每周五12點(diǎn)準(zhǔn)時與您相約蔣講，蔣勇律師談律所管理,、行業(yè)發(fā)展,、變革和創(chuàng)新。

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如何為自己的服務(wù)定價,，怎樣向客戶報價,，是民商訴訟律師的一個難題。

律師們總是清高的,，“談錢,，那多俗啊,！”不愿意把自己等同于生意人,，律師往往都羞于談價格；但律師就是得靠服務(wù)的收費(fèi)來生存和發(fā)展啊,，不論你有多羞于啟齒,，我們總得給自己定個價格。于是糾結(jié)就來了，律師費(fèi)報高了,，怕客戶接受不了,，到手的案源丟掉了；報少了吧,，又覺得對不住自己的勞動,，覺得憋屈。所以律界江湖中流傳著一句話,，“打好十個官司,，不如談好一個案子?！?/p>

于客戶而言,，也并不是都能理解律師服務(wù)的價值。有的客戶會當(dāng)著律師的面說,，“你不就是給我寫了幾篇文字,、在法庭上動動嘴巴皮子嗎，要收這么多錢??？” 即算認(rèn)可律師價值的客戶，也往往會對到底出多少錢合適,，覺得難以確定：同樣都是律師,，收費(fèi)價格差別咋就那么大呢？

說實在的,，律師不是商人。但律師真的是賣藝的,，就算是個手工藝人,，那也是手工作坊的業(yè)主，他也要生存,，他也要發(fā)展,，當(dāng)然要給自己定個價。

什么決定了訴訟律師服務(wù)的價格,？

有人說律師費(fèi)都是律師拍腦袋拍出來的,，根本就沒什么標(biāo)準(zhǔn)和依據(jù)。這個說法對,，也不對,。律師提供的都是無形服務(wù)，所謂“智力勞動”,，“智力”值多少錢,，當(dāng)然不像流水線上生產(chǎn)出來的產(chǎn)品那樣直觀具象。但仔細(xì)推敲，律師提供的法律服務(wù)卻也是有各種因素作為參考,，甚至起決定性作用,。我們可以來做做“價格解碼分析”：

1.客觀情況。這是報價的基礎(chǔ),，案件類別,、審級、標(biāo)的額,、管轄法院等案件因素最大程度影響了律師費(fèi)價格的高低,，很多律所和律師都會制定一個收費(fèi)辦法，規(guī)定哪種案件,、何種審級,、標(biāo)的額落在不同范圍時收費(fèi)的區(qū)間。這個很好理解,，一個標(biāo)的額上億的合同糾紛,，總是比一個標(biāo)的額十幾萬的收費(fèi)要高吧；等等,。

2.難度系數(shù),。訴訟其實是個零和游戲，有一半贏的幾率,，也就會有一半輸?shù)娘L(fēng)險,。所以案件難度是決定律師費(fèi)價格的重要考量因素。比如遇到合同糾紛,，當(dāng)事人告訴律師：“當(dāng)年我倆是鐵哥們,，很多事情都是我們兩個在酒桌上拍板的，哪有什么書面材料,？”證據(jù)材料大量缺失,，如果再加上訴訟期限臨近，律師通常要在極短時間內(nèi)熟悉案件材料,，了解數(shù)年間的事實細(xì)節(jié),，據(jù)此制定訴訟策略。工作量,、工作強(qiáng)度和難度自然會很大,。這種案件的報價肯定會高于普通糾紛。如何來判斷一個案件的難度呢,，我在以前的“每周蔣講”文章中（詳見《如何管理客戶預(yù)期》）,，談到了“案件難度評估系數(shù)”。這個系數(shù),，可以幫助我們在某一區(qū)間范圍內(nèi)確定具體的收費(fèi)比例或金額,。

