?抓住機(jī)遇：客戶轉(zhuǎn)換帶來新增長

?創(chuàng)造價(jià)值：提供高價(jià)值解決方案

?技術(shù)革新：數(shù)字化投資顧問

?另辟蹊徑：重新調(diào)整定價(jià)模式

財(cái)富管理需求激增，但客戶并未對(duì)財(cái)富管理機(jī)構(gòu)保持忠誠?，F(xiàn)在是時(shí)候去重新定義財(cái)富管理的價(jià)值了,。

得益于革新技術(shù)、創(chuàng)新商業(yè)模式以及顛覆性品牌,，在各行業(yè),，消費(fèi)者都改變了消費(fèi)習(xí)慣，包括地點(diǎn),、時(shí)間和購買方式,。

財(cái)富管理行業(yè)也正經(jīng)歷著這一劇烈變革，為各類財(cái)富管理機(jī)構(gòu)帶來了眾多挑戰(zhàn)和機(jī)遇：從傳統(tǒng)財(cái)富管理機(jī)構(gòu)到創(chuàng)新的參與者,，他們都在改變著財(cái)富管理行業(yè)的定義,。

越來越多的客戶愿意為理財(cái)顧問付費(fèi)，但是他們對(duì)于服務(wù)價(jià)值的關(guān)注點(diǎn)正在快速演變,。為了幫助財(cái)富管理機(jī)構(gòu)了解如何更好地實(shí)現(xiàn)服務(wù)價(jià)值,，我們調(diào)查了26個(gè)國家或地區(qū)的2,000名財(cái)富管理客戶，以了解對(duì)他們而言最重要的因素是什么,。我們認(rèn)為以下五大領(lǐng)域是亟待財(cái)富管理機(jī)構(gòu)解決的,，包括：

1. 了解客戶的需求和生命階段。客戶正在通過更換財(cái)富管理機(jī)構(gòu)來獲取更好的服務(wù),?？蛻敉ǔＵJ(rèn)為，在經(jīng)歷人生重大事件或是財(cái)務(wù)水平大幅提升時(shí)，他們最需要財(cái)務(wù)顧問的服務(wù),。

2. 超高凈值和年輕客戶最傾向于更換財(cái)富管理機(jī)構(gòu),。總體而言，三分之一的客戶計(jì)劃在未來三年內(nèi)更換新的財(cái)富管理機(jī)構(gòu),。為滿足不同需求,，客戶會(huì)與多個(gè)服務(wù)機(jī)構(gòu)建立合作。預(yù)計(jì)獨(dú)立理財(cái)顧問/公司與金融科技公司將實(shí)現(xiàn)最大的客戶增長,。

3. 解決方案比產(chǎn)品和服務(wù)更重要,。雖然客戶想要獲得更多的財(cái)務(wù)建議和規(guī)劃，但他們?nèi)栽讵q豫,。大多數(shù)客戶希望通過個(gè)性化的商品和服務(wù)來獲得簡單,、定制化且一站式的解決方案。

4. 未來是“有聲”的,。 客戶對(duì)于財(cái)富管理服務(wù)模式的偏好正在迅速向著數(shù)字化投顧和語音助理的方向演變,。

5. 定價(jià)模型需要改變。多數(shù)客戶認(rèn)為財(cái)富管理機(jī)構(gòu)的收費(fèi)不合理,，并希望有不同于以往的收費(fèi)模式,。

財(cái)富管理機(jī)構(gòu)必須做出必要的改變以留存現(xiàn)有客戶并贏取新客戶。與客戶的價(jià)值觀保持一致,，把握機(jī)會(huì),，以使財(cái)富管理更高效、更具影響力,。

