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文/唐亞華 編輯/魏佳

來源：燃財經(jīng)（ID:rancaijing）

上市5年累計虧損超20億的在線英語第一股51Talk,，在2019年第四季度實現(xiàn)首次盈利,。

3月9日，51Talk發(fā)布2019年第四季度財務(wù)業(yè)績報告和2019年度的業(yè)績報告,，第四季度現(xiàn)金收入5.823億元,，凈營收3.979億元，毛利率為72.2%,，Non-GAAP凈利潤526萬元,。昨日美股三大指數(shù)開盤均暴跌約7%，隨后跌幅迅速擴大,，觸發(fā)熔斷機制,，一度暫停交易15分鐘，熱門中概股全線走低,，但受財報利好影響,，截至收盤51Talk股價上漲2.84%，報收29美元,，總市值5.92億美元,。

此前，51Talk的股價一路飆升,，從2019年12月份的5.64美元/股升到2020年2月底的34.84美元/股,，后來雖然稍有回落，但以昨日的收盤價29美元來計算,，仍然上漲了超400%,。這讓人不禁好奇,，曾經(jīng)陷入經(jīng)營虧損怪圈的51Talk發(fā)生了什么？

51Talk成立于2011年,，2016年上市,。最初公司發(fā)力成人英語，后轉(zhuǎn)向青少年,，將策略調(diào)整為“菲教+下沉市場”,。聚焦發(fā)力之后，51Talk在2019年虧損收窄,，第三季度一對一業(yè)務(wù)盈利,，第四季度實現(xiàn)整體盈利。

“現(xiàn)在51Talk的股價上漲受到了Q3公布的一對一業(yè)務(wù)盈利的影響,，同時,，疫情帶來的影響雖然還沒反應(yīng)在業(yè)績里，但是已經(jīng)反應(yīng)在股價里了,，影響了大家的預(yù)期,。”藍象資本合伙人周爽提到,。

業(yè)績數(shù)據(jù)向好,，但51Talk也面臨著挑戰(zhàn)。首先,，在線一對一模式增長慢,、規(guī)模不經(jīng)濟，弱化了班課和研發(fā),，51Talk的想象空間有限,，未來持續(xù)擴大對師資能力、運營能力的考驗變大,；同時,，51Talk如今被驗證了的商業(yè)模式未來會迎來更多的對手入局；最后,，如果沒有新的增長模式和科技杠桿撬動,，很難提高資本市場對51Talk的預(yù)期。

01

成立9年累計虧損超20億

首次實現(xiàn)整體盈利

財報顯示,，51Talk在2019年第四季度凈營收人民幣3.979億元,，去年同期為2.981億元；現(xiàn)金收入人民幣5.823億元,，去年同期為5.032億元,；毛利率72.2%，去年同期為62.5%。Non-GAAP凈利潤526萬元,，首次實現(xiàn)整體盈利,。

公司創(chuàng)始人兼首席執(zhí)行官黃佳佳表示：“財務(wù)方面，公司在這一季度首次實現(xiàn)了整體盈利,。隨著聚焦菲教業(yè)務(wù)和城市下沉戰(zhàn)略的貫徹執(zhí)行,，菲教青少一對一業(yè)務(wù)的現(xiàn)金收入達到5.017億元，同比增加37.2%,，占總現(xiàn)金收入的86.2%,。'

全年來看， 51Talk營收14.834億元人民幣,，比2018年的11.46億元增長23%,，毛利率為70.3%，2018年為64.1%,。對比2014年以來51Talk的營收數(shù)據(jù),，公司營收雖然一路上升，但增速在放緩,。且上市以來公司一直處于虧損狀態(tài),，2017年為頂峰，虧損5.81億元,。

高額虧損與公司較高的營銷成本密不可分。艾瑞數(shù)據(jù)顯示,，從營銷費用來看,，在線教育公司營銷費用占營收比率均超40%，其中尚德機構(gòu)和英語流利說分別為79%和78%,，51Talk為69%,，均處于較高水平。

