5月8日晚間，K12在線教育公司跟誰學(xué)正式向SEC遞交招股書,，股票代碼為GSX,。

盡管此前就有關(guān)于跟誰學(xué)擬上市的風(fēng)聲透出，但招股書一出,，業(yè)界極高關(guān)注,。

在這個在線K12從業(yè)者普遍迷茫、陷入盈利困難魔咒的時刻,，跟誰學(xué)的業(yè)績自2018年第三季度就以實現(xiàn)盈利的姿態(tài)狂奔,，到2018年度實現(xiàn)凈利潤1965萬元，到2019年第一季度實現(xiàn)盈利3390萬元。

一個個正向數(shù)字的背后,，似乎在昭告業(yè)內(nèi)眾人：在線K12依舊可以實現(xiàn)規(guī)模盈利。

與此同時,，以前提到跟誰學(xué)就能聯(lián)想到的“O2O”標(biāo)簽,，也正式被“在線教育”所取代。跟誰學(xué),，已悄然完成轉(zhuǎn)身,。

(跟誰學(xué)創(chuàng)始人、董事長兼CEO陳向東)

 “我從來沒想過自己有天會離開新東方,。”

顯然,，說過這句話的人似乎都離開了新東方,。一如新東方最后一代名師周思成，再如陳向東,。

1999年12月,，正值28歲的陳向東加入新東方，從GRE邏輯課老師起步,，平步青云,，經(jīng)歷教師、總裁助理,、學(xué)校校長,、副總裁兼人力資源總監(jiān)等職位，陳向東于2003年起擔(dān)任集團(tuán)副總裁,，并在2010年成為新東方執(zhí)行總裁,。

“我想，新東方之于我,，幾乎就是我的全部,，也是我生命中不可分割的一部分?！标愊驏|在后來的離職郵件中說道,。

在新東方工作的這些年，陳向東的夢想也是圍繞著新東方來轉(zhuǎn),。

于新東方應(yīng)聘教書的時候,，陳向東的夢想是成為一個好教師；2002年去武漢開拓創(chuàng)辦新東方學(xué)校的時候,，陳向東的夢想是做一個好校長,；2003年擔(dān)任副總裁兼人力資源總監(jiān)的時候，陳向東的夢想是為新東方招攬更多的人才,。

“后來,，我每一兩年就被調(diào)整一次工作……我的夢想越來越大,。”2013年10月27日晚,，陳向東寫在新東方即將迎來20周年之際,。

但與此同時，對于陳向東來說,，“越是登級而望,，越是會有緊迫感，尤其盤點,、檢討與自我對話時,，緊迫感會更加強(qiáng)烈?！标愊驏|在離職郵件中提到,。

2011年，當(dāng)時正值不惑之年的陳向東產(chǎn)生了嚴(yán)重的焦灼感,，俗稱中年危機(jī),。

“那時新東方已經(jīng)做得非常好了。在那個點上,，經(jīng)常會想自己是否應(yīng)該走出新東方,，能從另個角度來成長自己，從另個角度成就新東方,？也曾經(jīng)想過如何結(jié)合互聯(lián)網(wǎng),，讓教育變得更加容易和高效？”此前陳向東接受多知采訪時表示,。

不過,，在此之前觸發(fā)陳向東離職念頭的插曲，還有發(fā)生在2013年,，陳向東自申請參加的哈佛商學(xué)院“最佳領(lǐng)導(dǎo)力實踐”課程,。

據(jù)陳向東回憶中所說，在這次課程上,，通過檢測評估自己的工作經(jīng)歷,、性格成熟度和內(nèi)在的驅(qū)動力，他突然意識到,，到了他這個年齡,，根據(jù)在新東方那么多年的成長，其領(lǐng)導(dǎo)力匹配的應(yīng)該是“快速地,、創(chuàng)新性地,、簡單極致地去推動一件事情，而不僅僅是更多地承擔(dān)綜合的、執(zhí)行的,、協(xié)調(diào)的職責(zé)”,。

