在采購眼里,，銷售們通常會干哪些蠢事呢,？

　　幾年前，我在某次展會上碰到了一個多年未見的朋友?？?。他在一家項目型的公司做采購總監(jiān)，過手的都是大單子,，大筆一揮就是幾百萬,，絕對的肥缺崗位。

　　一番唏噓之后,，?？偼蝗粊砹艘痪洌?#8220;你們這群做銷售的，真是沒法說,。說你們蠢吧,，你們自以為是社會上最圓滑的一群人；說你們聰明吧,，你們還真是一群不可救藥的傻瓜,。”

　　我連忙問到：“何出此言？這可是棍掃一大片了,。”

　　“你們一天到晚研究怎么‘賣’,，卻從不研究怎么‘買’。”朋友搖著頭說,。

　　“廢話,，我們本來就是出來賣的，不研究‘賣’研究什么,？”我趕忙謙卑地解釋,。

　　“你們搞沒搞懂啊,？銷售不是賣,，而是和客戶一起買！你們一天到晚糊里糊涂地賣,，倒想讓我們明明白白地買,，真是以其昏昏使人昭昭啊,！你們還總自作聰明地認(rèn)為能夠操縱客戶,，豈不知我們是在暗處,，你們是在明處,，你們的一舉一動，我們都能看出有多么愚蠢來,。”?？倯嵢坏?。

　　我被他罵得有點冒汗，又有點不服氣,，接著問：“你覺得我們哪些地方蠢了,？”

　　“蠢的地方多了。你們天天喊質(zhì)優(yōu)價廉,，卻不知道我們到底要什么,；你們天天喊以客戶為中心，卻從不知道我們怎么買東西,；你們天天喊著做關(guān)系,，卻從不知道怎么幫助客戶。簡單說,，你們從不關(guān)心我們需求部門為什么買這個東西,，也不關(guān)心我們采購部門按照什么流程買東西，更不關(guān)心我們采購人員的壓力與需求部門的壓力,。至于說一次重大采購對各層人員的影響,，更是置若罔聞。你說你們蠢不蠢,？”

　　我已經(jīng)冷汗直流,，但還是厚著臉皮問到：“老兄，作為我們銷售的上帝,，你能不能站在采購的角度,，詳細(xì)給我們這些做銷售的談?wù)劊覀兊降族e到哪了,？”

　　“你看,，說著說著就又錯了，我們客戶不是上帝,。上帝只幫人,，不用人幫。而我們恰恰相反,，我們是一群需要你們幫助的人,。如果不需要你們幫助，我們買東西干什么,？”?？傆纸Y(jié)結(jié)實實地抓住了我的小辮，“不過看在你小子態(tài)度誠懇,、還有藥可救的份上,，就免費給你上上課吧。”　　

　　蠢事1：相信采購?fù)泼摚佑|不到實權(quán)人物　　

　　幾乎每個銷售人員都碰到過這個問題,，折騰半天就是見不到領(lǐng)導(dǎo),。原因五花八門：領(lǐng)導(dǎo)忙,，這事我（中基層人員）就做主了,，領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)常不在家等等,。

　　于是,，很多銷售人員要么相信了客戶的謊言,，要么假裝領(lǐng)導(dǎo)對采購沒影響,，可以忽略,。更有甚者,，硬闖老板辦公室,，結(jié)果搞得自己頭破血流,。

　　可是，你想過沒有：為什么領(lǐng)導(dǎo)不見你,？

　　?？偡治觯侯I(lǐng)導(dǎo)不見你，是因為有人不想讓你見,！絕大部分情況下,，都不是領(lǐng)導(dǎo)沒時間，而是中基層采購人員根本沒打算讓你去見,。原因主要有以下幾條：

　　1．他根本沒感覺到你的產(chǎn)品能幫他解決那些他必須解決的問題,。注意，是“他”必須解決的問題,，而不是“你”的產(chǎn)品能夠解決的問題,。和自己無關(guān)的事，為什么幫你忙,？

