一、奧卡姆剃刀原理：給予更少的選項(xiàng)，減少思維負(fù)擔(dān)達(dá)成一個(gè)目標(biāo)有很多種途徑,，大多數(shù)人都會(huì)選擇最簡(jiǎn)單的方式——如果你想在電商平臺(tái)上買一把剪刀,，按照“銷量”排個(gè)序大概率不會(huì)買錯(cuò)；如果你想買到最便宜的剪刀,，那么就按照“價(jià)格”進(jìn)行排序就會(huì)出現(xiàn)更多符合預(yù)期的選擇...尤其是在這個(gè)產(chǎn)品信息,、品牌廣告不斷增長(zhǎng)的當(dāng)下，越來越多地消費(fèi)者變得更具懷疑精神,、變得更難打動(dòng),。市場(chǎng)在給予消費(fèi)者更多選項(xiàng)的同時(shí),，也增加了他們與商品之前的思維負(fù)擔(dān),，而直播帶貨之所以能在短時(shí)間內(nèi)迅速崛起，就是因?yàn)闇p少了這份阻礙,。當(dāng)然,，在這個(gè)直播漫天飛的當(dāng)下，消費(fèi)者在猶豫到底進(jìn)入哪個(gè)直播間的時(shí)候,，又進(jìn)入了一輪新的選擇,，效果自然也就大不如從前了。京東PLUS和88VIP借助平臺(tái)的大數(shù)據(jù),，用奧卡姆剃刀刪掉了那些用戶不感興趣的商品,，把那些最有潛力、最有價(jià)值的貨物擺在消費(fèi)者的面前,。會(huì)員用戶可以在頁面內(nèi)挑選到最適合自己的產(chǎn)品,，平臺(tái)和品牌可能通過更直觀的方式觸達(dá)到消費(fèi)者，可謂雙贏,。二,、互惠原則：給用戶最真實(shí)的福利，打破受眾的防御心理對(duì)于伴隨互聯(lián)網(wǎng)長(zhǎng)大的Z世代用戶來說,，那些折扣較低,、積分無用的“會(huì)員”已經(jīng)沒有什么吸引力了。因此,，平臺(tái)不斷選擇能給消費(fèi)者帶來更多福利的合作對(duì)象,，用提升會(huì)員權(quán)益、增加會(huì)員體驗(yàn)的方式來吸引更多忠實(shí)的會(huì)員用戶,。有不少消費(fèi)者都想過,，這些權(quán)益豐富但是價(jià)格超低（甚至免費(fèi)送）的會(huì)員，到底能不能給平臺(tái)帶來經(jīng)濟(jì)上的收益,。在兵法先生看來,，這兩個(gè)平臺(tái)并沒有打算讓“會(huì)員費(fèi)”成為盈利點(diǎn)，而是設(shè)置一個(gè)較低的門檻，再順理成章地把福利派送給消費(fèi)者,。
當(dāng)大家感覺到自己是占了平臺(tái)的“便宜”以后,，也就有了一種想要回報(bào)他人的責(zé)任感。而這些訂閱會(huì)員的消費(fèi)數(shù)據(jù),，才是平臺(tái)眼中最有價(jià)值的東西,。 三、認(rèn)知對(duì)比：消費(fèi)者要的不是便宜,，而是占了便宜喬布斯曾經(jīng)說過一句話,，“消費(fèi)者并不是愛買便宜的東西，而是喜歡占便宜,?！边@里就要提到心理學(xué)上一個(gè)非常常見的概念“認(rèn)知對(duì)比”：如果兩樣?xùn)|西一前一后的展示出來，我們往往會(huì)認(rèn)為兩者的區(qū)別比實(shí)際更大,，同樣的東西都會(huì)給人一種不同的感覺,。比方說，如果一個(gè)燒水壺售價(jià)299元,，消費(fèi)者可能會(huì)覺得這個(gè)價(jià)格并不便宜,。但如果店家告訴消費(fèi)者這個(gè)商品原價(jià)699元，只有會(huì)員能在今天上午享受這個(gè)折扣,，很多人可能就會(huì)覺得這個(gè)價(jià)格非常便宜,。畢竟，相比那些我們得到的東西,，我們往往會(huì)對(duì)失去的變得更加敏感,。