近兩年,，在線教育行業(yè)發(fā)展迅猛,，競爭激烈，尤其是K-12(幼兒園到高中三年級階段)英語培訓(xùn)方面,，比較火的在線英語教育平臺包括51Talk,、VIPKID、噠噠英語,，以及老牌教育巨頭新東方在線和學(xué)而思的在線教育等,。通過互聯(lián)網(wǎng)跟著外教學(xué)英語的方式也被越來越多的家長所接受，大量的資本涌入這個(gè)領(lǐng)域,，看似一片欣欣向榮,，但在這背后，亦有暗流涌動——事實(shí)上,，這個(gè)行業(yè)的盈利一直是個(gè)難題,，各家都在探索持續(xù)盈利模式的可行性。

作為目前在線外教這個(gè)賽道上唯一的上市公司,，只有51Talk公開披露了業(yè)績數(shù)據(jù),，在受到格外關(guān)注的同時(shí)，也具有一定的代表性,。根據(jù)51Talk2017年Q3最新的財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)來看,，凈營收為人民幣2.361億元，同比增長95.1%;現(xiàn)金收入為3.534億元,，同比增長51.5%;其中,，K-12學(xué)生貢獻(xiàn)的現(xiàn)金收入占比已達(dá)76.3%。這些數(shù)字確實(shí)佐證了中國青少年在線外教市場的蓬勃發(fā)展態(tài)勢,，但同時(shí),，51Talk本季度的凈虧損為1.418億元。

許多媒體不約而同地把矛頭指向51Talk高增長背后的“不增利”情況,，并指出類似“一對一規(guī)模不經(jīng)濟(jì)”,、“因高客單而推出美國小學(xué)業(yè)務(wù)”等的推斷。且先不論是否屬實(shí),，透過51Talk的Q3財(cái)報(bào),，可以看到51Talk已經(jīng)更加明晰地界定了未來的業(yè)務(wù)重點(diǎn)，即K-12一對一大眾市場,，并釋放了努力去實(shí)現(xiàn)盈利的信息,。 51Talk創(chuàng)始人兼CEO黃佳佳對此的表述是：“我們在2017年第三季度決定對公司戰(zhàn)略進(jìn)行聚焦，聚焦于K-12青少一對一大眾市場的業(yè)務(wù),。這項(xiàng)業(yè)務(wù)能提供更好的利潤水平,，我們也相信能面向更廣泛的潛在市場。我們將利潤率較低的美國小學(xué)一對一業(yè)務(wù)定位成K-12課程中的補(bǔ)充業(yè)務(wù),。我們相信這次的戰(zhàn)略聚焦將幫助我們的一對一業(yè)務(wù)走向更清晰的盈利路線,?！?據(jù)悉，51Talk目前的業(yè)務(wù)線主要分為三條,，分別是成人英語,、青少英語(菲律賓外教一對一)，以及美國小學(xué)(北美外教一對一),。它們現(xiàn)金收入的貢獻(xiàn)分別約為30%,、50%和20%。上述黃佳佳所述的“K12一對一大眾市場”,，從產(chǎn)品定位和價(jià)格來看,，具體或即指青少英語(菲律賓外教一對一)業(yè)務(wù)。 值得一提的是,，此前行業(yè)對外教的“國籍”也存有一些爭議,，菲律賓外教和歐美外教可以說是在線英語教育師資的兩股主力，同時(shí)也成為了各家機(jī)構(gòu)產(chǎn)品服務(wù)中的區(qū)別點(diǎn)之一,。51Talk以菲律賓外教起家并至今以此為特色,，但其美國小學(xué)業(yè)務(wù)也全部采用北美外教;VIPKID宣稱采用100%北美外教;而噠噠英語、Tutorabc等則以歐美外教為主,。 僅從51Talk的財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)來看,，菲律賓外教對比其它英語本族語國家的外教而言，無疑具有更高的毛利率,，且在向二線城市以下的市場滲透時(shí)或享有更高的用戶接受度,。 聚焦K-12一對一大眾市場背后