不斷變化的人口特征,、個(gè)性化的客戶偏好，以及不斷涌現(xiàn)的新技術(shù),，正促使世界各地的客戶重新考慮他們的財(cái)富管理選擇,。

根據(jù)我們最近對(duì)全球財(cái)富管理客戶的研究，在不同財(cái)富水平和不同年齡的人群中,，三分之一的客戶在過去三年中,，更換了財(cái)富管理機(jī)構(gòu)或遷移了財(cái)富，另有三分之一的客戶在未來三年內(nèi)有此計(jì)劃,。

為了滿足不同的需求,，客戶平均要與五種不同類型的金融機(jī)構(gòu)打交道，導(dǎo)致客戶需要為此花費(fèi)大量精力,。

在經(jīng)歷人生重大事件或是財(cái)務(wù)情況愈加復(fù)雜時(shí),，客戶更需要財(cái)富管理服務(wù)。而最能迎合這一需求的公司將有能力留存客戶并獲取新客戶,。

▎哪些客戶在轉(zhuǎn)換機(jī)構(gòu),？

我們的研究表明，較富裕的客戶最有可能更換財(cái)富管理機(jī)構(gòu)：39%的超高凈值（UHNW）客戶表示，他們計(jì)劃在未來三年內(nèi)更換財(cái)富管理機(jī)構(gòu)或遷移財(cái)富,，相比之下,，這一數(shù)據(jù)在一般高凈值（HNW）客戶中僅為27%，而處在大眾富裕階層（Mass affluent）的客戶有此計(jì)劃的比例接近三分之一,。這是意料之中的,，因?yàn)槌邇糁悼蛻糇钣锌赡茉诟嗟呢?cái)富管理服務(wù)機(jī)構(gòu)中實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)多元化。

財(cái)富管理機(jī)構(gòu)面臨著如何服務(wù)好年輕一代客戶的壓力,，而他們代表著財(cái)富管理的未來,。雖然財(cái)富水平通常隨年齡增長而增加，但計(jì)劃更換財(cái)富管理機(jī)構(gòu)的客戶比例卻隨著年齡的增長而降低：嬰兒潮（1946-1964）較千禧一代（1981-1997）低29%,。

財(cái)富管理機(jī)構(gòu)有機(jī)會(huì)通過客戶引導(dǎo)和財(cái)務(wù)指導(dǎo)來對(duì)客戶進(jìn)行投資者教育，以建立信任并展現(xiàn)其服務(wù)的價(jià)值,。我們的研究發(fā)現(xiàn),，與“缺乏投資經(jīng)驗(yàn)”的客戶相比，“擁有豐富投資經(jīng)驗(yàn)”的客戶在未來三年內(nèi)更換財(cái)富管理機(jī)構(gòu)的可能性要小得多（在“擁有豐富投資經(jīng)驗(yàn)”的客戶中計(jì)劃更換財(cái)富管理機(jī)構(gòu)的客戶僅占19%,，而在“缺乏投資經(jīng)驗(yàn)”的客戶中有36%計(jì)劃更換財(cái)富管理機(jī)構(gòu)）,。

▎按地區(qū)統(tǒng)計(jì)

不同地區(qū)的財(cái)富遷移意愿各不相同。在美國和歐洲,，計(jì)劃在未來三年內(nèi)更換服務(wù)機(jī)構(gòu)的客戶比過去三年要少,，這一結(jié)果令財(cái)富管理機(jī)構(gòu)感到欣慰,。

在亞太地區(qū),，特別是在中國,，由于移動(dòng)和線上化數(shù)字財(cái)富解決方案的發(fā)展，銀行在財(cái)富管理行業(yè)中的地位正在悄然改變,。亞太客戶更換財(cái)富管理機(jī)構(gòu)的意愿增長了一倍,，從過去三年的15%增至未來三年的34%。

現(xiàn)有的財(cái)富管理機(jī)構(gòu)與新參與者之間的激烈競爭讓客戶有了更多選擇,，加劇了機(jī)構(gòu)們進(jìn)一步滿足客戶需求的壓力,。

