很多導購,，顧客進門第一句話他就說錯了,！一般的導購看到顧客第一句話就是：“你好，歡飲光臨,！”,，其實這句話說錯了,！第二句話說錯的人更多了！“您想要點什么,？” 錯
“有什么可以幫您的嗎,？” 錯 “先生，請隨便看看,！” 錯
“你想看個什么價位的？” 錯
“能耽誤您幾分鐘時間嗎,？” 錯
“我能幫您做些什么,？” 錯
“喜歡的話，可以看一看,！” 錯
這是幾種常見的說法,，但都是錯誤的說法，開始你就錯了,，好的開始是成功的一半,，那么錯誤的失敗也是失敗的一半。
我們可以想一下,，顧客聽到這些話,，會怎么回答你呢？基本上一句話都可以把你搞定,，那就是：“好的,，我隨便看看！”怎么樣,？聽著熟悉吧,！
你怎么接話呢？很多導購說：“好的,，您先看,，有什么需要可以隨時叫我?！比缓箢櫩涂戳艘蝗Τ鋈チ?！再想見他不知道何年何月再相逢了，一件衣服可能一兩年,，一臺電視可能八年,，一臺冰箱可能十年，如果你賣的是骨灰盒的話,，這輩子估計都見不到了,！
如果這筆銷售不在你那里產(chǎn)生，就在別人家產(chǎn)生,，那么你就失去了一次掙錢的機會,，可能你的小孩的衣服就成了別人小孩的衣服,，你小孩的書包就成了別人小孩的書包。
現(xiàn)實就是這么殘酷,！
所以一個好的開場白是把顧客留下的首要條件,！
選擇你的開場白，讓你的顧客停留
一般第一句話這么說：“你好,，歡迎光臨XXX專柜,！”把你的品牌說出來，因為顧客可能是在商場瞎逛,，可能路邊的店有很多,，他只是進來看看，可能并不知道你家的品牌,，這時你要告訴顧客,，你家的品牌！
還有一個原因,，就是你要當著顧客的面,，在他耳邊做一邊廣告，這種廣告效果比電視上,，平面上的效果要強很多倍,，因為是你真切的告訴他的！他可能今天不會買,，但當他想買的時候,，他的耳邊會隱隱約約有個聲音在耳邊響起“XXX專柜！”就會想到你,。
第二句話,，要把顧客吸引住，讓他停留下來,！
怎么才能把他吸引住呢,？
那就是給他一個留下來的理由！
女孩子嫁給男孩子,，也要有個理由的,，哪怕這個理由很牽強！
“嫁給我吧,！我給你兩千萬,！”這就是一個理由！
第二句話一般這么說：1,、“這是我們的新款,！”人對新的東西都喜歡看看，比如新媳婦,！這是人的本性,，只是這個新沒有突出出來,，那么我們用形象的方式把新款突出出來，因為現(xiàn)在說新款的專柜太多了,！
怎么把新款突出出來呢,，這個以后說到構圖的時候再詳細說！
第二種說法：“我們這里正在搞XXX的活動,！”用活動來吸引顧客,，但千萬別這么說：“我們這里正在搞活動！”因為現(xiàn)在每家都在搞活動,，搞活動的太多了,！顧客已經(jīng)麻木了！這就需要我們把活動內(nèi)容說出來：“我們正在搞買夠三千去馬爾代夫的活動,！”這樣顧客就感興趣了！會注意的聽你話的,！
第三種說法：唯一性,，第四種說法：制造熱銷氣氛，第五種說話：時限性等,！在此不一一的說了,，朋友可以自己組織語言！
切記：把一種說法練習熟,，脫口而出
其實顧客的心理經(jīng)過我的分析也就那么七個階段,，只要我們把每個階段給解決了，就沒問題了,，不管賣什么東西都一樣,，我想再說一下：賣電腦跟賣冰棍沒什么區(qū)別！
第三句話怎么說,？
很多導購,，包括以前的我的也是這樣說的：“你好，歡迎光臨XX專柜,！我們這里正在搞滿三千去馬爾代夫的活動,。”馬上第三句又變成了：“您愿意了解一下嗎,？”“我能幫您介紹一下嗎,？”這種錯誤的語言！
你這樣問顧客,，客戶的回答又回到了原點,，“我先看看吧！”“不愿意,！不能,！”統(tǒng)統(tǒng)被顧客拒絕掉,！我通常把這種導購稱為多余的禮貌！本來人家已經(jīng)被吸引了,，你有讓顧客多新的選擇,！給了顧客拒絕的機會！
一個男的在公交車上被一個女孩子打了兩巴掌,，別人問他為什么會被打,，他說：“我看她背后的拉鏈沒拉，我?guī)退狭?，她轉(zhuǎn)身給了我一巴掌,，她打我我，我還以為她喜歡不拉拉鏈,，然后我又把她背后的拉鏈拉下來了,！誰知她有給了我一巴掌！”
這個男的犯得錯誤就是多余的禮貌,！
所以第三句話直接拉過來介紹商品,！
這么說：“我來幫您介紹！”
直接拉過來,，別問顧客愿意不愿意,！
別問顧客能不能介紹！
他既然已經(jīng)被你吸引過來了,，就是想了解,，你一問，他又清醒就麻煩了,！
“顧客說太貴了,！我們怎么回答化解！”
顧客進門一看東西往往說一句話：“這個多少錢,？”我們說：“888.”“太貴了,！”
很多營業(yè)員會這么說：“這是老板定的價格，我也沒辦法,！”顧客：“給你們老板申請一下,！”出賣老板！你敢打嗎,？即使敢打,，老板怎么看你！
“這是已經(jīng)是我們打過折的價格了,！”意思是打過折你還嫌貴?。∑鋵嵞氵@么說死定了，因為你打過折他還覺得貴,！
“先生,，我給您便宜點吧！”這種導購我也常見,，便宜貨誰都會賣,，即使你打過折，顧客還會要求你再打折的,！
當顧客說太貴了的時候,，上面的話統(tǒng)統(tǒng)不能說，尤其是“先生,，我給您便宜點吧,！”
因為顧客沒說讓你便宜，你自己就主動便宜了,！
顧客說的是太貴了,！沒說你能便宜點嗎？
所以你不能主動便宜,！
所以當顧客說太貴了的時候,，我們要做的就是告訴顧客為什么這么貴？
