導(dǎo)讀：永遠(yuǎn)不要讓一個沒有使用過你的產(chǎn)品,、購買過你的產(chǎn)品的客戶去做轉(zhuǎn)介紹,。

　　在你的企業(yè)中，有多少種正式的轉(zhuǎn)介紹系統(tǒng)已提供給所有與客戶交往的人在使用,？

　　很多企業(yè)從來都沒有針對已經(jīng)購買過的老客戶進(jìn)行重復(fù)銷售,，以及客戶的轉(zhuǎn)介紹，而是一錘子買賣,，把極度信賴的老客戶慢慢變得陌生,，甚至最后做成“死客戶”！

　　轉(zhuǎn)介紹一般是通過已有的客戶或準(zhǔn)客戶的介紹獲得新客戶的來源,。在營銷中,，轉(zhuǎn)介紹是營銷人員獲得新客戶的重要手段。老客戶轉(zhuǎn)介紹的新客戶具有趨同、認(rèn)知度高等優(yōu)勢,，通過老客戶轉(zhuǎn)介紹較容易溝通交流,，便于促成成交。那么,，轉(zhuǎn)介紹應(yīng)該如何人手呢,？

　　一般來說，轉(zhuǎn)介紹的目標(biāo)可以從下列人群中獲得：

　　◎親：親戚,、配偶,、同族；

　　◎同：同學(xué),、同黨,、同事；

　　◎好：好心人,、熱心人,；

　　◎友：戰(zhàn)友、摯友,、朋友,；

　　◎客：老客戶、準(zhǔn)客戶,。

　　找到了轉(zhuǎn)介紹的目標(biāo),，并不代表就已經(jīng)獲得了轉(zhuǎn)介紹的名單?？蛻粝蚰闾峁┺D(zhuǎn)介紹的前提,，是對你的“信任”。如果沒有獲得客戶的認(rèn)同,，你從一開始就可能遭到拒絕,。

　　在要求轉(zhuǎn)介紹的過程中，客戶有所顧慮是正常的,，因為如果你對他介紹給你的人關(guān)系處理得不好,，則有可能危及他們之間的關(guān)系。所以我們要學(xué)會及時打消客戶的顧慮,。你可以告訴客戶,，你對他介紹的人的處理方式，你會怎么做,，以及保證如果這個人不需要這個產(chǎn)品,，你不會死纏爛打。這樣你把自己對被介紹人的處理方式告訴給介紹者,，除了本身是一種尊重以外,，對獲得進(jìn)一步的轉(zhuǎn)介紹名單一定大有裨益,。

　　大部分人都是在利益的驅(qū)使下行動，轉(zhuǎn)介紹也同樣如此,。如果想讓你的現(xiàn)有客戶為你介紹更多客戶,，做活廣告，沒有利益人家肯定不會給你白干,，所以,，轉(zhuǎn)介紹的利益機(jī)制一定要建立起來。不管是承諾拉來客戶給他提成,，還是干脆將部分利益下放給他們,，讓他們當(dāng)你的下線，這種利益機(jī)制一定要是明確,、具體,、簡單的，并且用文字確認(rèn)下來,，形成一種制度,。

　　利益機(jī)制越明確、越具體,、越簡單,，就越有效，越好操作

　　轉(zhuǎn)介紹的過程中,，有一個重點(diǎn)就是永遠(yuǎn)不要去讓那些沒有購買過你的　　產(chǎn)品,、沒有使用過你的產(chǎn)品的人去做轉(zhuǎn)介紹。因為他用都沒有用過你的產(chǎn)品,，不知道你的產(chǎn)品有什么好處,，不知道你的產(chǎn)品能否為對方創(chuàng)造結(jié)果，這種轉(zhuǎn)介紹能有說服力嗎,？這種轉(zhuǎn)介紹不但害了你，也害了他的朋友,，而且還說明這個人不誠實(shí),，因此，這種轉(zhuǎn)介紹成交的成功率是非常低的,。

　　當(dāng)然,，還有一點(diǎn)不能忽視，你必須準(zhǔn)備好一些轉(zhuǎn)介紹的工具,。因為客戶不是你那個行業(yè)的人,，他沒有能力來幫助你去賣產(chǎn)品，這個時候你需要給他一些轉(zhuǎn)介紹的工具,，比如：傳真,、短信,、郵件、產(chǎn)品手冊,，等等,，寫清楚產(chǎn)品的特色，帶給人們的改變,。當(dāng)有了這些工具的時候,，你的客戶轉(zhuǎn)介紹時就比較輕松，比較容易,。

　　最后要提醒的是：讓客戶轉(zhuǎn)介紹的時候,，不能站在你公司的角度，也不能站在客戶自己的角度,，而是要站在朋友的角度進(jìn)行,。在獲得轉(zhuǎn)介紹后，一定要對被介紹者進(jìn)行及時追蹤,，并向介紹者兌現(xiàn)你的承諾,。同時，在實(shí)際工作中要學(xué)會運(yùn)用智慧,，不可生搬硬套,。這樣，久而久之,，你就會發(fā)現(xiàn)不僅培養(yǎng)了自己的影響力中心,，而且還快速積累起來了自己的人脈關(guān)系。

營銷密碼：

　　36.轉(zhuǎn)介紹時,，不能站在對方公司的角度,，也不能站在自己的角度，而是要站在朋友的角度去闡述這款產(chǎn)品能為他帶來的好處,。