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導(dǎo)讀：告訴5個(gè)提升客單的方法。 說(shuō)到如何提高客單價(jià),，許多超市管理人員都會(huì)搖頭：“這位置不行,！消費(fèi)力差！”其實(shí),，關(guān)鍵在于我們有沒(méi)有做到以下幾方面,。 1、動(dòng)線是否有足夠內(nèi)涵 按超市布局的一般原則,，顧客在超市內(nèi)的行走路線應(yīng)遍及每一品類,，最后從收銀臺(tái)離開(kāi)。但由于很多原因,，超市布局并不能理想化設(shè)計(jì),，這就需要我們妥善利用現(xiàn)有條件，讓顧客盡可能在賣場(chǎng)逗留得久些,。 生鮮區(qū)永遠(yuǎn)是一塊巨大的磁石,，不但能帶來(lái)高頻來(lái)客數(shù)，也能貢獻(xiàn)相當(dāng)一部分銷售,，所以生鮮區(qū)一般設(shè)置在超市深處或入口處,，讓購(gòu)買生鮮食品后的顧客路過(guò)食品和非食區(qū)時(shí)順便帶上洗衣粉、牙膏,、牛奶之類的日常用品,。 其次是利用特價(jià)商品制造磁石點(diǎn)，如將生活必需的特價(jià)商品陳列在賣場(chǎng)較偏僻處,，吸引顧客深入角落,；成箱的牛奶和方便面在靠近超市出口處打個(gè)地堆，方便顧客攜帶,；小包低價(jià)的零食懸掛在自動(dòng)扶梯兩側(cè),，刺激顧客的沖動(dòng)購(gòu)買等,，再加上明亮的燈光、悠揚(yáng)的音樂(lè)……建設(shè)一個(gè)讓顧客興致勃勃,、行走不倦的賣場(chǎng),！ 2、是否有刺激強(qiáng)烈購(gòu)買欲的陳列,？ 據(jù)調(diào)查,，顧客70%的購(gòu)買決定是在賣場(chǎng)內(nèi)產(chǎn)生的，這就需要生動(dòng)化陳列,。生動(dòng)化最基礎(chǔ)的工作是清潔衛(wèi)生,，特別是死角和一些周轉(zhuǎn)較慢的貨架。 其次是價(jià)簽和POP,，顧客如果不清楚商品的價(jià)格,，是不會(huì)做出購(gòu)買決定的，理貨員應(yīng)經(jīng)常巡視貨架,，防止價(jià)簽錯(cuò)位或被同行涂改撕毀,，促銷的POP應(yīng)根據(jù)檔期準(zhǔn)時(shí)更換，端架和地堆的位置也要定期調(diào)整,，讓顧客有常來(lái)常新的感覺(jué),。 最后，商品要有良好的陳列方式,，我們應(yīng)巧妙利用各種生動(dòng)化道具和陳列造型,，讓無(wú)生命的商品煥發(fā)出誘人的美感。 3,、顧客買的商品不夠多怎么辦,？ 首先有沒(méi)有注意商品的關(guān)聯(lián)性？是否把面包和果醬陳列在一起,，方便面旁邊有沒(méi)有火腿腸,？ 把大量?jī)稍男〖彝ビ闷范逊e在老虎籠里，或在生鮮區(qū)陳列一些調(diào)味盒,、清潔球等,，都可能是個(gè)好主意，要讓顧客一站購(gòu)足,。 我們可以設(shè)想：一個(gè)女性顧客進(jìn)入門店,，如果一開(kāi)始只是想買一包餅干，但在選擇的過(guò)程中看見(jiàn)了飲料,，覺(jué)得吃了餅干口渴,，順便就拿了一瓶。因此,，餅干和飲料這兩種關(guān)聯(lián)性大的類別就應(yīng)該盡量放在同一個(gè)地方,。 除關(guān)聯(lián)性外還有商品結(jié)構(gòu)的問(wèn)題,，在購(gòu)買力強(qiáng)的社區(qū)，應(yīng)注意中高檔商品的比例,，在購(gòu)買力低的社區(qū),，可以主推大包裝、組合裝,、捆綁裝的商品,，既讓顧客有價(jià)廉物美之感，又可最大程度地提高客單價(jià),。此外,，買贈(zèng)、會(huì)員卡等都是提高客單價(jià)的有效手段,。 4,、組合包裝有技巧 例如薯片配瓜子，把想買薯片或想買瓜子的顧客,，都吸引到一起,。顧客拿一包,，卻買了兩樣商品,。冬季的火鍋節(jié)，把鍋底料和小料以及羊肉捆綁銷售,，同樣是組合,。 