而不是給顧客便宜,！
怎么告訴呢？那就是講商品,。
但是很多人不會講商品,，很多人會說：“我們物超所值！一分價錢一分貨,！”說的很籠統(tǒng),，要么就是講質(zhì)量如何如何！
其實講商品要講的全面,，一個商品有很多東西構成：質(zhì)量,，價格，材料,，服務,，促銷，功能,，款式,，導購，甚至還有店的位置（離得近有問題可以直接來店里解決）,，我們講商品的時候,，就從這幾個方面進行講解！不可單一講商品質(zhì)量！
傳統(tǒng)的FAB,，也可以用,，特性，特點,，優(yōu)勢,，利益等等
講完以后，顧客馬上會說一句話：“你能便宜點嗎,？”
“你能便宜點嗎,？”
首先我們不能說：“不能！”強烈的拒絕會讓顧客對你有強烈的反感,！
男孩子追女孩子：“晚上一起吃飯吧,？”“不行！”“一起看電影吧,？”“不行,！”“一起散步吧？”“不行,！”只要女孩子這樣拒絕男孩子,，總有一天女孩子會得到一句話的“你以為天底下就你一個女人啊,？”
所以當遇到這種問題的時候,，我們要把顧客的問題繞開，不要直接回答,，因為只要一進入價格談判我們都會比較被動,，因為錢在顧客手里！而我們的優(yōu)勢是產(chǎn)品,，我們比顧客了解產(chǎn)品,！
任何顧客來買東西都會講價的，這個你要有心理準備,，不用怕,！
你平時買東西還不還價？肯定還,，哪怕隨口說一句,，因為感覺不還價的話，自己像個冤大頭,！肯定被宰了,！
但你也有自己還價還不下來的時候，有時候看還不下來,，就打算不買了,，但走到半路又后悔了，于是又折回去，結果東西已經(jīng)賣完了,！心里一個勁的懊悔,！
所以顧客還價正常，我們先繞開價格,，讓商品吸引住他,，而不要過多的在價格上糾纏！只要東西物有所值,，不怕他不買,！當然你也別在顧客面前太驕傲！
那么怎么回答顧客呢,？這么說,，
“你能便宜點嗎？”如果你是賣蘋果的,，你不要直接回答他,，你問他：“你要多少啊,？”
這時他就會有一種想法：我要得多,，他就便宜的多！
如果你不是賣蘋果的,，你是買蘋果的,，你怎么回答：“你要多少啊,？”
你也不要直接回答要多少,，你要反問他：“你能便宜多少啊,？”
這時候賣蘋果的就該想了：我要便宜的多，他就要的多了,。你又抓住了主動權,！
那如果是賣衣服的呢？“能便宜點嗎,？”
你這么回答：“你先穿上看合不合身,，如果不合身，再便宜您也不會要的,?！弊屗嚧?BR> “您先看質(zhì)量,，如果質(zhì)量不行,，您肯定不會買的。”
“你先看看喜歡不喜歡,，如果不喜歡你肯定不會要,。”
把價格繞過去,，然后講商品,。
一般顧客都是進門就問：“這個多少？”“1888.”“便宜點吧,！”很多顧客連商品都沒看完,，只是看了個大概。顧客沒喜歡上之前,，你談價格肯定要吃虧,！介紹商品，讓顧客心動,！
如果看完商品了,，也喜歡了，怎么談價格呢
第一個技巧就是常用的周期分解法,！
“小姐,，一件衣服賣720元，可以穿兩年,，一天才劃兩元錢,，很實惠了！”
“小姐,，一個這么漂亮的包包賣380元,，可以用一、兩年,，一天才劃幾毛錢,，物有所值啊,！”
這是最常用的,。下面說一招不常用的！
用“多”取代“少”,！
什么意思呢,？
我們經(jīng)常聽見這么一句話：“你少買件衣服就過來了?！薄吧俪閮砂鼰熅瓦^來了,！”“少去打麻將放兩個炮就過來了?！薄吧倩瘍纱螉y就過來了,?！?BR> 這是我們常聽的，或者常說的,，但卻是非常錯誤的,！
因為讓他想到痛苦了！
煙民少抽一根煙他都難受,，更別說兩包了,！打麻將最恨的就是放炮，更別說多放兩炮,，女孩子少化兩次妝更不可行,，她寧可呆在家里不出去，也不要不化妝出去,！這些統(tǒng)統(tǒng)讓他們覺得很痛苦,。
那么我們把這些痛苦變成快樂！
這么說：“就當您多抽了兩包煙,?！薄熬彤斈愦蚵閷⒍嘹A了兩次?！薄熬彤斈嗳チ藘纱蚊廊菰?。”等等,。讓他想到快樂,。煙民多抽煙快樂吧，美女多去美容院快樂吧,。麻友多贏錢更快樂,！
這樣我們避免了痛苦，向往了快樂,。
你說的時候他想到的是快樂,！心情當讓開心，那么就沒那么難銷售了
“我認識你們老板,，便宜點吧,！”
但顧客這么說的時候你怎么回答？
很多導購說：“你認識我們老板,，那你給我們老板打個電話，我們老板白送給你都行,?！?BR> 你們老板被你無情的出賣了！
有的導購說：“那你我們老板跟我說一聲吧,?！?BR> 顧客說我出去給你們老板打個電話,，然后就再也不會回來了！
因為他根本不認識你們老板,！
你也不能說：“你根本不認識我們老板,，凈忽悠我！”
他肯定不買,！
其實顧客說認識你們老板,，他就真的認識嗎？
百分之99的人不認識,，最多跟你們老板一面之緣,，泛泛之交，他連你們老板的電話都沒有,，你讓他怎么打電話,！
有人說，他要真認識怎么辦,？
那么我們找認識的人買東西會怎么做呢,？
直接打電話過去：“老張，我去你店里拿件衣服,，你給優(yōu)惠點,。”提前就打好了招呼,。
所以對待不認識說認識你們老板的人,，不要當面揭穿。
我們做的是把面子給他,，但絕不降價,！
這么說：“能接待我們老板的朋友，我很榮幸,，”承認他是老板的朋友,，并且感到榮幸，下面就開始轉(zhuǎn)折了：“只是,，目前生意狀況一般,，你來我們店里買東西這件事，我一定告訴我們老板,，讓我們老板對你表示感謝,！”就可以了。
