7月27日，“B2B圈小程序沙龍”在京成功舉辦,。有贊資深運營專家,、白石互動CEO廖榮出席沙龍活動并發(fā)表了主題演講。白石互動是一個依托于有贊技術(shù),、幫助有贊客戶用好微商城工具的服務(wù)商,。

演講?廖榮

整理?朱丹 常皓靖

在廖榮看來，小程序給了更多,、更容易觸達流量的機會,。微信生態(tài)里每年都會出現(xiàn)一兩次的紅利，任何一個運營操盤手如果能夠抓住紅利機會,，整個項目就會有非常大的起色,。此外，廖榮還舉了一些小程序電商的實操案例,，相信會對從業(yè)者以啟發(fā),。

以下為廖榮的口述，經(jīng)i黑馬&B2B圈編輯：

我們正在面對的生意環(huán)境

在談小程序之前,，我想先談一下今天的生意環(huán)境和機會,。

在運營400多家企業(yè)微信公眾號的過程中，我們發(fā)現(xiàn)社交網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)成為生活中最大一個場景,。微信朋友圈,、群,、個人號、訂閱號,、服務(wù)號以及小程序構(gòu)建了一個非常完整的生活場景,，同時它也成為最大的消費場景。

現(xiàn)在購物,、消費的出發(fā)點都是從微信開始——我們看到訂閱號推文去購物、朋友曬單,、拼團活動……消費行為最終可能是通過微商城,、也可能是京東天貓。但微信已經(jīng)成為讓人產(chǎn)生購物沖動,、購物想法的一個重要的起始點,。

有贊的核心產(chǎn)品是有贊微商城，微商城一共有1000多項功能,、可以達到每秒處理6萬筆訂單,，無縫打通了微信支付、支付寶和銀行卡等等,，還涵蓋了各個行業(yè)模板和快遞功能,。

小程序概念提出后，有贊也在快速跟進,。為什么我們認為小程序是一個值得跟進的事情呢,？因為它不僅僅是一個風(fēng)口，它在很多功能層面幫我們解決了很多問題,。

小程序相比APP更簡潔,，使用即安裝，無需下載,、注冊等等,，可以一鍵完成；C端的消費者使用安裝的小程序的同時,，B端企業(yè)就記錄留存了他的相關(guān)信息,，這些信息成為企業(yè)進行數(shù)據(jù)分析的基礎(chǔ)，同時產(chǎn)生很多訪問路徑和回訪路徑,。

在微信里面,，小程序露出的地方越來越多，現(xiàn)在下拉菜單出現(xiàn)小程序的功能出現(xiàn)后,，使用小程序的習(xí)慣正在逐漸養(yǎng)成,。這讓用戶在微信中更容易找到小程序或者是和小程序偶遇。

在微信里做運營最困難的一件事就是流量問題,。在微信紅利期,，自媒體,、公眾號都獲得了非常好的流量。但現(xiàn)在對于企業(yè)來講,，獲取流量的成本變得越來越高,，靠運營手法獲取流量的機會也變得越來越少。

圖片來源：B2B

在微信生態(tài)里,，什么樣的企業(yè)可以獲得更多的流量呢,？除了傳統(tǒng)的自媒體，還有很多傳統(tǒng)企業(yè),，它們擁有大量的連鎖門店的企業(yè),，比如說良品鋪子、周黑鴨,。它們擁有豐富的接觸線下用戶的可能性,，只要稍微做一些事情，用戶就可以迅速變到線上,。

這些企業(yè)應(yīng)該如何來獲取流量呢,？

今年7月份，我們發(fā)現(xiàn)通過投放廣告搜索獲取流量的成本變得可以接受了,。從投放結(jié)果來看,，我們花了300多萬投放費用，為一個公眾號獲取了50萬粉絲,、轉(zhuǎn)化了1.7萬購買粉絲,、產(chǎn)生了540多萬的銷售額。除去了流量成本和產(chǎn)品成本這件事可以掙錢,。從今年6,、7月份開始，我們都在全力做廣告投放這件事,。

小程序給了更多,、更容易觸達流量的機會。從我們的運營經(jīng)驗來看,，微信生態(tài)里每年都會出現(xiàn)一兩次的紅利,。任何一個運營操盤手如果能夠抓住紅利機會，整個項目就會有非常大的起色,。

當然,，所有做好小程序的并不只是因為它的小程序做的好，它的訂閱號,、服務(wù)好,、微信群、個人號等等都是做的很不錯的,，它們在微信生態(tài)里打造了一個一體化的運營矩陣,。

