酒香也怕巷子深，為了銷(xiāo)售產(chǎn)品那首先得做廣告宣傳一下吸引顧客,，對(duì)于大企業(yè)來(lái)說(shuō)它們一般都在一些媒體上投廣告,，但這成本不低，它們的廣告費(fèi)動(dòng)輒就得幾千萬(wàn)上億的,，這些不是小企業(yè)能承擔(dān)的,，與其把錢(qián)花在做廣告上，還不如花在潛在客戶的身上,，所以就產(chǎn)生了一些針對(duì)小企業(yè)的低成本的營(yíng)銷(xiāo)吸引客流的方式：買(mǎi)客戶思維。那客戶應(yīng)該怎樣買(mǎi)呢,，具體的有三種方式,。
?第一，利用單筆銷(xiāo)售利潤(rùn)設(shè)計(jì)引流方案,，以單筆銷(xiāo)售的利潤(rùn)作為出發(fā)點(diǎn),，依照成交率計(jì)算出吸引目標(biāo)客戶的成本，并以此成本為參照,，選擇和打造獲取目標(biāo)客戶進(jìn)店的引流產(chǎn)品,。比如說(shuō)你的一件產(chǎn)品利潤(rùn)是1000元，把這1000元換算成10個(gè)成本為100元的產(chǎn)品,，然后把這10個(gè)成本為100元的產(chǎn)品免費(fèi)贈(zèng)送給10個(gè)目標(biāo)客戶,，這10個(gè)人中只要有一個(gè)買(mǎi)你的產(chǎn)品那本錢(qián)就回來(lái)了，如果兩個(gè)人買(mǎi),，成交兩個(gè)就賺了,。當(dāng)然也可以把這1000元換算成20個(gè)成本為50元的產(chǎn)品，這樣20個(gè)人中成交一個(gè)就不賠錢(qián),。
?第二,，利用客戶終身價(jià)值來(lái)設(shè)計(jì)引流產(chǎn)品,，客戶的終身價(jià)值是指，平均一個(gè)客戶一生或一定周期內(nèi)為你貢獻(xiàn)的利潤(rùn),。比如說(shuō)一家汽車(chē)美容店,，如果一個(gè)客戶在一年內(nèi)在它那兒洗車(chē)，修車(chē),，保養(yǎng)以及購(gòu)買(mǎi)其他產(chǎn)品能為這個(gè)汽車(chē)美容店帶來(lái)大概3000元的利潤(rùn),，把這3000元換算成100個(gè)成本為30元的產(chǎn)品或服務(wù)，例如洗車(chē)消毒,，如果洗車(chē)一次成本是5元,，那5次是25元，市場(chǎng)價(jià)塑造為100元,，消毒一次5元,，市場(chǎng)價(jià)塑造為60元，那30元的成本就是5次洗車(chē)加一次消毒,，塑造的所對(duì)應(yīng)市場(chǎng)價(jià)是160元,。
?把這價(jià)值160元的服務(wù)卡對(duì)接到精準(zhǔn)魚(yú)塘像酒店，咖啡店,，高端足浴會(huì)所等等免費(fèi)贈(zèng)送給他們的會(huì)員,，持卡過(guò)來(lái)可以免費(fèi)享受服務(wù)，100個(gè)這樣的顧客中,，只要能鎖定一個(gè)顧客在一年內(nèi)都在他那兒消費(fèi),，那成本就回來(lái)了，如果有兩個(gè)這樣的顧客那就賺了,，當(dāng)然如果維護(hù)的好,，顧客不一定只消費(fèi)一年也可能會(huì)是兩年三年，這樣的話比預(yù)想的賺的還要多,。
?第三,，利用預(yù)期目標(biāo)利潤(rùn)設(shè)計(jì)引流方案，設(shè)定好預(yù)期完成的利潤(rùn),，并計(jì)算好銷(xiāo)售額,，然后拿出部分利潤(rùn)前置，通過(guò)銷(xiāo)售額與成交率計(jì)算出買(mǎi)客戶的成本,。比如一家家電經(jīng)銷(xiāo)商,，假設(shè)他每月的銷(xiāo)售額是40萬(wàn)，平均每個(gè)客戶每月給它貢獻(xiàn)的銷(xiāo)售額是8000元,，完成40萬(wàn)的銷(xiāo)售額只需要每月成交50個(gè)客戶就行了,，假設(shè)它的利潤(rùn)是6萬(wàn)，成交率是50%,，也就是進(jìn)店兩個(gè)人能成交一個(gè),，要想成交50個(gè),，那就得吸引100個(gè)客戶進(jìn)店，從這6萬(wàn)的利潤(rùn)中拿出1萬(wàn),，把這1萬(wàn)的成本分?jǐn)偟竭@100個(gè)人身上,，一個(gè)人的成本是100元，再把這100元換算成產(chǎn)品,，比如100元的成本換算成市場(chǎng)價(jià)兩三百的飲水機(jī),，然后把飲水機(jī)的免費(fèi)領(lǐng)取卡放到一些精準(zhǔn)的客戶渠道。
?由于商家的成交率是不一樣的,，要想不賠錢(qián),，引流的贈(zèng)品也得跟著調(diào)整，如果成交率是25%,，通過(guò)贈(zèng)品引流過(guò)來(lái)4個(gè)人,，你只能成交一個(gè)，那就不能送成本為100元的飲水機(jī)了,，成交率是25%,，要成交50個(gè)，那得吸引200個(gè)顧客進(jìn)店,，分?jǐn)偟揭粋€(gè)顧客身上的成本那就是50元,，引流贈(zèng)品得換成成本50元的產(chǎn)品，像成本50元市場(chǎng)價(jià)100多元的電飯鍋,，如果進(jìn)來(lái)4個(gè)人只能成交一個(gè),，那引流贈(zèng)品就得從飲水機(jī)改換成電飯鍋了，以此類(lèi)推,，如果你的成交率是12.5%,，贈(zèng)品引流過(guò)來(lái)8個(gè)人只能成交一個(gè)，如果不想賠錢(qián),，那買(mǎi)客戶的成本就得從50元跌到25元，引流贈(zèng)品得換成成本25元的產(chǎn)品,，像成本25元市場(chǎng)價(jià)80元的電熱水壺,，這時(shí)的引流贈(zèng)品就得換成電熱水壺了。