這讓陳向東感覺到了巨大的矛盾沖突。

這一點,，在陳向東離職郵件中亦有所表示：“2012年年底和2013年年初,，我接連學(xué)習(xí)了兩個關(guān)于領(lǐng)導(dǎo)力的課程，發(fā)現(xiàn)自己在人生的路徑設(shè)計方面與自己的領(lǐng)導(dǎo)力并不完全匹配,。”

2014年1月,。新東方發(fā)布人事變動消息：新東方教育科技集團(tuán)執(zhí)行總裁陳向東離職,。

離職之后的陳向東,，先是在美國休息了三個月,。這也被陳向東稱為自1988年參加工作以來，放的最長的一次假,。

“更重要的意義是從來沒有那么長的時間來放空自己,，歸零，回到原點,，不忘初心,，認(rèn)知自己，思考你要到哪里去,、你想和誰在一起去,、你和大家怎么快速去?！标愊驏|曾這樣回答多知,。

顯然，陳向東最終選擇了創(chuàng)業(yè)這一條路,。

在接受《接招》采訪時,，陳向東就曾表示“我向來喜歡冒險，是個果敢且執(zhí)行力極強(qiáng)的人物,，創(chuàng)業(yè)能讓我在熱愛的教育行業(yè)上最大程度的進(jìn)行戰(zhàn)略設(shè)計,、決策布局?！?/span>

三個月之后,，陳向東從美國啟程返京，準(zhǔn)備創(chuàng)立“跟誰學(xué)”,。

不過,，如此進(jìn)展之快的動作，卻并非陳向東刻意為之。

“我看到微信紅包被廣泛應(yīng)用的場景,、企業(yè)實現(xiàn)O2O的場景,，包括在美國，我的女兒用iPad學(xué)習(xí)的場景,，我覺得對于整個中國而言,，在線教育的場景已經(jīng)迫在眉睫，再晚就錯過了,?！标愊驏|此前回答多知采訪時表示。

常言道,，好的開始是成功的一半,。方向清楚，要做的就是尋找優(yōu)秀的合伙人,。

資料顯示,，當(dāng)時在跟誰學(xué)的6人核心團(tuán)隊中，有1/2來自百度技術(shù)高管,，剩下1/2是傳統(tǒng)教育出身,。這6人包括百度“鳳巢”團(tuán)隊初創(chuàng)人之一張懷亭、百度大數(shù)據(jù)部總監(jiān)李鋼江,、名師網(wǎng)創(chuàng)始人蘇偉,、百度“鳳巢”系統(tǒng)奠基成員羅斌、新東方上市前財務(wù)管理負(fù)責(zé)人宋欲曉以及陳向東自己,。

傳言稱,，張懷亭在從百度離職之后，本計劃去另一家即將上市公司做合伙人,，但因為陳向東的一句“做教育就是做公益”,，毅然決然選擇加入跟誰學(xué)陣營。

這可能,，是新東方名師的獨家魅力,。三言兩語之間，會為之所折服,。

天時與人和,，跟誰學(xué)在萬眾矚目中正式成立了。

成立之初的跟誰學(xué)定位于一個O2O平臺,，旨在通過高效,、智能、精準(zhǔn)地匹配師生資源,，為老師及學(xué)生提供多種增值服務(wù)和學(xué)習(xí)工具,。

簡單理解來看,，跟誰學(xué)平臺的核心是幫助學(xué)生找老師。

在跟誰學(xué)最初的O2O平臺上,，包括出國考試,、K12輔導(dǎo)、大學(xué)英語四六級,、鋼琴,、聲樂、街舞,、繪畫,、武術(shù)等課程一應(yīng)俱全，學(xué)生在每門課程上也都能找到相應(yīng)的老師,。授課方式可以選擇：老師上門,、學(xué)生上門、視頻授課,、一對一、一對多等等,。

