來源：陳列研習(xí)社（ID：chenlieyx）

導(dǎo)讀：“只需3秒” 讓顧客主動(dòng)試穿！

據(jù)統(tǒng)計(jì),，顧客在試穿后的成交率一般在40%-65%,，這說明，每2位試穿的顧客中,，大概就會(huì)有1位會(huì)購(gòu)買,。因此，鼓勵(lì)試穿是導(dǎo)購(gòu)接近顧客的最重要的一個(gè)環(huán)節(jié),。

如何才能讓顧客主動(dòng)試穿呢,？社長(zhǎng)這里有6個(gè)方法,，每個(gè)又環(huán)環(huán)相扣缺一不可，具體有哪些來看看吧~

模糊銷售主張

NO.1

顧客進(jìn)門時(shí),，不要馬上上前介紹貨品（老客戶除外）,，以免嚇跑客人，應(yīng)讓她先看一下,。

比如當(dāng)我們走進(jìn)一家服裝店,，不少的店員會(huì)主動(dòng)問到：“我們店內(nèi)現(xiàn)在正在打特價(jià)，您喜歡什么風(fēng)格的衣服,，可以試一下?！痹谶@個(gè)時(shí)候我們會(huì)感覺很反感,，因?yàn)閯倎淼降昀铮路€沒看,，怎么知道要穿哪一件呢,？

所以這個(gè)時(shí)候很多人的回答都是：“我就是隨便看看?！?strong>這就是店員的銷售主張?zhí)逦?，無形之中就給顧客施加了壓力。

比較聰明的店員就會(huì)這樣說：“全店最低六折起,，請(qǐng)您隨便看看,。”然后這時(shí)候千萬不要緊跟顧客,，這就是模糊銷售主張,。

一般來說顧客在逛了一會(huì)后就會(huì)拿起衣服問到這件衣服是多少錢？此時(shí)我們的小目的也就達(dá)到了,。

在她逛的時(shí)候,，你就要暗中觀察她的消費(fèi)程度、體型,、年齡,、氣質(zhì)、適合穿哪幾款衣服,，尤其是要留意斷碼的問題,，沒適合她的碼子就不要胡亂介紹，以免弄巧成拙,。

當(dāng)然如果是老顧客咱們相對(duì)來說就比較熟悉,，我們就可以上前跟顧客嘮嘮嗑啥的，挽著胳膊,，近距離的接觸下增加親密感,，介紹下新款,，非常有利于成交。當(dāng)然這個(gè)不太適合男導(dǎo)購(gòu)哈~

準(zhǔn)確抓住銷售時(shí)機(jī)

NO.2

在服裝店鋪銷售中,，抓住時(shí)機(jī)接近顧客是非常重要的,，太早接近，顧客會(huì)有防備心,，太晚接近又讓顧客覺得“服務(wù)不周”,。

第一個(gè)時(shí)機(jī)，是顧客在店外探視櫥窗或者店內(nèi)商品的時(shí)候,。

這時(shí)候,，導(dǎo)購(gòu)用話術(shù)和身體語言：“我們最近新款到店、部分活動(dòng)特惠,，就能很好的引導(dǎo)顧客入店了,。

或許有些小伙伴兒會(huì)覺得這時(shí)介入太早了，其實(shí),，只要顧客在探視時(shí)流露出好奇,、想要了解的表情，我們就可以介入,。要知道,，這也是提升入店率的一個(gè)機(jī)會(huì)呢！

第二個(gè)時(shí)機(jī),，是在顧客出現(xiàn)尋找某件商品的表情和動(dòng)作的時(shí)候,。

這時(shí)顧客明顯需要我們的幫助，是導(dǎo)購(gòu)介入的好時(shí)機(jī),，但介入不能太生硬,，可以親切的跟顧客說：“您好，您想找什么類型的衣服,，我?guī)湍艺铱?”

第三個(gè)時(shí)機(jī),，是在顧客注視特定的商品時(shí)。

當(dāng)我們發(fā)現(xiàn),，顧客開始非常仔細(xì)的觀察一件商品,，說明這件商品引起了顧客的興趣，說不定已經(jīng)開始想象這件衣服穿在身上是什么樣子了,。

這時(shí)導(dǎo)購(gòu)就應(yīng)該自信的介入,，為顧客介紹這件商品，因?yàn)檫@樣做能讓顧客對(duì)商品有更直觀,、更好的了解,，顧客是不會(huì)排斥的。

學(xué)會(huì)3秒鐘原則

NO.3

所謂的3秒鐘原則：就是要在3秒鐘內(nèi)把商品放到顧客的手中,。對(duì)于服裝銷售,，導(dǎo)購(gòu)要想讓顧客試穿衣服,，也要遵循3秒鐘原則。

也就是說,，在導(dǎo)購(gòu)與顧客開始洽談某件商品時(shí),，要在3秒鐘內(nèi)把衣服放到顧客的手中。如果服裝掛在貨架上,，或者在導(dǎo)購(gòu)的手上,，顧客就很難會(huì)有試穿的“沖動(dòng)”。所以,，一定要在最短的時(shí)間內(nèi),，把顧客有意向的服裝放到他（她）的手中，這也是成功銷售商品的關(guān)鍵,。

巧用肢體語言

NO.4

在雙方溝通的過程中,，肢體語言非常重要。比如把衣服直接“塞”到顧客手里,，這就是一種肢體語言的表現(xiàn)。怎么樣才能讓顧客盡可能快地走進(jìn)試衣間呢,？答案是運(yùn)用適當(dāng)?shù)闹w語言進(jìn)行交流,。

據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，不同定位,、不同品牌的服裝,，其進(jìn)店試穿率大約在18%-30%之間，如果沒有達(dá)到這樣的標(biāo)準(zhǔn),，那就需要在鼓勵(lì)試穿上多下功夫了,。