3.成本投入,。按照最樸素的價格形成機(jī)制，價格由耗費(fèi)的成本及合理的加成構(gòu)成,。律師提供的是無形服務(wù),，除了一些硬件設(shè)施，并沒有太多的物料成本,，但要完成一個案件的代理工作,，需要律師團(tuán)隊耗費(fèi)大量的智力時間?！爸橇Α?、“時間”以及相應(yīng)的物料損耗就構(gòu)成了律師服務(wù)的基礎(chǔ)成本。前些天微信朋友圈流傳著一篇文章,，《做一個律師需要付出多少成本》,，該文把律師的成本分為：時間成本、經(jīng)濟(jì)成本,、營銷成本,、身心健康成本、職業(yè)風(fēng)險成本等幾個方面,，我認(rèn)為還是有一定道理的,。

4.競爭形勢。也就是所謂替代服務(wù)的價格及可獲得性,。自由市場影響價格的重要原因在于充分的競爭,，法律服務(wù)市場亦不例外。以北京為例,，這里集中了全國1/10以上的律師,，分布在大約1700家律師事務(wù)所?？蛻粼谶x擇律師的過程中,，極象在建材市場買瓷磚，一定會貨比三家甚至更多,。法律服務(wù)是一個越來越開放的市場，透明度也正在提升,。律師同業(yè)間競爭日趨激烈,，而專業(yè)化程度和差異化分工的水平卻還不高，往往價格戰(zhàn)就成了最簡單粗暴的方式,。而我們的法律服務(wù)市場成熟度還不高,，客戶鑒別律師專業(yè)水準(zhǔn)的能力并不強(qiáng)，有時大家都被迫拖入價格戰(zhàn)的泥潭,。最近聽到甚至連一些老牌強(qiáng)所,，也對此叫苦不迭,。這種局面，其實損害的是律師行業(yè)自身,。面對同質(zhì)化的競爭,，打造自身的專業(yè)和品牌優(yōu)勢，使自己的服務(wù)不可或較難替代,，才是獲得價格優(yōu)勢的主要手段,。

5.客戶情況。把客戶作為考慮因素,，并不是說定價時要分人,，我們決不提倡“看人下菜碟”。但是不同的客戶心理,，律師確實應(yīng)當(dāng)要準(zhǔn)確把握,。比如，國有資產(chǎn)管理公司的資產(chǎn)處置中的有關(guān)訴訟,，律師服務(wù)的費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn),，財政部曾經(jīng)為此有過專文規(guī)定，那么這類訴訟,，律師費(fèi)的價格就必須落在規(guī)定的范圍內(nèi),。盡管有不少律師吐槽，說這個規(guī)定太低了,，但客戶資產(chǎn)管理公司會說,，那沒辦法，我們不能突破,。

6.增值服務(wù),。客戶在不同的律師服務(wù)過程中會感受到不同的體驗。為什么有的律師越做越紅火,，回頭客越來越多,？有的律師雖然為客戶贏了案子，卻最終變成了一錘子買賣,？同樣的案件,，專業(yè)的訴訟律師除了交給客戶勝訴結(jié)果之外，還為客戶做訴訟策略分析,，撰寫工作報告,，總結(jié)代理過程，分析成敗得失,，并且提示經(jīng)營風(fēng)險,，避免類似糾紛再發(fā)生；將全部案件材料整理,、編排,，裝訂成一本精美的卷宗交給客戶,；在出現(xiàn)普遍或重大行業(yè)風(fēng)險時，及時以專報的形式向客戶匯報,。諸如此類,，在每個細(xì)節(jié)上思考律師能夠為客戶更多做些什么，并盡力去做,。我想,，任何一個客戶得到這樣的服務(wù)體驗，都會愿意和你長期合作,。專業(yè),、用心的增值服務(wù)，其實就是在提升訴訟律師服務(wù)的價值,。

7.其他因素,。稅費(fèi)、品牌溢價,、人情等因素也影響著律師費(fèi)的報價,。關(guān)于律所品牌建設(shè)以及品牌溢價方面的經(jīng)濟(jì)學(xué)原理及相關(guān)話題，我想在以后的“每周蔣講”專欄文章中與各位詳細(xì)探討,。

怎樣對訴訟服務(wù)報價,？

我們依據(jù)以上因素，能夠?qū)υV訟服務(wù)價格劃定一個范圍,，但對客戶報價,，卻仍然要落到一個點(diǎn)上，高一點(diǎn)低一點(diǎn)都在合理范圍內(nèi),，卻有可能影響到能否成功簽約,，更關(guān)系到律師與客戶雙方的“幸福感”。因此報價,，其實也是一門藝術(shù),，我總結(jié)了四點(diǎn)心得，分享給大家：

