很多實(shí)體店商家都說(shuō)現(xiàn)在生意難做，門(mén)店被全民創(chuàng)業(yè)浪潮沖擊的體無(wú)完膚,，確實(shí)是這樣,，全民創(chuàng)業(yè)對(duì)任何行業(yè)沖擊都很大，不僅僅是實(shí)體店,，電商,、網(wǎng)商、傳統(tǒng)行業(yè)等等全部如此,，就連移動(dòng),、電信、聯(lián)通三大運(yùn)營(yíng)商，為了爭(zhēng)奪用戶都競(jìng)爭(zhēng)的頭破血流......

更別說(shuō)小小的實(shí)體店了,。但是你要明白一點(diǎn),，這種時(shí)候也正是檢驗(yàn)大自然規(guī)律的時(shí)候：物競(jìng)天擇，適者生存,！這也是為什么有的實(shí)體店賺的盆滿缽滿,，有的卻是門(mén)可羅雀，你可能會(huì)說(shuō)：

他們的地段好,，我的不行,；他們的產(chǎn)品好，我的不行,；他們的生意模式好,，我的不行；他們的成本低,，我的不行,；他們的裝修好，我的不行,；他們的利潤(rùn)率高,，我的不行；他們廣告預(yù)算高,，我的不行......

如果你想聽(tīng),，我還能再找出幾十上百條理由，但是不能否認(rèn)一點(diǎn)：他們?cè)敢鈱W(xué)習(xí),，愿意測(cè)試,，他們知道實(shí)踐是檢驗(yàn)真理的唯一標(biāo)準(zhǔn)，你不行,！

開(kāi)門(mén)做生意,，誰(shuí)都渴望顧客盈門(mén)的場(chǎng)面，可惜的是,，有一部分商家投入了大量的金錢(qián),、人力和物力，卻依舊無(wú)法獲得顧客的青睞,；也有一部分商家,，看著別人投入大量的金錢(qián),，感嘆自己沒(méi)錢(qián),，不敢做宣傳，做了也沒(méi)用,，依舊坐等顧客......

我剛開(kāi)始學(xué)習(xí)營(yíng)銷的時(shí)候,，聽(tīng)了很多大師的講座，看了很多他們的書(shū)籍，但是我總感嘆,，這種方法對(duì)中小實(shí)體店有用嗎,？

直到我接觸了“買(mǎi)”客戶思維之后，我才有了醍醐灌頂?shù)母杏X(jué),，中小實(shí)體店不敢投入大量的預(yù)算去做廣告,，那為什么不用自己現(xiàn)有的資源，借用別人的力量,，來(lái)實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化引流呢,？

如果你要問(wèn)我獲取顧客最快的方法是什么，我的回答只有一個(gè)字,，那就是“買(mǎi)”,！就是說(shuō)，顧客不是宣傳過(guò)來(lái)的,，顧客也不是拜訪過(guò)來(lái)的,，而是買(mǎi)回來(lái)的。

“買(mǎi)客戶思維”是顛倒?fàn)I銷兩大核心思維中“借力”思維的延伸,，它不僅僅是一種思維方式,，也是獲取顧客最有效、最快的策略和手段,，更是顛倒?fàn)I銷弟子們一致認(rèn)為任何產(chǎn)品快速切入市場(chǎng)的法寶,。

這種思維主要有三個(gè)思考方向，分別是：

利用單筆銷售利潤(rùn)設(shè)計(jì)引流方案,；

利用顧客終身價(jià)值設(shè)計(jì)引流方案,；

利用預(yù)期目標(biāo)利潤(rùn)設(shè)計(jì)引流方案；

這三點(diǎn)是主要方向,，還能有其他思考方法,，用廣告預(yù)算設(shè)計(jì)引流方案、用預(yù)期虧損設(shè)計(jì)引流方案,、用業(yè)務(wù)提成設(shè)計(jì)引流方案等,，我們先來(lái)看第一點(diǎn)：利用單筆銷售利潤(rùn)設(shè)計(jì)引流方案。

原理：以單筆銷售的毛利作為出發(fā)點(diǎn),，依照成交率計(jì)算出吸引目標(biāo)顧客的成本,，并以此成本為參照，選擇和打造獲取目際顧客進(jìn)店的引流產(chǎn)品,。什么意思呢,？

