在電視劇《瑯琊榜》中，男主角梅長蘇運籌帷幄,，決勝千里,。

每一個人都是他做局的棋子。

之所以每次都能做局成功,，關(guān)鍵就在于他對信息的充分掌握和人物關(guān)系的恰當利用,。

其核心思想就是通過控制人達到控制局勢的目的。

孫子兵法說：知己知彼,，百戰(zhàn)不殆,。

要獲取公開信息，簡單,。

難的是獲取那些未被公開且非常重要的信息,，而這類信息一般只存在于小圈子里。

在一個大項目中,，關(guān)鍵信息直接影響項目的成敗,。

最好的辦法就是：打入內(nèi)部，培養(yǎng)內(nèi)線,。

我做成的很多單子,，如果分享經(jīng)驗，其中一條就是：

里應外合,，爭取一切可能的內(nèi)線,。

有了內(nèi)線，客戶和對手的一舉一動都會處于你的監(jiān)視下,。

你可以隨時調(diào)整自己的銷售策略,，步步占據(jù)主動。

否則,，所有項目有關(guān)的信息你都不了解,，所有的事情都要靠你去猜。

一個好的內(nèi)線除了能幫你獲取內(nèi)部信息以外,，還可以在有異議的聲音出現(xiàn)的時候,，站出來幫你說話,。

• 告訴你接下來項目的動向，態(tài)勢,。

• 控制對手的活動范疇,。

• 屏蔽掉客戶內(nèi)部一些對你非常不利的消息。

內(nèi)線非常重要,，這些年,，我做的很多項目感受最多的就是：

要做成一個項目，或者做成一件很難得事,，一定不是搞定一個人,，而是搞定一群人。

在培養(yǎng)內(nèi)線方面,，很多人總是會進入誤區(qū)：

• 喜歡把大量的精力傾注在與這件事相關(guān)的重要人物身上,。對于那些看似與事情無關(guān)的人，尤其是那些人微言輕的角色,，他們會不予理睬,。

而根據(jù)我的經(jīng)驗，一個項目要做成,，一定要特別留意小人物的作用,。

那些看似無足輕重的小人物往往會為我們提供非常有價值的信息。

以一般項目為例：小到門衛(wèi),，司機,，前臺，這些人看似與項目沒有直接關(guān)系,，但是他們經(jīng)常與內(nèi)部人接觸,，最清楚公司的決策流程和人物關(guān)系。

只需要小投入,，低成本的手段就可以搞定,。

當你明白了人物之間的關(guān)系，你的腦子里就會形成人物關(guān)系圖,。

誰是那個關(guān)鍵人,，分別扮演什么角色，誰是搭臺的,，誰是拆臺的,，你就一目了然了，然后有針對性的采取策略,。

這些對于布局極為關(guān)鍵,。

除了重視小人物以外，在做局培養(yǎng)內(nèi)線時還要注意兩點：

• 在項目中,，有組織需求,，也有個人需求,。

組織需求都是表面上的，技術(shù),，服務,，條款，這些都可以談,。但是個人需求就非常微妙，也是最難揣摩的,，有時候其中還夾雜著客戶內(nèi)部之間的權(quán)力斗爭,。

在項目的中后期，個人需求會變成促成合同成交的主要因素,。

這里記住一條即可：凡是能用錢解決的問題都不是問題,。

有時候最難的是，有些問題錢都解決不了,。

• 如果客戶中有口碑人緣極佳的人,，即使與項目無關(guān)，也必須搞定,，絕不能讓其為對手做事,。

但是內(nèi)線并不都是靠譜的，需要自己有識人,，看人的本領(lǐng),。

如果看不清一個人的品行，就把他往人堆里放,，尤其往美女堆里放,，最好再喝點酒，把氣氛搞上去,，喝酒以后人最容易放下戒備和偽裝,。

我遇到過很多不靠譜的內(nèi)線，有兩種行為是表現(xiàn)最多的,。

第一種人收了好處,，不僅什么事也不干，還照樣能臉色不變的跟你稱兄道弟,。

這個時候你一定要細心體會對方的話語,，判斷他做事是否妥當。

有可能是兩頭吃,，對于這種人一定要狠,，這種狠勁會讓這些自作聰明人的害怕。

他不會拿自己半輩子換來的職位跟你較勁,。

第二種人白吃白喝白拿,，但是這類人一般都會出力,，只是會低于我的預期而已。

具體辦法就是做多少事給多少好處,，按他的工作進度付錢,。

同時在不同部門埋內(nèi)線，交叉驗證信息是否準確,。

多方面驗證其權(quán)限,，人品和能力。

最后,，一定要記得

你是真正的幕后操盤手,，內(nèi)線也只是你的棋子而已。

仔細分析他們說的話,，做的事,，是否恰當，內(nèi)線也會好心辦壞事,，聰明反被聰明誤,。