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「創(chuàng)業(yè)最前線」資深記者｜柯鑒廣 本文系作者原創(chuàng)，轉(zhuǎn)載請申請授權(quán) 到目前為止,，在正面報道優(yōu)信的新聞稿件中,，多將優(yōu)信稱為“中國二手車電商行業(yè)第一股”，招股書也提到,，優(yōu)信是中國最大的二手車電子商務(wù)平臺,。 用定位理論的話說，這既是優(yōu)信定位的核心表達(dá)，也是要以之占據(jù)用戶心智的一個核心認(rèn)知,。 不幸的是,，圍繞這個認(rèn)知，優(yōu)信卻出了點小麻煩,。 有人挑戰(zhàn)這個認(rèn)知,，認(rèn)為優(yōu)信是一家金融公司，理由是在優(yōu)信的收入中,，金融占比很高,，所以認(rèn)為其應(yīng)該是一家汽車金融公司。 持這種觀點的人言之鑿鑿,，他們說,，無論是淘寶還是天貓還是拼多多，沒有一家電商平臺是金融作為支柱業(yè)務(wù)的,。 然后,，又有人說，優(yōu)信之所以介意自己被認(rèn)為是一家電商公司,，是因為在資本市場上,，電商公司的故事更動聽，杠桿率也更好,，比金融類公司高的多了去了…… 然而,，很可惜，這是一個是似而非的說法,。 若無心,，是對這個行業(yè)不了解；而若有心,，則是因為有意為之的因果倒置,。 首先，優(yōu)信的收入結(jié)構(gòu)中,，有很大占比的金融成份,，是汽車電商這個行業(yè)的業(yè)態(tài)決定的！所以,，不但“金融收入占比高就不是電商企業(yè)”這句話站不住腳,。甚至可以說，事實真相是：一家金融收入占比過低的公司,，才可能不是一家好的汽車電商公司,。 二手車的潛在客戶，尤其是下沉渠道中的二手車客戶,，其普遍特征是對價格高度敏感,，支付能力相對不夠強(qiáng)勁,；而汽車行業(yè)的典型特征是屬于大宗耐用消費(fèi)品，一次性支付門檻較高,。從目前看,，這兩個特征都是無法改變的。 正是因為這兩個特征或說兩個矛盾的對立統(tǒng)一,，才決定了要撬動二手車電商市場,，非常重要的一個支點就是通過金融工具。 我們可以看兩份2018年發(fā)布的權(quán)威報告,，據(jù)Experian數(shù)據(jù)的報告,，在成熟市場如美國，新車和二手車的汽車金融滲透率在過去的8年間一直穩(wěn)步上升,，其中新車為85.5%,，二手車為53.3%。 也就是說,，8成的美國人用金融工具買新車，超過5成的美國人用金融工具買二手車,。 而對比同一時期不久的J.D.Power的研究顯示,，相比于新車金融36%以上的滲透率，中國的二手車金融的滲透率僅為8%左右,。 也就是說,，中國二手車市場的金融滲透率只是美國的八分之一左右，未來這一領(lǐng)域的主旋律必然還是繼續(xù)增加金融滲透率,。 那些拿淘寶天貓拼多多說事的,，忽略了兩個事實。 第一個事實是,，這些平臺上消費(fèi)的主力是較為小宗甚至是碎片化的商品,，它們對金融的需求天生就低于汽車和房產(chǎn)等領(lǐng)域，比如你買條牛仔褲或者屯三個月的洗衣液需要金融工具嗎,？ 第二個事實是,，持這種觀點者只是看到了表面，在更深的一個層次里,，其實所有的電商平臺都在擁抱金融,，不過是更為隱蔽，在財報中也不輕易體現(xiàn),。比如在阿里買東西用花唄分期,，在京東買東西用的京東白條，本質(zhì)上都是金融工具,，只不過是較小額的消費(fèi)貸而已,，這里還沒法統(tǒng)計的是有多少消費(fèi)者是用貸款來的錢在消費(fèi)…… 很多人更沒有看到的是,，在幾篇質(zhì)疑優(yōu)信為什么做金融如此起勁的文章發(fā)出的同時，可能就有幾十篇是這個行業(yè)呼吁增加金融滲透率的文章出現(xiàn),。 