海外疫情告急,，讓剛從延遲復(fù)工中稍稍緩過來的外貿(mào)企業(yè),，遭遇來自外部的二次沖擊。

根據(jù)美國約翰斯·霍普金斯大學(xué)發(fā)布的實(shí)時(shí)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示,，截至北京時(shí)間3月28日16時(shí)49分,，全球新冠肺炎確診病例超過60萬例。歐美部分國家宣布“封城”,，商店關(guān)門,，停擺，大量訂單被擱置。在經(jīng)濟(jì)全球化程度如此之高的今天,，中國難以獨(dú)善其身,。

疫情之下，國內(nèi)外展會(huì)紛紛推遲,。“對于靠展會(huì)接單的家具行業(yè)而言，沒有展會(huì),，就意味著沒有新訂單,。展會(huì)的取消導(dǎo)致訂單斷崖式下跌80%，去年3月接單1600萬人民幣,，今年3月大概是250萬人民幣,。”有家具出口商告訴《財(cái)經(jīng)》記者,。

一位跨境電商的資深人士講述了他的心路歷程,。年前，他的公司正常一個(gè)月有6萬-7萬美金的營業(yè)額,，本打算在今年擴(kuò)大規(guī)模,，但春節(jié)過后疫情暴發(fā)，這些希望就一點(diǎn)點(diǎn)熄滅了,。他一開始還期盼國內(nèi)疫情結(jié)束早點(diǎn)開工,，結(jié)果公司剛要恢復(fù)正常，國外疫情暴發(fā)了,。

“訂單同比驟降50%,。”一位從事電壓力鍋出口的外貿(mào)人士告訴《財(cái)經(jīng)》記者。甚至有貿(mào)易從業(yè)者調(diào)侃,，訂單不是已取消,，就是在取消的路上。

當(dāng)需求端無法“開源”,，內(nèi)部“節(jié)流”便成了必然選擇,。外貿(mào)企業(yè)紛紛開始縮減開支，從業(yè)人員哀鴻遍野,?！霸诩腋綦x時(shí)，只發(fā)了35%的工資,，現(xiàn)在正常上班只有4500元的底薪,，沒有績效，如果再降薪,，那就只能離職了,。”在蘇州的外貿(mào)業(yè)務(wù)員劉瀟（化名），決定做兩手準(zhǔn)備,。

減員降薪也好,，鼓勵(lì)員工自謀出路也罷，在溫州一家鞋業(yè)外貿(mào)公司負(fù)責(zé)人陸澤（化名）看來,，實(shí)屬斷臂求生的無奈之舉,。

早年曾在一線城市投身互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)的他，最終選擇回家接手傳統(tǒng)外貿(mào)生意,。他告訴《財(cái)經(jīng)》記者,，現(xiàn)在很多年輕人將目光投向互聯(lián)網(wǎng)和金融，傳統(tǒng)制造業(yè)和貿(mào)易乏人問津,，尤其是中小微企業(yè),，大家都不看好，也不屑于了解,?！暗?strong>正是這類企業(yè)，構(gòu)筑了經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展的根基,，這是一個(gè)典型的金字塔結(jié)構(gòu),。”陸澤說,，這也是他愿意接受采訪,，為中小微企業(yè)發(fā)聲的原因。

以下是陸澤的自述,，從中或可窺見外貿(mào)出口企業(yè)的真實(shí)現(xiàn)狀,，以及一線外貿(mào)人的思考。

1/ “屠刀懸頸”

我們是溫州一家專門做鞋類出口的外貿(mào)企業(yè),，以B2B為主,。我們的客戶主要是國外的連鎖店、品牌店及進(jìn)口商,。產(chǎn)品主要以女靴,、拖鞋為主?？蛻魢一靖采w全球,，主力市場是歐洲，北美,，南美,，南非，其他如韓國,、澳洲也有涉及,。

鞋類這個(gè)品類和服裝有非常強(qiáng)的共性,，主要分為兩類：一是快時(shí)尚，以ZARA,、GAP,、H&M這類企業(yè)為代表，另外就是連鎖店集團(tuán)為代表的慢時(shí)尚,。

目前疫情對鞋類外貿(mào)企業(yè)訂單的影響,，可以分為兩種情況。一類是“急凍”,。急凍的企業(yè)主要是大的工廠或者貿(mào)易公司,，他們接觸的都是大客戶（如沃爾瑪、家樂福,、NIKE）或者快時(shí)尚巨頭。這些公司體量大,、鋪貨時(shí)間短,。當(dāng)疫情突然暴發(fā)以后，客戶會(huì)立刻做出選擇,，比如取消或暫停訂單,，現(xiàn)在溫州的大型外銷工廠基本上不是放假，就是維持低成本運(yùn)行,。取消訂單從上周開始全面暴發(fā),。

第二類我把它稱做“屠刀懸頸”，這“刀”有可能落下,，也可能不會(huì)落下,。我們大部分的客戶是屬于慢時(shí)尚品牌。由于采購周期比較長,，更新不快,，客戶雖然沒有大面積取消訂單，但對于現(xiàn)有訂單,、發(fā)貨時(shí)間等,，無法給出明確答復(fù)。以目前客戶的態(tài)度來看,，大家都是抱著疫情能在一定周期內(nèi)控制住的設(shè)想在布局,。