從過去15個月的數(shù)據(jù)我們可以看到,，小程序的商戶數(shù)量增長速度非常快,，從去年7,、8月份開始，開通小程序的商戶數(shù)量,、小程序GMV增長的速度非?？臁?/p>

在小程序的上商戶里,，有一批典型的商戶用的比較好,，如生鮮、食品,、百貨、美妝,、茶飲,、餐飲、親子,、鮮花,、女裝等，這類商戶用小程序的比例最大,，接受度最廣,，而且這部用戶在微商城里面的流量玩的也非常好。

第一,，開通小程序之后,，用戶回訪率增長很高，大概提升了7個百分點,。

第二,，提升了4%的復(fù)購率。

第三,，全店GMV增長非常明顯,，提升120%。從我們的后臺大數(shù)據(jù)來看,，小程序?qū)ι虘舻倪\營有非常大的幫助,。小程序付款成功率從H5的2%提升到了5%，客訴率也下降了,。

第四,，使用優(yōu)惠券、拼團等方式去提升用戶用券,、領(lǐng)券的比例,，讓用戶參與拼團的比例都穩(wěn)步提升,。在用券和拼團，我們拉取了很多新用戶,。

五個案例

在這里,，我講幾個案例：

案例一：全能爸爸

圖片來源：B2B圈

全能爸爸楊樾原來是一個電臺主持人，他有了孩子之后就開始寫育兒類的推文,，但是他這個人比較隨性和自由,，內(nèi)容更新得并不頻繁。幾年下來他一共只有4萬粉絲,，有了粉絲后,，他就通過電商轉(zhuǎn)化做了一些流量變現(xiàn)的工作。

最開始做電商轉(zhuǎn)化時,，大都通過在公眾號底部設(shè)置按鈕,、用閱讀原文鏈接、或通過掃二維碼進到商城,。有了小程序后,，他把點擊購買的入口換成了小程序，隨即粉絲到店率大大提升,，付款轉(zhuǎn)化率提高4.7%,。

楊樾在有贊的體系里用小程序賣貨時，根本沒有什么自己的會員,，95%的會員都來自于有贊的分銷市場,。楊樾只需要在公眾號發(fā)布稿件，剩下所有客服,、客訴,、發(fā)貨、售貨的工作,，都由品牌方來解決的,。

案例二：有間全球購

它是一個跨境品牌，平臺通過分銷,、拼團的方式起步,，初始的幾萬粉絲給他帶來了大量的老用戶，在2017年初為他獲取了上百萬的用戶,，其中有數(shù)十萬的分銷用戶,。

有間全球購的分銷模式是有大量的個體做分銷，但是他的分銷模式都是通過有贊微商城來下單,。開通小程序之后,，有間全球購銷售額提升了20%。

案例三：植觀

這是一個日化產(chǎn)品案例,，是幾個從寶潔出來的小伙伴做的氨基酸護發(fā),、洗發(fā)類產(chǎn)品,，他們從微信起步。

微信是一個特別有機會做創(chuàng)新品牌的地方,，如果品牌的初始選擇在淘寶,，新品牌成功的概率會大大下降。由于整個微信和淘系之間的隔絕,，讓大量,、低價的產(chǎn)品無法廣泛的機會進入，反而有更多的機會做一個新品牌,。

植觀通過自媒體獲取初始流量,，然后經(jīng)營好它的粉絲。它們一個階段性動作就是通過活動讓用老用戶帶新用戶,，再和新用戶去做互動,，深化和新用戶的關(guān)系，逐漸粉絲數(shù)量做起來,。

隨后植觀開淘寶商城的時候,，把微信流量通過群的方式，引導(dǎo)到一部分到淘系里面去,。因此，植觀在淘系上架后沒有多久,，迅速就有非常好的流水和銷售情況,，這樣也更容易在淘系獲得相應(yīng)的資源。

今年,，植觀用小程序做了瓜分券的活動,，如5個人瓜分500塊錢、3個人瓜分120塊錢等方式讓大家領(lǐng)到一些券,，這券就可以直接到商城里面消費,，憑券消費時有五折折扣。他們用這種方式迅速拓展了一批新粉絲,。

能夠參與瓜分裂變的一定是植觀的老用戶,，他們用過植觀的產(chǎn)品，對它的品質(zhì)非常有信心才敢傳播,。他們用這種方式迅速裂變了一批用戶,，再來深化新用戶的關(guān)系的過程。在這次活動中,，整個商城的交易額提升了3倍,，效果非常明顯。