比如，每銷售一套產(chǎn)品可以賺到1000元,，那么以100元的成本吸引目標(biāo)顧客進(jìn)店,，10個(gè)人進(jìn)店成交1個(gè)就不賠錢(qián),，成交2個(gè)就賺了。

如果花50元的成本吸引一個(gè)目標(biāo)顧客進(jìn)店,，20個(gè)成交1個(gè)就不賠錢(qián),，成交2個(gè)就賺了，成交3個(gè)就賺大了,。

這種思考方向非常適合單筆利潤(rùn)高,、復(fù)購(gòu)率低的行業(yè)，比方說(shuō)建材,、家電等,，為了更好的說(shuō)明這種思考方式的落地模式，我們看兩個(gè)案例,。

案例一：電摩店用買(mǎi)客戶思維引爆市場(chǎng)

有一家新開(kāi)的電摩專賣(mài)店,，由于地理位置比較偏，沒(méi)有在電摩銷售集中的市場(chǎng),，所以業(yè)績(jī)一直不理想,，投了上萬(wàn)元的DM廣告費(fèi)，結(jié)果才賣(mài)出去了3輛車,，一直處于虧損狀態(tài),。

經(jīng)過(guò)不到20分鐘的指導(dǎo)徹底解除了他的困惑，并實(shí)現(xiàn)了自動(dòng)化客流導(dǎo)入,，下面是咨詢對(duì)話全過(guò)程,。

學(xué)員：你說(shuō)現(xiàn)在最缺的是客源，我想確認(rèn)一下,，你的成交率有多高,？

電摩老板：我自己本身是電摩維修出身，并且算是電摩發(fā)燒友,，不管是電摩的性能調(diào)試把控,，還是電摩改裝，我都能一并解決,，只要是購(gòu)買(mǎi)電摩的準(zhǔn)顧客,，60%的成交率是完全沒(méi)有問(wèn)題的！

學(xué)員：成交率非常高呀,！不過(guò)這是你估算出來(lái)的比例,，真正成交還得看你的真功夫哦，平均一臺(tái)電摩銷售出去,，你的利潤(rùn)是多少,？

電摩老板：我的電摩都屬于比較高端的，有的利潤(rùn)高一點(diǎn),，有的低一點(diǎn),，如果平均來(lái)算的話，一臺(tái)利潤(rùn)在1000元左右應(yīng)該是沒(méi)問(wèn)題的,！

學(xué)員：如果進(jìn)來(lái)50個(gè)精準(zhǔn)顧客,，有沒(méi)有把握成交一個(gè)？

電摩老板：你也太小看我了吧,！進(jìn)來(lái)50個(gè)連一個(gè)都不能成交,，這生意直接關(guān)門(mén)算了，我敢保證如果都是有購(gòu)買(mǎi)需求的,，進(jìn)店50個(gè),，成交一半絕對(duì)沒(méi)問(wèn)題，現(xiàn)在就是不知道怎么找顧客,，我都快愁死了,！

學(xué)員：那你這個(gè)生意就太簡(jiǎn)單啦！運(yùn)用買(mǎi)客戶思維,，用20元的成本吸引一個(gè)目標(biāo)顧客進(jìn)店,，每進(jìn)來(lái)50個(gè)，成交1個(gè)就不虧,，成交2個(gè)你就賺了,，按照你所說(shuō)的成交比例，豈不賺大啦,！現(xiàn)在你要思考的是,，20元的成本轉(zhuǎn)換成什么樣的高誘惑，且關(guān)聯(lián)度強(qiáng)的產(chǎn)品來(lái)吸引顧客進(jìn)店了,！

電摩老板：20元的成本,？我想想……哦，對(duì)了,，我這款半蓋式頭盔,，成本就是20元進(jìn)貨價(jià)，市場(chǎng)標(biāo)價(jià)80元,，這個(gè)應(yīng)該還是有吸引力的,，而且與我的電摩直接掛鉤，可是我怎么知道誰(shuí)是我的目標(biāo)顧客呀,？

學(xué)員：這簡(jiǎn)單啊,，你聯(lián)系顛倒?fàn)I銷的偉哥，他會(huì)告訴你啊,。

案例二：墻面高端藝術(shù)涂料的自動(dòng)化爆賺方案

一位老總經(jīng)營(yíng)高端環(huán)保的墻面藝術(shù)涂料生意,，主要目標(biāo)顧客是新裝修房子的中高端業(yè)主。

他請(qǐng)了大量的業(yè)務(wù)員掃樓陌拜,，發(fā)了鋪天蓋地的廣告,，始終無(wú)法打開(kāi)市場(chǎng),，更可恨的是，連上門(mén)的人都沒(méi)有,！在接觸買(mǎi)客戶思維不到5分鐘就找到了解決方案,，直到現(xiàn)在根本不需要業(yè)務(wù)員陌生拜訪，也不需要派發(fā)廣告,，業(yè)務(wù)已經(jīng)完全實(shí)現(xiàn)了自動(dòng)化,。