長期以來，國內(nèi)英語教育市場一直將“歐美外教”等同于“精英教育”,，而質(zhì)量過硬(此處論據(jù)不做贅述),、價(jià)格僅有前者四分之一的菲律賓外教卻頻頻受到質(zhì)疑，但51Talk在數(shù)據(jù)上確實(shí)跑通了菲律賓外教在中國進(jìn)行在線英語教育的可能,，包括沒有時(shí)差,、微笑服務(wù)等附加值，同時(shí)也在財(cái)務(wù)上證實(shí)了其更顯著的優(yōu)勢,。

2017年Q3,，51Talk的整體毛利率為61.8%，去年同期為65.8%,，毛利率下降的主要原因就是美國小學(xué)業(yè)務(wù)規(guī)模的擴(kuò)大,，而該業(yè)務(wù)的毛利率較低。

51Talk的高管曾經(jīng)對媒體透露,，K-12菲律賓外教一對一每課時(shí)平均為40元,，而北美外教一對一的課時(shí)費(fèi)平均在125元到135元之間,，價(jià)格是前者的4倍,。而運(yùn)營成本上,，同樣也是菲教業(yè)務(wù)的5倍以上;菲教業(yè)務(wù)的毛利率可以達(dá)到60%，但美教僅僅在40%左右,。

此外,，以北美外教為主的歐美師資在具體教學(xué)過程中還存在其它諸多問題。首當(dāng)其沖的就是時(shí)差,，比如中國與北美地區(qū)的時(shí)差在12小時(shí)—15小時(shí)之間,，也就是說，北美地區(qū)的外教要在當(dāng)?shù)貢r(shí)間凌晨起床,，才比較匹配中國放學(xué)后的小學(xué)生課外時(shí)間,，從而進(jìn)行實(shí)時(shí)的在線英語學(xué)習(xí)。如果再像部分機(jī)構(gòu)宣稱的全部雇傭美國中小學(xué)的教師,，那這個(gè)平臺的外教在線時(shí)間會非常短,，師資供給可能會受到嚴(yán)重影響，因?yàn)檫@些老師在當(dāng)?shù)貢r(shí)間早上七八點(diǎn)就需要離線并通勤,，忙于本職工作,。

而從外教的收入上來看，根據(jù)知名教育新媒體芥末堆于2017年10月的報(bào)道,，以VIPKID為例,，他們的北美外教入職之后，普通老師的時(shí)薪在14-22美元之間,，薪資結(jié)構(gòu)由基礎(chǔ)工資和獎(jiǎng)勵(lì)金構(gòu)成,，前者每節(jié)課(25分鐘一節(jié)課)為7—9美元;后者主要包含準(zhǔn)時(shí)上課獎(jiǎng)勵(lì)1美元，以及總課時(shí)量超過45節(jié)課獎(jiǎng)勵(lì)1美元,。那么,，若按照每月45節(jié)課來計(jì)算，即一個(gè)月每天上課1-2節(jié),，單節(jié)薪資8美元,，一位兼職的北美外教每月或得到360美元的收入，折合人民幣2000元左右,。這還是熱錢涌動的當(dāng)下所能給出的待遇,。對比美國中小學(xué)老師最低30美金的時(shí)薪，這可能意味著,，很多打著純正歐美外教旗號的平臺在理論上很難實(shí)現(xiàn)師資的充足供給,，更不用說去留住常青藤名校畢業(yè)的外教老師來實(shí)踐“精英教育”的理念了。

反觀在線青少兒英語平臺的初心,，其實(shí)是為了讓國內(nèi)更多的孩子享受到優(yōu)質(zhì)的英語教育資源,。除了一二線城市，在更廣袤的相對偏遠(yuǎn)的市場，K-12學(xué)齡的青少年對跟著外教學(xué)習(xí)英語的需求則更為迫切,，顯然,，菲律賓外教的優(yōu)勢將被進(jìn)一步放大。

至于通過歐美外教提高客單價(jià)的說法,，雖然有可能加大凈收入的增長,，但同時(shí)也面臨著成本尤其是外教課酬的增加和失去價(jià)格敏感型客戶的風(fēng)險(xiǎn)，甚至需要花費(fèi)更多的費(fèi)用去吸引更高端的客戶,。知名教育媒體鯨媒體對此分析認(rèn)為,，通過品牌口碑獲客及續(xù)費(fèi)，同時(shí)通過班組模式突破“規(guī)模不經(jīng)濟(jì)”,，可能是大多數(shù)在線一對一英語直播教學(xué)平臺把各項(xiàng)支出的規(guī)模及增速壓縮在凈收入的規(guī)模和增速之下的出路,。

