（6）從眾心理

　　客戶的從眾心理是指,，客戶在對產(chǎn)品的認(rèn)識和行為上不由自主地趨向于同多數(shù)人相一致的購買行為,。從客戶的主觀因素方面考慮，

　　主要原因有：

　　一是客戶本人的性格,。如果是個意志薄弱型和順從型性格的客戶,，他的從眾心理會很強(qiáng)；

　　二是客戶產(chǎn)品知識的缺乏導(dǎo)致的自信心不足,。這類情況往往出現(xiàn)在單件花費(fèi)較大的產(chǎn)品上,；

　　三是客戶從利益角度分析，認(rèn)為隨著大多數(shù)人購買總會得到好處,，不可能多數(shù)人都判斷失誤,，即使上當(dāng)，也是一起上當(dāng),，以求得心理上的平衡,。

　?。?）偏好心理

　　這是一種以滿足個人特殊愛好和情趣為目的的購買心理。有偏好心理動機(jī)的人,，喜歡購買某一類型的商品,。例如，有的人愛養(yǎng)花,，有的人愛集郵,，有的人愛攝影，有的人愛字畫等等,。這種偏好性往往同某種專業(yè),、知識、生活情趣等有關(guān),。因而偏好性購買心理動機(jī)也往往比較理智,，指向也比較穩(wěn)定，具有經(jīng)常性和持續(xù)性的特點(diǎn),。

　?。?）自尊心理

　　有這種心理的顧客，在購物時,，既追求商品的使用價值,，又追求精神方面的高雅。他們在購買行動之前,，就希望他的購買行為受到推銷員的歡迎和熱情友好的接待,。經(jīng)常有這樣的情況，有的顧客滿懷希望地進(jìn)商店買東西,，一見推銷員的臉冷若冰霜,，就轉(zhuǎn)身而去，到別的商店去買,。

　?。?）疑慮心理

　　這是一種瞻前顧后的購物心理動機(jī)，其核心是怕“上當(dāng)”,、“吃虧”,。他們在購買物品的過程中，對商品的質(zhì)量,、性能,、功效持懷疑態(tài)度，怕不好使用,，怕上當(dāng)受騙,，滿腦子的疑慮。因此,，反復(fù)向推銷員詢問,，仔細(xì)地檢查商品，并非常關(guān)心售后服務(wù)工作,，直到心中的疑慮解除后,，才肯掏錢購買。

　?。?0）安全心理

　　有這種心理的人,，他們對欲購的物品，要求必須能確保安全,，尤其像食品,、藥品、洗滌用品,、衛(wèi)生用品,、電器用品和交通工具等，不能出任何問題,。因此,，非常重視食品的保鮮期，藥品有無副作用,，洗滌用品有無化學(xué)反應(yīng),，電器用具有無漏電現(xiàn)象等。在推銷員解說,、保證后,，才能放心地購買。

　?。?1）隱秘心理

　　有這種心理的人,，購物時不愿為他人所知，常常采取“秘密行動”,。他們一旦選中某件商品,，而周圍無旁人觀看時，便迅速成交,。青年購買和性有關(guān)的商品時常有這種情況,。一些知名度很高的名人在購買高檔商品時，也有類似情況,。