當(dāng)然，組合裝的定價(jià)就很有學(xué)問(wèn)了,，不是簡(jiǎn)單相加兩個(gè)商品原來(lái)的售價(jià),，而要體現(xiàn)一定的組合優(yōu)勢(shì)，讓顧客在“覺(jué)得劃算中”,，不知不覺(jué)提高了客單價(jià),。 “禮尚往來(lái)”是中國(guó)的傳統(tǒng)美德，而禮品購(gòu)買,，對(duì)于大部分集團(tuán)客戶來(lái)說(shuō)是一個(gè)左右為難的問(wèn)題,。 在一般商店購(gòu)買禮品，沒(méi)有好的商品包裝,；自己包裝,，又過(guò)于繁瑣。這個(gè)問(wèn)題常常讓團(tuán)購(gòu)經(jīng)手人疲于奔命,。要結(jié)合相應(yīng)的節(jié)慶及活動(dòng)營(yíng)銷主題,，準(zhǔn)備相應(yīng)的商品組合和特別設(shè)計(jì)的禮盒。 這里的關(guān)鍵是：成立豪華禮包團(tuán)隊(duì),，專門負(fù)責(zé)尋找獨(dú)特的商品組合成禮包,，并為每一款禮包設(shè)計(jì)相應(yīng)的禮盒,。 別看一個(gè)個(gè)花費(fèi)不大的盒子，它們不僅更好地滿足了顧客需求,，還有效提高了客單價(jià),。 5、巡店時(shí)這些細(xì)節(jié)要注意 你在巡店時(shí),，有沒(méi)有注意過(guò)：
超市實(shí)施自助式經(jīng)營(yíng),，并不意味著可以忽視服務(wù),，良好的服務(wù)不但能在當(dāng)時(shí)強(qiáng)化顧客的購(gòu)買決心，更有利于提升顧客未來(lái)的忠誠(chéng)度,。一分熱情,、一分回報(bào)，這是零售業(yè)永恒的真理,。 6,、把購(gòu)物車適時(shí)推給顧客 把購(gòu)物車主動(dòng)推給顧客，某超市新店開(kāi)業(yè)時(shí),，門口只有購(gòu)物車,，沒(méi)有購(gòu)物籃，當(dāng)時(shí)許多人不理解,。 其實(shí)不然,。我們有時(shí)會(huì)看到，顧客左手抱一個(gè)西瓜,，右手拎一桶金龍魚(yú)油,，同時(shí)還要雜耍般對(duì)付著幾個(gè)小瓶子和盒子，以免它們掉下來(lái),。 如果在顧客進(jìn)入超市時(shí)給他們一輛購(gòu)物車,，他們的心理就會(huì)發(fā)生變化，尤其對(duì)于閑逛型的顧客,。
為了能讓更多的人推著車走,，最好在購(gòu)物車領(lǐng)取處附近安排—個(gè)服務(wù)員，當(dāng)顧客朝著購(gòu)物車走去的時(shí)候,，熱情地給他們一輛車,。 這個(gè)動(dòng)作很小，但顧客會(huì)很開(kāi)心,，因?yàn)檫@體現(xiàn)了對(duì)他們的關(guān)心,。既可以讓顧客滿意，又能提高銷售額,，何樂(lè)而不為,？ 不過(guò)，總有些顧客不肯推車或拿籃子,?？墒牵麄儠?huì)這樣一直走下去嗎,？所以,，只要看到顧客拿著3件或3件以上的物品，就給他們一個(gè)購(gòu)物籃,。這就對(duì)購(gòu)物籃的擺放位置提出了要求——下面這些位置需要測(cè)試,。 在“主動(dòng)線”的一些位置放上購(gòu)物籃,，每次銷售高峰過(guò)后,，看一看哪里的購(gòu)物籃被拿走得最多，說(shuō)明哪里最需要放置購(gòu)物籃,，時(shí)間一久,，就找到了最佳地點(diǎn)與最佳數(shù)量。 有人曾做過(guò)試驗(yàn),，顧客空手進(jìn)入賣場(chǎng),，最多購(gòu)買4件商品，當(dāng)他拿上購(gòu)物籃后,，平均購(gòu)買件數(shù)成了5.5件,；當(dāng)他把購(gòu)物籃換成購(gòu)物車之后，平均件數(shù)上升為6.5件,；“主動(dòng)線”上分布一些購(gòu)物籃之后,，平均件數(shù)上升為8件。 |
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