管理學(xué)大師彼得·德魯克說過:“一個企業(yè)要發(fā)展,它最大的兩大驅(qū)動力是:營銷和創(chuàng)新,其余都是成本,?！彪S著產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的不斷調(diào)整，一個企業(yè)要想存活,、發(fā)展,、騰飛，營銷策略的運(yùn)用就顯得尤其重要.

這是我的學(xué)員利用買客戶思維配合“劫流”策略,，指導(dǎo)設(shè)計的一個非常經(jīng)典的方案,。

有一家新開的電摩專賣店，由于地理位置比較偏,，沒有在電摩銷售集中的市場,，所以業(yè)績一直不理想，投了上萬元的 廣告費(fèi),，結(jié)果才賣出去了 5 輛車,，一直處于虧損狀態(tài)。

經(jīng)過他不到40 分鐘的指導(dǎo)徹底解除了他的困惑,，并實現(xiàn)了自動化客流導(dǎo)入,，下面是咨詢對話全過程。

學(xué)員：你說現(xiàn)在最缺的是客源,，我想確認(rèn)一下,，你的成交率有多高？電摩老板：我自己本身是電摩維修出身,，并且算是電摩發(fā)燒友,，不管是電摩的性能調(diào)試把控，還是電摩改裝,，我都能一并解決,，只要是購買電摩的準(zhǔn)客戶，50%的成交率是完全沒有問題的,！

學(xué)員：成交率非常高呀,！不過這是你估算出來的比例,，真正成交還得看你的真功夫哦，平均一臺電摩銷售出去,，你的利潤是多少,？

電摩老板：我的電摩都屬于比較高端的，有的利潤高一點,，有的低一點,，如果平均來算的話，一臺利潤在 1200元應(yīng)該是沒問題的,！

學(xué)員：如果進(jìn)來 60 個精準(zhǔn)顧客,，有沒有把握成交一個？

電摩老板：你也太小看我了吧,！進(jìn)來 60 個連一個都不能成交,，這生意直接關(guān)門算了，我敢保證如果都是有購買需求的,，進(jìn)店 60 個,，成交一半絕對沒問題，現(xiàn)在就是不知道怎么找客戶,，我都快愁死了,！

學(xué)員：那你這個生意就太簡單啦！運(yùn)用買客戶思維,，用 20元的成本吸引一個日標(biāo)客戶進(jìn)店,，每進(jìn)來 60 個，成交 1 個就不虧,，成交 2 個你就賺了,，按照你所說的成交比例，豈不賺大啦,！現(xiàn)在你要思考的是,， 20 元的成本轉(zhuǎn)換成什么樣的高誘惑，且關(guān)聯(lián)度強(qiáng)的產(chǎn)品來吸引顧客進(jìn)店了,！

電摩老板： 20 元的成本,？我想想……哦，對了,，我這款半蓋式頭盔,，成本就是 20 元進(jìn)貨價，市場標(biāo)價 90 元,，這個應(yīng)該還是有吸引力的，而且與我的電摩直接掛鉤,，可是我怎么知道誰是我的目標(biāo)顧客呀,？

學(xué)員：在頂級營銷中，有一個找精準(zhǔn)客戶的方法，那就是劫流競爭對手的客戶,，電摩銷售市場知道吧,？直接到大門前面的街道上去找客戶就行啦！

電摩老板：如何做,？有點不理解,。

學(xué)員：很簡單，印刷一些廣告單頁,，在單頁的正面塑造頭盔的價值,，在背面介紹一下你的優(yōu)勢，找?guī)讉€頭腦靈活一點的業(yè)務(wù)員,，讓他們蹲點在電摩市場的各個街道路口,。

只要發(fā)現(xiàn)有意向購買的顧客走出來，在他走出市場之后就直接撲上去說“只要您拿這張單頁去我們店里面,，就可以免費(fèi)送您這個頭盔,，保證絕對不做任何脅迫銷售的行為，只求獲得一次讓您了解我們的機(jī)會,，我們的初衷很簡單,，與其花大把廣告費(fèi)，還不如何直接做回饋讓您得到好處,！反正就是類似的這種話術(shù),！

為了讓業(yè)務(wù)員有積極性，通過他的單頁過朵的客戶,，今后購買了電摩,，可以再得到 300 元的提成，我相信會有很多人愿意干這個事情的,！相信此刻你也跟電摩店的老板一樣感嘆,，原來生意還可以這樣做呀！對的,，這就是頂級營銷的做法,，要不然電摩店怎么可能實現(xiàn)自動化的客流導(dǎo)入呢？

劫流就是直接“打劫”同行的客流,，在外界看來是比較陰險的手段,，不過商場如戰(zhàn)場，只要不觸犯法律,，不損害客戶利益,，就可以操作執(zhí)行，劫流策略只要執(zhí)行到位,，是將非常厲害的,，吸引的全部是精準(zhǔn)客戶.

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