51Talk從2016年至2019年的營銷費用分別為4.65億,、6.57億,、7.13億、7.92億,，居高不下的銷售費用暴露出行業(yè)獲客難,、銷售費用過高導致嚴重虧損的問題。營銷支出也就是獲客成本,，主要由廣告,、營銷活動、試聽課成本組成,。51Talk曾冠名熱門綜藝《王牌對王牌》,，請王俊凱成為其新的品牌代言人等，在獲客上花費不菲,。

不過,，近兩年來51Talk虧損開始下降,，2019年取得了較大成效，公司虧損由2018年的4.17億收窄至9950萬元,。

結(jié)合業(yè)務(wù)來看,，51Talk經(jīng)歷了由成人到青少年英語，從美教到菲教,，從一二線城市到下沉市場的探索,，取得了相對明顯的成效。事實上,，51Talk2019年底發(fā)布第三季度財報,，公布一對一業(yè)務(wù)首次實現(xiàn)盈利時，市場預(yù)期就開始有了好轉(zhuǎn),，這也是在線教育K12賽道1對1模式首次公布的單季度盈利,。

在研發(fā)投入上，財報顯示,，51Talk2016年以來研發(fā)成本為1.53億,、2.23億、1.85億,，前半段投入較大,，51Talk自主研發(fā)了具有新一代音視頻技術(shù)的真人在線互動教學平臺AirClass系統(tǒng)，用AI技術(shù)賦能教學體驗,，可以做到表情識別,、語音識別、語速識別等,。不過近年來其研發(fā)費用在逐漸減少,，2019年降到了1.57億元。

2019年底,，受第三季度財報利好的影響,，再加上疫情下在線教育迎來爆發(fā)，51Talk面向全國小朋友免費提供英語在線課,，收獲品牌聲譽與口碑的同時,，營銷成本驟降，新增用戶激增,，種種因素疊加下市場反應(yīng)超預(yù)期,，股價走上了一路攀升的快車道。

VIPKID前高管,、在線教育專家王思鋒告訴燃財經(jīng),，51Talk聚焦到針對低線城市少兒英語市場的菲教業(yè)務(wù)，同時消減了成人英語和哈沃（針對高端市場的品牌）投入，的確持續(xù)帶來了新的變化,。教育市場的分散化,，是因為用戶年齡、城市層次,、師資供給,、班型和產(chǎn)品形態(tài)等幾個維度的矩陣式區(qū)隔劃分。51Talk目前聚焦的低線城市少兒英語市場是一個細分的增量市場,，必然會有一個階段的紅利期,。

但同時他表示，51Talk這樣轉(zhuǎn)型的代價,，是增長率的損失,，51Talk在一二線城市少兒英語一對一、小班課的失利,，不能歸因于市場空間的問題,，畢竟，在體量和市場占有率上比同臺競爭的VIPKID這樣的頭部企業(yè)有明顯劣勢,。而這次收入轉(zhuǎn)正,，可以歸因于找到一個競爭相對不激烈的低價市場，但隨著這個市場的競爭,，51Talk的產(chǎn)品定位以及組織能力是否能夠支撐他們繼續(xù)走高,，還需要時間驗證。

02

方向多次調(diào)整

菲教+下沉市場走出差異化

51Talk成立于2011年,，從成人英語課程起家,，公司有著強大的投資方陣容。2011年12月,，徐小平投資了51Talk的天使輪，他在當時表示：“做天使投資就是遇到優(yōu)秀的人就給他一筆啟動資金,，作為一個從新東方出來的人,，希望有一個教育機構(gòu)能夠滅掉新東方，只有小公司滅掉大公司,，才能推動行業(yè)創(chuàng)新,。”