1.根據(jù)個案,，定制報價,。訴訟律師最大的樂趣在哪里？不在于一個案子收了多高的律師費(fèi),，而在于你從來不會經(jīng)手兩個完全相同的案件,。對訴訟律師來說，每一個案子都是全新的,，每個客戶的要求都不一樣，自然也就決定了你不能以模板式的委托合同去對待所有案件,。這樣的“定制報價”,，客戶才會認(rèn)為更合理,，更切合其實際需求。

為每一個案件獨(dú)立設(shè)計委托方案和報價體系,，其實也是律師更好地為自身利益考慮,。我們曾代理過一件很復(fù)雜的最高法院二審案件，我記得僅代理方案就與客戶來來回回進(jìn)行了幾十次的郵件溝通,，歷時近一個月,，僅報價方案列表就有足足五頁A4紙。后來客戶選擇了我們,，案子做得也很順利,，我也與這個客戶的董事長成了好朋友。有一次他特意問我：“蔣律師,，你知道我是什么時候決定委托你們的嗎,？”我搖頭表示不解。他接著說：“你們五頁紙的那個報價方案交到我手里,，具體內(nèi)容我都沒看,，心里就已經(jīng)決定要用你們了?！蔽腋闷媪?，連忙追問這是為什么？他說出了一句讓我至今深有感觸的話：“一個律師,，要是為自己的利益都不用心維護(hù)的話,，你能為我的利益賣力嗎？”的確,，談方案,，就是律師在為自己的利益設(shè)計架構(gòu)，如果連這個都馬馬虎虎,，客戶又怎能安心將自己事關(guān)身家性命的訴訟這么大的事情托付給你,？！這就是商人的思維,。

2.客戶價值最大化,。律師的工作只是價值實現(xiàn)的方式，真正的價值是客戶能切身感受到的價值,。同樣一件產(chǎn)品,，有的人覺得貴，有的人覺得物超所值,，這并非經(jīng)濟(jì)地位不同,，而在于這件產(chǎn)品能為購買者帶來怎樣的價值。當(dāng)我們的律師花費(fèi)上千個小時,，為一個案件竭盡全力,，最后取得滿意的結(jié)果,，還真的出現(xiàn)過多次客戶主動追加律師費(fèi)的情景，我想沒有別的原因,，就是因為客戶覺得他得到的價值超出了他的預(yù)期,。

3.關(guān)注訴訟服務(wù)中的最敏感因素。訴訟的最痛點(diǎn),，自然是“贏”,，這對當(dāng)事人來說往往生死攸關(guān)。就好比得癌癥的病人,，最需要的一定是醫(yī)術(shù)最高超的醫(yī)生,，這時候價格不再是第一位的考慮。舉個例子說,，“去哪兒”網(wǎng)對機(jī)票價格的選擇模式,，是基于飛機(jī)飛行的安全系數(shù)是差不多的，所以能夠按照價格來排序,。但假設(shè)飛機(jī)有一半的幾率會掉下來,，你怎么選？這時價格肯定不再是第一位的,，甚至完全被排除在考慮范圍之外,，因為對你來說，安全第一,，生命至上,。訴訟服務(wù)也是一樣，當(dāng)律師在“能不能贏”這個痛點(diǎn)上發(fā)揮關(guān)鍵作用時,，價格就不敏感了,，人們關(guān)心的不再是誰價格最低，而是誰讓我最安全,。

4.站著把錢掙了,。這一點(diǎn)，是我多年的內(nèi)心感觸,，也是我對整個訴訟服務(wù)行業(yè)的期待,。客戶在陷入糾紛時來找律師,，是想讓律師幫他贏得合法利益或挽回?fù)p失,。既然是幫，那就得請呀,，我們常說“請”律師,，但怎么在現(xiàn)實中變成了律師對客戶點(diǎn)頭哈腰、唯唯諾諾？變成了客戶的一些不合理要求,，例如“請法官出來吃飯”“搞定某某法官”等明顯不符合律師執(zhí)業(yè)規(guī)則的要求,，有些律師也會違心地答應(yīng)下來。面對這樣的客戶,，律師要勇于說“不”！律師對自己的專業(yè)自信,，有理有節(jié)有誠意有把握,，才能為自己贏得更多的尊重和信任。