這里注意一點,，轉(zhuǎn)折詞不能用但是,，因為但是已經(jīng)讓人們反感透了，換成：只是,、同時,、還有一個詞是而且,，這個詞不常用，但效果很好,，大家可以試試,！
“老顧客也沒有優(yōu)惠嗎？”
顧客是老顧客要求優(yōu)惠怎么辦,？
“您是老顧客,，更應該知道我們一直不打折的！” 錯
“知道您是老顧客,，給您報的價格就是底價,！” 錯
“你是老顧客，都沒給您多報價,！” 錯
“老顧客也沒有優(yōu)惠嗎,？”很多老顧客這樣問到。
其實各位想一下,，老顧客來你這里買東西絕不是因為你這里比別的地方便宜,！
現(xiàn)在的社會是供過于求的時代，任何商品都可以找到很多個販賣的商店,。
一只諾基亞手機,，在國美和在蘇寧沒有什么變化，都是諾基亞手機,。
不同的是你這個人,！
因為他喜歡你，所以才成為你的老顧客,，如果討厭你,，第一次就不會在你這里買，更不會成為老顧客,。
一句話：他覺得你們不僅是買賣關系,，更多的是朋友關系！
顧客那你當朋友了,，他覺得這是我朋友的店,！
他甚至可能對他的朋友這樣說：“你要買諾基亞手機，就去XXX店里找那個小張,，我跟他是朋友,，你提我的名字，他一定對你很照顧的,！”
所以,，當老顧客提出優(yōu)惠的時候，我們不能直接拒絕：“您是老顧客更應該知道這里不能優(yōu)惠,！”你這樣說,，就把老顧客給打擊了，老顧客就會想：“我來這么多次了,，難道我不知道不能優(yōu)惠嗎,？我也就是這么問問，你就直接把駁斥了,，你的意思,，我更應該知道不打折，不應該問這么白癡的問題,？”
那么怎么回答呢,？
首先要把面子給老顧客，讓老顧客感覺到你的誠意,！
這么說：“感謝您一直以來對我這么照顧,，能結實您這樣的朋友我感到很高興，只是我確實沒這么大的權利,，要不您下次來有贈品的話,，我申請一下，給您多留一個,?！本涂梢粤耍?BR> 老顧客本身是因為和你有感情才來的,，而不是為了你比別的地方便宜才來的,！
只要你不比別的地方高就可以了!就能留住老顧客！
20%的老顧客創(chuàng)造80%效益,。千萬別宰熟,！
“你們家的品牌幾年了,？我怎么沒聽過啊,？”
“您可能很少來這條街逛,。” 錯
“我們這么大的牌子,，你都沒聽過,？”錯
“可能您逛街的時候沒看到?！?錯
“你沒聽說的牌子多了,。” 錯
第一個問題,，我們可以直接回答他,，但第二個問題我們怎么回答都不對,！
只要你回答了第二個，顧客會一直問下去,，問到他滿意為止,！
所以遇到這個問題我們要引導他。
怎么引導,？
問,！
“我怎么都沒聽說過？”
“您什么時候注意到我們品牌的,？”“今天剛注意到,?！薄澳翘昧?，正好了解一下?！?BR> 直接帶過去，不在這個問題上過多糾纏,！
“款式過時了！”
我們怎么回答,？
這樣的問題分兩種情況：一種是真的過時了,！另一種是新款，但顧客看錯了,，看成過時的了。
我們先說第一種情況——真的過時了,！
東西確實過時了，顧客說的對,，很多導購會說：“這是經(jīng)典款，好東西永遠流行,！”或者：“是的，好東西才會賣這么久,！”
這些說法都不能算錯！因為沒有否定顧客,，而且把東西說出好了,。
但我不是這么說的,！
顧客說：“過時了！”我的說法是：“所以現(xiàn)在買最實惠,！”
對于第二種顧客看錯了，把新品看成過時了,！
我們一是不能否定顧客“這是新品，您看錯了,！”
二是不能承認這是老款,，因為它確實是新款,！
那么我們怎么說呢,？
我們這么說：“是的，這一款確實和以前的那一款有些類似,，只是（不要用但是）我們在這里做了一些創(chuàng)新,。。,。,。,，在這里也做了一些創(chuàng)新。,。,。。在這里還做了一些創(chuàng)新,。,。,。?！弊詈笞岊櫩妥约旱贸鼋Y論：這是新款,！
不要否定你的顧客,，即使他是錯的，也要先認同,，再引導,！
”老板,，我不需要這么好的東西,！”
當我們給顧客推薦一款我們自認為不錯的商品,，顧客也覺得不錯，但就是太貴了,，有很多功能用不上，或者沒打算買這么好的東西,，顧客常常會說：“我不需要這么好的東西,！”
很多營業(yè)員會說：“其實這也沒那么好,！”一句話把之前說的全部否定了,！
好東西,，誰都喜歡,，他只是覺得價格高，或者是超出自己預算了而已,。
如果喜歡，就是感覺價格高,，
我的答案是這樣的：“這樣的價格，買這樣的東西,，已經(jīng)是最劃算的了,！”
超出我預算了,！”“我錢沒帶夠,！”
當你給顧客介紹完以后,，顧客說：“超出我預算了,。”這時候很多導購會做的一件事情就是轉(zhuǎn)介紹商品,，而且有的導購還說一句話：“我們這邊有便宜的，您這邊看一下！”
顧客會隨便看兩眼,，然后離開，因為你讓他感到了一點侮辱的感覺,，好像他只能買便宜貨,。
所以,，記住,，轉(zhuǎn)介紹商品,，是最后一招,！
實在不行了再轉(zhuǎn)介紹,！
顧客說：“超出我預算了！”我們怎么辦呢,？
他只是說,，超出預算了！
如果你是老導購,，那么從他的穿著打扮,，從他的言談舉止,，能夠感覺出,，他能不能買得起。
如果你是新營業(yè)員,，那么怎么辦呢,？
問,！
