微商作為一個(gè)新物種在朋友圈無處不在。幾乎所有使用微信這個(gè)超級社交工具的朋友都不免有做微商的朋友在朋友圈出沒,，當(dāng)然也有不厭其煩直接給你發(fā)商品信息的“重口味”微商,。以致于，很多人懷疑微商會不會被淘汰,？

我的觀點(diǎn)是微商這個(gè)叫法,、展現(xiàn)方式可能會變，但是基于人,，基于利益的分享和消費(fèi)會永生,！

有一個(gè)現(xiàn)象很有意思，就是大部分60,、70年代的人,，對此深惡痛絕，提起微商一臉鄙夷的神情,。然后補(bǔ)上一句,，我決不通過微商買東西,。而更多85后、90年代的小伙伴似乎有一種見怪不怪的淡定,，表示如果有喜歡,、合適的產(chǎn)品，很愿意去幫襯一下這些做微商的人,。

以上是當(dāng)前微商進(jìn)入理性發(fā)展期后,，面臨的一個(gè)大環(huán)境。就是做微商的全體,，在為過去在一夜暴富夢想催生的亂象承受負(fù)面,，部分暴力刷屏微商混子透支著信用和形象。

在這些包袱之下,，做微商沒有那么容易快速賺錢,，一樣需要接受80、20原則,，微商也是一份沒有太高門檻的職業(yè),、工作而已。所有的這些傳導(dǎo)到微商企業(yè),，就是代理不容易招,，出貨沒有那么順暢，運(yùn)營一個(gè)項(xiàng)目考驗(yàn)運(yùn)營團(tuán)隊(duì)的功力和耐心,。

微商本就沒有神話,，回歸商業(yè)經(jīng)營的本質(zhì)，將是大勢所趨,。目前有反映微商難做,，是因?yàn)樽鳛樾逻M(jìn)入者你的期望值太高，作為存量微商你沒有迭代自己的玩法而已,。

無論是新玩家還是原來的資深玩家,，進(jìn)入微商這個(gè)領(lǐng)域，首先要考慮的應(yīng)該就是所謂的“頂層設(shè)計(jì)”了,。在這個(gè)問題上,，其實(shí)作為品牌方是要根據(jù)自己選品的特點(diǎn)，自身的資源去做出綜合考量的,，因?yàn)楫吘鼓Ｊ礁饔袃?yōu)劣,，沒有絕對的好壞，只有合適與否,。

在微商模式上,，筆者因?yàn)槭琴u系統(tǒng)的，接觸了數(shù)百家的微商制度，加上跟眾多的品牌方,、操盤手溝通和碰撞,，自認(rèn)為有一定的經(jīng)驗(yàn)跟大家分享。

跨界電商,、微商的資深大咖龔文祥老師對模式做了類似的歸納,，他認(rèn)為目前微商模式主要有5種，分別是代理微商,、直營微商,、平臺微商、社群微商和實(shí)體微商,。結(jié)合我們的實(shí)踐,，認(rèn)為這個(gè)歸納維度、表述比較準(zhǔn)確,。我把“代理微商”換成層級微商,，然后增加最新的復(fù)合型模式，一共6種模式,，下面我跟大家總結(jié)和介紹一下具體玩法以及各自的優(yōu)劣，最后也會列舉一些案例幫助理解,。

01.層級微商

這類微商應(yīng)該說是最“古老”的微商模式,。這是微商最早的模式，主要參照實(shí)體渠道中的分級,、分層,，不同層級獲得資格不一樣，進(jìn)貨價(jià)格也會對應(yīng)不同,。如果僅是這樣,，微商作為銷售渠道除了把過去公司、商戶改為個(gè)人之外,，沒有什么特別,。但是，在制度里設(shè)計(jì)了代理拓展代理進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)的裂變機(jī)制,，微商的神奇和威力也就建立起來了,。

也就是說，做層級微商可以獲得如下利益：

1,、按照自己所在等級的價(jià)格進(jìn)貨,，零售出貨獲得價(jià)差；

2,、推薦代理成為自己的下級,、平級乃至上級，可以獲得獎(jiǎng)勵(lì)；

3,、當(dāng)業(yè)績達(dá)到一定區(qū)間,，上級或者品牌方可能額外還有獎(jiǎng)勵(lì)；

4,、其他獎(jiǎng)勵(lì),。

作為品牌方來說，對代理的利潤分配無非是為了兩個(gè)目的,，一是出貨,，二是壯大代理團(tuán)隊(duì)。層級微商優(yōu)勢就是通過代理的成長路徑能夠容納龐大的代理團(tuán)隊(duì),，而且上下級具有高粘度和利益共同體的強(qiáng)關(guān)系,。