目前,，中國的新車和二手車電商都在模式驗證階段，但縱觀任何一家企業(yè),，無論是一線的優(yōu)信,、瓜子、人人車,、大搜車還是二線的天天拍車,、車置寶，大力推進(jìn)金融滲透都是其發(fā)展的主旋律,。只不過是優(yōu)信是一家上市公司,，數(shù)據(jù)透明，所以被揪出來說事而已,。 在中國,，做汽車流通的，從來都不是因為賣車而掙錢的,，而基本都是因為賣車而虧錢的,。無論是化石級的4S店體系，還是一眾的新車,、二手車電商,，都是如此。只不過前者是通過維修,、養(yǎng)護(hù),、保險（當(dāng)然金融也在增加）來掙錢，后者是通過金融工具,，以及正在發(fā)展的后服務(wù)體系來掙錢,。這個，是整個中國汽車行業(yè)的一個公開的秘密,。 筆者就不信,，在上述任何一家公司里，敢有一家跳出來說：“我們未來業(yè)務(wù)方向的特色是以降低金融滲透率為主打的,！” 電商的故事比金融好聽,，電商的PE比金融性感，這是事實,。但是優(yōu)信是基于自己是電商這個事實,，而不僅僅是講什么故事好聽來說自己是電商第一股的，否則你以為華爾街的人都是傻缺,？ 這就好比是說,，一家餐館只收現(xiàn)金,，一家餐館可以用信用卡，你能說接受信用卡消費(fèi)的餐館就不是餐館,，而是一家“餐飲金融公司”么,？ 接下來，本文的第二個層次是來討論,，優(yōu)信憑什么說自己是一家電商公司呢,？ 有一位非常資深的電商行業(yè)的投資大佬跟筆者講過這樣一個簡單的鑒別電商公司的辦法——即這個所謂的電商平臺是否具有以下特征中的兩個，兩者只要有一個,，就可以確診,；有兩個，就是好的電商模式：
Ok,，那我們來看看優(yōu)信的做法。在獲客方面,，優(yōu)信有兩個大的來源,，第一個是購買流量，這和大家的做法都差不多,；第二個是用互聯(lián)網(wǎng)的方式收編、改造,、賦能車商,，讓線下網(wǎng)絡(luò)往線上輸送流量（客流）。 這里就涉及到這個行業(yè)非常激烈的C2C vs B2C之爭,，考驗就是獲客端的互聯(lián)網(wǎng)改造能力,。 目前來說，兩種方法各有所長,，正在你死我活的競爭,。但不能否認(rèn)的是，基于目前90%的二手車交易還是由分散的線下車商完成的,，優(yōu)信的改造和賦能車商來獲客的方式,，是比較接地氣的一種。姑且不論其是否比C2C模式有優(yōu)勢,，但不可否認(rèn)的是,，它符合“用互聯(lián)網(wǎng)方式優(yōu)化獲客能力”這第一個診斷標(biāo)準(zhǔn)。 而在第二個核心要素,，即是否改變了供應(yīng)鏈,?？梢哉f，優(yōu)信在改變供應(yīng)鏈上是較為果決而且深入的,。 在大部分二手車電商還在基于傳統(tǒng)C2C（即沒有保賣,、線下店環(huán)節(jié)等）的方式的時候，優(yōu)信就做了一個非常重要的工作,，即自建物流而達(dá)成全國交付能力,。這就把用戶選車的范圍從一個城市及周邊變成了全國，從幾十輛的選擇范圍變成了幾千輛的選擇范圍,，在給購買者提供更多選擇的同時,，也增加交易的耦合概率，而這種耦合概率的增加恰好是用互聯(lián)網(wǎng)平臺來實現(xiàn)的,。 所以,，優(yōu)信不但改造了電商供應(yīng)鏈，而且是改造的最早,、最徹底的一家,。再說回電商，拼多多近年來的崛起,，其底層要素?zé)o非兩個,，獲客端用了微信的紅利，供應(yīng)端深入優(yōu)化了供應(yīng)鏈,，所以大家都看懂了,，都羨慕黃崢。 