在今年的天貓618狂歡節(jié)中，平臺(tái)專門為88VIP設(shè)立了專屬會(huì)員的活動(dòng),。什么一單回本,、加送小樣等項(xiàng)目應(yīng)有盡有。我們逐漸發(fā)現(xiàn),，這些會(huì)員體系已經(jīng)成了品牌和消費(fèi)者中間的橋梁和紐帶——會(huì)員用戶會(huì)在一次次地大促中變成品牌的新用戶,，為他們提供更多的成交新增量。而對(duì)于精明的消費(fèi)者來說,，折扣力度太大的商品不免有“假貨”的嫌疑,，就算有便宜也不敢占。但是京東PLUS,、天貓88VIP卻能減少消費(fèi)者的顧慮,，讓大促變得更加合理，從而帶來更高的銷量轉(zhuǎn)化,。四,、曝光效應(yīng)：熟悉感,，可以影響消費(fèi)者的決策再來說說“曝光效應(yīng)”，它是一種心理現(xiàn)象,，是指我們會(huì)偏好自己熟悉的食物,。早在20世紀(jì)60年代，心理學(xué)家扎榮茨就做過這樣一系列實(shí)驗(yàn),，證明只要讓被試者多次看到不熟悉的刺激,，他們對(duì)該刺激的評(píng)價(jià)就要高于其他被試沒有看到過的類似刺激。而在京東PLUS,、天貓88VIP和頁面內(nèi),，也有平臺(tái)根據(jù)消費(fèi)者的瀏覽數(shù)據(jù)挑選出來的尖貨。和平臺(tái)本體不同,，會(huì)員頁面內(nèi)的商品大都是消費(fèi)者想要看到但是還沒有來得及購買的,，這些內(nèi)容會(huì)反復(fù)地出現(xiàn)在消費(fèi)者瀏覽的過程中，最終成為消費(fèi)者完成購買決策的關(guān)鍵,。五,、權(quán)威效應(yīng)：平臺(tái)的勢(shì)能,，本身就是對(duì)產(chǎn)品的背書很多時(shí)候，消費(fèi)者決策中的情感成分遠(yuǎn)超過理智成分,，對(duì)于權(quán)威的推崇也從來沒有因?yàn)闀r(shí)間的推移和遞減——就拿在中老年中最火的養(yǎng)生節(jié)目來說,，節(jié)目邀請(qǐng)了知名專家,、資深醫(yī)生去講解養(yǎng)生知識(shí)以及推薦產(chǎn)品，很容易受到觀眾們的追捧,。而對(duì)于年輕一代的消費(fèi)者來說,，權(quán)威主播、社群領(lǐng)袖,、行業(yè)KOL的話都會(huì)成為自己購買產(chǎn)品的關(guān)鍵因素,，甚至有些人會(huì)無理由選用權(quán)威的推薦。而像京東,、天貓這樣的平臺(tái)本身就是有“權(quán)威”這個(gè)標(biāo)簽的,，相比大海撈針般的在無數(shù)商品中慢慢選擇，不如把這個(gè)篩選的過程交給平臺(tái),，自己只用作出購買決策就好,。對(duì)于不少消費(fèi)者來說，會(huì)員已經(jīng)成為越來越多人的生活方式,，它和當(dāng)下的商業(yè)環(huán)境是非常匹配的,。而京東、天貓這些玩家的入局,，讓“會(huì)員經(jīng)濟(jì)”有了一種完全不同的方向和可能,，他們從圈內(nèi)走到圈外,，慢慢搭建起能吸引更多用戶的數(shù)字平臺(tái)，再用這些訂閱用戶的數(shù)據(jù)去反哺平臺(tái)和品牌的發(fā)展,，這些思路著實(shí)巧妙,。但是，不管消費(fèi)市場(chǎng)發(fā)展到什么樣的階段,，對(duì)于消費(fèi)者心理以及底層策略的研究同樣是重中之重,。只有打好了基礎(chǔ)，才能修建更穩(wěn)固的,、更受歡迎的建筑,。
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