談判祕(mì)技/ 4象限談判模式,， 充足準(zhǔn)備、過程輕松,、爭(zhēng)取更多,！

華頓商學(xué)院被熱捧的談判課

談判可大至一國年度預(yù)算的分配協(xié)商，亦可小至和女兒商量寫完功課才能看電視,?！度A頓商學(xué)院最受歡迎的談判課》作者史都華.戴蒙（Stuart Diamond）指出，談判是人際互動(dòng)的核心,，因?yàn)槿说奶煨跃褪窍胍獱?zhēng)取更多,。他整理出一套4象限談判模式，也稱為「爭(zhēng)取更多模式」,，可幫助談判者（也就是每個(gè)人）,，按部就班地走過談判流程。談判前準(zhǔn)備愈充足,，談判過程就愈輕松,，也愈能獲得有利的成果。

第一象限：找出目標(biāo)與阻礙,。

找出目標(biāo),，以及真正阻礙你達(dá)成目標(biāo)的問題。不要只停留在問題表面,，你必須追根究柢,，才能分析出真正的目標(biāo)。舉例來說,，你認(rèn)為目標(biāo)是去美國參加入學(xué)面試,，問題是坐飛機(jī)太貴。但若自問為什么,，你會(huì)發(fā)現(xiàn),，目標(biāo)應(yīng)該是進(jìn)入A大學(xué)研究所，真正的問題則是：A大學(xué)需要更多我的信息,。這樣就能為你開啟其他的選項(xiàng),，找到更多手段與方法。

第二象限：分析情境,，掌握彼此的需求,。

試著理解雙方腦中的想法，你愈了解自己和對(duì)方,，就能找出愈多需求,，也就有愈多東西可以交換,。在第二象限，可以嘗試角色互換,，以了解對(duì)方的溝通風(fēng)格和談判標(biāo)準(zhǔn),。但切記：需求和目標(biāo)不同，目標(biāo)是想得到的東西,，需求是想要那東西的原因,。舉例來說，假使你的目標(biāo)是和女友共度圣誕節(jié),，問題是必須加班工作,，如果了解女友的需求是和你單獨(dú)相處不受打擾，那么其他選項(xiàng)──比如延后幾天度假,，就浮現(xiàn)了,。

完成第二象限后，要重新檢視目標(biāo),，你覺得現(xiàn)在對(duì)方會(huì)答應(yīng)還是拒絕,？如果分析發(fā)現(xiàn)自己的目標(biāo)不切實(shí)際，可能需要重新調(diào)整,。

第三象限：擴(kuò)充選項(xiàng)與降低風(fēng)險(xiǎn),。

首先，腦力激蕩找出要達(dá)成目標(biāo)的所有方法,，以及有哪些東西可以交換,，接著再挑選最佳選擇與訂定優(yōu)先級(jí)。你可以思考以下幾個(gè)問題：你可以讓你的提案更循序漸進(jìn),、讓對(duì)方覺得風(fēng)險(xiǎn)較小嗎（例如將大步驟改為一連串較小的步驟）,？你可以用更有說服力的方式，來表述或包裝信息嗎,？你能給對(duì)方一個(gè)愿景嗎？

此外,，當(dāng)有利的第三方加入你時(shí),，可以有效改變權(quán)力平衡，因此也必須考慮,，有哪些第三方對(duì)成交來說是必要的,，哪些第三方是該回避的？不過戴蒙提醒,，在談判中運(yùn)用權(quán)力,，容易導(dǎo)致沖突，所以應(yīng)該斟酌使用,。

第四象限：行動(dòng),，取得對(duì)方承諾,。

挑出最佳選項(xiàng)，把它變成承諾,。首先挑出對(duì)方最可能接受,，風(fēng)險(xiǎn)最小的選項(xiàng)。接著決定如何呈現(xiàn)提案,，了解談判代表是誰,，該如何談，才能設(shè)定提案流程,。例如有些人只要用e-mail寫兩,、三行就夠了，有人要當(dāng)面看到整份檔案（而且用他熟悉的格式寫）,。此外,，你得設(shè)法取得對(duì)方的承諾，一定要花時(shí)間再確認(rèn)：每個(gè)人都充分承諾了嗎,？你怎么知道,？有什么獎(jiǎng)勵(lì)和罰則？

最后,，你還必須確認(rèn)「談判結(jié)束后,，誰會(huì)做什么事、期限為何,？」如果沒談好這些,，大家會(huì)推卸責(zé)任，很多選項(xiàng)會(huì)遭到遺忘,。（本文取材自《華頓商學(xué)院最受歡迎的談判課》）