如今市面上在線教育戰(zhàn)場玩的課程類別及授課模式,，跟誰學(xué)玩了個遍。

事實上,，從找老師作為切口,，似乎皆在情理之中。

在此前創(chuàng)業(yè)邦稿件梳理陳向東的一次講話中,，陳向東提到,，教育領(lǐng)域當(dāng)中最關(guān)鍵的就是老師。優(yōu)秀的機(jī)構(gòu),、學(xué)校是因為優(yōu)秀的老師而吸引人,。但是目前任何一家搜索網(wǎng)站都幾乎只能搜到機(jī)構(gòu)。到任何一家機(jī)構(gòu),，都很難充分看到老師的行為,。同時，現(xiàn)在大城市越來越擁堵,，家長需要先跑到機(jī)構(gòu)去聽課,，聽課不滿意再退費，這個過程其實很令人困擾,。

“那么,，在移動互聯(lián)網(wǎng)時代，如果有這樣一個平臺,，讓人坐在家里就能夠迅速地找到和了解老師,，會是非常了不起的事,。 ”

至于之所以選擇平臺，在《接招》早前報道中也有點出,，在陳向東看來,，平臺策略是建立競爭壁壘以及占領(lǐng)用戶心智的最好方式。

2014年9月22日9點22分,，跟誰學(xué)PC版本上線,。用戶涵蓋家長、老師,、機(jī)構(gòu)三類,。除了PC版本之外，M站,、手機(jī)端也已經(jīng)均布局到位,。

2015年3月30日，成立不到1年,，跟誰學(xué)完成了5000萬美元A輪融資,。

這筆融資，按照陳向東當(dāng)時表述：是自90年代后期風(fēng)險投資進(jìn)入中國以來最大的A輪投資,，此前的最高紀(jì)錄是小米成立15個月后獲得4100萬美元A輪,。

而跟誰學(xué)的估值，也在A輪融資后達(dá)到了2.5億美元,。

第一財經(jīng)日報曾在2015年6月報道稱,，根據(jù)跟誰學(xué)最新公開的一組數(shù)據(jù)，從3月底上線2.0版本以來,，跟誰學(xué)平臺上的注冊教師已從7萬名增長至15.7萬名,，入駐機(jī)構(gòu)從1000家擴(kuò)張至10000多家，落地運營城市從10個增加至45個城市,。

成立兩年之后,，該數(shù)據(jù)為：入駐跟誰學(xué)平臺的老師數(shù)量已有50多萬，機(jī)構(gòu)多達(dá)6萬多家,。

但2015年下半年，跟誰學(xué)開始遇到第一個重大轉(zhuǎn)折,。

2015年后半年,，市場上對于教育O2O模式的開始唱衰，并且在10月前后,，O2O主流公司均停止了對教師端的補(bǔ)貼,。

事實上，O2O的泡沫并非偶然,，甚至可以說是一種必然,。

一般來說,，在O2O的模式之下，企業(yè)為了盡可能的匹配師資和生源,，會通過融資而后大量燒錢的補(bǔ)貼方式來搶奪師資和生源,，進(jìn)而搶占市場份額和產(chǎn)業(yè)規(guī)模。

但這種跑馬圈地的燒錢方式,，終究要回歸到能否盈利的核心問題上,。

2015年，陳向東在接受第一財經(jīng)記者采訪時表示：“我們真的到目前都還沒有認(rèn)認(rèn)真真地討論過(盈利)這件事,，我覺得(現(xiàn)在想還)太早了,，還不是時候。因為今天的變化太快,，競爭也很殘酷,，所以需要做的是你的產(chǎn)品足夠好到讓別人都離不開?！?/span>