劣勢就是有囤貨、集資的詬病,，沒有有效管控容易發(fā)生代理與品牌方的沖突,，最后造成負(fù)面的公共事件。

▲一葉子小彩泥系列

在這個(gè)模式,，可謂英雄輩出,。做到億級的微商品牌大部分都是從層級微商起家，如顏如玉,、一葉子,、英樹、脂老虎,、美顏秘笈,、古瓷等。

02.直營微商

直營微商顧名思義就是品牌方深度參與,，扁平化管理,，業(yè)內(nèi)也稱為“分銷模式”。這是一種品牌方需要負(fù)責(zé)商城搭建,，一件代發(fā),，直接面對分銷商招募、培訓(xùn),、服務(wù)的模式,。所以一般來說首先需要選定用哪一個(gè)分銷平臺，是否有能夠最好的分享體驗(yàn),，能夠讓代理輕松去分發(fā)商品信息,、鏈接，是否有完備的分傭機(jī)制等,。

一件代發(fā)是需要有發(fā)達(dá)的物流能力,，因此具有較強(qiáng)發(fā)貨能力的電商基因的微商特別喜歡這類模式，既可以發(fā)揮自己的優(yōu)勢，又能掌握一直非?？粗械臄?shù)據(jù),。按照模式初衷，分銷代理是從會員,、消費(fèi)者的分享中轉(zhuǎn)化過來的,，一定程度上對流量的依賴比其他微商模式要更加強(qiáng)。

因?yàn)槭潜馄交芾?，因此品牌方需要對這些分銷商直接進(jìn)行培訓(xùn)和服務(wù),，這要求品牌方有完備、強(qiáng)大的培訓(xùn)和服務(wù)能力,。分銷商資格的獲得一般門檻較低,，展業(yè)也很輕松，雖然可能數(shù)量龐大,，但是魚龍混雜,，專職度低，大部分分銷商只是好玩參與一下,，后續(xù)往往不了了之,。品牌方和代理，推薦人和被推薦人往往都是弱關(guān)系,，沒有組織力和戰(zhàn)斗力,。

03.平臺微商

“平臺”這個(gè)詞是被商業(yè)領(lǐng)域?yàn)E用最多的詞匯之一。只要你自己做了一個(gè)公眾號你就可以說我搭建了一個(gè)YY公眾號平臺,，線下組織了一個(gè)活動(dòng)也會說,，感謝YY搭建了這個(gè)平臺讓大家認(rèn)識,。在微商也不例外,，“平臺”就是一個(gè)連接了多家供應(yīng)鏈公司和個(gè)人在商城賣貨的“超級”直營微商。

在這里有一個(gè)區(qū)分,，如果這個(gè)商城確實(shí)讓企業(yè),、個(gè)體進(jìn)駐，獨(dú)立完成進(jìn)貨,、銷貨和發(fā)貨,，這是名副其實(shí)的平臺，因?yàn)樘詫氁彩沁@么干的,，恭喜你,，你已經(jīng)挑戰(zhàn)“淘寶”了。

▲平臺微商：達(dá)人店

大部分“平臺”是整合多渠道供應(yīng)鏈,，向“平臺”供貨,，“平臺”組織代理招募、培訓(xùn)，讓代理去拓展代理和賣貨,。代理可以結(jié)合自己的標(biāo)簽,，選擇適合自己的產(chǎn)品，建立自己的小店,，通過小店的各種分享功能去實(shí)現(xiàn)零售,。

這個(gè)模式必須解決好兩個(gè)問題，一個(gè)是供應(yīng)鏈問題,，因?yàn)檫@個(gè)領(lǐng)域的投資屬于長期性投資,，要做好供應(yīng)鏈配套數(shù)十個(gè)億下去也稀松平常。另一個(gè)是零售端的出貨,，必須賦能最下層的代理店,，確保能夠穩(wěn)定、持續(xù)出貨,。

平臺微商模式還有一個(gè)誘惑就是作為運(yùn)營方天然對招募中高的代理有傾向性,，因?yàn)檫@是最容易產(chǎn)生收益，也是最容易因?yàn)楦哳~獎(jiǎng)勵(lì)而快速裂變的環(huán)節(jié),。