　　2．他根本沒打算選你,。沒打算選你，還要帶你去見領(lǐng)導(dǎo),，那不是找抽嗎,？而且是領(lǐng)導(dǎo)抽。

　　3．他感覺不出你的價值,。即使把你帶到領(lǐng)導(dǎo)那里去,，你人微言輕，他也不知道你在領(lǐng)導(dǎo)那里能幫自己做什么（比如幫他協(xié)調(diào)資源,、幫他樹立形象,、表揚他的工作等等）。如果感覺不出自己可以得到利益,，為什么幫你,？

　　4．你水平太爛,。在和你接觸過程中，他感覺你實在差勁,，把你帶到領(lǐng)導(dǎo)那里去十有八九會丟自己的人,，領(lǐng)導(dǎo)會罵他辦事不力的,。

　　其實說到底,，就一句話：這個家伙壓根兒就沒打算買你東西。當(dāng)然了,，他帶你去了,，也未必要買，但不帶你去,，幾乎可以肯定是不想買,。所以，醒醒吧,，千萬別信采購人員那些奇奇怪怪的理由,。

　　蠢事2：誤把找茬當(dāng)需求　　

　　項目正常推進(jìn)，你覺得一切都很順利,，可突然有一天,，客戶打電話問你：那個XX問題用你的產(chǎn)品怎么解決好？

　　你一愣,，發(fā)現(xiàn)確實不好解決,。怎么辦？于是費盡思量地找產(chǎn)品部門或者想辦法迂回解決,。你認(rèn)為只要解決了這個問題,，項目就可以一馬平川地向前推進(jìn)了。

　　別犯蠢啊,，解決了這個問題,，后面還有成堆的問題等著你的。

　　?？偡治觯哼@是采購人員在找茬,，不是在找問題。采購有一個習(xí)慣：他們前期會非常關(guān)注需求,，中期會非常關(guān)注產(chǎn)品和方案,，后期會非常關(guān)注風(fēng)險。在采購的最后,，很少有人再考慮需求問題了,，你可以回想一下自己買房買車的經(jīng)歷，最后是不是都將關(guān)注點放在維修,、物業(yè)這些事上,？

　　除了風(fēng)險,，后期還有一件事要考慮，那就是怎么讓供應(yīng)商接受被淘汰的命運,。做采購的既不想得罪供應(yīng)商,，也不想欠供應(yīng)商人情。對于這個問題,，客戶通常會請教自己準(zhǔn)備選擇的供應(yīng)商,，讓他們幫著出主意，找小辮抓,。

　　你明白了嗎,？這個問題最可能是對手和客戶聯(lián)合設(shè)下的陷阱。陷阱不可怕,，可怕的是有人幫助你的對手,。這個人自然是影響采購的人。更可怕的是客戶這樣做,，可能在心理上已經(jīng)決定不買你的,，只是想通過這種方式證明不買你是多么明智的選擇啊?。ㄎ覀冞@些銷售真的很可憐?。?

　　蠢事3：興高采烈跳火坑，從不問自己是老幾　　

　　我曾經(jīng)碰到過這樣一個銷售,，外號“千年老二”——無論多難的單子,，無論有多少競爭對手，他都能浴血奮戰(zhàn)到最后,，當(dāng)然,，最后客戶基本都不會選他。為此這老兄很是驕傲,，認(rèn)為就差那么一點點,，完全是運氣問題，而不是能力問題,，老二終究會成為第一,。

　　牛總分析：你是老二,，是有人想讓你當(dāng)老二,。你們做銷售最幸運的自然是中標(biāo)的家伙，其次幸運的是第一個出局的,，早死早超生,，不在我們這些采購身上浪費成本了。最倒霉的就是千年老二了,，該做的事一件不缺,，該花的錢一分不少,，該得到的一樣沒得到。當(dāng)老二大部分情況下不是能力不夠,，而是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠,。

　　采購人員之所以明知你沒戲，還希望你積極參與,，原因不外乎下面幾條：

　　1．恪盡職守,。采購本身要選擇很多家供應(yīng)商，要不斷地甄別,，他也怕受騙,，所以他告訴你的話,，肯定是留有余地甚至是打官腔的,。這是人之常情。作為銷售,，要學(xué)會去偽存真,，不要給個棒槌就當(dāng)針（真）使。

