“現在看來,，當初我朦朧感覺到的‘瓶頸’,，其實就是制約絕大多數律師發(fā)展的‘瓶頸’?！秉S維領認為，只有走市場化和專業(yè)化道路,，才能真正扶持一個律師做到極致,，走出萬金油的狀態(tài)?！?/span>

出于這種困惑,，2008年黃維領開始嘗試創(chuàng)業(yè)化道路，組建了一支法律顧問團隊,，尋求打破“瓶頸”之道,。他找來兩名律師，自己負責營銷開拓,，其他律師負責專業(yè)業(yè)務,。企業(yè)的法律需求集中在四個方面：關注勞動糾紛；商務合同,；深圳地區(qū)知識產權比較多,；股權糾紛多，內部股東糾紛,。

這種看起來完美的組合方式,，在合作一年后遭遇“滑鐵盧”，“他們兩個都是傳統(tǒng)律師思維,，沒有營銷思維,。每次我想出一個方案，都要先說服他們,，三個人在一起的溝通成本很高,。”

黃維領認為,，這次嘗試雖然失敗,，但是“堅持走市場化團隊化”這條路，是不會有錯的,。而此刻,，他所在的律所正打算擴張,，將在交通事故等案件上積累的經驗復制。就這樣,，停下手里所有業(yè)務,，放棄深圳年薪百萬的收入。2009年,，黃維領拎著一件行李箱,，北上京城，開啟了新的探索之路,。

黃維領從接手元甲開始,，就瞄準交通業(yè)務，開始了公司化布局,。

“我認為,，律所本身就是公司的一種組織形態(tài),，就應該是公司化的，只不過現在我國絕大多數的律所都還只是個體戶的聯盟,，并沒有真正以公司化的形態(tài)存在,。也就是說，本應該是公司,，但是卻沒有按照公司化來運作,，而按公司化運作的方式反而成為了一種很新穎的做法。元甲只是恢復了律所本來應該具備的面目而已,?！痹趯嵺`中，黃維領總會這樣不斷總結思考那些觸及律師行業(yè)根子的問題,，比如律師思維在市場化運作的缺陷等,。

與其他律所相比，元甲可謂是“純正的公司化”,。依據業(yè)內公認的標準,，衡量一家律所是不是真正的公司化管理,，其中一個重要的條件是案源公司化，即律所受理的案源,，都歸屬律所所有,。只要案源歸屬律師個人，律所就難以避免律師個人“另立山頭”,。三十余年來,，中國律所的分分合合，就是一個最明顯不過的佐證,。

據了解,，元甲實行全體律師授薪制，包括黃維領等在內,，所有律師和營銷管理人員均按一定的標準領取工資,。

正是這種“純正的公司化”管理體制，讓元甲開發(fā)了自身頗具競爭力的“免費”服務模式——打完官司后收費,，收費標準為賠償額的15%,。在當初周轉資金十分緊張的情況下，元甲的這種收費模式可謂大有魄力,?！耙话愕穆蓭煻际窍仁召M后服務，我們剛來北京時沒什么優(yōu)勢,，而且交通事故賠償法律服務的門檻又比較低,，為了突出自己的優(yōu)勢，我們就想先幫當事人打完官司再收律師費,，這樣不但可以解除他們的后顧之憂,，還可以為我們取得競爭優(yōu)勢?！秉S維領坦言,。

這幾年,，元甲受理的交通事故案件，平均每年在2000件以上,，元甲的市場化營銷目前已經覆蓋了北京地區(qū)所有的醫(yī)院,，“只要是目標客戶上門，我們都能簽單率在80%以上,?！倍幚磉@些案件的元甲，按照管理模式被內分為綜合部,、市場部,、跟案部等。綜合部負責財務管理,、人員招聘和培訓,、信息搜集等；市場部負責案源開發(fā),、客戶簽單,；跟案部負責案件的處理和客戶的服務溝通。