所以,，大佬教育我們,，判斷問題一定要看底層要素，不要看浮在上面的干擾因素,。用這兩個底層邏輯來衡量優(yōu)信,，它不僅是電商，而且還是一家雙端改造的真電商,，這是它的底層實質(zhì),。 說了這么多好的，接下來說點一些不那么好聽但卻真實的,。 那就是選擇金融業(yè)務(wù)來支撐電商交易,，是一個非常苦逼而且容易惹事的辦法,。 行業(yè)人士都知道,，中國在傳統(tǒng)意義上是一個沒有借貸消費(fèi)習(xí)慣的國家。在民營和商業(yè)化銀行崛起之前,，傳統(tǒng)的四大行其實對個人消費(fèi)業(yè)務(wù)都非常的不感冒,，因為這部分錢不是利潤最高最容易賺的（貸款給企業(yè)要好賺的多）,。所以，中國真正進(jìn)入個人金融消費(fèi),，最早也不過就是2010年之后的事兒,。而且，這個行業(yè)還被一群做P2P的搞得烏煙瘴氣…… Ok,，回到說汽車金融上來,。這里面的特點就是，如果機(jī)構(gòu)的征信標(biāo)準(zhǔn)高于銀行,，那就無生意可做,；如果降低征信標(biāo)準(zhǔn)，那后期自然就會出現(xiàn)較多的違約和糾紛,。 汽車流通的一個典型特征是高度分散,、行業(yè)落后、從業(yè)人員素質(zhì)不高,，這就等于讓一群本身無論是能力還是道德觀價值觀都還沒有升級改造完成的銷售人員去做一個技術(shù)含量很高的活兒,，其中出現(xiàn)種種的管理不規(guī)范和消費(fèi)糾紛，簡直就是必然的結(jié)果,。 再加上二手車電商領(lǐng)域的高度競爭,，可以說家家都是競爭對手，都是互斥的關(guān)系,，這就造成了某一家的某個具體的金融消費(fèi)糾紛,，很可能被拔高到一個很高的高度，成為攻擊者的利劍和投槍……其實,，如果你做個數(shù)學(xué)模型統(tǒng)計一下,，大概率會發(fā)現(xiàn)，各家在金融消費(fèi)方面惹麻煩的曝光率其實基本是一致的,。 當(dāng)然,，這一切并不是為優(yōu)信去一推二五六,，也絕不是把個人在遭遇消費(fèi)痛點時的麻煩和痛苦輕描淡寫為“發(fā)展中的問題”,。 在此，筆者反而要強(qiáng)調(diào)的是,，能力越大,，責(zé)任也越大——你優(yōu)信不是大平臺么，你不是要增加金融消費(fèi)滲透率么,？那你就要有一家企業(yè)該有的良知和責(zé)任,，就要對團(tuán)結(jié)在你旗下的大大小小的車商的行為負(fù)責(zé)，就要拿出更高的管理水平,，杜絕更多的“個體事件”,，不斷的升級自己的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn),，不斷的省察自己的監(jiān)督能力。 有人說,，二手車電商領(lǐng)域是諸多創(chuàng)業(yè)領(lǐng)域里最險惡的,，也是競爭最激烈的。有人說,，這個領(lǐng)域沒有與汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展相適應(yīng)的產(chǎn)業(yè)文明,，是典型的有產(chǎn)業(yè)而無文明。這些話都不錯,，但如果事事順心,、痛點全無，還要優(yōu)信做啥,？還要數(shù)百億美金投資的大大小小的創(chuàng)業(yè)公司干嗎,？ 優(yōu)信，請擔(dān)負(fù)起你應(yīng)擔(dān)負(fù)的責(zé)任來,。
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