困惑一：前幾天有一個(gè)保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)人員給我說(shuō)，他們公司的一款產(chǎn)品特別好,，收益好,、保障高、靈活,，可以兼顧重疾,、養(yǎng)老、教育金等多種功能,，保險(xiǎn)到底是怎么回事,，保險(xiǎn)能夠解決哪些問(wèn)題？

解惑：很多人買保險(xiǎn),，想要收益高,，靈活性好，可以隨時(shí)變現(xiàn),，還想要安全性強(qiáng),，不會(huì)虧損。所以,，現(xiàn)在有些保險(xiǎn)公司為了迎合客戶的這種心態(tài),，研究出一系列「花里胡哨」的產(chǎn)品。

但是,，這些產(chǎn)品華而不實(shí),，就好像你想買件羽絨服，銷售人員給你說(shuō),，他們生產(chǎn)了一件衣服，冬天保暖,，夏天涼快,，游泳可以當(dāng)泳衣,，出席正式場(chǎng)合可以當(dāng)西裝，運(yùn)動(dòng)還可以當(dāng)運(yùn)動(dòng)服,，你會(huì)購(gòu)買這樣一款衣服嗎,？

所以，我想說(shuō)的是,，還是讓保險(xiǎn)回歸到保險(xiǎn)的本質(zhì),，解決保險(xiǎn)能解決的核心問(wèn)題——風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避。

例如：重大疾病類保險(xiǎn)所能解決的就是當(dāng)被保險(xiǎn)人罹患重大疾病時(shí)的治療費(fèi)用,、營(yíng)養(yǎng)費(fèi)用,、收入損失等方面的問(wèn)題。但是,，你不能要求重大疾病保險(xiǎn)給你帶來(lái)靈活的現(xiàn)金流和高額的投資回報(bào),。

年金類保險(xiǎn)可以實(shí)現(xiàn)在確定的時(shí)間有一筆確定的費(fèi)用，從而解決被保險(xiǎn)人的日常生活保障,、養(yǎng)老,、財(cái)富鎖定、財(cái)富有效傳承等方面的問(wèn)題,。但是,，你不能要求年金類保險(xiǎn)有高額的回報(bào)和住院費(fèi)用報(bào)銷的功能。

所以,，我經(jīng)常告訴我的客戶,，不要去想一份保險(xiǎn)能同時(shí)實(shí)現(xiàn)花錢少、保障足,、收益高,、安全性佳和流動(dòng)性強(qiáng)的目的。金融產(chǎn)品有其各自的特點(diǎn)與作用,，不可能一款保險(xiǎn)把所有的優(yōu)勢(shì)都占盡,。讓保險(xiǎn)回歸其保障的本質(zhì)是最好的選擇。

困惑二：保險(xiǎn)什么時(shí)候購(gòu)買最合適,？

解惑：很多客戶會(huì)問(wèn)我類似的問(wèn)題：我現(xiàn)在買保險(xiǎn)合適嗎,？我什么時(shí)候買保險(xiǎn)最合適？我的看法是：如果知道90天后會(huì)得重大疾病,，那么,，今天購(gòu)買重大疾病保險(xiǎn)最合適；如果知道明天會(huì)發(fā)生意外,，那么,，今天購(gòu)買意外傷害保險(xiǎn)最合適。

正所謂「預(yù)知三日事,，富貴萬(wàn)萬(wàn)年」,。但是,，我們沒(méi)法預(yù)知。所以,，現(xiàn)在買就是最合適的時(shí)間,，因?yàn)槲覀儾恢里L(fēng)險(xiǎn)什么時(shí)候來(lái)臨。

隨著年齡增大,，被保障時(shí)間在縮短,，但是，所繳納的保費(fèi)卻增加,。用更多的金錢,，換來(lái)更少的保障期，這個(gè)生意是不是不劃算呢,？所以,，現(xiàn)在、立刻,、馬上購(gòu)買保險(xiǎn)就是最合適的時(shí)間,。

困惑三：我覺(jué)得買保險(xiǎn)不劃算，你覺(jué)得呢,？

解惑：什么叫劃算呢,？拿定期壽險(xiǎn)產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，10年繳費(fèi),，10年保障期,，100萬(wàn)保額。30歲的人繳費(fèi)應(yīng)該每年在1000多元,，10年總共繳納1萬(wàn)多保費(fèi),。如果身故了，保險(xiǎn)公司賠償100萬(wàn)身故金,。