“這就是市場的力量,，也是元甲市場化營銷專業(yè)化的結果,。”一直以來,，黃維領篤信市場的力量,，“可以不夸張地說，2012年之前我就干了兩件事情,，第一,，天天培訓業(yè)務員，把共性問題總結成課件,，供新人培訓使用,；第二，解決律師辦案問題,，進入元甲我已不再辦案,，但面對所內人員有限、案源月均過百的現狀,，如何公司化內部協作快速處理,，集體流水作業(yè)，我花了很長時間琢磨,?！?/span>

元甲模式是個漸進的過程，在發(fā)現問題,，不斷解決問題中,，反復試錯并前進,，而非是一開始就構建好了的。這一點在元甲發(fā)展中體現得尤為明顯,。

在拓展交通事故法律服務之初,，元甲市場化營銷面臨的第一個挑戰(zhàn)，便是業(yè)務員的培訓和流失,。

黃維領清楚地記得,，2009年剛到北京，他便從人才市場招了8個人,，第一天嘗試著開始培訓他們,，然后讓他們進入醫(yī)院，第二天回來的只有3個,，第三天上午開完會,，又讓他們出去，第四天就再也沒有一個人回來,。沒辦法,，黃維領又從市場上招了第二波共計11個人，三天后只回來了一個小姑娘,，這位小姑年正巧碰到一個有需求的客戶,，是黃維領專門陪著她到醫(yī)院，把顧客簽下來了,。

后來黃維領查找原因發(fā)現,，原來,，有一半人到了醫(yī)院門口,，因為害怕止步不前，還有一部分被顧客當成了騙子被打擊走掉,。由于這些業(yè)務員都是非法律專業(yè)出身,，主要負責拉業(yè)務，而專業(yè)的培訓和法律工作,，只能由黃維領親自處理,。

就這樣，經歷了十幾批業(yè)務員的入職,、培訓,，再到離職，到2010年春節(jié),，最終有20名業(yè)務員留了下來,，簽單從10單大到100單。穩(wěn)定的簽單量,，讓元甲在交通事故案件中找到了立足之本,。后來,，黃維領也總結出一套行之有效的培訓教材，大大提升了業(yè)務員的業(yè)務水平,。

可一波未平一波又起,。在元甲公司化運作一段事件后，黃維領發(fā)現辦公室很難見到辦案律師的身影,，那時公司一共有8名律師,，他們不是在辦案，就是在開庭,，經常出現客戶法律咨詢找不到人的問題,。

“其實個個都在外面辦案，一天下來,，有效的工作時間就一兩個小時,，大部分時間都浪費在路上?！?/span>發(fā)現問題就要立刻解決問題,，黃維領嘗試設立外勤部門，為律師配備2名助理負責跑腿,，負責律師的立案,、調資料等外出事宜，徹底解放律師,，讓辦事效率大大提高,，一天可以立幾十個案子，來回跑五六個法院,。

“外勤風波”剛剛解決,，客戶投訴卻接踵而來。原來,，因為律師數量有限,，大部分忙著開庭，無暇顧及顧客打來的電話,，黃維領立刻意識到,，必須讓辦案律師專門負責辦案，開庭的律師專門負責開庭,。

方案推出一個月,，律師的委屈卻接連不斷，“很多律師自己接的案子不愿意給別人,，即便是接手了很多案件,，不是對案子不了解，就是開庭漏掉很多關鍵點?！秉S維領意識到,，唯有將法律文書標準化，才能確保律師在半個小時內看懂起訴狀,，了解案情,，思路清晰的格式構架也為法官節(jié)省了不少時間。有的法官甚至告訴黃維領：“一看到文書,，我們就知道是元甲的案子,，既簡單又標準化。很容易看懂,?！?/span>

如果有人告訴你，一家律所一名律師每年能辦150個案子,，六個月可以把一個小白培養(yǎng)成簽單高手,，剛剛拿到執(zhí)業(yè)證書的無經驗律師，三個月就能具備辦理100個案子的經驗,，你可能會覺得太不可思議,，這在傳統(tǒng)律所根本不可能，而這些問題,，竟是元甲模式“特長”,。

