2015-05-25 幫助中國企業(yè)家建立戰(zhàn)略思維框架,，培養(yǎng)企業(yè)高管團隊戰(zhàn)略思考能力

【積德：厚德載物與德不配位】

所謂德,，就是你內(nèi)在的素質(zhì)和修養(yǎng)。

衡量一個領(lǐng)導(dǎo)人,，最重要的指標就是“德”,。領(lǐng)導(dǎo)者必須牢牢記住厚德載物與德不配位這兩個詞。只有足夠的德才能承載你的名譽,、地位等等,，而如果出現(xiàn)位高而德輕的情況，那你必須警惕了,，古人說的好：“德不配位,，必有災(zāi)禍”。

對于領(lǐng)導(dǎo)者,，修煉“德”的第一課,，就是積口德。隨著你職位的提高,，你離具體的事情就越遠,，而離人就越近。德魯克就曾經(jīng)說,，管理就是溝通,。

也許你的發(fā)心是好的，但如果別人不能收到你的發(fā)心,，那你得到的就是怨恨和對抗,。

【凡客的“一封情書”】

最近，凡客為了一件T恤開了一場發(fā)布會，在發(fā)布會上,，陳年說：”如果你問我,，為什么，非要對一件襯衫,，一件T恤,，如此大動干戈?我想的是，做好一件襯衫,，一件T恤,，是凡客的本分，也是我,，在重新做人,。”

雖然現(xiàn)在微信圈里很紅火的是那些幾級經(jīng)銷商,，大家都沉迷于設(shè)計一個利益機制讓朋友來做圈層營銷和圈層生意,，甚至我在上商業(yè)模式的課程上，很多人都來問我,，怎么設(shè)計這些東西,。但我們看看陳年的反省，這真的未必是一件好事,。

對于企業(yè)而言,，如果你把大部分精力放在這些所謂的設(shè)計上面，而不是你的產(chǎn)品,，從長遠來看,，這就是災(zāi)難，甚至對我們這個國家而言,，都是災(zāi)難,。

【戰(zhàn)略的本質(zhì)】

戰(zhàn)略就是創(chuàng)造一種獨特、有利的定位,，涉及各種不同的運營活動,。

戰(zhàn)略是一套系統(tǒng)，核心是定位,，然后是支撐整個戰(zhàn)略定位的戰(zhàn)略配稱,，最后則是適合戰(zhàn)略定位和戰(zhàn)略配稱的要求的文化配襯。

有定位,，沒有配稱,，那么企業(yè)必然不長久。中國人不缺點子,，比如說,，有個品牌叫361,，他的口號是“多一度熱愛”，非常好的創(chuàng)意,，但卻沒有相應(yīng)的配稱,。因此是無法長久的。

【行業(yè)定位內(nèi)容回顧】

【1】行業(yè)定位的關(guān)鍵詞是重組,，行業(yè)定位的具體內(nèi)容包含以下四個方面：1,、企業(yè)應(yīng)該進入什么行業(yè)?2,、在行業(yè)中企業(yè)應(yīng)該如何選擇最好的位置,？3、行業(yè)的規(guī)律是什么,？4,、移動互聯(lián)時代的生態(tài)鏈如何重組？5,、三層業(yè)務(wù)鏈應(yīng)該如何安排,？

【2】行業(yè)的選擇和行業(yè)價值鏈中位置的選擇是一家公司戰(zhàn)略中最重要的定位，顛覆性的創(chuàng)新通常來自行業(yè)價值鏈的重組,，價值鏈不是一成不變的,，可能會隨著客戶、產(chǎn)品,、渠道的變化而變化,。

【3】第一種增長戰(zhàn)略是自身專業(yè)化，通過自身的力量,，去做更多的產(chǎn)品,、開拓更多的地域、開拓更多的客戶,。

【4】第二種增長戰(zhàn)略是水平整合,，當(dāng)你的管理水品、品牌,、利潤,、客戶都做到一定程度的時候，你可以選擇整合其他的小的競爭對手,，這就是水平整合,。

【5】第三種增長戰(zhàn)略是相關(guān)多元化，相關(guān)多元化指的就是垂直整合,，就是做行業(yè)價值鏈的延伸,。比如說YKK，為了做好拉鏈,，向上游延伸到材料和設(shè)備,。因為他這么做了，所以YKK在拉鏈行業(yè)幾乎無敵。在互聯(lián)網(wǎng)時代,，因為人們的連接大大增強,，所以這個時代給了很多企業(yè)機會來做垂直整合。

【6】第四種增長戰(zhàn)略是非相關(guān)多元化,，非相關(guān)多元化其實相當(dāng)于企業(yè)業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型,。我認為，這種增長戰(zhàn)略只適合一些萎縮的行業(yè),，說白了,，就是你做不下去了。其他情況下,，我不建議企業(yè)做非相關(guān)多元化,，因為這背后涉及的是你的能力和文化，很少企業(yè)能處理好這些問題,。