▎客戶為何要更換機(jī)構(gòu)？

財(cái)富轉(zhuǎn)移通常發(fā)生在重大的人生事件中,，在過去三年內(nèi),，近一半的客戶在經(jīng)歷這些人生事件時(shí)更換了財(cái)富管理機(jī)構(gòu)。

而隨著財(cái)富管理的數(shù)字化程度不斷提高,，客戶也更有意愿更換服務(wù)機(jī)構(gòu)或轉(zhuǎn)移資產(chǎn),，以獲取更多有價(jià)值的服務(wù)。

為了更好地了解客戶更換機(jī)構(gòu)的原因,，我們請(qǐng)他們?yōu)榱笞铌P(guān)鍵因素排序，包括：品牌聲譽(yù),、定價(jià)、產(chǎn)品,、技術(shù),、個(gè)性化關(guān)注和投資顧問能力。

客戶從一系列維度來衡量財(cái)富管理機(jī)構(gòu),，包含可量化的指標(biāo)（例如：業(yè)績）與不可量化的因素（例如：規(guī)劃與指導(dǎo)）,。我們發(fā)現(xiàn)客戶較為均衡地看待這些因素，而不愿做取舍,。

然而,，由于不同的年齡和心理因素，客戶關(guān)注的部分有細(xì)微差別,。我們的研究表明,，通常超高凈值客戶以及“擁有豐富投資經(jīng)驗(yàn)”的客戶，更加認(rèn)可財(cái)富管理公司的價(jià)值,。

“擁有豐富投資經(jīng)驗(yàn)”的客戶認(rèn)可理財(cái)顧問價(jià)值的比例達(dá)到五分之三,，比“缺乏投資經(jīng)驗(yàn)”的客戶高出兩倍。因此,，財(cái)富管理機(jī)構(gòu)具有動(dòng)力去讓客戶了解理財(cái)顧問的價(jià)值,，從而增強(qiáng)客戶粘性。

▎客戶需求的方向是什么,？

通常情況下,，客戶的需求無法由單一財(cái)富管理機(jī)構(gòu)來滿足：我們的研究表明，客戶目前平均選擇五種不同類型的財(cái)富管理機(jī)構(gòu)（不包括由同一種機(jī)構(gòu)提供的多種服務(wù)）,，這一趨勢(shì)存在于絕大部分地區(qū),。在未來三年中,，客戶表示會(huì)繼續(xù)使用同等數(shù)量的服務(wù)機(jī)構(gòu)，這表明財(cái)富管理服務(wù)機(jī)構(gòu)尚未提供資產(chǎn)整合的解決方案,。

傳統(tǒng)的金融機(jī)構(gòu)——包括商業(yè)銀行,、資產(chǎn)管理公司、網(wǎng)上交易平臺(tái)和私人銀行——市場占有率依舊很高,，但我們的數(shù)據(jù)顯示已經(jīng)達(dá)到峰值并開始下降,。

▎獨(dú)立理財(cái)顧問/公司的加速成長

獨(dú)立理財(cái)顧問將快速發(fā)展，在未來三年內(nèi)預(yù)計(jì)使用獨(dú)立顧問的全球客戶將會(huì)增加18%,，獨(dú)立理財(cái)顧問公司將增加14%,，這得益于亞太地區(qū)的高增長。

從歷史上看,，超高凈值客戶更傾向于使用獨(dú)立的理財(cái)顧問,；然而，未來三年大眾富裕市場（目前34%,，預(yù)期使用率42%）和一般高凈值市場（目前34%,，預(yù)期使用率40%）將迎來最大增長。

獨(dú)立理財(cái)顧問不受大型經(jīng)紀(jì)公司的約束,，可以更靈活地根據(jù)客戶的需求以及收費(fèi)模式，來調(diào)整服務(wù)方案,。許多主要的財(cái)富管理公司,，已經(jīng)收購或建立了獨(dú)立理財(cái)顧問/公司，以阻止其理財(cái)顧問轉(zhuǎn)向獨(dú)立,。