那么,，問(wèn)題來(lái)了，如果一個(gè)人今天買了意外險(xiǎn),，明天出車禍身故,，保險(xiǎn)公司賠償了他100萬(wàn)，他是賺了還是賠了呢,？劃算還是不劃算呢,？但是，如果這10年他沒(méi)出事,，平安度過(guò),，1萬(wàn)多元就算打水漂了，他沒(méi)死,，是劃算還是不劃算呢,？我的看法是：在生命的風(fēng)險(xiǎn)保障面前,，不要用收益來(lái)衡量劃算與不劃算,。

困惑四：我聽很多人說(shuō)保險(xiǎn)不靠譜,，是騙人的合同陷阱，這是怎么回事呢,？

解惑：說(shuō)實(shí)話,，大蝦我是法學(xué)專業(yè)出身，也在保險(xiǎn)業(yè)干了十多年了,，還真沒(méi)發(fā)現(xiàn)保險(xiǎn)是合同陷阱,。

首先，保險(xiǎn)合同的制定要經(jīng)過(guò)多個(gè)嚴(yán)格流程才能出臺(tái),，從精算部門,、法務(wù)部門審核，各相關(guān)部門會(huì)簽,，再到保監(jiān)會(huì)審批備案,，之后才能投放市場(chǎng)，有多大可能審核出一個(gè)合同陷阱來(lái)呢,？

其次,，保險(xiǎn)合同是典型的格式合同，《中華人民共和國(guó)合同法》第四十一條規(guī)定,，對(duì)格式條款的理解發(fā)生爭(zhēng)議的,，應(yīng)當(dāng)按照通常理解予以解釋。對(duì)格式條款有兩種以上解釋的,，應(yīng)當(dāng)采用不利于提供格式條款一方的解釋,。

所以，保險(xiǎn)公司如果出一個(gè)模棱兩可的合同條款,，那就只有一個(gè)結(jié)果：等著輸官司賠錢,。所以，如果你開一個(gè)保險(xiǎn)公司,，你會(huì)給自己埋這個(gè)地雷炸自己?jiǎn)幔?/p>

第三,，從市場(chǎng)角度來(lái)說(shuō)，保險(xiǎn)業(yè)已經(jīng)是競(jìng)爭(zhēng)非常激烈的自由化市場(chǎng)了,，市場(chǎng)上永遠(yuǎn)不缺少努力踩踏別人突出自己的同行,。如果A公司出了一個(gè)陷阱合同，或者是爭(zhēng)議解釋的合同,，一定會(huì)有其他BCDEF公司跳出來(lái),，指責(zé)A公司不靠譜。

所以,，綜合以上三點(diǎn),，再來(lái)想一下,，保險(xiǎn)公司有多大動(dòng)機(jī)來(lái)做這件事情呢？我可以負(fù)責(zé)任地講,，這件事是保險(xiǎn)公司不愿做,、不能做、也不敢做的,。所以,，人云亦云是不對(duì)的，自己要有理性的推理分析才是王道,。

困惑五：市場(chǎng)上對(duì)保險(xiǎn)的評(píng)價(jià)一直都是毀譽(yù)參半,，你怎么看？

解惑：的確有這樣的現(xiàn)象,，甚至有人編出各種順口溜來(lái)罵保險(xiǎn),。但是，這些問(wèn)題的核心在于銷售誤導(dǎo),，而銷售誤導(dǎo)的核心不在于保險(xiǎn)產(chǎn)品本身,，在于中國(guó)的保險(xiǎn)代理人制度。國(guó)內(nèi)的人壽保險(xiǎn)代理人大多沒(méi)有固定工資,，收入全部靠銷售傭金,，而且銷售保險(xiǎn)的代理人入門門檻極低，但是從業(yè)門檻又極高,。

舉例來(lái)說(shuō),，個(gè)人壽險(xiǎn)行業(yè)的新人，13個(gè)月留存率在20%左右,，也就是說(shuō),，100個(gè)人入職，一年后大概只有20個(gè)人沒(méi)有被淘汰,。所以,，在保險(xiǎn)代理人這個(gè)從業(yè)群體里，高專業(yè)素養(yǎng)和低水平銷售并存,，銷售人員留存率極低,，淘汰率極高。這就導(dǎo)致了為數(shù)不少的代理人有意或無(wú)意地出現(xiàn)銷售誤導(dǎo),。

有意指的是,，有些人為了完成考核，賺到傭金,，做一些夸大收益,、帶病投保、故意隱瞞等誤導(dǎo)動(dòng)作；無(wú)意指的是,，有些人因?yàn)閷I(yè)素養(yǎng)不夠,，而出現(xiàn)不正確的保險(xiǎn)配置方式，進(jìn)而導(dǎo)致客戶被誤導(dǎo),。