▲云集CEO肖尚略

顯然,，這個(gè)模式門檻要比創(chuàng)立一家微商品牌門檻更高，對運(yùn)營能力更是巨大的考驗(yàn),。在這個(gè)領(lǐng)域領(lǐng)先的如云集,，4月份剛完成1.2億美金的融資。當(dāng)然也有很多曇花一現(xiàn)的平臺,，就不做列舉,。

04.實(shí)體微商

實(shí)體是有數(shù)千年歷史的傳統(tǒng)零售渠道，相信過去,、現(xiàn)在,、將來都會占據(jù)一定的地位。在微商風(fēng)行的時(shí)代,，微商轉(zhuǎn)實(shí)體,，實(shí)體轉(zhuǎn)微商，兩邊的呼聲和案例都屢見不鮮,。實(shí)體微商就是圍繞服務(wù),、零售門店展開的微商業(yè)態(tài)。

微商何為轉(zhuǎn)實(shí)體,？我為此跟一些品牌方提出這個(gè)問題,。他們說，微商落地實(shí)體不是希望通過實(shí)體能夠帶來自然零售,，而是為了通過實(shí)體店增加客戶的體驗(yàn),，獲取消費(fèi)者的更大信任,。當(dāng)然也有部分代理是為了更有安全感和事業(yè)感。

▲實(shí)體微商：拉美兒內(nèi)衣

最后的結(jié)果是,，代理因?yàn)檫@個(gè)實(shí)體店承擔(dān)虧損,，但是卻能增加招募代理信任感而有更好的代理拓展業(yè)績。作為品牌方,，也樂于設(shè)計(jì)實(shí)體轉(zhuǎn)化,，畢竟可以讓更多的核心代理ALL in在公司的事業(yè)上。

實(shí)體為何擁抱微商,？很多傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)微商是寄望通過微商模式,，讓門店的輻射半徑更加寬泛，奪回被電商,、微商攔截的需求和訂單,。普遍的做法就是門店通過店長、店員,、會員基于實(shí)體店及供應(yīng)體系植入分銷機(jī)制,。某一上市保健品公司高管對筆者說，門店植入分銷機(jī)制后,，讓店員白天為公司工作,，工余繼續(xù)為公司貢獻(xiàn)力量，店員也可以增加一份收入,，這是一個(gè)多贏的格局,。

▲裂變模式結(jié)構(gòu)圖

如何處理好門店與分銷的利益關(guān)系，如何植入裂變模式,，還有是需要打破既有的運(yùn)營模式,，這對實(shí)體店來說無論都是一個(gè)挑戰(zhàn)。實(shí)體轉(zhuǎn)微商,，還是微商轉(zhuǎn)實(shí)體,，都有一個(gè)對參與的代理掌控問題，倘若不是直營連鎖,，還需要考慮一個(gè)簡單有效的管理系統(tǒng),，既可以給品牌方有效管控,，讓門店系統(tǒng)也能夠欣然接受,。

05.社群零售

這里的社群零售是一個(gè)相對寬泛的概念，包括通過社群實(shí)現(xiàn)銷售渠道的組織和建立,，也包括通過朋友圈等模式去實(shí)現(xiàn)零售賣貨,。

盡管大、小社群對微信重度用戶來說已經(jīng)疲于應(yīng)對,，但是對有非常明確使命,、標(biāo)簽化額社群,，通過有效的組織和供養(yǎng)依然有很強(qiáng)的粘度和生命力。其中優(yōu)惠購物群,，就是很多普羅大眾所接受的方式,。

零售社群一般有兩個(gè)方向，一個(gè)標(biāo)簽垂直化,，能夠深入到某一行業(yè),、某一地理區(qū)域，圍繞話題和購物實(shí)惠進(jìn)行運(yùn)營和裂變,。另外一個(gè)方向就是百貨模式,，必須保證快速上新，持續(xù)有產(chǎn)品優(yōu)惠不斷刺激社群內(nèi)的成員,。

后者要求運(yùn)營方需要掌握優(yōu)質(zhì),、數(shù)量龐大的供應(yīng)鏈資源，因此筆者掌握的幾個(gè)案例中,，有大部分是從電視購物中轉(zhuǎn)戰(zhàn)過來的精英,。在這個(gè)零售模式中，如何植入裂變模式,，決定著事業(yè)的想象空間,。

