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6 月 9 日,，在 TGO 鯤鵬會主辦的 GTLC 全球技術(shù)領(lǐng)導(dǎo)力峰會上，饅頭商學(xué)院創(chuàng)始人王欣為眾多技術(shù)從業(yè)者,，分享了主題《 技術(shù)管理者為什么一定要懂運營 3.0 》,。本文根據(jù)現(xiàn)場分享整理，有部分刪減,。 第一條路,，做資深的編碼人員，去享受寫代碼如寫詩一樣的感覺,。 第二條路,，走技術(shù)管理者通路，如果你特別了解人,，知人善用,，那么走管理者這條通路也是非常棒的。 第三條路,，如果寫代碼寫不了 30 年,，對人也不是特別敏感，但是對增長感興趣,，可以試一下站在老板的角度考慮企業(yè)增長的問題,，就是企業(yè)如何能夠獲取更多的用戶,，能夠把用戶更多地變現(xiàn)。 早些年是增量市場的時代,，伴隨互聯(lián)網(wǎng)的成長和移動互聯(lián)網(wǎng)的成長,，抓流量最重要的就是做工具產(chǎn)品，但是流量紅利消失的時候獲取用戶變得越來越難,。 現(xiàn)在媒介的公信力在下降,，營銷和運營的 1.0 時代是廣播時代，那時候只要在中央電視臺投廣告,，你的產(chǎn)品就家喻戶曉,。廣播時代結(jié)束以后我們可以投搜索網(wǎng)站的 SEO ，能夠在精準(zhǔn)瞄準(zhǔn)用戶畫像以后,，通過搜索抓到用戶,。但是現(xiàn)在 SEO 和廣告的投放效率都在下降，因為消費者被這些廣告疲勞轟炸,，反營銷能力越來越強,。 所以營銷的 3.0 時代回到了口碑時代,，用戶介紹用戶的方式反而成為營銷里最重要的因素,。當(dāng)前信息的傳播速度非常快,，以前是中心化的傳播,，現(xiàn)在每個人都是信息節(jié)點，我們每次購買產(chǎn)品之前都會上網(wǎng)去搜索一下看別人怎么講的,，微博里是如何評價的,，買完了以后在朋友圈分享一下。以前是媒體為中心,，現(xiàn)在是以用戶為中心,，每個用戶都會變成非常重要的宣傳節(jié)點。 90 后和 70后有非常大的不同,，他們是數(shù)字時代的原住民,，是長在互聯(lián)網(wǎng)上的，他們在這個時代里,，對于產(chǎn)品和人的理解是不一樣的,。 我們之前找用戶經(jīng)常說的一句話就是用戶在哪兒我們的產(chǎn)品就要出現(xiàn)在哪兒，你會發(fā)現(xiàn)我們的新用戶,，特別是 90 后的用戶是泡在互聯(lián)網(wǎng)上的,，比如說抖音、火山小視頻,、微信,。 在營銷的運營 1.0 時代,，企業(yè)和消費者的關(guān)系是一個企業(yè)對著一大群消費者說話，那個時候的消費者雖然非常多,，但是對廠商影響力幾乎為 0 ,，因為這里廠商是大的，你是小的,，而且消費者之間是沒有連接的,。 在營銷和運營 2.0 時代，消費者連接起來了,，他們之間有了信息共享的機制,，而且新媒體加速了這種信息連接的可能性，很多消費者與企業(yè)之間不再是單向連接而是雙向溝通,。我們很多產(chǎn)品需求可以根據(jù)用戶的需求來反向定制,。 到了運營 3.0 時代，廠商和用戶之間的連接越來越模糊,，根本分不清廠商和用戶之間到底是什么,？所以這可能是未來的一個社會化用戶的階段，企業(yè)是長在用戶里的,，用戶對企業(yè)的邊界越來越模糊,，我們和企業(yè)，企業(yè)和用戶共創(chuàng)產(chǎn)品,。 在這樣的環(huán)境之下,，運營和技術(shù)之間的界限越來越模糊，消費者變得越來越聰明,，越來越理性,，信息越來越透明，那么營銷就變得不像以前那么重要了,。這個時候營銷就回到我們當(dāng)初做產(chǎn)品的本質(zhì),，就是把產(chǎn)品做好，產(chǎn)品本身就是營銷,，用戶本身就是渠道,。 之前我們做營銷很重要的一點就是從外部拉客戶，營銷漏斗是一個倒三角形,，先讓用戶關(guān)注我,，然后激活用戶，最后能夠轉(zhuǎn)化成付費,，促成訂單,。