直接問！
“先生,，您的預算是多少,？”這樣顧客會報一個數(shù)字，看他報的數(shù)字是多少,！
如果你的東西是1000,，他說我的預算是800,，那你就知道了，不是超出預算了,，而是他想便宜200塊錢,。
這是我們要做的是繼續(xù)介紹商品,，不要在價格上糾纏,，通過構圖,、觸摸等方式讓他愛不釋手,，就可以了,。
如果你的東西是1000,，他說我的預算是200,，那么就是真的超出預算了，那么這時候,，我們再轉(zhuǎn)商品,。
但轉(zhuǎn)商品的時候不要說：“這邊便宜，你可以到這邊看看,?！币欢ㄒ櫦邦櫩偷淖饑?。
我們這么說：“先生，我們這邊也上了一些新款,，我來幫您介紹,。”
顧客過去一看是便宜的,，他就會明白了,，這樣你給了顧客面子，也賺了商品,。
顧客問：“你們公司倒閉怎么辦,？”于此類似的：“你們品牌撤柜怎么辦,？”“美女，晚上一起吃飯吧,！”
很多導購聽到這樣的話第一反應就是證明公司不會倒閉,！
“我們公司是世界大公司，資金雄厚,，品牌卓越，服務客戶多年,。。,。,。?！钡鹊?，全是證明公司實力的話,。
“我們公司撤柜,，還有商場呢，現(xiàn)在商場都對商品負責,！”
“我們?nèi)珖B鎖,，這邊撤柜還有其它地方?！?BR> 這次回答不能說不對,，但是不好！
為什么這么說呢,？
我們大家考慮一下：顧客在什么地方會說這句話,！
對，在最后的時候才會說出,，顧客絕對不會一進門就說：“你們公司倒閉怎么辦,？”
換句話說：顧客問出這句話的時候，一定會買的,！
你準備好收錢就行了,，不要在這個問題上過多糾纏！
那么怎么說呢,？
首先,，不能說我們公司不會倒閉！更不要證明公司不會倒閉,！
因為你說不會倒閉的時候,，顧客聽到的是倒閉兩個字，因為不這個字,，在人的腦海里不會出現(xiàn)印象,！而倒閉這兩個字,，顧客卻能聽的最清楚,！
我舉個例子：你的絕不會買一頭粉紅色的小象！
你腦海里出現(xiàn)的一定是粉紅色的小象的圖像,，而沒有不這個字,。
一次不要強調(diào)不會倒閉,，因為顧客聽到的都是倒閉,。
媒婆介紹對象的時候,，常說：這個人長的不是很帥,，其實就是難看,，但如果換成這個人長的難看,，那給人的感覺完全是兩回事！
那么怎么回答呢,？
一句話帶過去,！
“先生，您開玩笑了,！”就可以了，然后說：“您看您是刷卡還是現(xiàn)金,！”不管刷卡還是現(xiàn)金，都買了,！
“美女,，晚上一起吃飯吧,！”千萬不能說：“滾,，你個流氓！”生意一下就完了,！
而要說：“先生,，您開玩笑了，您看你是刷卡還是現(xiàn)金？”
就可以了,，不要在這個問題過多的糾纏,！這才是主要的！
“我在前面那家店也看到你們這個一樣的款式,，而且價格賣的比你們便宜” 請問怎么回答？
首先,，當遇到這樣的問題的時候,，我們先分清是真的還是假的，很多顧客利用這種方式實現(xiàn)打折的目的,，當然對顧客來說，無可厚非,。
其次,，我們想一下，她為什么不在那個商店買？如果她看中的話，或者非常喜歡的話,，在那個商店買應該順理成章的，當然我們不排除貨比三家的可能?！ ?BR> 再次,，不要詆毀那個商店，畢竟是同行,?！ ?BR> 那么怎么回答呢？
我一般這樣回答：
“小姐,，您說的那個店也不錯,，里面的東西也不錯，只是你先試試這件衣服合適不,，即使同樣款式的衣服,，因為質(zhì)感的不同，穿在身上也會有不同的效果,，先看看效果如何,？如果效果不好，你肯定不會要的,！”
在此提醒一點：不要說那個店的名字,！
因為每說一次，就會加深那個店在她腦海里的印象,，我們用“那個”來代替,，從而淡化處理。
“我再看看吧,！”
很多導購員聽到這句話,，頭就開始疼了?！?BR> 因為顧客要離開,，因為顧客到其它門店被攔截下來的可能性太大了，因為顧客回來的可能性太小了,，但導購還不能說不讓顧客去貨比三家,！
所以很多導購員很違心的、假裝很為顧客考慮的說：“先生/小姐,，貨比三家也是對了,，你可以去比比，如果不行,，到時候再回來找我,。”
要知道顧客回來的可能性太小了,，除非你的商品確實比別人的好很多,，否則為了面子,，為了價格他也很少回來，因為他知道,，再回來,，你肯定不會給他便宜，很多顧客說再看看,，很多時候是在：去零頭,、要贈品、要降價的原因上,，說出再看看的,，想通過離開這種方式，給你壓力,，讓你再叫住他,，給他便宜?！?BR> 甚至有的導購員還這么說：“早就跟你說過,，我們是最好的，最實惠的吧,?！薄 ∧且馑际牵何覜]騙你吧，我是對的吧,！
問題是：你越證明自己對,，顧客越覺得沒有面子。因為你在證明他錯了,！
就像老總批評你批評錯了的時候,，結果你拿出證據(jù)證明你做的對，他批評錯了,，他馬上會轉(zhuǎn)移問題批評你批評的更狠：“上次你做的那個事情就錯的一塌糊涂,。。,。,。。,?！币驗槟阍谧C明他錯了，所以他很生氣,，后果很嚴重,。
順便說一下：遇到老總批評錯了你了,，你怎么辦呢,？