律師辛苦的服務(wù),，是要收律師費(fèi)的,，但，引用電影《讓子彈飛》里的一句話,，“我們要站著把錢掙了,！”

互聯(lián)網(wǎng)將怎樣影響訴訟服務(wù)的價格？

互聯(lián)網(wǎng)的出現(xiàn),，最大的影響在于突破了界限,，打破了資源壟斷。未來的法律服務(wù)市場必將是一個供需透明,、價格透明,、成果透明的市場。隨著互聯(lián)網(wǎng)思維在法律服務(wù)市場的深入傳播,，現(xiàn)有手工作坊式的傳統(tǒng)作業(yè)方式將被切分,，高度個性化的訴訟服務(wù)將會實現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化、流程化,。同時,，互聯(lián)網(wǎng)思維影響下的法律服務(wù)市場，將客戶體驗提高到了前所未有的層面,。面對激烈的競爭,，律師在提供訴訟服務(wù)過程中也要注重不斷發(fā)掘、解決客戶的痛點(diǎn),，并不斷更新,、升級服務(wù)的質(zhì)量。訴訟服務(wù)方式的轉(zhuǎn)變也將導(dǎo)致定價方式受到相應(yīng)影響,。

1.免費(fèi)服務(wù)項目大量涌現(xiàn),，收費(fèi)階段后移；增值服務(wù)成為利潤高地,。隨著訴訟服務(wù)過程被高度切分,，形成諸多標(biāo)準(zhǔn)化的作業(yè)模塊，流程化的訴訟服務(wù)將成為必然。為了維系客戶,，各個律所必然從流程化的服務(wù)過程中分解出更多低成本,、低工作量的服務(wù)環(huán)節(jié)，向客戶免費(fèi)提供或僅收取成本價,，將收費(fèi)的環(huán)節(jié)后移,。

律師不斷優(yōu)化服務(wù)，從增值服務(wù)中賺取回報將成為一種思路,。舉其他行業(yè)的例子,，小米手機(jī)，設(shè)計到極致的新款,，卻往往以貼近成本的價格銷售,，你會覺得雷軍是瘋了么？其實是,，小米跳出了裝備供應(yīng)市場的拼殺,，轉(zhuǎn)而提供眾多可以獲益的周邊產(chǎn)品及增值服務(wù)。

2.讓客戶自己來定價,。律師開出的價格,，無論多少，客戶都往往不一定滿意,；律師如果干脆說我不要錢,，免費(fèi)給你代理，客戶也會滿腹狐疑,。讓客戶自己來定價,，他的心理就大不一樣了。每個人心中都有一桿秤,，個案雖然會有偏差,，但整體卻是走向公平的。針對律師服務(wù)的開放式客戶評價,，也很可能成為律師價格的重要影響因素,。

3.大數(shù)據(jù)輔助定價。互聯(lián)網(wǎng)化的訴訟服務(wù),，律師代理過的案件被作為數(shù)據(jù)挖掘,，律師的每一個行為、律師與客戶的每一個互動都自動被解碼成數(shù)據(jù)元素,，客戶對律師的評價更為暢通透明,，每一個律師所提供的個性化服務(wù)也就有了更個性更具體的價格，客戶聘請律師,，價格將不再用“猜”,，而是實實在在的建立在大數(shù)據(jù)基礎(chǔ)上的清晰的價格構(gòu)成以及更便捷容易的比價系統(tǒng)。

給自己定價，是心理學(xué),、談判學(xué)各方面綜合性的課題,。擺脫低價競爭，破解價格密碼,，制定合理的定價戰(zhàn)略,，獲取律師辛苦勞動應(yīng)得的利潤。

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定位：律師事務(wù)所專業(yè)定位三步曲

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