媒體訓(xùn)練營(yíng)5月16日?qǐng)?bào)道

文/黎帥

5月8日,，K12在線教育平臺(tái)“跟誰學(xué)”向SEC（美國(guó)證券交易委員會(huì)）提交了上市申請(qǐng),。跟誰學(xué)計(jì)劃通過首次公開募股（IPO）募集最多2.2億美元資金。證券代碼為“GSX”,，投行瑞士信貸和德意志銀行為跟誰學(xué)首次公開募股的聯(lián)席主承銷商,，巴克萊銀行和里昂證券擔(dān)任副承銷商。

據(jù)跟誰學(xué)提交的招股書顯示,，公司2018財(cái)年的營(yíng)收為3.97億元,，同比增長(zhǎng)301.1%，截至2019年3月31日止三個(gè)月的凈收入為0.34億元，去年同期為凈虧損360萬元,。跟誰學(xué)在2018年第三季度已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了盈利,，是擬上市K12課外輔導(dǎo)在線教育公司中難得盈利的企業(yè)。

招股書顯示,，跟誰學(xué)此次發(fā)行的主要目的是為所有股東創(chuàng)造股票公開市場(chǎng),，通過向他們提供股權(quán)激勵(lì)來留住有才能的員工，并獲得額外資金,。

關(guān)于此次發(fā)行的凈收益的用途,，跟誰學(xué)在招股書中表示：約30％用于改善學(xué)生的學(xué)習(xí)體驗(yàn)和教育內(nèi)容開發(fā)；約占20％用于招聘高素質(zhì)的教學(xué)人員,；約20％用于改善技術(shù)基礎(chǔ)設(shè)施; 約20％用于營(yíng)銷和品牌促銷,，其余的用于營(yíng)運(yùn)資金。

跟誰學(xué)創(chuàng)始人兼CEO陳向東曾公開表示,，2017年9月,，跟誰學(xué)單月就實(shí)現(xiàn)了盈利。

“我們?cè)?017年9月份實(shí)現(xiàn)了單月的盈利,，我是從那時(shí)候開始真正開始變得心里踏實(shí)坦然的,。我覺得我們?cè)隍?yàn)證我們的模型商業(yè)模式上，這是經(jīng)過了3年多的打樣,?！标愊驏|稱。

公開資料顯示,，跟誰學(xué)創(chuàng)立于2014年6月,，創(chuàng)始人陳向東曾是新東方執(zhí)行總裁，截止目前,，跟誰學(xué)共完成兩輪總計(jì)超5000萬美元融資,，在2015年完成A輪融資后沒有新的融資動(dòng)作。

在線教育行業(yè)還在跑馬圈地的階段,，拼的是投入,。跟誰學(xué)是個(gè)例外。

虧損是在線教育企業(yè)普遍存在的常態(tài),。據(jù)公開財(cái)報(bào)顯示,，立思辰2018財(cái)年凈虧損13.93億元；四季教育2019財(cái)年凈虧損150萬元,；全通教育2018財(cái)年凈虧損為6.57億元,；尚德機(jī)構(gòu)在2018年虧損9.27億元。

較為慘痛的是滬江教育,，2018年7月3日,，滬江向港交所正式提交上市申請(qǐng)，據(jù)滬江的招股書顯示，2015至2017年的虧損額分別為2.8億元,、4.2億元和5.4億元,，2018年，滬江的虧損進(jìn)一步擴(kuò)大,，在2018年的前8個(gè)月里,，滬江的虧損額達(dá)到了8.6億元。公開報(bào)道顯示,，滬江的上市計(jì)劃已經(jīng)宣告失敗,。滬江對(duì)外表示，公司仍未放棄上市的目標(biāo),，稱將在合適的時(shí)機(jī),、合適的板塊登陸資本市場(chǎng)。持續(xù)虧損讓滬江的上市之路足夠艱難,。