【商業(yè)模式內(nèi)容回顧】

業(yè)務(wù)系統(tǒng)是通過綁定綁定利益相關(guān)者把事情做成,，設(shè)計業(yè)務(wù)系統(tǒng)的核心是要考慮以下問題：

* 企業(yè)為了給客戶提供價值，需要整合什么樣的資源和能力

* 這些資源和能力誰擁有

* 如何和利益相關(guān)者形成一個有機的價值網(wǎng)絡(luò)為客戶創(chuàng)造價值,，同時又讓利益相關(guān)者獲得他們的利益

* 業(yè)務(wù)系統(tǒng)要從全局的角度來設(shè)計與布置自己和利益相關(guān)者的關(guān)系,，著眼于全局的成功

微商時代，把客戶作為經(jīng)銷商,，這會成為一個趨勢,，但大家仍然要記住，產(chǎn)品是核心,。

如果把一個虛的產(chǎn)品去夸大若干倍,，那這種模式跟傳銷無異，這是有風(fēng)險的,。

盈利模式指的是收入模式,，盈利模式的創(chuàng)新就是要通過改變公司的收入和支出的結(jié)構(gòu)來實現(xiàn)增加利潤的目的。

如何結(jié)構(gòu)性降低成本,？

1,、砍掉中間環(huán)節(jié)，直達客戶

2,、砍掉傳統(tǒng)廣告投入,，利用社交媒體，建立影響力

3,、砍掉庫存,，利用CTOB等模式

4、規(guī)模降低采購成本

5,、結(jié)構(gòu)性優(yōu)化最大成本點（人,、房租,、UGC）

如何使收入多頻化？

1,、會員費

2,、增值服務(wù)

3、升級模式（配件）

如何使收入多元化,？

1,、找第三方增加多點收入

2、設(shè)計雙層架構(gòu)

設(shè)計多元化要有規(guī)模意識,，首先要把客戶的規(guī)模做起來,，有了規(guī)模，就很容易建立你的自媒體,。

【免費盈利模式】

免費這部分內(nèi)容大家可以詳細去看看安德森的《免費》,，這個作者也是《長尾理論》一書的作者,。

以前我們說“一分錢一分貨”,，那我們現(xiàn)在為什么要免費？首先,，目前這個互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境,，使得消費者越來越習(xí)慣于免費，比如說現(xiàn)在微信開始收費,，我們可以預(yù)見另一個免費的立馬就做起來了,。這是為什么？

免費的第一個原因就是要能在短期內(nèi)可以給你帶來大量的客戶,。進入一個市場最具殺傷力的方式就是徹底淘汰現(xiàn)有的商業(yè)模式,，比如說樂視，現(xiàn)在做手機,，20萬臺手機,，據(jù)說有900萬用戶預(yù)定了。他為什么能做,？因為他把手機和電視的會員費結(jié)合起來,，等于我們交5年電視的年費，手機就是免費的,。

低價和免費的效果大不一樣,。我們來看看一分錢的差別，從經(jīng)濟學(xué)的角度來看,，一分錢幾乎就等于是免費,。但在消費者層面來看，即使你只收一分錢,，這意味著他都必須思考“值得嗎”,，這就是所謂的心智交易成本,。當(dāng)人們要思考這個問題的時候，很多時候就放棄了交易行為,。

免費模式最大的突破就是打消了這個心智交易成本,，從而幫助消費者加速做出購買決定。

免費的幾種模式：

1,、直接交叉補貼,。

某些產(chǎn)品是付費，某些產(chǎn)品是免費的,。在這里面,，只存在兩個角色，企業(yè)和客戶,，用兩種產(chǎn)品來交叉補貼,，羊毛依然出現(xiàn)在羊身上，核心是你要用不同的產(chǎn)品來薅羊毛,。

在日常生活中,，最常見的直接交叉補貼就是我們經(jīng)常去辦的“預(yù)存話費免費送手機”，前面講的樂視手機本質(zhì)也是這種模式,。

2,、三方市場。

這個模式就是引入第三方來共同向客戶提供價值,，這就是我們以前經(jīng)常講的“羊毛出在豬身上”,，媒體是最常見的采取這種模式的，比如說報紙向讀者免費,，反過來收取廣告費,。信用卡向用戶免費，反過來向商家收費,。在日本有家samplelab,，專門賣樣品，每次給消費者5種免費的樣品,，反過來商店向商家收取貨架租賃費,、信息反饋費。

3,、免費+收費,。

這種模式是指某類客戶補貼其他客戶，又叫“一只土豪羊養(yǎng)十只屌絲羊”,。比如說優(yōu)酷,，視頻是免費的，但出售會員資格,。贈送演示軟件,，出售完整的版本,；游戲是免費的，但道具是收費,。

這種模式的核心是區(qū)分用戶,，大部分用戶是烘人氣，而少部分客戶才是利潤點,。

4,、非貨幣市場。

這種模式是指企業(yè)提供給客戶免費商品,，從而獲得關(guān)注度和聲譽,，進而帶來另外層面的成功。

在現(xiàn)階段,，信息的充裕消耗了接受者的注意力,，因此信息的充裕造成了注意力的匱乏。所以,，很多時候,，你必須用免費甚至是補貼的方式才能贏取客戶的注意力。

免費將是互聯(lián)網(wǎng)最大的趨勢,，數(shù)字產(chǎn)品遲早會變成免費商品,，而硬件也存在免費的趨勢,。你無法阻止免費,，但是你能從免費中賺錢。如果你的產(chǎn)品邊際成本為零,，盡早免費,，因為你遲早你要和免費進行競爭。

免費的時機也很重要,。在一家公司剛剛成立或一件產(chǎn)品剛剛進入市場時,，當(dāng)它設(shè)法產(chǎn)生吸引力時，免費是最佳市場推廣策略,。

反過來,，隨著時間的流逝，由于產(chǎn)品或公司的市場地位更加鞏固且更為外界熟知,，嘗試的風(fēng)險會越來越小,，免費也變得越來越不是那么必要。