“2014年在參加icout活動時，我靜下心來對元甲模式進行了認真梳理,?！?/span>黃維領說，元甲模式1.0的核心是“市場營銷專業(yè)化,、服務流程標準化,、業(yè)務培訓體系化”。

元甲將交通肇事索賠程序從受理案件,，制作首次詢問筆錄,、簽署咨詢服務合同以及索賠委托書開始,，到賠償款支付到賬,，分解成11個工作節(jié)點，每一個工作節(jié)點組成專門的工作小組負責相關事項的處理,。

黃維領從2012年開始找了兩個拍視頻的人,，將培訓細化成一個個節(jié)點,，把簡單基礎性的課程做成視頻。元甲業(yè)務員培訓的一百多個視頻,，律師培訓的幾十個視頻,，總共兩百多個培訓課件，都是從2012年一直到2015年一步步打磨出來的,。

所以,，黃維領自信地說，“六個月,，我可以把一個市場小白培養(yǎng)成簽單高手”,，元甲將整套培訓模版及話術變成書，讓業(yè)務員一入職就開始研究,。

而對于剛剛拿到職業(yè)證書的律師沒有辦案經驗,，元甲可以做到三個月內讓其具備辦理過100個案子的經驗，這在傳統(tǒng)律所根本不可能實現的目標,，在元甲卻成為“特長”,。

元甲制定了四個“兩周”即用兩周時間去立案，讓律師對立案環(huán)節(jié)快速熟悉,；用兩周時間去交警隊熟悉,；用兩周時間跟著律師出庭，參與實戰(zhàn)法庭,、模擬法庭,，扮演原告律師、被告律師,；剩下兩周時間來整理案卷,，剩下一個月時間跟不同律師打交道，跟不同客戶打交道,。這樣不同環(huán)節(jié)每個律所全部經歷只需三個月,，就可以積累100多個案子的辦理經驗。

“過去,，一名律師可以通過一萬小時定律成為一個領域經驗豐富的律師,，但是也可以通過元甲模式，快速縮短這個時間。元甲律師每年能辦150個案子,?！?/span>

如果你認為元甲模式1.0與2.0的區(qū)別，僅僅是模式進一步復制和擴大,，那就大錯特錯了,。

如今黃維領的元甲模式已經進入2.0時代，其中最大變化便是技術升級,。

在1.0時代,，元甲模式是自己招聘自己培訓，不光團隊累,，業(yè)務員自己也很累,，如何將復雜事件簡單化？黃維領發(fā)現,，業(yè)務員的核心無非就三件事情：1,、發(fā)現客戶；2,、約客戶上門,；3、簽單,。而這三件事情如何用技術手段處理,，減少業(yè)務員流動給團隊帶來的影響？

元甲為此開發(fā)了一個“元助系統(tǒng)”,，把業(yè)務員解放出來,，“發(fā)現客戶”的事情不需要業(yè)務員干了，之前掃樓是一件很累的事情,，很多業(yè)務員經常經受不住打擊而離職,。

所謂“元助系統(tǒng)”，就是讓包括交警,、救護車司機,、醫(yī)院里的護士、護工等在內,，所有有機會接觸到交通事故信息的人,，都可以把這些信息快速錄入“元助系統(tǒng)”由元甲給予獎勵，“這樣就不用我的業(yè)務員去掃樓發(fā)現客戶,?！?/span>

不僅如此,，為了解決“約人上門”這一難題,，元甲單獨設立了“呼叫中心”。客戶有任何問題都可以打電話咨詢，“目前呼叫中心有20多名員工,，效果非常好,，營銷的模式又被拆分了，業(yè)務員只干最后一公里的事情——簽單,。只需要跟客戶聊聊天,，看看視頻，引導客戶簽單即可,?！?/span>

辦案流程方面，元甲新開發(fā)了“智網能辦案系統(tǒng)”,。對于元甲來講,，每年大概處理2000件左右的交通事故案件，隨著案件數量的增加,，管理成本也在成倍增加,，比如單量統(tǒng)計，提成的計算,，律師辦案質量的把控等等一系列問題逐漸凸顯出來,。