跟誰學(xué)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)（來源：跟誰學(xué)招股書）

獲客成本居高不下是導(dǎo)致在線教育行業(yè)虧損的主要原因,，尚德機(jī)構(gòu)在財(cái)報(bào)中稱，造成虧損的主要原因是巨額的營(yíng)銷成本,，滬江也將虧損歸結(jié)于廣告和推廣開支，據(jù)滬江的招股書顯示,，滬江在2017年的虧損額為5.4億元,，銷售及分銷開支達(dá)到了5.89億元，營(yíng)銷成本超過了公司的總虧損額,。

去年11月,，在新東方俞敏洪和好未來張邦鑫組織的“教育圈大佬飯局”上，教育圈大佬一致的觀點(diǎn)是在線教育的單個(gè)獲客成本特別高,，基本上達(dá)到了7000元左右,，而線下每個(gè)學(xué)生的獲客成本只有800-1500元。

從招股書中來看,，跟誰學(xué)在2017年?duì)I收0.98億元,，營(yíng)銷費(fèi)用為0.75億元。2018年,，跟誰學(xué)的營(yíng)收達(dá)到了3.97億元,，同比增長(zhǎng)301.1%；營(yíng)銷費(fèi)用為1.2億元,，同比增長(zhǎng)60%,。與其他在線教育公司相比，跟誰學(xué)的營(yíng)銷費(fèi)用并不高,，營(yíng)收規(guī)模的增長(zhǎng)速度也跑贏了營(yíng)銷費(fèi)用的增長(zhǎng)速度,，跟誰學(xué)方面也表示，這也是其能夠?qū)崿F(xiàn)規(guī)模化盈利的原因之一,。

跟誰學(xué)的營(yíng)收規(guī)?？焖僭鲩L(zhǎng)主要來源于K12課程收入的增加，跟誰學(xué)在招股書中稱,，K12課程收入增長(zhǎng)主要是由于跟誰學(xué)向K12學(xué)生收取較高的學(xué)費(fèi),，并在課程中增加了付費(fèi)課程。

據(jù)招股書顯示,，跟誰學(xué)付費(fèi)入學(xué)人數(shù)從從2017年的65,092（約6.5萬）人增加到2018年的552,294（約55萬）人,。在2017年至2018年期間，中小學(xué)課程的中等水平標(biāo)準(zhǔn)學(xué)費(fèi)同比平均增長(zhǎng)超過20%,。跟誰學(xué)預(yù)計(jì),，未來銷售費(fèi)用將以絕對(duì)數(shù)量增加，為尋求進(jìn)一步增加付費(fèi)課程注冊(cè),。

行業(yè)頭部+視頻直播,，在線教育拼資源，拼技術(shù),。上市不是終局,，競(jìng)爭(zhēng)才剛剛開始。

在營(yíng)收構(gòu)成上,，跟誰學(xué)K12課程收入占總收入較大比重,，招股書顯示，2018年,，K12課程占總收入的比例為73％,，2019年Q1，這一比例提升到75％,。跟誰學(xué)其余收入業(yè)務(wù)為語言,、職業(yè)資格和興趣課程，該業(yè)務(wù)板塊收入在2018年和2019年Q1占總收入的18％和22％,。

語言課程包括英語,、日語、韓語,，職業(yè)資格課程主要包括為成人準(zhǔn)備職業(yè)資格考試而設(shè)計(jì)的課程,，包括教師資格、金融分析師,、基金資格和證券資格考試,；個(gè)人興趣課程包括瑜伽、吉他和中國(guó)書法等,。

在課程設(shè)定上,，跟誰學(xué)與其他在線教育企業(yè)并沒有太大差別,，跟誰學(xué)為何能實(shí)現(xiàn)盈利且沒有耗費(fèi)巨額營(yíng)銷成本，跟誰學(xué)CEO陳向東曾給出的答案是“優(yōu)質(zhì)老師+直播視頻服務(wù)”,。

陳向東認(rèn)為,，跟誰學(xué)的“第一塊業(yè)務(wù)”是定位于頭部老師，或者是和最優(yōu)秀的老師進(jìn)行深度合作,，來打造好課,，提供更多的流量、服務(wù),、管理,、測(cè)評(píng)等方面的支持?！耙虼?，我們新的口號(hào)是：好課就在跟誰學(xué)。目前來看,，我們每個(gè)月的數(shù)據(jù)增長(zhǎng)都非常非?？臁,！标愊驏|稱,。