2018年6月,，時光境遷，當(dāng)再度面對第一財經(jīng)記者時,，陳向東終于松口承認(rèn)那段時間因為虧損確實很焦慮,。

“剛開始完全沒有收入，不僅如此,，每個月還要虧損很多錢，但那時大家都說互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)該這么玩,，問題是過去幾十年我沒有真正玩過互聯(lián)網(wǎng),，我是做教育的，這和我以前做的事不一樣,?！?/span>

陳向東甚至提到，創(chuàng)業(yè)之初經(jīng)常夜里兩三點坐在床上睡不著,。

后來,，陳向東亦不曾停止過反思：以前所有的 O2O 犯得最大的錯誤就是純粹的信息連接，更多地靠補(bǔ)貼砸出這個市場,，沒有真正從用戶體驗上來做,。此外，由于當(dāng)時美團(tuán),、滴滴的快速崛起,，大家也會相對浮躁一些，用了一些非教育公司的打法來做教育,，導(dǎo)致了偏離,。

但,，無論如何，跟誰學(xué)的輝煌在那一刻已黯淡無光,。

跟誰學(xué)沉寂了,，陳向東也不再過多“拋頭露面”,。

人們總是對于生活的日常運轉(zhuǎn)喪失過多興趣，卻對大起大落執(zhí)念過深,。曾經(jīng)天壇上的人物墜落,，順理成章成為人們茶余飯后調(diào)侃閑扯的素材。

但即使跟誰學(xué)的基因里缺乏奇跡,，陳向東的基因里卻并不缺乏奇跡的眷顧,。

這個曾經(jīng)僅有一個中專學(xué)歷的年輕人，先后考取了河南本地的大專以及成人教育本科,，并一路奮斗到人民大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)博士畢業(yè),；這個曾經(jīng)因為口音問題被新東方拒之門外的河南小伙，亦用一個周的努力糾正扣響了俞敏洪的心門,，才有了而后的一馬平川,。

新東方創(chuàng)始人俞敏洪曾在陳向東離職之后的郵件中提到：“如果說新東方有一個人比我好學(xué)和勤奮，這個人非向東莫屬,。他身上的堅毅,、積極、向上,，常常能夠讓我感動,。”

當(dāng)然,，奇跡的背后,，全都是努力、而且是超凡努力的氣味,。

如陳向東永遠(yuǎn)“野蠻生長”一般,，在谷底的跟誰學(xué)開始了拼命變革求生之路。

在這個時間節(jié)點,，跟誰學(xué)先后推出了主要針對B端客戶用戶的會員系統(tǒng),、天校系統(tǒng)、百家寶,、商學(xué)院,、游學(xué)等產(chǎn)品。

2018年,，在跟誰學(xué)成立4周年的媒體溝通會上,，跟誰學(xué)方面披露,，其to B業(yè)務(wù)已經(jīng)完全拆分并獨立運營。包括做直播視頻互動的百家云,、做學(xué)員為中心的管理運用系統(tǒng)的天校,。

其中，跟誰學(xué)在2016年6月拆分專注互動視頻直播的“百家云”,，于2017年已實現(xiàn)盈利,。而天校也在2018年4月公布的數(shù)據(jù)時顯示，免費客戶有60000家,，付費用戶在數(shù)千家,。

這些業(yè)務(wù)，在后來證實曾一度成為跟誰學(xué)的主要營收來源,。

但,，這并不意味著，陳向東要放棄to C業(yè)務(wù),。

相反,，在to B業(yè)務(wù)獨立拆分出來之后，陳向東要做的就是聚焦to C 業(yè)務(wù),，并明確提出2018年下半年將全面轉(zhuǎn)型在線直播,。

跟誰學(xué)布局的這五款to C業(yè)務(wù)的產(chǎn)品分別是：跟誰學(xué)、高途課堂,、成蹊商學(xué)院,、金囿學(xué)堂、微師,。

