關(guān)注▲實(shí)體之光▲每年幫助1000位創(chuàng)業(yè)者新零售轉(zhuǎn)型

這是實(shí)體之光的第19期分享

作者 l 劉瑤光  編輯 l 張小蘭

幾年前總有人說“線上對(duì)于線下的沖擊太大了,，線下會(huì)做不下去,。”然而幾年過去了,，現(xiàn)實(shí)告訴我們線下實(shí)體依然很有潛力,！

現(xiàn)在各大電商平臺(tái)都在布局新零售，市場(chǎng)上的新零售形式也在不斷創(chuàng)新：無人售貨,、天貓小店,、米家等等。

那么現(xiàn)在的線上的宣傳營(yíng)銷可以給線下實(shí)體零售什么啟發(fā)呢,？

實(shí)體零售業(yè)和電商本質(zhì)上都是商業(yè)模式,，其內(nèi)核是相同的，很多地方都是共通的,。比如實(shí)體零售業(yè)的終端建設(shè),，就是為了電商所說的“轉(zhuǎn)化率”；實(shí)體零售業(yè)的終端推廣,，為了電商所說的“流量”,。

將電商營(yíng)銷手段借鑒到實(shí)體零售，就是將電商提高轉(zhuǎn)換率的方式類比到實(shí)體零售,，將電商引流類比到推廣實(shí)體零售終端,。

01

將電商提高轉(zhuǎn)換率的方式類比到實(shí)體零售

電商的轉(zhuǎn)化率公式有很多，這里選一種來分析：

轉(zhuǎn)化率=目標(biāo)受眾到達(dá)率×產(chǎn)品表現(xiàn)力×促銷表現(xiàn)力×明星單品×首頁吸引率×二跳損失率×內(nèi)頁吸引力×關(guān)聯(lián)產(chǎn)品推薦×訪問深度×咨詢比例×咨詢成交率×客服連帶銷售×回頭率×客戶推薦

01  如何提神目標(biāo)受眾到達(dá)率?

讓更多的顧客找到你,，通過好的選址和品牌塑造,，借鑒各大電商平臺(tái)賣家的營(yíng)銷案例和手段

02  如何提高產(chǎn)品表現(xiàn)力？如何做明星單品,？

借用網(wǎng)上寶貝描述，將商品櫥窗附帶圖文描述和顧客評(píng)價(jià),，將產(chǎn)品的布置區(qū)別開,，打造獨(dú)特有吸引力、有兩點(diǎn)的幾款商品,。

03  如何提高促銷表現(xiàn)力,？

促銷就是給顧客一個(gè)立即購(gòu)買的理由，借鑒電商的“造節(jié)”,、“限時(shí)購(gòu)”,、“禮券”、“組合價(jià)”等等,，總之可以讓顧客立即購(gòu)買的營(yíng)銷手段均可借鑒,。

04  如何提高門面吸引力？

通過招牌、櫥窗完成定位與顧客欲望的心靈感應(yīng),。很難言傳,，看看這張網(wǎng)絡(luò)流傳很火的圖：

網(wǎng)友都打趣道“老羅，你這門面也忒小了吧,！看看隔壁家的,，難道你這是夾縫中的小宇宙！”可見OPPO和VIVO的門面都是用心設(shè)計(jì)過的,。

05  如何做好終端氛圍營(yíng)造,？

如內(nèi)部裝修、關(guān)聯(lián)陳列,，培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu),，進(jìn)而延長(zhǎng)顧客停留時(shí)間？（二跳損失率,、關(guān)聯(lián)產(chǎn)品推薦,、訪問深度、咨詢比例,、咨詢成交率,、客服連帶銷售）

借鑒國(guó)外成功的電商企業(yè)做法，主要有以下兩條經(jīng)驗(yàn)：

1,、客戶價(jià)值管理：

SeeWhy的一個(gè)調(diào)查,，研究了全球轉(zhuǎn)化率最高的幾家電商（20+%～40+%），得出它們不喜歡和客戶玩一夜情,，而喜歡建立長(zhǎng)期的感情的結(jié)論,。

借鑒到實(shí)體零售中，就是終端氛圍營(yíng)造不以即時(shí)成交為中心,，而以顧客在店內(nèi)逛逛的體驗(yàn)為中心,，整合終端各因素給予顧客全感官的盛宴。

日本的格林木購(gòu)物中心是一個(gè)最貼切的案例,。格林木購(gòu)物中心遠(yuǎn)在東京神奈川縣武藏小杉地區(qū),，開業(yè)13天，客流量突破100萬,，而這個(gè)購(gòu)物中心僅有3.7萬平方米,，卻擁有日本最大的屋頂花園。