　　2．壓價的工具,。你們銷售在什么情況下最可能降價,？是不是競爭特別激烈的時候？采購也知道這一點,，所以他要留個倒霉蛋,，幫自己壓下那個選定供應(yīng)商的價格來。

　　3．你是個備選,。采購們還不是太放心他們已經(jīng)選中的目標(biāo),，怕有閃失，所有留你當(dāng)個備份（這還算仁慈）,。萬一有不測,，你就有機會了。不過,，既然是萬一,，你就基本沒有任何勝算。銷售通常只有第一,，沒有第二,。

　　4．采購需要別人看到自己工作勤奮，你們銷售就是證明他勤奮的道具,。

　　5．他們需要證實自己的決定是對的,。怎么證明？自然是拿你的錯誤和愚蠢證明自己的英明神武,。所以,，他們通常會留下最蠢的一個陪正宮娘娘堅持到最后,。

　　6．制度上不允許只與一家供應(yīng)商接洽。這是很多公司的硬性規(guī)定,，所以找你來湊數(shù),。

蠢事4：一切聽從客戶安排

　　很多銷售人員有個習(xí)慣，就是經(jīng)常把客戶的要求當(dāng)圣旨,，客戶讓干什么就干什么,，客戶指到哪就打到哪：客戶讓調(diào)研，就把最好的技術(shù)人員叫過去,，搞上一周,；客戶要方案，幾天幾夜不睡覺玩命趕寫,；客戶要講標(biāo),，就請最能侃的兄弟出馬；客戶要報價,，就立馬報出一個能報的最低價,。

　　他們這樣做的理由是：聽客戶的話，客戶就會喜歡我,；喜歡我,，就會選擇我?？墒聦嵤?，當(dāng)他們找客戶要合同時，客戶卻說老板已經(jīng)決定簽約別家了,。

　　?？偡治觯何ㄒ坏膯栴}就在于這些事情都不是你和客戶一起策劃的。當(dāng)然,，結(jié)果也肯定不是你想要的,。

　　你們做銷售的，要堅定地相信一個基本規(guī)則：背后沒有推動力,，事情不會自然而然地向前發(fā)展,。不是你在推，就是你的對手在推,，而“推”與“不推”的判斷標(biāo)準(zhǔn)是對誰有利,。所以，如果你的對手在“推”,，那一定是對他有利了,，也就是說對你不利了，那你跟著瞎湊個什么熱鬧??？

　　天上雖然也會掉餡餅,，但是概率非常低，你不可能靠那種餡餅養(yǎng)活自己,。當(dāng)事情不能確定時,，原則就是：寧肯錯殺一千，絕對不能使一件事漏網(wǎng)From EMKT.com.cn,。你想什么不重要,，客戶做什么才重要。

　　你們做銷售要學(xué)會創(chuàng)造一種不公平,。如果人家讓你干什么你就干什么,，那要你干嘛？前臺的小妹妹就可以代替你,。別蠢了,！

　　為什么不能按部就班地按照客戶的要求做？站在采購的角度看,，原因如下：

　　1．對于復(fù)雜的采購,，我們采購?fù)惠呑泳唾I一次,，或者很多年才買一次,，就像你買房子一樣。所以,，采購人員其實也不知道怎么買,，手里有錢也發(fā)暈。如果他很清楚自己怎么買了,，你想想是誰教給他的,？（對于天天購買的易耗品，此條不適用）,。如果客戶一切都很明白,，往往說明你是個替補了，這時候你還按部就班地做,，你上哪去爭取優(yōu)勢去,？沒優(yōu)勢憑什么選你？

　　2．你認(rèn)為你的產(chǎn)品完全符合我們招標(biāo)書的要求,，甚至比招標(biāo)書寫得還好,。但是，你想過沒有：是你們銷售人員熟悉自己的產(chǎn)品,，還是我們這些采購熟悉你的產(chǎn)品,？肯定是你吧！我們怎么可能寫得出如此出色的招標(biāo)書,？你明白誰在替我們寫了吧,？這個“誰”一定會把你推到火坑里去的,。

　　3．我們做采購的，最經(jīng)常被人質(zhì)疑的就是公平性,。但是,，采購決定往往都是很感性的事情，你沒法說什么是公平,，什么是不公平,。怎么辦？找人來證明吧,。你看我們是不是一切都按部就班地做了,？不信問問那個倒霉的銷售?！　?

