 主播：Bobo 作者斯圖爾特·戴蒙德是世界一流的談判專家，曾為多家500強公司提供咨詢服務(wù),，還為40多個國家的政府領(lǐng)導(dǎo)人進行過談判培訓(xùn),。 我們今天分享三個部分的內(nèi)容,，分別是目標至上、關(guān)注對方和活用策略,。 談判的第一步,，是明確目標，也就是明確在談判結(jié)束時你想要的結(jié)果,。據(jù)統(tǒng)計,，僅僅靠確立目標這樣一個舉動，談判者的表現(xiàn)至少可以提升25％,。 大家或許會覺得,，目標如此明顯，還需要單獨強調(diào)嗎,？實際上,，很多人在談判過程中會忘記自己的目標，甚至是在一開始就定錯了目標,。 有位沃頓商學(xué)院的學(xué)生,，在課上講了這么一個談判案例：在一次飛往巴黎的旅途中，她因為錯過航班登機時間，被攔在了登機口,。雖然飛機尚未起飛,，但工作人員解釋道：“登機口一旦關(guān)閉，任何人都不能登機,?！?/span> 這個時候，如果她把談判目標視為「說服工作人員」,，那就會陷入談判的死角,。然而，這位學(xué)生選擇不吵不鬧,，冷靜地走到窗前,，全神貫注地注視著飛行員座艙，果然引起了飛行員的注意,。他讀出了她眼里的哀求，于是打電話通知工作人員放行,。 在這個故事里,，她的目標很明確，就是登上這班飛機,，所以非常冷靜地找到了關(guān)鍵決策者：飛行員,。他們之間沒有一言一語，但以非常高效的方式獲得了談判的成功,。 有的談判技巧教人們狠狠地打壓別人,，讓ta感到羞恥,，或者使ta陷于不利處境，從而爭取更多,。這其實是個巨大的誤解,。試想一下，如果有人這么打擊你,，你會心甘情愿地配合嗎,？ 舉個例子： 有個人開車路過一個狹窄的路口，此時迎面來了一輛出租車，毫無退讓之意,。他下車走到出租車司機跟前,，希望對方讓讓，但司機一臉不屑,。他繼續(xù)說：“咱倆當中,，只有您是專業(yè)司機?！鄙衿娴氖虑榘l(fā)生了,，司機開始倒車。這句話表達出了尊重,，從而扭轉(zhuǎn)了對方的態(tài)度,。 002 了解對方的訴求 談判不僅是據(jù)理力爭地解釋自己的觀點，還應(yīng)該先了解對方的訴求,。通過詢問對方的觀點,，不僅能夠表現(xiàn)出對他們的尊重，而且還能了解更多的信息,，便于我們把握對方的真實需求,。 一個好辦法是，試著將你的陳述變成一個問句,。比如,，不要說“這不公平”，試著說：“你覺得這公平嗎,？”不要對你的孩子說“把你的房間收拾干凈”,，試著說：“你能告訴我為什么你的房間這么亂嗎？” 003 千萬不要打斷對方 當對方的陳述被打斷時,，其實ta的思緒并沒有中斷,，這個時候ta很難把你的話聽進去。而且,，如果對方因此而惱怒,，那談判成功的可能性就更小了。 在談判中,，你需要多關(guān)注對方,。在尊重的前提下，用提問的方式讓對方主動思考,，遠比直接下定論更有力量,。 如果要從一個小孩子手中拿走他的玩具,，可能出很多錢都無法做到，因為這個玩具里有他傾注的情感價值,，很難靠理性說服,。 成年人也是如此，很多談判會受到情緒影響而難以為繼,。情感投資法就是要盡力體會對方的情感世界,，做到感同身受，并且恰當?shù)乇磉_出來,。比如,，我們可以說“這可能會讓你很為難”，或者“做出這樣的退讓一定不好受,，實在是太感謝了,！” 002 循序漸進法 如果雙方缺乏信任,，那可以嘗試用循序漸進法，先讓對方滿足你的部分需求,。比如先簽訂一個短期試行的合同，再逐步延長合作時間,。 003 同仇敵愾法 如果談判暫未達成共識,，或者氣氛陷入冰點，不妨利用同仇敵愾法緩解僵局,?？梢詫ふ译p方共同的“敵人”，比如一起聊聊某種僵化的制度,，抱怨一下最近的天氣等等,，以此轉(zhuǎn)移當前的矛盾點，縮小談判雙方的距離,，使談判更加順利,。 總結(jié)一下，我們今天分享了三個部分的內(nèi)容,，分別是明確目標,、關(guān)注對方和活用策略。每次談判,，雖然情境不同,，但道理都是相通的,。當我們通過學(xué)習(xí)，成為了一個更好的談判者,，我們也會在生活的方方面面收獲更多,。 |
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