其中,，跟誰學(xué)重新進(jìn)行業(yè)務(wù)劃分，重點輔助支持入駐平臺的前5%的老師和機(jī)構(gòu),，并對學(xué)生和家長進(jìn)行更加深入的服務(wù)。圍繞的“找好老師,、切老師供應(yīng)鏈”的大邏輯并沒有變,，只是從開始的廣撒網(wǎng)的跑馬圈地，轉(zhuǎn)變成求精求質(zhì),。

高途課堂專注于 K12 的在線課程,；金囿學(xué)堂專注于金融課程學(xué)習(xí)；微師專注提供在線教育工具,；以及專注教育培訓(xùn)行業(yè)從業(yè)者商學(xué)院的成蹊商學(xué)院,。

陳向東還在2018年6月的跟誰學(xué)四周年媒體溝通會上透露，跟誰學(xué)在2017年9月單月實現(xiàn)盈利,，2018年3,、4,、5月營收實現(xiàn)400%到500%的增長。此外,，跟誰學(xué)每條業(yè)務(wù)線都已實現(xiàn)全面盈利,。

事實證明,，陳向東賭贏了,。

根據(jù)跟誰學(xué)遞交的公開招股書顯示，其在2018年第三季度實現(xiàn)盈利,，2018年度實現(xiàn)凈利潤1965萬元,，2019年第一季度已盈利3390萬元?？們羰杖胍鄰淖?017年1月1日至2019年3月31日的九個季度保持持續(xù)增長,。

在運營利潤/虧損方面，截至2019年3月31日止3個月,，跟誰學(xué)實現(xiàn)運營利潤4272.7萬元,，去年同期為虧損416萬元，實現(xiàn)扭虧轉(zhuǎn)盈,。

值得注意的是,，該扭轉(zhuǎn)狀態(tài)最早出現(xiàn)于2018年6月30日-2018年9月30日之間。數(shù)據(jù)顯示,，2018年第二季度,，跟誰學(xué)的運營虧損為53.9萬元，2018年第三季度,，跟誰學(xué)的運營利潤呈現(xiàn)扭轉(zhuǎn),，實現(xiàn)運營利潤8萬元。2018年第四季度,，該運營利潤已經(jīng)攀升至2377.3萬元,，增幅逼近300倍。

在凈利潤/虧損方面,，截至2019年3月31日止3個月,，跟誰學(xué)實現(xiàn)凈利潤3389.1萬元，去年同期為虧損360.3萬元,。與運營利潤扭虧轉(zhuǎn)盈的狀態(tài)一致,，數(shù)據(jù)顯示，2018年第三季度,，跟誰學(xué)的凈收入首次扭轉(zhuǎn)上個季度虧損狀況,，實現(xiàn)凈利潤68.4萬元，而2018年第二季度，該數(shù)據(jù)為凈虧損40.5萬元,。

即使沉寂,，但在去年跟誰學(xué)轉(zhuǎn)型to C之后，在在線教育戰(zhàn)場顯然打出了一副好牌,。

落實到具體業(yè)務(wù)層面,，跟誰學(xué)主要分為K12、外語專業(yè)和興趣課程,、其它三部分,。

值得注意的是，如招股書數(shù)據(jù)顯示,，跟誰學(xué)的核心專長是在線K12課程,，在2018年的總賬單方面，K12課程涵蓋所有小學(xué)和中學(xué),，并分別在2018年和截至2019年3月31日的三個月中占總收入的73.2％和75.9％,。

據(jù)招股書顯示，跟誰學(xué)采用在線直播大班格式來開設(shè)課程,，用雙師模式,，每個班級配備一名教師和多名輔導(dǎo)老師，截至2019年3月31日,，跟誰學(xué)共有169名老師和522名輔導(dǎo)老師,，老師的錄取率是2％。