　　蠢事5：不會托人　　

　　我們做銷售的最喜歡說的三個字就是：搞定人,！但這事也讓人苦惱，有時候覺得明明搞定了,，關(guān)鍵時刻卻使不上勁——不是臨陣脫逃,，就是被對手支持的人打趴下——讓我們干著急，只能哀嘆自己所托非人,。

　　為什么會這樣呢,？

　　牛總分析：這種事也是司空見慣,，從我的了解來看,，絕大部分情況下不是所托非人，而是根本不會托,！

　　你托人的目的就是想讓人給你說好話,。可是你想過沒有,，你托的人雖然很想給你說好話,，但是他往往不會說，因為他根本不了解你的東西,，或者雖然了解卻不知道怎么幫你說,。

　　怎么說可是大學(xué)問。因為他既要說得鏗鏘有力,，又要說得不露聲色,，否則就穿幫了?？墒沁@樣高難度的事,，你們做銷售的竟然事先沒悉心傳授過，你讓他關(guān)鍵時刻怎么托你？

　　順便說一下,，你的盟友要幫助你,，最好的方法是告訴大家你的東西如何幫助他自己的業(yè)務(wù)。因為說自己的業(yè)務(wù)理直氣壯,，他最懂自己的業(yè)務(wù),，別人沒法反駁。更重要的是,，這很容易掩蓋自己真實的意圖,，別人看穿了也沒用：我一切都是為工作！　　

　　蠢事6：在一棵樹上吊死　　

　　我看到和經(jīng)歷過很多項目,，這些項目中銷售和客戶采購中某些角色關(guān)系特別鐵,，也絕對支持我們，但最后卻丟單了,。比如,，我們搞定了采購部的人，需求部門的人站出來把我們干掉了,，反之亦然,。但如果我們都搞定，成本和精力也確實達(dá)不到,。

　　怎么辦,？

　　牛總分析：別指望在一棵樹上吊死,，多試幾棵,。這種情況非常常見，說到底就是我們采購方內(nèi)部博弈造成的,。你必須明白下面的道理：

　　1．千萬別相信我們這些采購方是理性決定買誰家產(chǎn)品的。相反,，越是大的項目,，我們越會瘋狂地利用我們的感性和沖動。你參加過我們的評估過程就知道了,，其中往往充斥著各種主觀,、不冷靜和個人因素。這其實也是必然的,，因為人越多,，決策越會是一種多方博弈。人多瞎胡亂,，雞多不下蛋,，而且越到后期，這種現(xiàn)象越嚴(yán)重,。

　　2．不是所有的選票都是一樣的重量,。很多項目的采購,，往往有很多人參與，一個選型小組,，甚至一個選型委員會,。不只如此，還經(jīng)常有一大套的評分規(guī)則,，找一大堆的所謂權(quán)威人士,，比如高校老師、外部專家什么,，每個人都有評估權(quán),。你要是相信人人平等，你就蠢了,。你要堅信：無論再大的采購組織,，做決定購買的通常只會有一個人。所以,，你必須明白誰是真正的決策者,，誰是蘿卜章。

 3．在多人的采購組織中,，做決定不買的通常有很多人,。也就是說，只要有一個人反對,，你就很可能丟單,。做成一件事往往是很難的，但是搞砸一件事是很容易的,?！?