一,、預防，只要違反常規(guī)的事情,，你都要在老板看到前跟老板提前說,。比如：你布置會展，老板去看看布置的如何,，這時你要陪同老板,，在老板看到違反常規(guī)的事情之前提前告訴老板：“老總，這個展臺這樣雜亂的擺放是因為我們的客戶有什么什么樣的要求,，達到什么樣的目的,?！崩习迓犕陼f：“滿足客戶是我們的宗旨,，做的不錯?！比绻銢]有提前跟老板說,，老板跟你說：“你怎么把展臺擺放的這么雜亂啊,？”如果你說:“老板,，這是客戶的要求，不是雜亂,?！崩习羼R上說：“怎么不雜亂啊，客戶的要求合理的我們滿足,，不合理的我們就不能滿足啊,，做事要動動腦子啊?！比绻阍購娬{(diào)自己正確,，那么老板只好說：“上次有件事情你好像也是為了滿足客戶，結果搞的我們很被動啊,，上次,。。,。,。?！蹦闼蓝?！因為你讓老板很沒面子，他的權威受到了打擊,?！ ?BR> 二,、老板批評錯了，你按照老板的要求做就是了,，然后等沒人了,，再去老板辦公室，“老板剛才接到客戶電話,，客戶提出了個要求,，要求展臺擺放另類點，不要居于常規(guī),，我想根據(jù)客戶要求改動一下,，老總，您給個指示吧,?！崩峡倳f“按你的意思擺放吧，讓客戶滿意,?！薄?BR> 接著說“我再看看！”
遇到這類問題怎么回答呢,？
兩種方式：一,、問出顧客真實原因把顧客拉回來，再努一把力,?！ ?BR> 二、設定標準,，讓客戶按照你設定的標準去衡量別的產(chǎn)品,，從而比較后再回來。
“我再看看吧,?！?BR> 我們用沉默的壓力，逼他說出真實原因,?！?BR> 我們的回答是：“先生/小姐，我相信這是你慎重的選擇,，只是,，我想知道您想再看的真實原因是什么,？我怕我有解釋不到的地方,，是價格,、還是質(zhì)量,、還是（不說話了,，等著他往下接話）”用眼睛看著他的眼睛,，等著他往下接話,。
在這種沉默對視的壓力下,，有部分顧客就會說出真實原因：“哦,，小伙子,，其實我就是覺得價格有點高,?！薄?BR> 這時你要接上說：“哦，原來是價格問題,，剛才可能我沒說清楚,，我們現(xiàn)在正在搞什么什么活動，來,，我再跟您詳細說一下,?！痹侔杨櫩屠厝ァ?BR> 有時顧客不說出真實原因，怎么辦,？
那就是在顧客出了店面以后，再追上去問,?！?BR> 因為顧客出了門,，心理放松了,，覺得自己不用掏錢了，警惕性也就降低了,，這時我們追出去,，對顧客說：“先生/小姐,，我是個剛做銷售的新人,，希望您能幫我一下，您能告訴我您不購買的真實原因是什么嗎,？是價格,，是質(zhì)量還是？”等著顧客往下接話,。
這是顧客因為放松心理,，加上助人為樂的精神,，會很大度的告訴你：“其實也沒什么，就是覺得價格有點貴,?！边@時候我們再把顧客拉回去，“原來是價格問題啊,，剛才可能沒跟您說清楚,，我們這里還有一個活動，來來來,，我再跟你介紹一下,。”再把顧客從外邊拉回到店里,?！?BR> 堅持才能讓顧客感動，很多顧客再回到店里不買東西，他有時候都覺得不好意思,?！?BR> 這個拉回來的顧客能夠占“我再看看”顧客里的30%?！?BR> 也就是說,，10個離開的顧客，能拉回來3個購買的,。成交量相當于正常銷售的比例,。
有些店里就在店門口專門設定一個人,，拉顧客回來,，這個人我們叫“捕手”，工資相當高,。
如何設定標準,，讓客戶按照你設定的標準去衡量別的產(chǎn)品，從而比較后再回來,。
按照四個方面找出我們的優(yōu)勢就可以了,。
這四個方面是：
1、我們有,，別人沒有的東西
2,、我們能做，別人不愿意做的事情
3,、我們做的比別人更好的東西/事情
4,、我們的附加值
基本上從這四個方面去找就可以了。
那么怎么說呢,？我們以買空調(diào)為例,，這么說：“先生/小姐，其實您也知道（讓他知道他不知道的）不管買什么樣的空調(diào),，只要看三個方面就能買到好的空調(diào),，第一，就是品牌一定是知名品牌,，大品牌才有信譽，第二,，就是一定要有好的售后服務,，好的售后服務才能讓您用著放心，這第三嘛,，也是最重要的,，（此時停頓一下很重要，顧客一般回問，第三是什么,，此時確認顧客是在認真聽你說的話,。）那就是，空調(diào)廠家一定要在科技上領先,，這樣的空調(diào)才能保證質(zhì)量過關,，您說是嗎？我們格力空調(diào)在這方面做的都很到位,，您可以跟任何一家比較,。”
預先設定好比較的標桿,，在客戶心目中留下不可磨滅的痕跡,，只要去比較都會想到這些標準，從而用我們的優(yōu)勢去打擊別人的劣勢,。
用這個銷售技巧的時候,，一定要找出你們比別的品牌強的地方，也就是你們的優(yōu)勢,，特點,，給顧客帶來的特殊價值方面，只要找三個就行了,，不用多,。
“你們質(zhì)量會不會有問題？”
這個問題很多導購覺得很好回答：“我們質(zhì)量不會有問題的,，我們是大品牌,，全國有很多專賣店。,。,。。,。,。”
但是顧客問出第二句話的時候：“萬一有問題怎么辦,？”很多導購就回答的不好了：“萬一有問題,，我們?nèi)覀兞臧鼡Q,，十年保修,。”大部分導購都會這么說,，也挺好的,，至少公司的售后服務還是做的不錯的,。
我說的有些不同。
我是這么說的,，問顧客：“先生/小姐,，你是不是以前有買過質(zhì)量不是很好的產(chǎn)品啊,？”
顧客一般會說：“有,。”
我們問一句：“是什么產(chǎn)品??？”顧客就會跟你訴苦了：“我以前買過一臺空調(diào)，三個月就壞了,，滴滴答答的漏水,，晚上睡覺都睡不好，老是被吵醒,，搞的我白天上班都沒有精神,，氣死我了?！?BR>
