一個(gè)聰明的銷(xiāo)售顧問(wèn)應(yīng)該知道客戶(hù)的消費(fèi)心理,，然后在銷(xiāo)售中對(duì)癥下藥,，征服客戶(hù)。歸納起來(lái),，顧客的消費(fèi)心理主要有以下幾種,。

一、求實(shí)心理

這是顧客普遍存在的心理動(dòng)機(jī),。他們購(gòu)買(mǎi)物品時(shí)，首先要求商品必須具備實(shí)際的使用價(jià)值,，講究實(shí)用,。有這種動(dòng)機(jī)的顧客，在選購(gòu)商品時(shí),，特別重視商品的質(zhì)量效用,，講求樸實(shí)大方，經(jīng)久耐用,，而不過(guò)分強(qiáng)調(diào)外型的新穎,、美觀(guān)、色調(diào),、線(xiàn)條及商品的“個(gè)性”特點(diǎn),，他們?cè)谔暨x商品時(shí)認(rèn)真、仔細(xì),。

二,、求美心理

愛(ài)美之心，人皆有之,。有求美心理的人,，喜歡追求商品的欣賞價(jià)值和藝術(shù)價(jià)值，以中,、青年婦女和文藝界人士中較為多見(jiàn),，在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)國(guó)家的顧客中也較為普遍。他們?cè)谔暨x時(shí),，特別注重產(chǎn)品本身的造型美,、色彩美,，對(duì)環(huán)境的裝飾作用，以便達(dá)到藝術(shù)欣賞和精神享受的目的,。

三,、求新心理

求新心理是指客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)，往往特別鐘情于時(shí)髦和新奇的商品,，即追求時(shí)髦的心理,。客戶(hù)通過(guò)對(duì)時(shí)尚產(chǎn)品的追求來(lái)獲得一種心理上的滿(mǎn)足,。求新心理是客戶(hù)普遍存在的心理,，在這種心理左右下，客戶(hù)表現(xiàn)出對(duì)新產(chǎn)品有獨(dú)特的愛(ài)好,。

追新求異是人的普遍心理和行為,，滿(mǎn)足客戶(hù)的求新心理也是推銷(xiāo)員所進(jìn)行推銷(xiāo)工作的一個(gè)重點(diǎn)。求新心理的利用主要是針對(duì)追求新異的客戶(hù),。當(dāng)然每一個(gè)客戶(hù)都不同程度地追求新異,，因此求新心理可以普遍利用。

四,、求利心理

這是一種“少花錢(qián)多辦事”的心理動(dòng)機(jī),，其核心是“廉價(jià)”。有求利心理的顧客,，在選購(gòu)商品時(shí),，往往要對(duì)同類(lèi)商品之間的價(jià)格差異進(jìn)行仔細(xì)的比較，還喜歡選購(gòu)折價(jià)或處理商品,。

客戶(hù)有求利心理的主要原因有：

1,、經(jīng)濟(jì)收入不太充裕和勤儉持家的傳統(tǒng)思想。這種狀況和思想在我國(guó)普遍存在,，它要求用盡可能少的經(jīng)濟(jì)付出求得盡可能多的回報(bào),；

2、是習(xí)慣性購(gòu)買(mǎi),。由于以往過(guò)著相當(dāng)清貧的生活,，因此對(duì)產(chǎn)品的要求也相當(dāng)?shù)停灰a(chǎn)品價(jià)格最低,，產(chǎn)品質(zhì)量都是很無(wú)所謂的事情,。抱有這種心理的客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的惟一要求就是絕對(duì)要便宜。但是往往是這類(lèi)客戶(hù)花了最多的錢(qián),，卻沒(méi)有買(mǎi)到理想的商品,。

五、求名心理

求名心理是指相當(dāng)多的客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)，喜歡選擇自己所熟悉的產(chǎn)品,，而在熟悉的商品中,，又特別喜歡購(gòu)買(mǎi)名牌產(chǎn)品。