困惑六：代理人制度讓保險(xiǎn)行業(yè)毀譽(yù)參半,，那么，各家保險(xiǎn)公司為什么不改變呢,？

解惑：其實(shí)這個(gè)問(wèn)題是「非不愿也,，乃不能爾」。公司是以營(yíng)利為目的成立的商業(yè)組織,，所以，首先考慮的是成本和利潤(rùn),，要對(duì)其投資的股東負(fù)責(zé),。就像我前一篇文章說(shuō)的，保險(xiǎn)公司如果想改變銷售人員因?yàn)闃I(yè)績(jī)考核和收入壓力而產(chǎn)生的銷售誤導(dǎo)問(wèn)題,，那么,，實(shí)行員工制來(lái)代替現(xiàn)有的代理人制度應(yīng)該是比較好的方向。

但以中國(guó)平安為例,，2016年平安年報(bào)顯示,，全國(guó)共有代理人110萬(wàn)人，如果這110萬(wàn)人轉(zhuǎn)變?yōu)閱T工制的話,，人力成本要占用多少呢,？

以每人平均2000元的基本薪資計(jì)算，社保公積金單位繳納的費(fèi)用每人大約在800元/月,，一年就在10000元左右的固定人力成本支出,，全公司每年就會(huì)增加110億的支出。而中國(guó)平安2016年的凈利潤(rùn)才610億,， 額外增加近百億的成本支出,，哪個(gè)公司敢這么做呢？

其實(shí),，各家公司對(duì)于這些問(wèn)題,，也有改革動(dòng)作——努力提高入門人員的學(xué)歷門檻，加強(qiáng)培訓(xùn),，強(qiáng)化合規(guī),。但這些，我認(rèn)為都是治標(biāo)不治本的動(dòng)作,。

困惑七：如何解決保險(xiǎn)銷售人員和制度之間的問(wèn)題,？

解惑：我個(gè)人認(rèn)為，保監(jiān)會(huì)近年提出的產(chǎn)銷分離的政策，方向是對(duì)的,。就是各家保險(xiǎn)公司專注做產(chǎn)品研發(fā),、客戶理賠、客戶服務(wù)等內(nèi)容,，銷售動(dòng)作由專業(yè)代理公司和經(jīng)紀(jì)公司來(lái)完成。

這樣做的好處,，我認(rèn)為有三個(gè)：

1. 經(jīng)紀(jì)和代理公司有多個(gè)產(chǎn)品銷售,，讓銷售人員能夠客觀公正選擇適合客戶的保險(xiǎn)產(chǎn)品，從而避免保險(xiǎn)公司專屬代理人基于自身利益而出現(xiàn)的「王婆賣瓜自賣自夸」現(xiàn)象,；

2. 各家產(chǎn)品匯集到一個(gè)平臺(tái)上,，這讓各家公司保險(xiǎn)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)更加激烈，迫使各家公司加強(qiáng)產(chǎn)品的研發(fā)能力,，推出更加符合客戶利益的產(chǎn)品,；

3. 保險(xiǎn)代理公司將更大的資源和精力放到提高銷售人員專業(yè)能力上，并且船小好調(diào)頭,，可以嘗試員工制等模式推動(dòng)銷售業(yè)務(wù),，進(jìn)而推進(jìn)整個(gè)行業(yè)的發(fā)展。

在發(fā)達(dá)國(guó)家,，產(chǎn)銷分離已經(jīng)非常成熟了,。如下表顯示，壽險(xiǎn)專業(yè)中介渠道保費(fèi)收入占比對(duì)比顯示,，歐洲地區(qū)占到整體保費(fèi)收入的12%,，而中國(guó)僅僅占到0.6%左右，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于發(fā)達(dá)地區(qū),。

困惑八：我應(yīng)該怎么選擇保險(xiǎn)呢,？

解惑：合理配置保險(xiǎn)是一個(gè)比較專業(yè)且系統(tǒng)的事情，大體思路是：「量體裁衣,、風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁,、預(yù)留退路、規(guī)劃傳承」十六字,。

首先,，「量體裁衣」，每個(gè)人的家庭結(jié)構(gòu),、收入結(jié)構(gòu),、資產(chǎn)負(fù)債情況、未來(lái)規(guī)劃,、職業(yè)特點(diǎn)及健康狀況都不同,。所以，會(huì)涉及到險(xiǎn)種類別、繳費(fèi)期限,、保險(xiǎn)責(zé)任,、現(xiàn)金流規(guī)劃的不同。很多人購(gòu)買保險(xiǎn)是看別人買什么,，自己就買什么,。其實(shí)，就像別人穿一件衣服很好看,，但是它并不一定適合你一樣,。配置保險(xiǎn)，首先要考慮，產(chǎn)品是否適合自身。

