說起采購(gòu)談判策略，很多采購(gòu)人人會(huì)不屑一顧,，因?yàn)椴少?gòu)以甲方身份，幾乎不需要策略,，如果要,，那就是：突出優(yōu)勢(shì)。

即“對(duì)對(duì)方立場(chǎng),、觀點(diǎn)都有初步的認(rèn)知后,，再將自己在此次談判事項(xiàng)中所占有的優(yōu),、劣勢(shì)及對(duì)方的優(yōu),、劣勢(shì)，進(jìn)行嚴(yán)密周詳?shù)牧信e,，尤其要將己方優(yōu)勢(shì),，應(yīng)全盤列出，以作為談判人員的談判籌碼”等等,，果真如此,？

不說在今天的供應(yīng)環(huán)境下，多品少量的采購(gòu)訂單談判中，甲乙雙方究竟誰是優(yōu)勢(shì)方先且不論,，對(duì)供應(yīng)商真能做到隨心所欲的支配呢,？更何況優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)不是固定不變的,，因?yàn)閮?yōu)勢(shì)和劣勢(shì)在談判中完全可以進(jìn)行轉(zhuǎn)化。

如此一來,，采購(gòu)的先天強(qiáng)勢(shì)極有可能變?yōu)楸粍?dòng),。所以一個(gè)合格的采購(gòu)人，需要做好各種談判策略,，以面對(duì)不通條件下的各類商務(wù)談判,。

那什么是談判策略呢,？簡(jiǎn)單就是為了達(dá)成預(yù)期商務(wù)目的兼顧利益與關(guān)系平衡基礎(chǔ)上所做的所有手段與措施綜合。

它關(guān)系到利益相關(guān)方的總體經(jīng)濟(jì)利益與關(guān)系利益,，是所有成功談判的基礎(chǔ),。談判策略一旦制定,，就千萬不要隨意改變，除非想重構(gòu)談判架構(gòu),，否則一定不得要領(lǐng)且自討苦吃,。

接下來，我就以“專業(yè)采購(gòu)談判技巧”課程的授課案例來解釋一下策略制定的過程,。談判策略基于自己的商務(wù)目標(biāo)與利益時(shí)間分配，結(jié)合企業(yè)采購(gòu)戰(zhàn)略與供應(yīng)方針的框架下,，設(shè)計(jì)談判目標(biāo)與底線,，然后做象限分析。

任何商務(wù)談判目標(biāo)不外乎兩個(gè)：經(jīng)濟(jì)利益與合作關(guān)系,。于是我們可以用二分法建立一個(gè)“利益-關(guān)系”象限圖：

通過這四個(gè)象限,，在“利益-關(guān)系”象限中制與定不通的談判策略：

第一象限：利益與關(guān)系都很在乎，策略采用“雙贏”策略,，通過智慧化解矛盾，同時(shí)找到最好的方法去滿足雙方的需要,，解決權(quán)利,、責(zé)任和義務(wù)的分配，如成本,、風(fēng)險(xiǎn)與,、市場(chǎng)和利潤(rùn)的分配。如我們跟重要的戰(zhàn)略供應(yīng)商合作的策略方案,。

第二象限：只在乎關(guān)系,，不在乎利益，策略采用“讓步”策略,，為了促成合作成功,，一方或多方采用的放棄部分利益為代價(jià)的談判策略,。如春節(jié)期間你跟幾個(gè)長(zhǎng)輩打麻將，故意輸點(diǎn)錢給他們,，讓他們開心一下,。

第三象限：利益與關(guān)系都不在乎，策略采用“回避”策略,，即避開對(duì)方的“要價(jià)”,，而又不使談判破裂或影響談判氣氛的手段和方法,，甚至可以不談判的方式面對(duì)。既然不在乎,，何必費(fèi)時(shí)費(fèi)力談判呢,？

第四象限：只關(guān)注利益，不在乎關(guān)系,，策略采用“競(jìng)爭(zhēng)”策略,，即在談判中面對(duì)潛在對(duì)手,，通過運(yùn)用競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制或破壞競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制的方式達(dá)成一切為了“贏”的結(jié)果。比如這次你不是跟長(zhǎng)輩打麻將,，而是在澳門賭場(chǎng)賭博,，相信你心中的競(jìng)爭(zhēng)心情。

此刻有人說,，我對(duì)關(guān)系和利益都在乎一點(diǎn),，那采用什么策略，即在中間原點(diǎn)5的位置,，談判策略采用“妥協(xié)”策略，即相互妥協(xié),，相互合作,，達(dá)成共同讓步各取所需的談判過程。

值得重復(fù)重點(diǎn)說明的是,，談判策略一旦制定,，就不要輕易改變，除非重構(gòu)談判架構(gòu),。因?yàn)檎勁胁呗灾贫ǘ际窃从谧约翰少?gòu)策略與采購(gòu)制度制定,，一旦改變策略就得改變合作方案，包括妥協(xié)范圍,、成交點(diǎn)設(shè)計(jì),、談判交換元素等一系列組合要素。

談判是一門科學(xué),，更是一門藝術(shù),，需要采購(gòu)人不斷學(xué)習(xí)，不斷去體驗(yàn)與總結(jié)厚積薄發(fā),，才能面對(duì)各種復(fù)雜的談判時(shí)從容淡定,、游刃有余。