▎金融科技的增長

金融科技公司（包括智能投顧和個(gè)人在線財(cái)務(wù)管理工具）將吸引一部分客戶,，盡管資產(chǎn)流入規(guī)模可能不如獨(dú)立理財(cái)顧問公司那么可觀,。

雖然這些金融科技公司的資產(chǎn)管理規(guī)模仍然相對(duì)較少,，但使用金融科技工具的客戶比例，已與傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)（如綜合性銀行,、獨(dú)立理財(cái)顧問和公募基金公司）的比率相當(dāng),。

使用金融科技的解決方案的客戶比例預(yù)計(jì)從目前的38%增加到未來三年的45%。其中,，大眾富裕階層客戶的使用增長率預(yù)計(jì)為35%（目前28%,，預(yù)計(jì)使用率38%），一般高凈值客戶的使用增長率預(yù)計(jì)為41%（目前29%,，預(yù)計(jì)使用率41%）,。

目前還沒有哪一家金融科技公司能夠獲得足夠大的客戶群從而威脅傳統(tǒng)機(jī)構(gòu)——雖然客戶數(shù)量在增長，但這些客戶并不能帶來大量的管理資產(chǎn),。金融科技公司的策略一般是通過發(fā)行最吸引人的產(chǎn)品來獲取客戶,，然后當(dāng)其擁有一定量的客戶后,，再銷售其他產(chǎn)品組合和解決方案。然而,，隨著金融科技的成熟,，傳統(tǒng)財(cái)富管理公司與金融科技公司合作將越來越密切。

雖然較年輕的客戶仍將是數(shù)字化解決方案的主要用戶,，但嬰兒潮（1946～1964）一代的預(yù)期使用增長率最高,。X世代（1965～1980）客戶是目前最有可能使用金融科技的客戶群，甚至在未來會(huì)使用這些產(chǎn)品的可能性會(huì)更高,。

這些變化趨勢(shì)為傳統(tǒng)的服務(wù)機(jī)構(gòu)和行業(yè)顛覆者同時(shí)帶來了威脅和機(jī)遇,，而獨(dú)立理財(cái)顧問/公司和金融科技公司將獲得最大機(jī)會(huì)。為了留住利潤最大和最有潛力的客戶群,，傳統(tǒng)的財(cái)富機(jī)構(gòu)更需要為客戶創(chuàng)造與傳遞價(jià)值（尤其是在客戶的重要人生事件發(fā)生時(shí)）,。

▎研究方法

《2019 全球財(cái)富管理報(bào)告》的研究方法

2018年第三季度，我們與ESI Thoughtlab合作,，對(duì)26個(gè)國家的2000名客戶進(jìn)行了全面調(diào)查,，了解他們不斷變化的投資需求、行為和對(duì)服務(wù)價(jià)值的理解,。

我們不僅按年齡,、性別、財(cái)富水平和地區(qū)等傳統(tǒng)維度對(duì)客戶進(jìn)行了分析,，還按教育水平,、職業(yè)、投資認(rèn)知,、風(fēng)險(xiǎn)偏好和心理特征對(duì)客戶進(jìn)行了分析,。

我們還要求受訪者對(duì)他們的投資經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行評(píng)分，并根據(jù)他們對(duì)常見的和復(fù)雜的金融產(chǎn)品的了解,，將他們分為缺乏投資經(jīng)驗(yàn),、具有平均投資經(jīng)驗(yàn)、擁有豐富和非常豐富投資經(jīng)驗(yàn),。

為了理解這篇文章中的財(cái)富管理行業(yè)的客戶流向,，我們?cè)儐柺茉L者是否在過去的三年中更換了財(cái)富管理公司或轉(zhuǎn)移過資金，以及未來三年內(nèi)是否有此計(jì)劃,。 

我們還采訪了全球領(lǐng)先的財(cái)富管理公司的高管,，了解他們?nèi)绾沃匦聸Q定其服務(wù)價(jià)值的定位和商業(yè)戰(zhàn)略。

附注：