如果我們問顧客：“先生/小姐,，你是不是以前有買過質(zhì)量不是很好的產(chǎn)品啊,？”
顧客一般會說：“沒有,。”那我們怎么辦呢,？
我們夸他一句,，然后說自己的事情：“先生/小姐，您真是太幸運了,，你沒有,，我有啊。我以前買過一臺空調(diào),，三個月就壞了,，滴滴答答的漏水，晚上睡覺都睡不好,，老是被吵醒,，搞的我白天上班都沒有精神，氣死我了,?！?BR>
說的時候一定要帶上感情，這樣才會感染到顧客,。
然后說：“所以我現(xiàn)在很注重產(chǎn)品質(zhì)量問題,，因為我不賣東西的時候也是消費者，所以我對產(chǎn)品質(zhì)量要求也很好,，我才會在這個廠家做銷售,，不到其它廠家做銷售，就是因為這里的質(zhì)量好,?！?BR>
至少嚇得他不敢去其它廠家買。
與朋友討論“你覺得如何,？”
顧客跟朋友一起來買東西,，顧客看完東西感覺不錯，于是轉(zhuǎn)頭問他的朋友：“你覺得如何,？”
這時候,，如果朋友說可以，顧客二話不說,，立即買下,；如果朋友說不好，顧客肯定不會買,，掉頭就走,。
遇到這種問題，一般的導購員會說：“我直接向顧客的朋友推銷商品,，把注意力放在顧客朋友身上,。”
有的導購會說：“我夸顧客的朋友漂亮,，有氣質(zhì),，把她夸的心花怒放，她就認同商品了,?！?BR>
這樣做也可以，只是我有更好的說法,。一句話搞定他朋友,。
怎么辦呢？夸她,，但不夸美貌與氣質(zhì),。
怎么說呢？
這么說：“小姐,，您有眼光,，您看一下?！?BR>
就可以了,。
朋友為了證明自己有眼光,，也會點頭的，雖然可能不說話,，但很少說出壞話來,，因為這樣就說明她沒眼光了,。
有時候顧客的朋友會說：“我沒眼光?！币灿羞@樣的人,。
那么我們順水推舟：“您沒眼光怎么會找到這么好的朋友呢?！?BR>
接下來她的回答更多的是開玩笑的口氣了,。
一般說完：“您有眼光，你看一下,?！本涂梢宰龊瞄_票的準備了。
“這兩個都不錯,，你看我買哪一個,？”
這是一個結束信號，很多導購員聽到顧客這么說,，馬上一指其中一個：“這個好,，你買這個吧！”隨即打算開票,。
結果顧客買回去回來挑換,、退貨的風險就很大了，因為是你給顧客選的,，顧客說,，當時我就猶豫不定，你幫我選得,，不是我喜歡的,，所以你要幫我換或者退。
所以遇到這種問題,，知道顧客要掏錢了,，但我們不能急著讓顧客掏錢，為了避免后顧之憂,，我們一般不幫他下結論,。
可能朋友們經(jīng)常會遇到一種情況：老婆早上起來，問你：“今天我穿白色的好呢還是穿黑色的好呢,？”你敢 幫老婆選嗎,？
“老婆,，你穿什么都好看！”一般都是這么回答,。
“老婆,，你穿黑的吧,，今天適合穿黑的,。”如果穿出去不好看,，回家你就倒霉了,，“都是吧，讓人家穿黑的,，結果大家認為不好看,，就知道你沒眼光?！蹦械南霠庌q都爭辯不了,，再爭辯估計就要吵架了。
所以遇到這種情況,，我們這么說：“老婆,，你穿黑的顯得成熟穩(wěn)重,，你穿白的的顯得靚麗活潑,，您覺得呢,？”讓她拿注意?！叭思揖褪悄貌欢ㄗ⒁獠艈柲愕陌,。俊蹦械捻標浦?，“老婆我們真是天生一對,，我也很難選擇，你穿黑的顯得成熟穩(wěn)重,，你穿白的的顯得靚麗活潑,，您覺得呢？”想叫我掉坑里門都沒有,。
遇到客戶讓我們幫著選,，怎么回答呢？
這么說：“這件的特點是,。,。,。。,。,。，那件的特點是,。,。。,。,。，您覺得呢,？”
如果顧客非要你決定，那么我們就幫他決定：“我個人覺得這個比較好,，您覺得呢,？”最后一定要問顧客,，讓顧客點頭確認。
我一般最后都是推薦顧客選貴的那一個,。
“我建議您要這個，雖然貴了一點,，但確實上了一個檔次,，而且比較適合您,?！?/FONT>
“我不要你們的贈品了，你把贈品折算成錢,，給我便宜點吧！”
“真的很抱歉,，我沒有這個權利?！?BR> “公司規(guī)定不能這么做,。”切記，公司規(guī)定,，這四個字一定不要說,，因為給顧客的拒絕感覺太直接了。
那么怎么回答這個問題呢,？
我的方法是：把贈品,，變成正品，讓顧客喜歡上贈品,。
這么說：“姐,，這些贈品是我們公司在商品價格之上，額外回饋給顧客的,，也是對您支持我們公司的感謝,，只是我要說的是：。,。。,。。,。（介紹贈品的優(yōu)點、好處）,。從而讓客戶認識到贈品的價值,，感覺贈品物超所值。
“把零頭抹了吧,，也就20塊錢,。”
這個問題比較麻煩,，因為很多顧客都是在這個地方與導購爭執(zhí)不下，最后離開的,。
顧客真的就缺少這20塊錢嗎,？
不是。
那為什么非要便宜這么點錢呢,？
我的看法是：顧客可能是覺得這么點都不便宜,，自己一點面子都沒有。
也可能是顧客本來不想買,，結果你推銷的挺熱情的,，顧客覺得直接拒絕你不太好意思，于是在價格方面糾纏,，最后他得以離開,。
我目前沒有直接解決這個問題的答案，我的方式是：轉(zhuǎn)移,。轉(zhuǎn)移到其它方面,，換個跑道，重新殺出一條血路,。
那么怎么轉(zhuǎn)移呢,？還是一個字，問,。問什么問題呢,？問只能讓顧客回答是的問題。