其二，「風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁」，保險(xiǎn)最基本的功能是提供風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移,，即把意外風(fēng)險(xiǎn)、健康風(fēng)險(xiǎn),、失能風(fēng)險(xiǎn),、乃至生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)帶來(lái)的損失，盡可能地轉(zhuǎn)嫁給保險(xiǎn)公司,，進(jìn)而讓自己的財(cái)務(wù)狀況不受太大影響,。所以，配置保險(xiǎn)時(shí),，應(yīng)該考慮的是這些產(chǎn)品幫你抵御了多少風(fēng)險(xiǎn),，而不是給你帶來(lái)了多少收益。

其三,，預(yù)留退路,，保險(xiǎn)產(chǎn)品不可能讓你大富大貴，但是它卻具備一些特別的屬性,。例如,，它可以帶來(lái)持續(xù)穩(wěn)定的現(xiàn)金流；可以實(shí)現(xiàn)個(gè)人財(cái)產(chǎn)和企業(yè)財(cái)產(chǎn)的有效隔離,；可以把資產(chǎn)有效給到想給的人等,。這個(gè)功能，總體來(lái)說(shuō),，就是給自己和家庭留一條退路——在人生困境時(shí),，還能有最基本的保障和反彈的資本。

其四,，規(guī)劃傳承,，資產(chǎn)傳承有多種方式，而保險(xiǎn)無(wú)疑是非常重要的一種。保險(xiǎn)金是受益人的專屬資產(chǎn),，且可以通過(guò)保險(xiǎn)設(shè)置類似于信托功能的方式,，達(dá)到避稅傳承、專屬傳承,、安全傳承的效果,。

困惑九：市場(chǎng)上的保險(xiǎn)產(chǎn)品太多了，我到底應(yīng)該怎樣選擇呢,？

解惑：這個(gè)問(wèn)題太難回答了,，因?yàn)樯婕暗拿嫣珡V了。我覺(jué)得要換個(gè)方式來(lái)思考會(huì)簡(jiǎn)單一些：我們所有購(gòu)買保險(xiǎn)的行為都是需要通過(guò)保險(xiǎn)銷售人員來(lái)完成的,，所以,，我們可以理解為，如果我們選擇了一個(gè)專業(yè)的保險(xiǎn)銷售人員,，我們很大概率就選擇了一個(gè)適合的保險(xiǎn)配置方案,。

怎樣判斷一個(gè)保險(xiǎn)銷售人員是否專業(yè)？

首先,，你要了解銷售人員的從業(yè)時(shí)間，在保險(xiǎn)行業(yè)如果沒(méi)有兩三年以上的從業(yè)經(jīng)驗(yàn),，我個(gè)人感覺(jué)是很難成為一名優(yōu)秀的保險(xiǎn)從業(yè)人員,。尤其是你「二姑家的孩子」從業(yè)兩個(gè)月后，來(lái)找你買保險(xiǎn),，跟你說(shuō)：「叔啊,，我快要被考核掉了，你就幫我個(gè)忙,，買個(gè)保險(xiǎn)吧,。你看一年三五千繳費(fèi)對(duì)你什么壓力都沒(méi)有，你就幫個(gè)忙吧,?！?/p>

這種情況，你一定要拒絕,，一定要拒絕,，一定要拒絕！重要的話說(shuō)三遍,。人情保單是千萬(wàn)不能做的,，很多理賠出現(xiàn)糾紛，都是你買的時(shí)候,，要么抹不開面子去問(wèn)清楚,，要么就是親戚朋友壓根就啥都不懂,，給你歪嘴和尚念錯(cuò)經(jīng)。

其次,，你要看這個(gè)銷售人員找你談保險(xiǎn)配置的時(shí)候,，是根據(jù)你的具體情況，來(lái)設(shè)計(jì)保險(xiǎn)方案,，還是跟你說(shuō)：「我們公司有一款產(chǎn)品特別好,，你了解一下吧?！鼓憧赡苡X(jué)得銷售人員這么說(shuō)沒(méi)啥問(wèn)題,，但是請(qǐng)記住我的話，保險(xiǎn)要量體裁衣,。你能想象這樣的場(chǎng)景嗎,？你去醫(yī)院，醫(yī)生給你說(shuō)：「我們醫(yī)院新研發(fā)了一款藥物特別好,，你吃兩瓶了解一下吧,。」