導(dǎo)購(gòu)一動(dòng)不動(dòng)地站在那里，嘴里喊道：“要不試穿一下吧,！”不如抬起手,，指向試衣間的方向做引導(dǎo)狀，同時(shí)說道：“試衣間這邊請(qǐng),?！痹谠黾由唐放c顧客接觸機(jī)會(huì)的同時(shí)，也可以顯示商品和顧客搭配后的初步效果,。

適時(shí)夸獎(jiǎng)?lì)櫩?/strong>

在這里,，介紹一個(gè)夸獎(jiǎng)?lì)櫩偷?strong>“萬能公式”給導(dǎo)購(gòu),，導(dǎo)購(gòu)在夸獎(jiǎng)?lì)櫩蜁r(shí)直接套用進(jìn)去就可以了?！叭f能公式”：你某個(gè)方面很好,，如果和這件衣服的某個(gè)特性結(jié)合起來，就更加好了,。

比如顧客穿上一件粉紅色的襯衫,，導(dǎo)購(gòu)想夸獎(jiǎng)?lì)櫩偷钠つw，可以這樣講：“小姐,，您的皮膚好白哦,，這件衣服是粉紅色的，您一穿上更顯得白里透紅了,，像剛剛化了淡妝一樣美麗,。”

此時(shí),，顧客的心里產(chǎn)生一種本能的,、快速的反應(yīng)，她認(rèn)為她的皮膚原本就很白,，自己原本就很漂亮,，穿上這件衣服以后，就顯得更加漂亮了,。

當(dāng)顧客試穿一條豎條紋的長(zhǎng)褲以后,，套用公式：“小姐，您的腿好長(zhǎng)哦,，再加上這條豎紋的拉長(zhǎng)效果,，使您的腿型看起來更加修長(zhǎng)了，一點(diǎn)也不輸舞蹈員和模特,?！?/p>

當(dāng)顧客試穿一件緊身T恤以后，套用公式：“小姐,，您的身材好棒哦,，配上這件版型特好的T恤以后，讓您的S型曲線顯露得格外完美,?！?/p>

那如果今天試穿的顧客外表不好看，比如身材矮小,、體型超胖,、五官和膚色等都不理想，又該如何夸獎(jiǎng)呢？面對(duì)這樣的顧客,，最有效的夸獎(jiǎng)辦法是局部夸獎(jiǎng),。

比如一位女性顧客正在試穿，導(dǎo)購(gòu)可以盯著這位顧客的眼睛,，然后說道：“小姐,，我突然發(fā)現(xiàn)您的眼睛好漂亮哦，好羨慕您的這雙眼睛啊,，水靈靈的,。”

這種局部夸獎(jiǎng)雖然沒有把衣服和功能性包含進(jìn)來,，但夸獎(jiǎng)讓顧客的心情產(chǎn)生了愉悅感,，從而也會(huì)大大提升其購(gòu)買意愿。

介紹商品要點(diǎn)

NO.6

對(duì)商品的介紹要抓住三個(gè)要點(diǎn)：細(xì)節(jié),、特色和價(jià)格,。

介紹細(xì)節(jié)：

服裝從設(shè)計(jì)的角度來講，分為外部設(shè)計(jì)和內(nèi)部設(shè)計(jì),。由于外部設(shè)計(jì)的可變性不大,，所以服裝的主要區(qū)別通常表現(xiàn)在內(nèi)部設(shè)計(jì)上。

如果導(dǎo)購(gòu)向顧客介紹說：“您看這件襯衫是立領(lǐng)的,，非常別致”就了無新意,。立領(lǐng)有什么奇怪的？哪個(gè)品牌的襯衫沒有幾個(gè)立領(lǐng)款呢,？這樣的介紹就實(shí)在難以打動(dòng)顧客。

所以我們可以更多的去介紹商品的細(xì)節(jié)部分,，比如說繡花,、紐扣、剖縫線,、裝飾性輔料等,。

介紹特色：

在介紹商品的細(xì)節(jié)時(shí)，一定要配上自己的肢體語言,。比如導(dǎo)購(gòu)想介紹某件衣服上的一個(gè)繡花時(shí),，可以伸手指向這個(gè)繡花處，開始向顧客介紹這個(gè)繡花的別致,。

或者想介紹某件衣服的面料時(shí),，用手摸一摸面料，引導(dǎo)顧客也用手來感受,。

介紹價(jià)格：

在讓顧客了解商品的價(jià)值之前,，切忌讓顧客先了解到價(jià)格。除非價(jià)格有極大的競(jìng)爭(zhēng)力,，比如“清倉(cāng)甩賣”的時(shí)候,，價(jià)格就是最大的賣點(diǎn),。

咱們要讓顧客先了解店鋪的商圈、裝修,、陳列形象,、衛(wèi)生、導(dǎo)購(gòu)服務(wù),、產(chǎn)品品質(zhì)等來為品牌和商品加分,。

3個(gè)注意點(diǎn)：

1、顧客試好的衣服,，應(yīng)說：“就這件好啦”,，切勿說：“這件你要不要？”

2,、顧客試穿過的衣服,，在顧客未離開前，不要立即掛回去,。應(yīng)替她很“隨意”地拿著或很“隨意”地?cái)R在收銀臺(tái)上,。

3、試穿時(shí),，應(yīng)該拿最適合她穿的碼子,，做到大小準(zhǔn)確無誤，以免顧客穿煩啦走人,。

總結(jié)：

按照這樣的步驟讓顧客試穿,，一般成交率會(huì)提高到90%以上，看完你有沒有動(dòng)心,，還不趕快去試試!