　蠢事7：只去滿足需求而不會塑造需求　　

　　你們做采購的可真是舒服：打算買東西了，標(biāo)書一發(fā),，一群供應(yīng)商就找上門了,；而你們只需要看著我們這些做銷售的一番撕咬，坐收漁利就可以了,。

　　可我們銷售有多難?。浩此榔椿睿挥幸患夷軗屩穷^,，其他家被咬得遍體鱗傷,，卻連骨頭渣都搶不到。為什么我們命這么苦??？

　　牛總分析：搶不到骨頭渣，是因為你們老奔著骨頭去,，明明有肉你們卻不吃,。我給你舉個例子吧。如果我們新上一個項目,，比如新建個廠房,，肯定會有大量的采購。這時候,，你知道我們采購部最難的是什么嗎,？我告訴你：是和項目施工部門沒完沒了地斗爭。

　　你想啊,，新項目我們做采購的大部分都不懂,，不懂只能聽從項目施工部門的意見。其實這等于剝奪了我們的采購權(quán),。因為你要是按照他們的說法買東西,，你就會發(fā)現(xiàn)這個世界上只有一家供應(yīng)商合適，就是和這個施工部門某個人有很深關(guān)系的供應(yīng)商,；可是,，如果你不按照他說的去做，他就會一甩手說：“出了問題我不負(fù)責(zé),，你們采購部負(fù)責(zé),。”我們哪負(fù)得起責(zé)啊,！

　　你明白了嗎,？做銷售不要等到標(biāo)書下來再做工作，要在客戶設(shè)計階段就要參與進(jìn)去,。用你們的話說,，要學(xué)會塑造需求，而不是僅僅滿足需求,。這樣做周期雖然長點,，但卻能結(jié)結(jié)實實地把肉吞進(jìn)肚里。你們總認(rèn)為善于咬死人的才是銷售高手,，但是在我們看來，真正的高手是那些在別人發(fā)現(xiàn)肉之前就叼走的家伙,?！　?

　　蠢事8：拿著產(chǎn)品當(dāng)解決方案　　

　　我們做銷售的有時候覺得做采購的也很蠢。我們明明知道某一個產(chǎn)品很好,，無論功能,、質(zhì)量都絕對是拔尖的，價格也不貴，可你們卻死活不選,，一群人什么爛選什么,。一開始，我們還以為是有人搞定了你們采購,，后來發(fā)現(xiàn)根本沒有,，就是你們專業(yè)水平太差。對這種容易被忽悠的采購,，我們真的束手無策,。這是為什么？

　　?？偡治觯哄e,！這種事情產(chǎn)生的原因不在我們采購，還是在你們銷售,。你別忘了,，買賣這種事是發(fā)生在人與人之間的。我們不是從建議書,、投標(biāo)書,、說明書、廣告或者其他諸如此類的東西那里購買,，我們是從一個活生生的人那里買,。我們希望的是，銷售人員真正幫我解決問題,，而不是生硬地賣給我產(chǎn)品,。誰關(guān)注我們的需求、誰關(guān)注我們的問題,、誰關(guān)注我們的利益,，我們就覺得誰有人情味，我們就愿意和他做生意,，哪怕他的產(chǎn)品沒有完全解決我們的問題,。　

　　你不能指望著產(chǎn)品自己去說話,，自己去了解我們,。大部分情況下，我們對你和你的競爭對手的產(chǎn)品都不太了解,，但我們了解自己的問題和需求,，你們當(dāng)中誰把自己產(chǎn)品的功能和我們需要解決的問題對應(yīng)上了，我們就認(rèn)為誰的產(chǎn)品好,。這個“對應(yīng)”的工作別指望我們采購方去做,，我們不會做,，也懶得做。這是需要你們銷售去做的,。

　　你在提供產(chǎn)品,，你的對手在提供解決問題的辦法。我們更喜歡提供結(jié)果的人,，而不是提供工具的人,，并且愿意為此結(jié)果支付更高的價格?！　?

　　?？偟脑捒芍^一針見血，聽完讓人如醍醐灌頂,?？偨Y(jié)起來，核心內(nèi)容其實只有一句話：不是賣,，而是和客戶一起買,！即：

　　忘掉產(chǎn)品，真正以客戶為中心,，弄明白客戶的想法并解決需求,；

　　了解客戶的采購邏輯和流程，客戶怎么買,，你就怎么賣,；

　　真正去關(guān)心客戶的利益訴求，厘清項目結(jié)構(gòu),。

　　這些事做好了,，東西自然就賣出去了，也不至于干那么多蠢事,。只可惜,，我們都太想賣了，太急著去賣了,，所以,，我們就賣不出去了！這似乎是銷售的悖論,，卻也是銷售的真理,。