班課業(yè)務(wù)孕育新盈利路徑

據(jù)《中國在線教育行業(yè)市場前瞻與投資分析報(bào)告》顯示，隨著在線少兒英語用戶規(guī)模的不斷擴(kuò)大,，在線少兒英語教育的市場規(guī)模將有更大的發(fā)展,，預(yù)計(jì)到2019年將超過50億元。伴隨這股趨勢,，來自用戶對于優(yōu)質(zhì)外教多元化在線產(chǎn)品的需求也急劇增加,。作為一種更能令孩子熟悉的課堂形式，以及更加富有互動性的課堂功能,，在線“班課”呼之欲出,，它也更符合中國K-12用戶的學(xué)習(xí)習(xí)慣和偏好。

“2017年6月底初步推出的K-12精品班課業(yè)務(wù)是我們另外的一個(gè)戰(zhàn)略重點(diǎn),。我們會持續(xù)打磨精品班課,，優(yōu)化產(chǎn)品的技術(shù)、課程和教師培訓(xùn),，并在未來幾個(gè)季度繼續(xù)向其進(jìn)行投資,。”黃佳佳在51TalkQ3財(cái)報(bào)中表示,。

同年9月消息,，同樣主打在線外教一對一的VIPKID內(nèi)部也已經(jīng)成立獨(dú)立的“小班課”事業(yè)部，運(yùn)營一對多模式的在線少兒英語產(chǎn)品,。

事實(shí)上,，除了滿足市場不斷變化和增長的需求，在線教育機(jī)構(gòu)紛紛從一對一走向小班課的最大原因,，或許還包括小班課優(yōu)良的成本結(jié)構(gòu),。根據(jù)未來網(wǎng)對多位開設(shè)有小班模式的企業(yè)負(fù)責(zé)人的采訪顯示，當(dāng)小班的人數(shù)保持在一對四以上時(shí),，在保證老師薪資高于行業(yè)平均水平的情況下,，小班模式的毛利率仍然可達(dá)到 70%-80%。

當(dāng)然，該數(shù)據(jù)并不具有非?？煽康膮⒖純r(jià)值,，因?yàn)樵诰€英語教育行業(yè)整體都在從一對一轉(zhuǎn)向班課的摸索之中，特別成功的案例還沒有出來(也因?yàn)樯星疫€沒有公開數(shù)據(jù)供查閱),。但可以肯定的是，相較外教一對一的業(yè)務(wù),，班課業(yè)務(wù)更有助于在線教育機(jī)構(gòu)大大降低營銷費(fèi)用,，一方面是招生成本本身，另一方面是班課的固定外教可能會產(chǎn)生更好的口碑效應(yīng),。

據(jù)悉,，51Talk的精品班課業(yè)務(wù)針對6-12歲學(xué)員，采用1對4固定老師,、固定同學(xué),、固定上課時(shí)段的課程模式，每節(jié)課時(shí)長45分鐘,。教師采用中教,、外教“1+2”的模式，即一周固定1節(jié)中教課,、2節(jié)外教課,，同時(shí)以北美外教為主，兼有菲教,。

總體來看,，由于在線英語教育市場相對線下仍處于早期階段，頭部企業(yè)之間的競爭還是較為激烈的,，各家產(chǎn)品及管理費(fèi)用的比例依然會保持在一個(gè)較高的水平,，邊際效應(yīng)還沒有出現(xiàn)。而班課業(yè)務(wù)作為新興受到熱捧的模式,，實(shí)質(zhì)上對于外教師資,、課程教材、班級運(yùn)營,、技術(shù)平臺等方面的要求并不比外教一對一業(yè)務(wù)低,，且目前市場中尚未出現(xiàn)真正成熟的產(chǎn)品或龍頭企業(yè)。從單一的外教一對一模式到與班課模式并行,，再次“第一個(gè)吃螃蟹”的51Talk在聚光燈下會交出怎樣的答卷?拭目以待,。