但是現(xiàn)在最大的問題是漏斗上的用戶不多了，一次次地做漏斗用戶，能夠漏下來的用戶越來越少了,。 現(xiàn)在有一個新名詞叫做流量池,，漏斗和流量池最大的區(qū)別是，漏斗是有漏的,，流量池是峰頂?shù)?，我們需要做病毒式傳播，把里面的核心用戶或者是骨灰級的用戶留存在流量池,，讓他們帶來更多的用戶,。如果通過技術(shù)手段，能夠辨別出誰是我們的目標(biāo)用戶,，長期把他留存在平臺里面,，那么這個用戶的終身價值是非常大的。 總結(jié)一句話,，別太把技術(shù)當(dāng)回事兒,，有時候技術(shù)是限制我們思考邊界的一個桎梏，怎么讓用戶留存下來,、分享出去,，才是我們做技術(shù)的價值。 關(guān)于 2C 的市場增長大家都有很多套路,、很多玩法,，那么對于 2B 的市場，您覺得應(yīng)該做哪一塊,？ 我們發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在隨著社交媒體越來越發(fā)達,，用戶和用戶之間的連接越來越有需求,，大家需要找到共同標(biāo)簽,、共同愛好，甚至心靈有歸屬的社群,。在 2B 企業(yè)我們發(fā)現(xiàn)社群營銷特別管用,，如果將同類型、同屬性用戶做成社群,，會發(fā)現(xiàn)這些用戶黏性特別好,，最后對交易的幫助特別大。 剛才講到增長黑客,，那么增長黑客的組成有沒有比較好的經(jīng)驗,？比如說怎么組成？怎么推行,？ 我所見過做增長黑客比較好的公司,，大部分都是老板對這個事情特別地關(guān)注。其團隊組成可能有這么幾批人，一批人對于數(shù)據(jù)特別了解,，甚至更重要的是他能夠看到數(shù)據(jù)的趨勢和變化,，所以研發(fā)人員或者做數(shù)據(jù)的人非常重要。還有一批人是做運營出身的,，特別是做營銷策略相關(guān)的,，因為只有做營銷策略他才能夠攪動市場引起數(shù)據(jù)變化，你才能看到數(shù)據(jù)里面更清晰的走向,。還有一些人為最終結(jié)果銷售訂單負責(zé),，老板帶著這些人做數(shù)據(jù)的循環(huán)會比較好。 有時候做了增長以后發(fā)現(xiàn)要采集的數(shù)據(jù)其實沒有采集到,，那么沒有辦法在增長黑客的過程中可以不踩這樣的坑,？ 這個問題反映出做研發(fā)的人和做增長的人之間其實是割裂的。通常應(yīng)該首先定一個增長目標(biāo)（有的圍繞收入來做,，有的圍繞用戶數(shù)來做,，有的是圍繞用戶轉(zhuǎn)介紹來做的），定完了這個目標(biāo)之后拆解方案,，要求所有人都參加,，然后做市場動作，看這個市場動作有沒有引起相關(guān)數(shù)據(jù)變化,。如果埋點的人不知道將來做什么市場動作,，這個市場動作引起什么樣的行為變化，那么 PDCA 的通路就是斷的,，就不能形成閉環(huán)了,。王志清：增長黑客到底內(nèi)建在組織里面發(fā)展去成長還是應(yīng)該借鑒更專業(yè)的人？甚至做外包,？我們應(yīng)該怎么搭配這樣的配置,？ 怎么更有效經(jīng)營自己的品牌，如何經(jīng)營自己的品牌經(jīng)營自己的流量,，讓這些流量可以變現(xiàn),？ 其實現(xiàn)在知識經(jīng)濟越來越普及，經(jīng)營個人品牌第一就是多出來分享，現(xiàn)在人人可以得到信息的時代,，本身內(nèi)容輸出就是提升個人品牌的好的做法,。第二是建立個人的流量池，因為聽過你分享的人也會加微信,，但是這些用戶像漏斗一樣會流掉,，你找一個沉淀自己的平臺，比如說建立一個微信群或者知識星球都能夠把你的用戶圈起來,，這個叫做流量池,。有了流量池以后，更重要的就是讓用戶之間發(fā)起一些話題,，讓用戶和用戶之間有連接,。這樣構(gòu)成小的社區(qū)和社群之后，個人品牌就會逐漸提升起來了,。 |
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