作為擁有7-11,、伊藤洋華堂等公司的董事長(zhǎng)鈴木先生,，反復(fù)強(qiáng)調(diào)“最重要的是把格林木購(gòu)物中心建成大家樂意來玩的地方，在玩的過程中順便買一些東西回家”,。

2,、客戶關(guān)系管理：

國(guó)外電商有一句婦孺皆知的名言,，“The money is in the list”。

借鑒實(shí)體零售中,，就是給第一次購(gòu)買的顧客更多優(yōu)惠以收集客戶名單,；然后通過EDM、DM,、品牌社區(qū),、品牌社群、生日折扣等營(yíng)銷手段做好顧客服務(wù),，以達(dá)到顧客自發(fā)重購(gòu)與推薦的目的,，發(fā)揮客戶名單的價(jià)值。

06  如何讓顧客重復(fù)購(gòu)買,？如何讓顧客推薦購(gòu)買,？

電商也有許多提高回頭率和客戶推薦的手段，積分,、禮卷,、傭金等等。

但還是建議將重復(fù)購(gòu)買與推薦購(gòu)買作為實(shí)體零售終端建設(shè)的結(jié)果,，而非過程方法,。

發(fā)自內(nèi)心的重復(fù)購(gòu)買勝過發(fā)自重購(gòu)獎(jiǎng)勵(lì)；發(fā)自內(nèi)心的口碑傳播勝過發(fā)自轉(zhuǎn)介紹獎(jiǎng)勵(lì),。

最后,，這些都是分析得出的框架，具體的方法還得根據(jù)行業(yè)調(diào)整和細(xì)化,。

02

借鑒電商做流量的營(yíng)銷手段推廣實(shí)體零售終端

電商特有的營(yíng)銷手段,，本質(zhì)上無非數(shù)字化產(chǎn)品、數(shù)字化銷售流程,、數(shù)字化交付方式及其變化組合,。

按此標(biāo)準(zhǔn)，選出電商行業(yè)較有代表性的幾種商業(yè)模式分析零售業(yè)如何借鑒電商的商業(yè)模式為例說明：NYOP（自行定價(jià)）,、搜索引擎營(yíng)銷,、聯(lián)署營(yíng)銷、病毒式營(yíng)銷,、團(tuán)購(gòu)、在線拍賣,、信息中介,、易貨。

1. 自行定價(jià)——顧客給價(jià)

商品不標(biāo)價(jià),，由顧客給價(jià),，合適就賣,。

2. 搜索引擎營(yíng)銷——代購(gòu)

顧客嫌貴？讓顧客給出他的預(yù)算與要求并預(yù)付定金,，由零售商為他代購(gòu)商品,。

3. 聯(lián)署營(yíng)銷——聯(lián)合營(yíng)銷

和其他零售商共同制作一卡通打折卡，憑卡在聯(lián)盟商鋪消費(fèi)均享受折扣,。

4. 病毒式營(yíng)銷——口碑營(yíng)銷

將線上評(píng)論轉(zhuǎn)化為線下的口碑,。

5. 團(tuán)購(gòu)——線下團(tuán)購(gòu)

找到多人共同購(gòu)買，即可享一定量的優(yōu)惠,。

6. 在線拍賣——小型拍賣會(huì)

設(shè)計(jì)小型拍賣會(huì)性質(zhì)的促銷活動(dòng)呢,？

7. 信息中介——信息展板

在店內(nèi)部分墻體作為留言板或許愿板，讓顧客暢所欲言,，交流信息,。

8. 易貨——二手交易

將店內(nèi)部分閑置空間作為收取銷售提成的二手銷售專區(qū)，并定期舉辦二手交易聚會(huì),。

看完是否發(fā)現(xiàn),，表面似有新意，本質(zhì)換湯不換藥,？

實(shí)體零售業(yè)借鑒電商做流量的營(yíng)銷手段,，其實(shí)也不過是三個(gè)模仿性創(chuàng)新的過程：

1、數(shù)字化產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為實(shí)體化產(chǎn)品

2,、數(shù)字化銷售流程轉(zhuǎn)化為實(shí)體化銷售流程

2,、數(shù)字化交付方式轉(zhuǎn)化為實(shí)體化交付方式

隨著消費(fèi)升級(jí)單一化的方式已經(jīng)不再滿足了，更好的是將數(shù)值化和實(shí)體化相結(jié)合,，是能達(dá)到更好的效果的,，他們本身是不矛盾的。