圖片來源：B2B圈

案例四：幸福西餅

這是有贊一個非常經(jīng)典的案例,，最近也融到了很多錢,。幸福西餅的打法非常系統(tǒng)化,，它們開疆拓土，不斷開辟全國各個城市的市場,，它能迅速裂變的一個非常明確的方法論,，就是通過自媒體、騰訊社交廣告去投放廣告,。新人關(guān)注了幸福西餅的公眾號之后,，有五折左右優(yōu)惠。

新人購買之后,，這批人里面會有一定比例的新用戶,，會進行復(fù)購，按照它們的核算,，一個城市只要有500個用戶,，能夠領(lǐng)券并且去消費，這個店就能活下去,。

它用這樣的方式,，快速的在全國建立了很多城市的幸福西餅微信工廠。去年它們店慶單日銷售突破了1326萬,。

案例五：鮮豐水果

有贊商城有多網(wǎng)點功能,。如果你在全國有很多門店，可以開一個主店,，其它是分店,，用這種方式讓進銷存和庫存等都能統(tǒng)一。

它的玩法通常是兩步：

第一,，門店通常會用多人拼團,、三人成團等方式，核心是老帶新——發(fā)起拼團是老用戶,，能夠參與這個團的必須是新粉絲,，用這種方式強制性帶進了很多新粉絲。有了新粉絲之后,，他們會發(fā)起比如1塊錢一盒藍莓的拼團活動,，獲取新用戶。

第二,，先是把拉到了新用戶微商城里面去,。通過必須到店自提的設(shè)置，又把這群新粉絲拉到它的線下門店去,，變成了線下門店的會員,。進到門店之后，導(dǎo)購員一定會讓你進群，會在群里更新一些優(yōu)惠情況,。

整個邏輯非常清楚,，做的就是線上線下融合?？偟膩碚f,，它核心是在干三件事情：

第一件事情：在銷售的過程中和售貨的過程中，讓顧客變成粉絲,。老顧客可能只是自己買東西,，但是并不是你的粉絲。我們通過微商城運營在銷售和售貨的過程中,，讓他們關(guān)注我們的公眾號,、小程序，變成粉絲,。

第二件事情：在關(guān)注之后,，通過更多的服務(wù)、內(nèi)容,，去跟用戶進行互動,，繼而引導(dǎo)這些用戶進行更多的復(fù)購。用戶買的越多,，忠誠度就越高,，當然前提是你的產(chǎn)品質(zhì)量沒有問題。

第三件事情：讓這些老用戶用拼團,、分銷的方式,，帶來更多新的顧客，并最終沉淀在自己的微商城里面,，建立起閉環(huán)的私域流量。

所謂私域和公域流量,，打個比方,，你去釣魚場里面釣魚，就要花200塊錢抽一個位置,，如果運氣好就能回本,，運氣不好則要虧本。也就是說,，當我們?nèi)ナ褂靡恍┕蛄髁繒r,，需要交進場費。那么私域流量的意思是,，我把釣回來的魚,，放到自己的小池塘里，這樣一來，老魚就能不斷帶來新魚,。我什么想去我的魚塘里面釣魚時,，不需要給任何人交錢，因為這個流量是我自己的,。

所以,，我們一定要把公域流量變成私域流量。線上有京東,、天貓的流量,，線下有商場的流量，但這都不是我們自己的,。但如果你做了私域流量這個動作,，到你門店消費的用戶，就有一部分變成了你的粉絲,，即便你沒了公域流量,，你同樣可以把生意做下去。

此前,，B2B圈曾采訪了有贊CEO白鴉,，以下為內(nèi)容精選：

B2B圈：有贊百萬小程序北京峰會的PPT顯示，近15個月有贊小程序商家數(shù)增長迅速,，您分析是因為什么原因帶來的高增長,？

白鴉：除了有贊自身產(chǎn)品的原因，另一個原因是大勢所趨：對于我們現(xiàn)在面對的生意環(huán)境,，我曾經(jīng)提到過“兩個增量＋一個變化”,。其中一個就是電商增量?？梢钥吹诫娚涕_始在三四五六線城市發(fā)力,，原先4億網(wǎng)購人群之外又多出了5億的市場增量，背后是自媒體,、知識付費,、拼團以及有贊服務(wù)的門店商家的崛起。社交網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)變成最大的生活場景和消費場景,。電商正在迎來以移動社交為軸心的增量市場,。

如今每天接近10億人在用微信，每日貢獻8億筆微信支付訂單,，移動互聯(lián)網(wǎng)儼然成為中國人的第二生活,，消費方式也更加隨機。

而小程序作為商家鏈接客戶重要的界面,，自然就會高速增長起來,。另一邊微信資源流量也不斷向小程序傾斜,，小程序的高速增長可以說是大勢所趨。