《沃頓商學(xué)院最受歡迎的談判課》讀書筆記

《沃頓商學(xué)院最受歡迎的談判課》封面

一、讀書摘要

談判這門課與每個(gè)人密切相關(guān),。談判無(wú)處不在,，向老板申請(qǐng)加薪，爭(zhēng)取孩子的配合,，每個(gè)情景中,，我們都在扮演談判者的角色。這門課在沃頓商學(xué)院連續(xù)13年被評(píng)為最火爆課程,。

本書的作者斯圖爾特·戴蒙德,，世界一流談判專家。

二,、全書內(nèi)容匯總

三,、全書主要內(nèi)容

一,、談判的定義

1、你的談判目標(biāo)是什么,？

2,、對(duì)方是誰(shuí)，有哪特征,？

3,、要想說服他們，需要采用哪些策略和技巧,？

二、談判的四個(gè)層次

1,、迫使對(duì)方按照你的意愿行事,，強(qiáng)權(quán)。

2,、讓對(duì)方按照你的思路來(lái)思考,。

3、讓對(duì)方理解你想要達(dá)成的觀念,。

4,、讓對(duì)方感受到你想讓他們感受的。

核心目標(biāo)：爭(zhēng)取更多,，整個(gè)過程為目標(biāo)服務(wù),。

三、談判的十二種策略

1,、目標(biāo)至上

寫下談判目標(biāo)隨時(shí)提醒自己,，談判的目標(biāo)越具體越好。如考試成績(jī)至少80分,，比希望在大學(xué)好好學(xué)習(xí)的目標(biāo)具體,。

2、重視對(duì)手

角色互換,，掌握對(duì)方的特點(diǎn),，當(dāng)利用決策者及第三方，運(yùn)用權(quán)力時(shí)必須謹(jǐn)慎,，尊重對(duì)手,。

3、進(jìn)行情感投資

情緒化會(huì)使人完全受制于自己的感受,。避免情緒化,，談判中不要帶動(dòng)情緒，做好情感補(bǔ)償,。

4,、認(rèn)清形勢(shì)

形勢(shì)多變,，要采取多種談判手法，不能墨守成規(guī),，故步自封,。同樣的人，不同時(shí)刻進(jìn)行談判,，形勢(shì) 也完全不同,。

5、循序漸進(jìn)

提出不同條件,，漸進(jìn)式步驟,，逐步達(dá)成目標(biāo)。從小合同到聯(lián)盟,，不知對(duì)方情況,，不要過早暴露自己的底線。

6,、不等價(jià)交易

搞清楚對(duì)方在意什么,，獲取需求信息，用你認(rèn)為不重視的東西去換取另一方重視的東西,。

7,、利用對(duì)方準(zhǔn)則

談判最重要的不是合理性，而是對(duì)方的感受和看法,。這是人類心理學(xué)的一個(gè)基本原則,，人們討厭自相矛盾。

8,、坦誠(chéng)相對(duì)

謹(jǐn)守道德,，真誠(chéng)的尊重對(duì)方，肯定對(duì)方的地位,、能力或觀點(diǎn),。讓對(duì)方感覺到這個(gè)談判是關(guān)注他們的需求。

9,、重視溝通

你和對(duì)方的觀點(diǎn)是什么,？是否存在觀點(diǎn)不一致？如果是,，原因是什么,？

有效溝通的原則：傾聽、尊重,、總結(jié),、角色互換、平心靜氣,、明確目標(biāo),、堅(jiān)持立場(chǎng),、進(jìn)行差異討論、了解對(duì)方做出承諾的方式,、協(xié)商后再?zèng)Q定,、關(guān)注力所能及之事、避免是非,。

10,、找到問題根本

找出對(duì)方的真正意圖，而非表面意圖,，搞清楚對(duì)方采取行動(dòng)的原因至關(guān)重要,。

11、接受雙方差異

強(qiáng)調(diào)不同,，釋放對(duì)方抵觸情緒,，不要試圖改變對(duì)方，而應(yīng)該達(dá)到共贏的狀態(tài),。

12、作好準(zhǔn)備,，列檢查清單

談判準(zhǔn)備四象限

第一象限——問題和目標(biāo)：

1,、目標(biāo)：長(zhǎng)期/短期

2、問題：妨礙目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的問題有哪些,？

3,、談判各方：決策者、對(duì)方,、第三方

4,、交易失敗怎么辦？最糟糕的情況是什么,？

5,、準(zhǔn)備工作：時(shí)間、相關(guān)準(zhǔn)備資料,、誰(shuí)掌握了更多信息,？

第二象限——形勢(shì)分析：

6、需求/利益：理性的,、情感上的,、共同的、沖突的,、價(jià)值不等的

7,、觀念：談判各方腦海中的想法、角色轉(zhuǎn)化,、文化,、矛盾沖突,、信任

8、溝通：風(fēng)格,、關(guān)系,？

9、準(zhǔn)則：對(duì)方準(zhǔn)則,、談判規(guī)范

10,、再次檢查目標(biāo)：就對(duì)方而言，為什么同意,？為何拒絕,？

第三象限——選擇方案/降低風(fēng)險(xiǎn)：

11、集思廣益：可以實(shí)現(xiàn)目標(biāo),，滿足需求方案,？交易條件？關(guān)聯(lián)性,？

12,、循序漸進(jìn)策略：降低風(fēng)險(xiǎn)的具體步驟

13、第三方：共同的敵人或有影響的人

14,、表達(dá)方式：為方對(duì)勾畫藍(lán)圖,、拋出問題

15、備選方案：如有必要對(duì)談判進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整或施加影響

第四象限——采取行動(dòng)：

16,、最佳方案：破壞談判的因素

17,、談判發(fā)言人：發(fā)言方式和發(fā)言對(duì)象

18、談判過程：議程,、截至日期,、時(shí)間管理

19、承諾/動(dòng)機(jī)：主要針對(duì)方

20,、下一步：準(zhǔn)會(huì)采取行動(dòng),？做什么？

END.