跟誰學(xué)在招股書中表示，公司依靠某些高素質(zhì)的講師來提供課程,。在2018年和2019年Q1,跟誰學(xué)排名前十的講師分別為公司創(chuàng)造了46.6％和46.4％的總凈收入,。

跟誰學(xué)營(yíng)運(yùn)數(shù)據(jù)（來源：跟誰學(xué)招股書）

招股書中也提到，鑒于優(yōu)質(zhì)教學(xué)人員有其他潛在的更具吸引力的機(jī)會(huì),，隨著時(shí)間的推移,，他們中的一些人可能會(huì)選擇離開,，離開優(yōu)質(zhì)教學(xué)人員可能會(huì)降低課程的吸引力,，并對(duì)付費(fèi)課程注冊(cè)產(chǎn)生負(fù)面影響。

此外,，如果這些優(yōu)質(zhì)教學(xué)人員加入跟誰學(xué)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,，學(xué)生可能會(huì)決定跟隨這些優(yōu)質(zhì)教學(xué)人員并參加其他在線教育公司提供的課程，這可能進(jìn)一步削弱公司在行業(yè)中的競(jìng)爭(zhēng)地位,。

跟誰學(xué)的“第二塊業(yè)務(wù)”是直播視頻服務(wù),。2016年10月，互動(dòng)視頻直播點(diǎn)播云服務(wù)平臺(tái)-百家云成立,，百家云曾是跟誰學(xué)旗下的直播場(chǎng)景和網(wǎng)校場(chǎng)景搭建技術(shù)團(tuán)隊(duì),，百家云CEO李鋼江曾是跟誰學(xué)CTO。

跟誰學(xué)招股書中表示,，公司目前的商業(yè)模式,，重點(diǎn)是提供在線直播大班授課模式,。“我們認(rèn)為這是向有抱負(fù)的中國(guó)學(xué)生傳播稀缺的高質(zhì)量教學(xué)資源的最有效和最可擴(kuò)展的模式,。在注重運(yùn)營(yíng)效率的情況下,，我們?cè)?018年實(shí)現(xiàn)了盈利?！?/span>

招股書中提到,，直播技術(shù)的發(fā)展一直是公司的主要關(guān)注點(diǎn)。目前,，跟誰學(xué)專有的直播技術(shù)使多達(dá)10萬名學(xué)生能夠同時(shí)參加直播班,，而不影響視頻質(zhì)量。

精銳教育創(chuàng)始人張熙曾在公開演講中表示,，未來5至7年,，在線教育企業(yè)仍然無法盈利，但是活下來的公司至少都是二三十億美金的公司,，甚至百億美金市值的公司,，這將是一場(chǎng)持久戰(zhàn)。

手握優(yōu)質(zhì)師資和視頻直播技術(shù),，跟誰學(xué)成為在線教育行業(yè)中的另類,，如今，跟誰學(xué)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)盈利,，并開始向上市發(fā)起沖擊,。另一方面，在線教育的蛋糕正在快速變大,，據(jù)艾媒咨詢發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示,，2017年市場(chǎng)規(guī)模達(dá)到1941.2億元，在過去五年,，中國(guó)在線教育的市場(chǎng)規(guī)模上升了超過1200億元,。預(yù)計(jì)到2020年中國(guó)在線教育市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)4330億元。相比于2017年,，在線教育市場(chǎng)規(guī)模實(shí)現(xiàn)翻倍,，早已實(shí)現(xiàn)自我造血能力的跟誰學(xué)顯然有機(jī)會(huì)吃下更多蛋糕。

【人物】

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王小川 | 劉強(qiáng)東 | 賈躍亭 | 蔡文勝 | 鄒勝龍 

俞永福 | 姚勁波 | 楊元慶 | 孫宏斌 | 井賢棟 

何小鵬 | 王功權(quán) | 周鴻祎 | 史玉柱 | 胡勝利

龔宇 | 傅盛 | 馮鑫 | 康莊  | 張瑞敏 | 張一鳴