換句話說：這幾個問話是萬金油,，當你無法回答顧客提出的問題的時候,，就說其中一句就可以了，這是導購員隨身攜帶的幾把砍刀,，遇到無法回答的問題懶腰砍一刀就行了,，每砍一刀，就把問題轉(zhuǎn)移到另一個方向,，重新殺出一條血路,。
再重復一下：問只能讓顧客回答是的問題。
這么說：“姐,，您看這質(zhì)量,，如果質(zhì)量不好，再便宜您也不會要的，您說是嗎,？”
“先生,，您也知道售后服務很重要，如果售后不好,，再便宜您也不會要的,，您說是嗎？”
“王姐,，如果這件衣服穿出去不好看,，再便宜您也不會要的，您說是嗎,？”
類似這樣的問題,，讓顧客只能回答是。
舉例：
顧客：“這件衣服,，你再給我便宜20塊錢,，把零頭抹掉，我現(xiàn)在就要了,?！?BR>
導購員的回答應該是：“王姐，如果這件衣服穿出去不好看,，再便宜您也不會要的，您說是嗎,？”
顧客只能回答：“是,。”但顧客馬上會跟上說一句：“你一點都不便宜,，我心理感覺很難受啊,，一點面子都沒有?！?BR>
這時我們就發(fā)現(xiàn)了,，問題變了，轉(zhuǎn)移了,，從開始顧客一定要讓你抹零頭,、要贈品，變成了：感覺很難受,，面子問題了,。那么我們接下來解決心理和面子問題。
就不是在價格問題糾纏了,。
我們成功將問題轉(zhuǎn)移到非價格方面,，處理起來就容易多了，一般轉(zhuǎn)移不超過三個，就可以開單了,。
結束時機的把握,。
主動不代表冒險，被動不代表安全,。高點不結束,，就會夜場夢多。
現(xiàn)在很多導購員不是自己結束銷售,，都是被顧客結束銷售,。
那么怎么結束銷售呢？
一句話：“請問一下,，待會您是刷卡方便一點還是付現(xiàn)金方便一點,？”
有人說：我提出結束銷售，顧客不一定買單??？
是不一定買單，但你提出結束,，可以增加一個機會再問他：“請問一下,，你現(xiàn)在還在考慮的是？”他如果又把問題提出來,，你就可以又回到了處理反對問題的方面,，然后再結束銷售。
不要害怕問題,，問題如果在顧客的心里面反而更銷售更困難,，只有把他心中的問題解開，他才可以放心成交,。
成交的心理障礙：
一,、害怕被人家拒絕！
怕被人家說不,，其實沒有什么害怕,，如果她今天說不，你就要問她為什么不,？什么原因你要說不,？要走沒關系，講清楚,，說明白,，給個不的理由。她說：“我覺得不好看,！”又回到好不好看的問題了,，我們解決就是了,，所以不要怕，只要有相對應的話術模板在,，我們就可以很勇敢的解決顧客的反對問題,。
二、害怕給顧客產(chǎn)生誤會,！
這是一個很多導購都會產(chǎn)生的錯誤思想,。
我問一個導購：“你為什么不結束？”導購說：“我擔心她覺得我要賣她東西,！”
你不賣東西干嘛,？有哪個顧客覺得你不想賣東西？但很多導購心里有結,，很多導購就希望：我講的很好,，你自愿買。其實這是導購對自我不自信的表現(xiàn),。
三,、害怕給顧客壓力！
四,、自己覺得還不到火候,！
“我覺得還不到時候?！薄澳悄阌X得什么時候到時候,？”“我也不知道什么時候到時候?！焙芏嗳司驮诘?，過了高點以后，趁熱不打鐵以后,，這時候問題就更多，結束就更難,。
五,、大家都這么干！
這個是最麻煩的,。很多銷售人員為什么不結束小搜,？因為店長也這么做，店助也這么做,，老板娘也這么做,，大家都這么做，所以我也這么做,。
結果就變成了傳承,，在不好的結構里面變成了復制,。
把握成交的時機！
有幾個行為看到,，就可以提出結束,！
頭一個，顧客提出價格的問題,！
價格問題是出現(xiàn)頻率最多的成交的機會點,，成交的時機最經(jīng)常出現(xiàn)的就是價格問題,。
送贈品,、打折、抹零頭,，只要顧客有這種問題出來,，各位記得：“,。,。,。您說是嗎,？”講完要接一句話：“請問一下,，您待會兒是刷卡方便還是付現(xiàn)金方便一點？”要嘗試進去做結束銷售,。
很導購會說：那顧客會不會覺得我們很急,！
所以各位有沒有發(fā)現(xiàn)，我在設計的時候加上三個字：待會兒,。我沒說現(xiàn)在,。能理解嗎,？我不是說現(xiàn)在,，是待會兒,。
顧客說：“待會兒刷卡方便一點吧,。”接下來你就不要待會兒了,，直接說：“那行,，這邊刷卡，請,?！?BR>
其實“待會兒”這三個字是在語言上的潛意識暗示。
有人說我這個比較狠,，就是給顧客挖了個坑,，讓顧客不小心跳進來，等顧客跳進來,，趕緊埋土,。就是這個道理。
價格信號是最經(jīng)常出現(xiàn)的成交信號,，但是導購員的把握時機的能力卻是最低的,！
所以我們經(jīng)常看到導購都是這樣處理的:
導購：“,。,。。,。您說呢,？”顧客：“你說的也對，不過,。,。?！比缓髮з徃櫩蛧@那七八個問題一直在兜圈,。
為什么一直兜圈，因為導購不結束銷售。如果我們提出了銷售的信息,，可能早就進入到了買單了
第二個：詢問送貨（退換貨）或保養(yǎng)相關細節(jié)。
顧客問到這個問題,，導購員就可以結束銷售了,。
導購：“我們?nèi)粋€月包退,，三個月包換,，保留小票就可以了。,。,。?！薄斑@個產(chǎn)品保養(yǎng)的時候要注意：,。。,。,。。,。,。”講完以后,，最后給顧客一句：“請問一下,，您待會兒是刷卡方便一點還是付現(xiàn)金方便一點？”