但即使是我們這種情況，也已經(jīng)收到訂單變更（如減少數(shù)量,，部分取消）或客戶要求暫停?，F(xiàn)有訂單要承擔(dān)變更的風(fēng)險(xiǎn)，昨天還發(fā)生了已經(jīng)在海上的貨,，被客戶要求一旦到達(dá)目的國要立刻返回中國,。因?yàn)槟康膰鈬?/strong>,，港口沒有人操作，會(huì)產(chǎn)生高額的滯港費(fèi),。

這種“屠刀懸頸”的不確定性,，在某種程度上比“急凍”更折磨每一名從業(yè)者。

2/ “做有可能死,，不做肯定餓死”

對于已經(jīng)接到的訂單,，肯定還是繼續(xù)做。雖然我們現(xiàn)在也擔(dān)心,，貨物生產(chǎn)出來后客戶突然不要了,，但是總不能停下什么都不做吧，畢竟訂單已經(jīng)下了,。工廠可以關(guān)門,，外貿(mào)公司做不到，只能節(jié)流,，不能關(guān)門,。

其實(shí)很多中小工廠隨意性很大，他們只負(fù)責(zé)做訂單,，不需要維護(hù)客戶,。反而是外貿(mào)公司，一方面要維護(hù)供應(yīng)商,，一方面要爭取客戶,，如果這個(gè)時(shí)候不干了，就代表以后都不用干了,。爭取一個(gè)穩(wěn)定客戶可能要2年,，5年，甚至10年,，但是丟掉一個(gè)客戶只需要1分鐘,。

疫情是證明自己能力的最好時(shí)機(jī)。在這樣的時(shí)候,，還依舊能更好地服務(wù)客戶,，疫情過后，能保質(zhì)準(zhǔn)時(shí)地交付貨物讓客戶滿意,，這才是真本事,。

照理來說，3月和4月是我們接單的旺季（快時(shí)尚同理）,，但是由于疫情因素,，很多本來在這個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)下單的客戶，不是沒了消息就是暫緩,。就現(xiàn)有訂單而言,，較去年同期下降50%左右,，昨天估算了一下，以目前手里的訂單,，將公司成本減少一半,，且收回貨款及時(shí)的情況下，今年最好情況是不賠不賺,，甚至小虧,。

說實(shí)話，我們也想過出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷,，但這并不現(xiàn)實(shí),。外銷如此，內(nèi)銷也不會(huì)很好,。

首先,，大部分產(chǎn)品是定制的。舉個(gè)最簡單的例子就是楦頭（做鞋最基本的模具）,，楦頭直接關(guān)聯(lián)碼段,，外銷一般是美碼、英碼,、歐碼,，內(nèi)銷是中國碼,。一套楦頭都是有成本的,。其次，轉(zhuǎn)內(nèi)銷需要對內(nèi)銷市場有足夠的理解,，這個(gè)對于常年耕耘外銷的我們來說,，難度很大。

再者,，內(nèi)銷目前主要還是以檔口（批發(fā)商）或者電商為主,，檔口的資源我們一般接觸不到；而電商目前已經(jīng)是血海,，必須要有很好的品牌概念和產(chǎn)品,，盲目進(jìn)入終將血本無歸。

現(xiàn)在工廠開不了工,，工人無薪放假,，沒有錢就不會(huì)消費(fèi)，沒有消費(fèi)企業(yè)就沒有生產(chǎn)欲望,，沒有生產(chǎn)欲望就不會(huì)進(jìn)行生產(chǎn)要素購買,，以此類推。

此外,，因?yàn)橐咔槿虮┌l(fā),，展會(huì)基本都沒有了,。大宗B2B一般還是依托專業(yè)性強(qiáng)的展會(huì)，而不是阿里巴巴這樣的網(wǎng)絡(luò)平臺,。雖然對于鞋業(yè)來說,，展會(huì)上很少直接下單，但沒了這個(gè)渠道,，會(huì)增加不少額外的營銷成本,。

3/ “要么裁員，要么降薪,，不然真的熬不住”

目前整個(gè)供應(yīng)鏈的現(xiàn)狀是：供應(yīng)商不敢做,，不敢賒賬；工廠不敢做,，也沒辦法現(xiàn)金買材料,；外貿(mào)公司進(jìn)退兩難：工廠和客戶兩邊都是乙方。

我們所在地溫州,，在供應(yīng)鏈上有一個(gè)比較普遍現(xiàn)象,，允許賒賬的存在。因?yàn)闇刂菀恢毙欧钪灰庾銎饋?、流?dòng)起來,，才會(huì)有錢賺，如果都是現(xiàn)金,，不利于整個(gè)鏈條的流動(dòng)性,。