如此強(qiáng)勁的在線K12盈利水平,，一定程度上也在沖擊著“在線教育盈利難,、規(guī)模不經(jīng)濟(jì)”的桎梏。

不過,，也有一種觀點認(rèn)為,，跟誰學(xué)的K12之所以盈利，很大一部分原因在于收費高,，比業(yè)內(nèi)競對的客單價高3-4倍,。

在招股書中亦有所作證：K12課程的凈收入從截至2018年3月31日止的三個月的3348.4萬元增加至截至2019年3月31日止的2.04億元。跟誰學(xué)方面解釋稱,，該增長主要是由于向K12學(xué)生收取較高的學(xué)費,，并在其K12課程中增加了付費課程。

根據(jù)弗若斯特沙利文報告,，跟誰學(xué)在線K12課程平均客單價要比中國平均價格高。招股書亦顯示,，跟誰學(xué)平均客單價由2017年約800元增加50%至2018年的約1200元,。同時，跟誰學(xué)K12每節(jié)課平均人數(shù)也從2017年的約400人增加至2018年的600人,。

“我們針對K-12課程的定價策略側(cè)重于設(shè)定并定期提高我們每課時所收取的標(biāo)準(zhǔn)學(xué)費,?！闭泄蓵嘎丁?/span>

事實上，整個K12近一兩年的發(fā)展?fàn)顟B(tài)都籠罩在一個大背景之下：政策監(jiān)管加嚴(yán),。

作為K12業(yè)務(wù)占據(jù)總營收超70%比例的跟誰學(xué)來說,，政策的調(diào)整將成為其休戚相關(guān)的關(guān)鍵。

如招股書中透露,，目前監(jiān)管政策主要涉及以下幾個方面：應(yīng)禁止提供超出范圍或高于學(xué)校教科書水平的培訓(xùn)服務(wù),；課余培訓(xùn)機(jī)構(gòu)不得在每天晚上8:30之后為學(xué)生提供輔導(dǎo)；超過三個月的課程不得一次性收取費用,；提供與學(xué)術(shù)課程相關(guān)的課后輔導(dǎo)服務(wù)的教師必須具有相應(yīng)的教學(xué)資格許可證,；在線課余培訓(xùn)機(jī)構(gòu)應(yīng)向省教育部門提交課程信息；在線課余培訓(xùn)機(jī)構(gòu)應(yīng)公布每個教師資格的名稱,、照片課程表和證書編號于其網(wǎng)站,。

但，招股書坦言,，跟誰學(xué)目前并不能完全遵守這些政策要求,。

“截至本招股說明書發(fā)布之日，我們教授K12課程的教師中約有49％缺乏相關(guān)的教學(xué)資格許可證,，一些K12課程在晚上8:30之后結(jié)束,，并且存在一次性收取一些費用課程超過三個月的情況?！?/span>

還有一點,，至關(guān)重要的是，跟誰學(xué)在招股書中提到,，跟誰學(xué)及跟誰學(xué)獨立注冊會計師事務(wù)所發(fā)現(xiàn)內(nèi)部財務(wù)報告控制存在重大缺陷,。據(jù)招股書顯示，該重大缺陷與跟誰學(xué)缺乏符合美國公認(rèn)會計準(zhǔn)則的綜合會計政策和程序手冊有關(guān),。

盡管其已經(jīng)實施并正在繼續(xù)實施一系列措施,，以彌補(bǔ)這一重大缺陷和其他控制缺陷，但如跟誰學(xué)在招股書中所說：“如果我們未能建立并維持有效的財務(wù)報告內(nèi)部控制系統(tǒng),，我們可能無法準(zhǔn)確報告我們的財務(wù)業(yè)績或防止欺詐,。”

監(jiān)管層面的合規(guī),，財務(wù)報告的缺陷彌補(bǔ),，眼前都成為跟誰學(xué)需要解決的關(guān)鍵。

不過，這依舊不能否認(rèn),，2019年5月8日,，跟誰學(xué)還是奏響了K12在線教育資本化的樂章。