此后,，2013年5月,，51Talk獲得DCM200萬美元A輪融資；2013年12月,，獲DCM和順為基金,、多玩（YY）投資的770萬美元B輪融資；2014年7月、8月,，獲得DCM,、多玩、順為等投資的2820萬美元C輪融資,；2015年8月,，獲得DCM、順為等投資的2000萬美元D輪融資,。資本助力之下,，51Talk于2016年6月在紐交所上市，是國內(nèi)在線教育赴美上市第一股,。

然而,，隨著成人在線英語行業(yè)增速放緩，51Talk的發(fā)展之路并不順利,。2015年年底,，公司將重心轉(zhuǎn)向K12領(lǐng)域青少兒英語，2017年中旬51Talk發(fā)布在線少兒英語品牌哈沃美國小學,，向高端市場邁進,，但反響平平。

最終,，51Talk選擇的路線是聚焦菲教,，挺進下沉市場。這一次,，51Talk終于找對了方向,。

2019年底，易觀發(fā)布《中國互聯(lián)網(wǎng)青少兒英語教育行業(yè)洞察2019》顯示,，在線青少兒英語教育賽道馬太效應(yīng)顯現(xiàn),，頭部品牌的用戶份額已占據(jù)市場總量的69%，51Talk在全國及非一線城市用戶體量雙雙位居第一,。

目前的在線教育品牌中,，主打一對一歐美外教和菲律賓外教是主流。有人注重“口音血統(tǒng)”,，有人價格優(yōu)先,，菲教和歐美外教的比較一直未停止。

相比之下,，菲教1對1的最大特點是高性價比,。首先，歐美外教的成本很高,，在一節(jié)高達150元左右的課程中,，60%甚至更多的比例要支付給外教,，而菲教最低單價可至40元，毛利率可以達到65%,。二三四線城市的外教資源稀缺,，支付能力較一線更弱，用戶對價格更加敏感,。其次,，菲律賓作為以英語為官方語言的國家，國民的英語素質(zhì)在整個亞洲處于前列,。菲律賓與中國沒有太大時差,，作息時間也比較同步，學生選擇上課時間比較自由,。

同時,，51Talk在一線城市市場日趨飽和的情況下，向二三四線城市下沉,，在“規(guī)?！焙汀敖?jīng)濟”中間尋找平衡。

在線教育風口催生了一大批新老教育品牌入局,，VIPKID,、DADA英語、TutorABC,、跟誰學,、掌門一對一等品牌崛起，學而思網(wǎng)校,、新東方在線也在加速布局,，意味著51Talk要面臨更加激烈的競爭。

2017年,，51Talk開始調(diào)整課程價格,、產(chǎn)品服務(wù)來匹配三四線城市教育需求。51Talk2018年第一季度財報顯示：其低線級城市的學生數(shù)量占比從2017年Q4的53%漲到了2018Q1的60%,。相比一線城市63%的增長速度,，低線級城市達到了88%。

嘗到甜頭后,，51Talk2019年發(fā)布1+2+1核心戰(zhàn)略，提出2019年覆蓋1000座以上城市,，貫徹“外教1對1+專業(yè)中教輔導”的教學理念,，強化菲律賓外教的戰(zhàn)略地位。

03

一對一盈利模型很難優(yōu)化

未來仍存挑戰(zhàn)

有分析認為,，51Talk能通過一對一業(yè)務(wù)實現(xiàn)穩(wěn)定盈利創(chuàng)造一個小而美的培訓機構(gòu)品牌,，但因為這是一個垂直窄眾市場,，少兒口語學生的生命周期相對K12教培較短，其非剛需屬性使得它容易受到K12課外輔導的擠壓,，有限的市場空間和運營杠桿決定了公司的市場和利潤空間相對有限,。