以某快時(shí)尚工廠為例，大部分大客戶的訂單都是春節(jié)前收到的,，工廠需要向材料供應(yīng)商備料,；材料供應(yīng)商將料全部備好，工廠取回后開始進(jìn)行加工,；結(jié)果突然疫情暴發(fā),，工廠收到消息，訂單被取消或暫停,，做完的貨只能放在廠里,，沒做完的材料也沒法退回去了，因?yàn)橐呀?jīng)加工了,。

處在出口產(chǎn)業(yè)鏈條上游的材料供應(yīng)商,，受到的沖擊尤為明顯，因?yàn)楣S對它是賒銷,，而有些供應(yīng)商購買材料是現(xiàn)結(jié)的,。一般溫州的材料供應(yīng)商是檔口（批發(fā)商），下面也有生產(chǎn)的工廠,，等于這一條鏈上現(xiàn)在都凍結(jié)了,。

我了解到,，一周前，浙江,、福建,、東莞的一些鞋廠開始遣散員工。由于大客戶的性質(zhì),，工廠的所有生產(chǎn)要素都會(huì)圍繞幾個(gè)大客戶來運(yùn)行,，一旦停產(chǎn)，工人還要養(yǎng),，這樣每天都在虧錢,。其實(shí)放工人走是很傷的，一旦疫情好轉(zhuǎn),，臨時(shí)招工是很難的,，但即使這樣也要放掉，因?yàn)橹话l(fā)保底工資也養(yǎng)不了,。

現(xiàn)在很多做大客戶訂單的工廠,，已經(jīng)開始安排工人離崗、鼓勵(lì)自謀生路,。車間管理福利績效取消,，只發(fā)保障生活的基本工資。都是快刀子割肉,，沒等疼就掉了,。

與工廠相比，作為外貿(mào)企業(yè),，我們雖然沒有生產(chǎn)線這樣的重資產(chǎn),，但是我們也有開發(fā)部（你可以理解為設(shè)計(jì)室）,，中小型外貿(mào)公司都有自己的開發(fā)部,，因?yàn)閷游覀兊墓S不怎么具備設(shè)計(jì)能力，以加工為主,。開發(fā)部的房租,、水電、員工工資,，都是一筆不小的開銷,。只有流動(dòng)性的現(xiàn)金流，才能保證我們平衡工廠和客戶的需求,。

以往會(huì)有一個(gè)現(xiàn)金流的統(tǒng)計(jì),，比如五月應(yīng)收賬款的回款，可以支付六月的貨款,，以此類推滾動(dòng)起來,，這樣不至于現(xiàn)金流卡住,，可是現(xiàn)在這個(gè)情況，我們非常擔(dān)心現(xiàn)金流的健康,。即使已經(jīng)算上了每年常規(guī)從銀行貸款的現(xiàn)金流,，似乎仍然不行。

我們有一部分是“跑量”的產(chǎn)品,，價(jià)格低并且付款條件苛刻,，比如賒銷；另一部分是“跑利潤”的產(chǎn)品,，價(jià)格不錯(cuò),、回款也及時(shí)，但數(shù)量少,。通常我們會(huì)用“跑利潤”產(chǎn)品的收款來覆蓋“跑量”產(chǎn)品的貨款,。但現(xiàn)實(shí)是，目前我們已經(jīng)接到了“跑量”的訂單,，但是“跑利潤”的訂單因?yàn)橐咔橛绊?，還沒有完全拿到手，所以我才說對現(xiàn)金流不樂觀,。

我們無論如何會(huì)硬撐過這個(gè)月,，但是下個(gè)月會(huì)有一些減員，或者商量暫時(shí)性調(diào)薪的措施,，不然真的是熬不住的,。

4/ “轉(zhuǎn)型是風(fēng)口，也可能是坑”

海外疫情全面暴發(fā),，已有外貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)型口罩,、呼吸機(jī)等醫(yī)療物資出口。這確實(shí)是個(gè)機(jī)會(huì),。

今年外貿(mào)行業(yè)唯一受益的,，就是涉及醫(yī)療用品的外貿(mào)企業(yè)，所謂風(fēng)口,。風(fēng)口來了豬也能吹上天,。無論是做鞋的、做衣服的,、做電子的,，都想去出口醫(yī)療物資。

但問題是,，市場上真的有那么多一手訂單嗎,？即使有，真的能分到一杯羹嗎？

首先,，國外醫(yī)療物資的需求缺口,，肯定是存在的。現(xiàn)在不是沒有貨源,，而是沒有靠譜的訂單,。最穩(wěn)定的一手訂單，還是會(huì)給到之前這個(gè)行業(yè)的固定玩家,，因?yàn)樗麄冏顚I(yè),、最可靠，跨行業(yè)玩家又能分到多少肉呢,？

如果不是一手需求的訂單,，是不是個(gè)坑還很難說。當(dāng)然,，如果有我們的客戶真正開始操作一手訂單,，或引薦其他客戶，我們會(huì)認(rèn)真考慮,。

不過,，如果全員都做口罩了，供大于求只是時(shí)間問題,，之后難道是準(zhǔn)備開始打價(jià)格戰(zhàn)嗎,？

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