如何判斷KA客戶

如何判斷你的客戶是大客戶,？

1，人數多多,，金額大

比如一些金融類企業(yè),、運營商客服外包中心、電商平臺類企業(yè)等等等等

此類企業(yè)往往較少出現在大家的視野內,，但坐席量巨大,，涉及到的合同金額巨大

2，行業(yè)內具有代表性,，行業(yè)龍頭企業(yè)

綜合集團類企業(yè),、綜合集團類企業(yè)、家電類龍頭型企業(yè),、手機充電寶龍頭企業(yè),、魚飼料類龍頭企業(yè)、運營商,、政府、綿軍工類

此類企業(yè)本身在行業(yè)內擁有很大的影響力,、話語權,。同樣人數眾多、涉及到的合同金額巨大

KA客戶特點

KA客戶相比較于小客戶,，具有一些特點

1,，KA客戶成單周期長

2,，KA客戶內部關系復雜

3，KA客戶競爭激烈

4,，KA客戶對產品更挑剔

5,，KA客戶成單金額大

如何做KA客戶

跟進KA客戶--細節(jié)決定成敗?。,。?/p>

1,，判斷商機

2,，有效跟進

3，整體把控

4,，調用資源

5,，建立內線

6，商務談判

7,，合同簽訂

8,，持續(xù)維護

尋找商機---判斷商機---需求確定---方案制作---方案講解---方案確定---商務談判---合同簽訂---收款

判斷商機

由于我們銷售人員對KA客戶的投入會很大，包括時間投入,、精力投入,、資源投入等

所以，前期有效的判斷KA客戶的可經營性,，就顯得非常有必要

需求,、預算、時間,、決策流程

需求

該項目內,，客戶的需求是否明確，是否能形成文檔性的文件

該需求是否得到高層的認可,，是否得到技術部門的認可,，是否得到業(yè)務部門的認可

包括該項目內，客戶的需求有沒有超出功能范圍,。如果有超出,，能否通過開發(fā)滿足客戶需求

預算

該項目內，客戶是否有明確的預算

該預算是否匹配客戶提出的需求,，該預算是否匹配產品價格

如果客戶沒有預算,，直接視為商機不成立

KA客戶往往不能臨時增加預算，臨時調整預算會非常麻煩,。一般正規(guī)的KA客戶會在每年10月份左右編制下一年的預算,，所以每年10月、11月,，需要幫助KA客戶申請下一年預算

有效跟進,、整體把控

把控客戶,，需要有快有慢有停頓，讓客戶跟著我們的節(jié)奏走,，讓對手跟著我們的節(jié)奏走

KA客戶的經營,，需要能掌握客戶、對手的節(jié)奏的能力

掌握客戶節(jié)奏：

實時掌握客戶的項目情況

通過決策流程,，了解客戶的內部關系,、關鍵節(jié)點、關鍵人等

通過需求整理,，了解客戶的關注點,、需求提出人、項目發(fā)起人,、項目發(fā)起原因等

通過客戶預算,，了解客戶需求落地的可行性、客戶對項目的重視程度

通過時間計劃,，了解客戶項目的可操作性,、項目運作的緊迫性

掌握對手節(jié)奏：

全程了解競爭對手的信息：見過誰？聊了些什么,？目前跟進進度如何,？遞交了那些文檔？搞定了什么人,？

當競爭對手占據優(yōu)勢的時候,，我們需要讓項目慢下來，甚至停下來,。重新思考,、重新規(guī)劃。

當我們占據優(yōu)勢的時候,，我們需要讓項目快起來,，想辦法始終走在對手的前面。由我們來引導客戶,、對手的動作

調用資源

資源,，包括內部資源和外部資源

外部資源很好理解，我們能找到的針對客戶的關系人

內部資源往往比外部資源更加重要：個人的領導,、技術部門的同事,、公司的高層等等，都是我們的內部資源

搞定KA客戶,，需要團隊的力量,！

個人的力量始終是渺小的，銷售需要具備組織協調能力,，面對KA客戶時,，也需要團隊的努力！

對位的接觸,，技術同事匯報方案的編寫,，技術同事搞定對方的技術部門負責人，個人領導的指點

所有你能找到的內外部資源,，凡是能幫助你成單的人,，都要利用起來，團隊里每個人做好自己的事還不夠,，銷售需要做好團隊內部的協調工作,。

建立內線

什么是內線？能主動向你傳遞信息的人,，能在關鍵時刻站出來幫你說話的人,，和你是利益共同體的人

客戶方關鍵人分析：

客戶的老總，不是我們的目標

客戶技術部門的負責人,、客戶業(yè)務部門的負責人才是我們的目標

這些角色,，往往沒有直接決策權，但是擁有影響決策人的能力,，或者說擁有一票否決權

內線的需求：

1,，現實需求

2，政績需求

3,，真實需求

4,，權力需求

5，其他需求

發(fā)展內線：早做比晚做好,！直接比委婉好,！

特別大的KA客戶，得到的信息有時候需要交叉驗證,，往往不止一個內線

商務談判,、合同簽訂

始終要記住，KA客戶的運作,，不到最后一刻,，永遠都沒有成功！

即使已經簽訂合同,，也不保險,！客戶的款沒有打到公司的賬面上，永遠都還有變數,！

KA客戶的合同簽訂流程復雜,，打款流程復雜，往往涉及多個部門，甚至中間存在很多不確定性,。所以KA客戶需要全程跟進,，直到款項最終到我們公司的賬面上，才能算真正的成功

持續(xù)維護

重視老客戶經營,，一個老客戶往往能抵三個新客戶

老客戶是最容易經營的客戶,，重視對老客戶的維護，往往能讓你得到意外的收獲

品牌效應提升,、增加坐席,、續(xù)費、老客戶轉介紹

搞定一個KA客戶不容易,！搞定一個客戶方的關鍵人不容易,！要珍惜！

搞定關鍵人

地點：比較容易讓人放松的地點,，推薦茶樓,、水吧、餐館等

時間：第一,、二,、三次拜訪客戶的當天晚上

方式：電話邀約下班時間見面

站在對方的角度思考問題

1，產品功能滿足永遠是第一位的

2,，個人需求的滿足是必須的

3,，個人需求滿足的安全性

4，選擇的理由是需要我們幫助對方思考的

5,，盡量不要讓關鍵人陷入非A即B的選擇中,，這種狀況會讓對方更加謹慎，甚至打退堂鼓

6,，關鍵人腳踩兩只船的情況經常出現,，銷售的作用就是讓對方傾向我們

搞定KA客戶-細節(jié)決定成敗,！專業(yè)搞定客戶,！

會議準備：

1，參會人準備,，邀請對方決策人參與會議

2,，會議相關準備：投影儀、激光筆,、會議場地,、會議時間

3，交流內容提前準備

4,，PPT方案準備

5,，方案講解人個人介紹準備

拜訪完客戶短信：

某某某老師您好,！感謝您對我司的關注與支持！我們非常榮幸能參與到貴公司的項目中,！希望我們能有一個愉快的合作過程,，也能有一個大家都滿意的合作結果！