藍象資本合伙人周爽告訴燃財經(jīng)：“行業(yè)內(nèi)對于在線一對一模式的盈利能力普遍信心不足。51Talk專注在了別人都覺得很難的一個產(chǎn)品形態(tài)上,，并且,，從最近兩期財報來看，已經(jīng)把它做到盈利,，很了不起,。尤其是在去年以來在線教育屢次面臨盈利難題和經(jīng)營危機的時候，51Talk能聚焦眼前,，把自己定義的菲教+下沉市場的戰(zhàn)略決策執(zhí)行好,。從結(jié)果的公開季度財報來看，2019年經(jīng)營性現(xiàn)金流3.979億元,，2018年運營現(xiàn)金流為0.298億元?，F(xiàn)金流健康度也都有了很大的進步，顯示在股價的提升上,?！?/p>

一對一模式有其自身的優(yōu)缺點，周爽提到,，從課程設(shè)計來說,，一對一是最好上手的，用戶體驗好,，對老師的個人教學能力要求比大班要低,，但問題就是成本高；另外,，從產(chǎn)品設(shè)計來說,，從一對一轉(zhuǎn)到小班課，從小班課轉(zhuǎn)到大班課難度不斷上升,，也是一個毛利率不斷上升的過程,，行業(yè)中都在研究如何在產(chǎn)品設(shè)計、用戶體驗,、知識交付,、效果外化、盈利度上尋找一個平衡點,。

“51Talk做出了一個組合創(chuàng)新,，我認為它選擇菲教可以有效降低成本又不太影響用戶體驗，下沉市場的家長對英語口音之間的細微差別不太挑剔,，而在一線城市,，VIPKID,、噠噠英語等的市場占有率已經(jīng)較高。通過菲教和下沉市場這樣的組合,，看來51Talk找到了適合自己的路線,。”周爽表示,。

在線一對一模式最大的壁壘是品牌和師資,，51Talk已經(jīng)是一個上市公司，品牌可以持續(xù)擴大,，公司持續(xù)發(fā)展的難點在于保證穩(wěn)定的師資和教學質(zhì)量,。

在周爽看來，當一個有效的產(chǎn)品形態(tài)被驗證以后,，競爭就會加劇,，正如2019年在線大班課被驗證后行業(yè)出現(xiàn)了白熱化的競爭一樣，51Talk下一步也會面臨更激烈的競爭,，不過他們具有一定先發(fā)優(yōu)勢,。

既然51Talk的組合創(chuàng)新能打破行業(yè)盈利難題，它也會借此成為在線教育行業(yè)的一匹黑馬嗎,？

“通常行業(yè)的共識是用一對一教育市場,，到一定階段轉(zhuǎn)向一對多、小班,、大班,，這在商業(yè)模型上是逐漸上臺階的，但從本期財報來看,，51Talk的小班課和研發(fā)費用都有顯著下降,，管理層也沒有公布新的戰(zhàn)略方向，看來他們短期內(nèi)會集中于強運營,?！敝芩硎尽?/p>

從資本市場對上市公司的預(yù)期而言,，現(xiàn)在51Talk的市值/收入的倍數(shù)相比“跟誰學”要低很多,。她認為，雖然公司近期股價漲了不少,，但因為在線外教一對一這個模式很難快速增長,，如果沒有新的科技含量，看不到迅速增長的空間和杠桿效應(yīng),，所以資本市場給它的估值預(yù)期沒有那么高,。

不過在周爽看來，在線外教在中國家長群中的認知度逐漸在提高,，這對51Talk是利好,，對疫情下招生也是利好?！拔覀冏鳛榻逃顿Y人,，尊重酷炫的高科技型公司，也尊重踏實做好運營和產(chǎn)品的公司,，他們可能在市值和倍數(shù)上沒有高科技公司亮眼,，但也有不可忽視的社會價值?！?/p>

整體來看,，在線一對一模式盈利模型很難優(yōu)化，而主打性價比的內(nèi)容不一定能兼顧高質(zhì)量,，這都是51Talk要未來面臨的挑戰(zhàn),。