同屬社群零售微商模式的還有一個(gè)朋友圈零售。

講一個(gè)案例,，某一精英白領(lǐng)女W,，形象嬌美，穿衣頗有模特范式,，審美時(shí)尚,，能及時(shí)掌握最新的穿衣潮流。開始W只是自己拍一些自拍分享朋友圈,，后來有一些閨蜜和朋友一直跟隨她去穿衣打扮,，接受她的推薦。

后來W的朋友圈發(fā)展為越來越多的朋友,、半熟人和陌生的粉絲加她為好友,。其中一些購物者提出希望轉(zhuǎn)發(fā)W的服裝，獲取訂單賺點(diǎn)提成,，因此這位美女的朋友圈成為旗艦號,，一旦更新就會有一堆的微信會去轉(zhuǎn)發(fā)她的內(nèi)容。

目前,，美女W成立了自己的工作室,，有專門的美工文案、物流客服,，除了自己的旗艦號,。工作室直營微信號有近10個(gè),，加盟號有十余個(gè)，每個(gè)月零售服裝訂單數(shù)千單,。美女W說,，“我沒有其他淘寶、網(wǎng)店渠道,，僅僅朋友圈已經(jīng)讓她忙不過來了”,。

社群零售模式品牌方直接服務(wù)于終端零售，既面對代理,，也服務(wù)顧客,，工作量巨大，比較繁瑣,。引入一些能夠極速下單,，批量發(fā)貨，又能同級合作伙伴的利益和獎(jiǎng)金的系統(tǒng)工具,，可以有效提升工作的效率,。

06.復(fù)合型微商

所謂復(fù)合型就是結(jié)合了上面兩種或以上的微商模式。詳細(xì)看了我上面的描述和分析就知道,，沒有一種模式是完美的,，各有利弊，各具所長,。在資源和運(yùn)營能力允許條件下,，品牌方可以組合一下模式，實(shí)現(xiàn)利用他們的優(yōu)勢,，摒棄弊端,，那么就可以探索出全新的微商模式。

比如來自浙江一家公司專程組了一個(gè)團(tuán)隊(duì)找到我們,，他介紹說,，他們在層級微商模式上已經(jīng)有很成熟團(tuán)隊(duì)，一個(gè)單品大概有十余萬的代理,，每年完成數(shù)億的穩(wěn)定業(yè)績,。

但是，他們在新進(jìn)代理,，引流方面碰到了瓶頸,。他們提出了一個(gè)分銷模式的改編版，大致就是打造一個(gè)商城,，通過他們特別設(shè)置的獎(jiǎng)勵(lì)模式進(jìn)行分銷,，因?yàn)楫a(chǎn)品比較普適性,，而且門檻低,，利潤空間巨大,，可以做到強(qiáng)大的引流和裂變。

商城的部分產(chǎn)品需要渠道附件的門店接受服務(wù),，因此商城的一部分流量導(dǎo)向了實(shí)體店,。另外，通過與微商系統(tǒng)打通,，自己從商城分銷的數(shù)據(jù),，代理可以針對性去轉(zhuǎn)化代理。

這個(gè)復(fù)合模式中,，品牌發(fā)那個(gè)用引流產(chǎn)品,，解決了代理和實(shí)體店引流問題，保證原來層級代理的活力,，同時(shí),，用層級微商的強(qiáng)關(guān)系，彌補(bǔ)了分銷模式的代理一盤散沙問題,。

▲六大主流微商模式

以上對目前主流的6種微商模式做了逐一的分析和舉例,。再次說明，所有模式?jīng)]有好壞之分,，最終品牌方采取哪種模式,，需要考慮自己的行業(yè)、產(chǎn)品,、資源的匹配性,，只有選擇合適的才能在后續(xù)的經(jīng)營中取得優(yōu)勢。

另外,，模式的玩法也是不斷的演進(jìn)中,，企業(yè)需要根據(jù)市場環(huán)境、競爭階段去完善和調(diào)整,。

哪種微商模式才是未來,？這是需要海量的品牌方不斷實(shí)踐檢驗(yàn)，可能是以上6種中的一種或者數(shù)種的結(jié)合,。有一點(diǎn)可以肯定,，微商作為社交電商的一種“特種兵”，未來的微商模式,，模式一定是通過社交分享把美好產(chǎn)品,、美好體驗(yàn)激發(fā)裂變，一定是品牌與代理,、代理與代理,，代理與顧客的“強(qiáng)關(guān)系”。唯有這樣,，微商這個(gè)新興渠道,，才有資格和能量與實(shí)體門店,、傳統(tǒng)電商做到平起平坐。