第三,，你要看銷售人員給你講解方案時(shí),，是否能解決你當(dāng)前面臨的問(wèn)題。如果一個(gè)銷售人員給你的保險(xiǎn)方案沒(méi)有考慮到你現(xiàn)在的職業(yè)特點(diǎn),、健康,、社保、收入,、支出、資產(chǎn)負(fù)債情況和子女教育規(guī)劃等因素,，那么,，這個(gè)方案并不能解決你當(dāng)前的問(wèn)題。

所以,，相比自己費(fèi)盡力氣去選公司,，選產(chǎn)品，不如選一個(gè)正確的人,，讓專業(yè)的人幫你做專業(yè)的事情,。人選對(duì)了，事情也就對(duì)了,。

困惑十：有人說(shuō)保險(xiǎn),，收你保費(fèi)的時(shí)候很容易，理賠卻很難,。是這樣的嗎,？

解惑：這個(gè)問(wèn)題,，我個(gè)人認(rèn)為是一個(gè)偽命題。因?yàn)?，這個(gè)問(wèn)題首先設(shè)置了一個(gè)大前提,，就是保險(xiǎn)公司是不愿意給客戶理賠款的?？墒?，對(duì)于這個(gè)問(wèn)題，我們換一個(gè)角度思考,，就不是這么回事了,。試想，正常的理賠對(duì)保險(xiǎn)公司的發(fā)展是有正面作用還是有負(fù)面作用呢,？

一方面,，正常的理賠可以影響更多對(duì)保險(xiǎn)有疑慮的人、觀望的人做出投保決定,，進(jìn)而促進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展,。

另一方面，在自媒體和網(wǎng)絡(luò)信息都超級(jí)發(fā)達(dá)的今天,，保險(xiǎn)公司如果把正常的理賠拒賠了的話,，估計(jì)消息分分鐘就會(huì)在各大媒體傳播了。這種情況所產(chǎn)生的負(fù)面影響,，帶來(lái)的品牌形象和業(yè)務(wù)收入的損失,，不是幾十萬(wàn)的理賠款能夠彌補(bǔ)的。所以說(shuō),，保險(xiǎn)公司肯定不會(huì)拒絕正常理賠,。

困惑十一：現(xiàn)在重大疾病治療費(fèi)用要40-50萬(wàn)，我個(gè)人年收入都100萬(wàn)以上了,，而且還有社保,，我的經(jīng)濟(jì)能力足夠抵御重大疾病的風(fēng)險(xiǎn)，是不是就沒(méi)必要買重大疾病保險(xiǎn)了呢,？

解惑：想確定自己是否能夠抵御重大疾病風(fēng)險(xiǎn),，你要弄明白幾件事情：

首先，你要明確,，你的收入來(lái)源是主動(dòng)收入還是被動(dòng)收入,。也就是說(shuō)，你現(xiàn)在年收入100萬(wàn),，如果你不工作了,，躺在家里，每年是否還能有100萬(wàn)的收入呢,？如果不工作,，你的收入變成了一年5萬(wàn),，那你其實(shí)不具有個(gè)人抵御重大疾病風(fēng)險(xiǎn)的能力。

其次,，你要明確,，一旦發(fā)生重疾事件，你所面臨的支出有哪些：1,、高額的醫(yī)療費(fèi)用50萬(wàn)元左右,，如果用自費(fèi)藥品，醫(yī)療費(fèi)只會(huì)更高,；2,、后期營(yíng)養(yǎng)康復(fù)費(fèi)用20萬(wàn)元左右；3,、至少三年的主動(dòng)收入損失,；4、家人陪護(hù)導(dǎo)致的收入損失,；

那么,，再來(lái)看看，這些費(fèi)用,，社保能補(bǔ)償多少呢,？以北京地區(qū)為例，社保醫(yī)療最高補(bǔ)償限額是30萬(wàn),。   

可以看得出,，主動(dòng)收入越高，罹患重疾后損失越大,，主要是收入損失,。而這些損失，社保,、過(guò)往的儲(chǔ)蓄,、各類投資都是無(wú)法做額外補(bǔ)償?shù)摹Ｖ挥猩虡I(yè)保險(xiǎn)中的重大疾病保險(xiǎn),，可以有效解決這個(gè)問(wèn)題，在失去主動(dòng)收入能力的期間,，做收入補(bǔ)償,。

所以，重大疾病保險(xiǎn)是任何人都需要配置的,，不同的只是額度的多與少而已,。