同時，由于年輕律師剛入門,，獨立承辦交通事故案件時,，由于辦案經驗較淺，而實際案件復雜等原因,，服務質量難以得到有效保證,。資深老律師業(yè)務又比較繁忙，不可能時刻對新律師在案件案情分析,、證據材料收集,，理論依據分析，法律法規(guī)適用等方面進行嚴格把關,?；诖爽F狀，我們將長期積累的辦案經驗匯編成《中國交通事故律師辦案指引》,，又在此基礎上開發(fā)成元甲智能辦案系統(tǒng),。

談到這里黃維領苦笑著說，元甲2015年花錢投入開發(fā)“辦案系統(tǒng)”,。第一次聘請外包團隊,，花了30萬，最后不了了之,，換了第二家,，研發(fā)了大半年也不滿意，最后發(fā)現外包是個坑,，必須有自己的技術團隊,。從2016年開始，元甲招聘了第一個技術總監(jiān),，可惜技術人員與法律人對產品的理解完全不同,，溝通了半年，系統(tǒng)還沒有實質性的進展,。

“直至去年11月份,，才找到現在的技術總監(jiān)。所以說2.0時代,，是用技術改造每個環(huán)節(jié),，將每個環(huán)節(jié)都升級一次。具體來說,，就是市場營銷自動化,、辦案流程軟件化，業(yè)務培訓可視化,、一專多能生態(tài)化,。”

其實,，從1.0到2.0的動作背后,，恰恰是國內律所發(fā)展的三大瓶頸：案源、服務和人才,，背后隱約可見律師行業(yè)未來方向,。

黃維領一直堅信，傳統(tǒng)細分領域市場,，是將來中小所群雄逐鹿的黃金戰(zhàn)場,。而元甲模式，一定是可以被廣泛到其他領域的,。

這種復制體現在兩個緯度,。首先是橫向擴大,，“就像麥當勞和肯德基一樣，我們對全國的加盟所進行統(tǒng)一的管理和裝潢,，能夠做到統(tǒng)一風格,，統(tǒng)一管理,?！蹦壳埃自谌珖秶鷥纫呀浻袛凳壹用寺伤?，已經建成了一個以元甲交通法律服務理念和模式為核心價值觀的“中國交通律師聯盟”,。這個聯盟的資源共享，信息共通,。

而橫向上,，因為有了元甲2.0模式，只要任何行業(yè)具備“量大”這個條件,，元甲模式可以被復制,。“無論是物流的、交通的,、婚姻的,，勞動的，房產的,，刑辯的,，元甲模式都可以復制創(chuàng)造價值。”去年,，元甲成立了婚姻團隊,，今年成立了房產團隊和刑事團隊，物流物業(yè)團隊,，這些都是按照元甲模式進行復制的,，都有專業(yè)的營銷團隊和專業(yè)的辦案系統(tǒng)。

不過，黃維領明白,，復制元甲模式并非易事,。去年一年有20多家律所加盟元甲，但真正成功的只有1-2家,；北京地區(qū)每年都有20多家律所在模仿元甲,，但是成功的也不多,。一個根本的原因是律師擅長做業(yè)務，而市場營銷團隊卻做不成,，另一個是律所剛開始就進行專業(yè)分工,，是不科學的，元甲模式是個漸進的過程,?！八裕C合看,，元甲模式除了有律師思維外,，還得具備團隊思維、營銷思維,，培訓思維,，管理思維，產品思維才有可能成功,。你看我們光產品經理就有四五個,。”

至于未來,，黃維領說自己已經看到交通事故產業(yè)鏈上各種資源的價值和作用,，一種“生態(tài)圈”的資源整合模式逐漸在形成。至于這個生態(tài)圈未來發(fā)展會如何,，律新社會持續(xù)關注,。

 “元甲將來會整合交通事故處理與救濟鏈上各種社會資源，律所只是其中很小的一塊,，這種資源整合,，將顛覆現有的交通事故處理和救濟模式。同時,，更期待元甲模式在其他領域快速開花結果,。”黃維領說,。