第三個：顧客計算數(shù)字,。
顧客：“那你總共加起來多少錢?。空劭鄞蛳聛矶嗌馘X??？”
導購：“折扣打下來是1980.”報完價以后就要加一句：“請問一下，您待會兒是刷卡方便一點還是付現(xiàn)金方便一點,？”
很多導購員最傻的做法就是：“1980,。”然后就帶著微笑站在那里也不說話,，就等著顧客說：“?。∵@么貴??！”然后導購：“啊，怎么還有問題啊,！”
你不去結束,，你要等顧客說：“買單吧！”這種幾率很低啊,。
每一個自動買單的顧客背后,，都代表一大堆你被動過程中損失的業(yè)績。
第四個：散播煙霧式異議訊號,。
有時候顧客會跟你胡扯,，或者開玩笑，比如：“公司撤柜了怎么辦,？”“美女晚上一起吃飯吧,？”類似的。
導購一句話帶過去：“大哥您真會開玩笑,，這一點您放心,，請問一下，待會兒你是刷卡方便一點還是付現(xiàn)金方便一點,？”
第五個：顧客屢次問到同一個問題,。
這個在賣衣服、賣飾品,、賣家電等經(jīng)常遇到的,。
顧客：“你覺得我戴這個真的好看嗎？”導購在旁邊：“真的好看,，,。。,。”
顧客：“可是我覺得好像太柔了,?！睂з彛骸安粫摹?。,。。,。,。”顧客：“可是萬一不好看怎么辦,？”導購：“您放心,。,。。,。。,。,。”顧客：“我還是很擔心嘞,！”導購急的都想殺了她。心里面在想：媽的,，你到底要問多久啊,！
什么原因造成的？因為不知道屢次問同一個問題是結束的信號,！
我都是在第二個問題重復問的時候給予她正確的信念：“這一點您可以放心,，您戴起來肯定好看！”緊跟一句：“請問一下,，您待會兒是刷卡方便一點還是付現(xiàn)金方便一點,？”
屢次在同一個地方掙扎的，就是要結束,。
為什么顧客一直問,？因為你不結束，所以她一直問,，你直接把她結束掉就沒事了,！你一直不結束,，每講完一個導購就這樣含情脈脈看著顧客,，那意思就是：來吧，再問啊,。顧客又很難下決心買單,，所以就繼續(xù)問，一問你心里想：怎么還有??！
第六個：雙手抱胸陷入沉思,。！
就要準備做結束銷售了,！
表示他在做最后最重要的思考,。
只要顧客一抬頭，買還是不買都已經(jīng)決定了,。
這里用接觸法刺激一下顧客,，也叫順水推舟法，就是在顧客的肘部,，輕輕帶一下,，嘴里說：“您看沒問題吧！”顧客接受了外界接觸的帶動,，思想會不由自主的跟肢體走的,，所以顧客會順勢點頭。
第七個：詢問同伴的看法,！
有時候顧客就問旁邊同伴：“你覺得怎么樣,？”這是到最后的環(huán)節(jié)：我覺得的還不錯，再經(jīng)過同伴的確認,。
這時候要做結束的銷售,，就代表顧客對這個產(chǎn)品基本上滿意了。
第八個：表情改變,，由思考到豁然開朗,！
本來比較嚴肅到露出笑容，顧客為什么會露出笑容,，因為他決定買了,，如果不買，他還在關注商品,，只有決定買了,，才會跟你開開玩笑，才會放松,。
第九個：轉(zhuǎn)而贊美銷售人員,！
顧客：“小姑娘哪里人啊,？說話不錯哦,！長得真漂亮啊,！”
這時候?qū)з徢f要記?。翰灰毁澝乐竺允Я俗约旱睦碇牵?BR> 有人被贊美了之后,，你會發(fā)現(xiàn)銷售人員頭頂上會出現(xiàn)光環(huán),，準備上天當耶穌,！開始忘了自己是誰。
顧客轉(zhuǎn)而贊美銷售人員,，這是銷售人員應該這么說：“X總,，跟您聊天真開心，被您這么一夸,，我整個人的自信心都上來啦,！請問一下，您待會兒是刷卡方便一點,，還是付現(xiàn)金方便一點,？”
在兩件產(chǎn)品當中比較選擇！
顧客：“哎呀,，這兩件都差不多,，這件不錯，這件也不錯啊,，都不知道怎么挑了?！?BR> 以前說過,，在此不重復。
所以成交的時機進來之后,，就要迅速抓住,，不要等，所以我們普遍在終端銷售的時候銷售的時間過長,，所以非?？简烆櫩偷哪托模?BR>
至于結束銷售的技巧,，因為我們是終端銷售,，所以最常用的、最實戰(zhàn)的,、最靠譜的,、最直接拿下的就是二選一結束法！
“請問一下,，您待會兒是刷卡方便一點,，還是付現(xiàn)金方便一點？”
“這一套還是那一套,？”
“我?guī)湍偷杰嚿线€是您自己帶走,？”
它沒有那么多：法蘭克結束法，小狗結束法,，等等,。二選一就夠了,，不需要太復雜！
二選一要注意的是：自然肯定的語調(diào),！堅定無疑的眼神,！理所當然的態(tài)度！
怎么贊美顧客又讓顧客覺得沒那么刻意呢,？等你背好了,，你會很容易發(fā)現(xiàn)別人的優(yōu)點
道理不講那么多了。
一個字：背,。
背我下面寫的贊美句子,，背熟！
模板：
您氣質(zhì)真好,！您剛剛一走進來我就注意到您了,！
你形象真好！搭配的真是時尚,！
你長得真漂亮,！我的眼睛一下子就被您吸引住了！
您打扮真時尚,！我們同事剛剛都在看您呢,！
您發(fā)型真好看，真特別,！跟您的氣質(zhì)特別搭配,！
您的眼鏡（配飾）真特別！跟您的衣服搭配起來特別出色,！
看您的穿著搭配,，就知道您一定是個很講究品位的人！
您身材真好,！同樣是女人我都忍不住多看兩眼呢,！
您直發(fā)留的真漂亮，又黑又亮,！真讓人羨慕,！
這條褲子（裙子、絲巾,、包,、襯衫）真特別！非常與眾不同,。
把這十句話背熟,，脫口而出。