在客戶(hù)眼中,，名牌代表標(biāo)準(zhǔn),，代表高質(zhì)量，代表較高的價(jià)格,，也代表著客戶(hù)的身份和社會(huì)地位,。客戶(hù)往往會(huì)為了追求產(chǎn)品的質(zhì)量保證,，或者為了彌補(bǔ)自己產(chǎn)品知識(shí)的不足而選購(gòu)名牌產(chǎn)品,。當(dāng)然也有些客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)名牌是為了炫耀闊綽或者顯示自己與眾不同的身份和地位，以求得到心理上的滿(mǎn)足,。

具有這種心理的人,，普遍存在于社會(huì)的各階層，尤其是在現(xiàn)代社會(huì)中,，由于名牌效應(yīng)的影響,，吃穿住行使用名牌，不僅提高了生活質(zhì)量,，更是一個(gè)人社會(huì)地位的體現(xiàn),。

六、從眾心理

客戶(hù)的從眾心理是指,，客戶(hù)在對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)和行為上不由自主地趨向于同多數(shù)人相一致的購(gòu)買(mǎi)行為,。

從客戶(hù)的主觀(guān)因素方面考慮,，主要原因有：

1、客戶(hù)本人的性格,。如果是個(gè)意志薄弱型和順從型性格的客戶(hù),，他的從眾心理會(huì)很強(qiáng)；

2,、客戶(hù)產(chǎn)品知識(shí)的缺乏導(dǎo)致的自信心不足,；

3、是客戶(hù)從利益角度分析,，認(rèn)為隨著大多數(shù)人購(gòu)買(mǎi)總會(huì)得到好處,，不可能多數(shù)人都判斷失誤，即使上當(dāng),，也是一起上當(dāng),，以求得心理上的平衡。

七、偏好心理

這是一種以滿(mǎn)足個(gè)人特殊愛(ài)好和情趣為目的的購(gòu)買(mǎi)心理,。有偏好心理動(dòng)機(jī)的人,，喜歡購(gòu)買(mǎi)某一品牌或某一車(chē)型。這種偏好性往往同某種專(zhuān)業(yè),、知識(shí),、生活情趣等有關(guān)。因而偏好性購(gòu)買(mǎi)心理動(dòng)機(jī)也往往比較理智,，指向也比較穩(wěn)定,，具有經(jīng)常性和持續(xù)性的特點(diǎn)。

八,、自尊心理

有這種心理的顧客,，既追求商品的使用價(jià)值，又追求精神方面的高雅,。他們?cè)谫?gòu)買(mǎi)行動(dòng)之前,，就希望他的購(gòu)買(mǎi)行為受到推銷(xiāo)員的歡迎和熱情友好的接待。經(jīng)常有這樣的情況,，有的顧客滿(mǎn)懷希望地進(jìn)店,，一見(jiàn)銷(xiāo)售顧問(wèn)的臉冷若冰霜，就轉(zhuǎn)身而去,，到別的店去買(mǎi),。

九,、疑慮心理

這是一種瞻前顧后的購(gòu)物心理動(dòng)機(jī),，其核心是怕“上當(dāng)”、“吃虧”,。他們?cè)谫?gòu)買(mǎi)物品的過(guò)程中,，對(duì)商品的質(zhì)量,、性能,、功效持懷疑態(tài)度，怕不好使用,，怕上當(dāng)受騙，滿(mǎn)腦子的疑慮,。因此，反復(fù)向銷(xiāo)售顧問(wèn)詢(xún)問(wèn),，并非常關(guān)心售后服務(wù)工作,，直到心中的疑慮解除后,，才肯掏錢(qián)購(gòu)買(mǎi)。

十,、安全心理

有這種心理的人,，他們對(duì)欲購(gòu)的物品，要求必須能確保安全,，質(zhì)量和安全性不能出任何問(wèn)題。因此,，非常重視汽車(chē)的質(zhì)保期,，有無(wú)瑕疵，電器有無(wú)漏電現(xiàn)象等,。在銷(xiāo)售顧問(wèn)解說(shuō)后，才能放心地購(gòu)買(mǎi),。

十一,、隱秘心理

有這種心理的人，購(gòu)物時(shí)不愿為他人所知,，常常采取“秘密行動(dòng)”,。他們一旦選中某件商品，而周?chē)鸁o(wú)旁人觀(guān)看時(shí),，便迅速成交,。青年購(gòu)買(mǎi)和性有關(guān)的商品時(shí)常有這種情況。