到底如何做到的呢？其實(shí)就是利用單筆利潤(rùn)設(shè)計(jì)買(mǎi)客戶的方案,，下面是整個(gè)營(yíng)銷方案的思考過(guò)程,。

除去材料和人工的成本，一單能賺7000元左右,，假設(shè)每接觸20個(gè)顧客,，并且深入了解了這種涂料，認(rèn)識(shí)到了價(jià)值,，成交一個(gè)是非常容易的,。 成交一個(gè)賺7000，那么,，如果用350元左右的成本轉(zhuǎn)化為一個(gè)高誘惑的產(chǎn)品或服務(wù),，到目標(biāo)顧客聚集的地方投放，吸引他們了解你的產(chǎn)品,，進(jìn)來(lái)20個(gè)顧客,，成交一個(gè)就不虧，成交兩個(gè)就賺了,。

以上是整個(gè)買(mǎi)客戶的思維過(guò)程,，之后他設(shè)計(jì)了一套自動(dòng)化運(yùn)轉(zhuǎn)的業(yè)務(wù)模式：

第一步：打造一款藝術(shù)涂料電視背景墻的包裝服務(wù)，材料和人工成本在300元左右,，市場(chǎng)定價(jià)1980元,；

第二步：找到裝修公司，跟裝修公司傳達(dá)這樣的合作主張：只要是你們的顧客,，都可以免費(fèi)贈(zèng)送市場(chǎng)價(jià)1980元的藝術(shù)涂料電視背景墻的包裝服務(wù),。”

給裝修公司的合作理由是：我們的產(chǎn)品為了打開(kāi)市場(chǎng),，讓更多人了解,，與其花幾十萬(wàn)的廣告費(fèi)，還不如實(shí)實(shí)在在的用服務(wù)來(lái)做宣傳,！",，按照這樣的合作洽談方式，很快就達(dá)成了妤幾家裝修公司的合作,。

第三步：在給裝修公司的顧客做藝術(shù)涂料電視背景墻的包裝時(shí),，讓顧客直觀感受到了高端藝術(shù)涂料的實(shí)際效果,，并向顧客椎薦整套房子的墻面高端藝術(shù)涂料。

最終的結(jié)果是,，每贈(zèng)送4-5個(gè)藝術(shù)涂料電視背景墻的包裝服務(wù),，就能成交1筆整套房子的墻面高端藝術(shù)涂料業(yè)務(wù)。

也就是說(shuō),，每投入1200-1500元,，就能賺回5000多元,，這是多么高的投資回報(bào)呀,！接下來(lái)他要做的就是對(duì)接更多的裝修公司免費(fèi)贈(zèng)送藝術(shù)涂料電視背景墻的包裝服務(wù)就行了。

通過(guò)兩個(gè)案例的分享,，相信你已經(jīng)明白了運(yùn)用單筆銷售利潤(rùn)進(jìn)行買(mǎi)客戶的運(yùn)作,，從此你必須認(rèn)識(shí)到，實(shí)體店拓展顧客并不需要賭博式的宣傳投入,，所有投入產(chǎn)出是可計(jì)算和監(jiān)控的,，商家通過(guò)各個(gè)環(huán)節(jié)的測(cè)試與優(yōu)化，完全能夠在沒(méi)有任何風(fēng)險(xiǎn)的情況下,，輕松做大客流量,。

今天暫時(shí)先分享這一點(diǎn)，剩下的明天繼續(xù),，對(duì)了......

前幾天我給一個(gè)學(xué)員分析了買(mǎi)客戶思維,，他說(shuō)他能做到10個(gè)留住3個(gè)，然后就給他設(shè)計(jì)了一套方案,，結(jié)果最后他問(wèn)我：“我把顧客吸引過(guò)來(lái)之后,，怎么能留住他們呢？”

你是怎么看待這個(gè)問(wèn)題的,？歡迎評(píng)論,。

我是劉佳偉，顛倒?fàn)I銷實(shí)踐者