本文為蘇引華在第37屆《總裁商業(yè)思維》課程上的錄音整理出來(lái)的內(nèi)容,，相信身為創(chuàng)業(yè)者的你看完后一定會(huì)有巨大的幫助～

我講這個(gè)案例,，你用一下基本上其他行業(yè)都是差不多，各位有沒(méi)有開美發(fā)店的舉手看一下,來(lái),，很簡(jiǎn)單啊,，假設(shè)是開美發(fā)店的，不用過(guò)來(lái),，坐在那好了,。

各位，假設(shè)我一個(gè)客戶,，我今天來(lái)到這個(gè)美發(fā)店,，我來(lái)洗、吹,、剪,，這時(shí)候我一到她的店，她的銷售人員就開始賣先生要不要辦一張卡,，我們的卡可以打三折,，可以打五折，你只要充一千或者兩千或者五千,，請(qǐng)問(wèn)一下我會(huì)怎么樣,，如果是你呢,你會(huì)把口袋捂的緊緊的，恨不得馬上理完頭發(fā)立刻就跑,，大家同意嗎,

為什么,沒(méi)有安全感,，大家覺(jué)得是還是不是。但是如果這家美發(fā)店是這樣子呢,，我問(wèn)你,，我來(lái)到你這個(gè)店里面，我長(zhǎng)這么大都沒(méi)有剪過(guò)頭發(fā)嗎,有沒(méi)有剪過(guò),對(duì)于我來(lái)講,，今天是不是你這個(gè)店的新客戶,是還是不是,我是你的新客戶,，但是我是別人的老客戶呀，我肯定在別人那里理過(guò)頭發(fā),，大家覺(jué)得是還是不是,

所以你一見(jiàn)面就挖我墻角,，怎么可能呢,你都不了解對(duì)手是誰(shuí)，誰(shuí)還是不是,所以我今天會(huì)來(lái)你這個(gè)店,，下次有可能會(huì)來(lái),，有可能不會(huì)來(lái)大家同意嗎,如果有來(lái)的或者沒(méi)來(lái)，就叫做散客,。來(lái)了之后慢慢喜歡上你這里發(fā)型師給我設(shè)計(jì)的發(fā)型,，我就會(huì)成為你的常客,，是不是,

天天理我算了每一次都要花這么多錢,，辦一張卡可以更優(yōu)惠一點(diǎn)，來(lái),，辦一張卡,，可以更優(yōu)惠一點(diǎn)，來(lái)辦一張卡,，這時(shí)候就成為貴客,。到底有沒(méi)有聽明白,所以新客、散客,、?？汀①F客,，我們做企業(yè)的目的就是想辦法把小客戶培養(yǎng)成大客戶,，要把新客培養(yǎng)成我們的貴客，同意嗎,但是這不是一天就做到的,。

是還是不是,你今天第一次見(jiàn)到我,，如果說(shuō)我今天業(yè)務(wù)員打電話給你，一見(jiàn)面就收你12萬(wàn)8成為我的弟子吧,，你愿意交嗎,不愿意吧,因?yàn)樾湃味炔粔?，?/span>給我足夠的價(jià)值證明，你值12萬(wàn)8,，我就加入你的弟子,，大家同意嗎,是還是不是。

那你今天為什么選擇報(bào)名三千八百塊錢的課,，你也不問(wèn)我的業(yè)務(wù)員一打電話三千八你就買了,，而是你可能看過(guò)相關(guān)我們業(yè)務(wù)員推送的文章，有看過(guò)蘇老師相關(guān)的介紹,，或者相關(guān)的視頻,，你覺(jué)得還不錯(cuò)，我聽聽看，大家覺(jué)得是還是不是,上次你再來(lái)三千八之前,，可能花了三十塊錢買了我一本書,，你看過(guò)覺(jué)得不錯(cuò)，你又花了三百塊買了我一張碟,，看的不錯(cuò),，你說(shuō)三十塊獲得這么大的回報(bào)，三百塊獲得更大的匯報(bào),，那花三千塊錢那就獲得更大的回報(bào),，是還是不是,同意這里嗎,

所以我們要把別人的老客戶變成我們的新客戶，我們要怎么做,這時(shí)候要做的事情就是放長(zhǎng)線釣大魚,，就是培育客戶,，培育客戶的過(guò)程就是溝通，大家覺(jué)得是還是不是,這就是核心關(guān)鍵,。比如說(shuō)我今天來(lái)理發(fā),，我等一下講完，大家就會(huì)從身邊里面瞄出來(lái)人家的流程怎么做的,，你就知道人家生意為什么做的好了,。

我今天來(lái)到這里理發(fā)，我是不是他的老客戶,，現(xiàn)在是他的新客戶,，我今天之所以選擇來(lái)這里理發(fā)，可能原因是因?yàn)槲页霾钤谕鈩偤靡戆l(fā),，來(lái)到這里,，所以他要讓我辦卡是不可能的。大家覺(jué)得是還是不是,所以他推辭掉,，即使她是全世界銷售女神,，我也不一定會(huì)買，是還是不是,也有可能我的家剛剛搬過(guò)來(lái),，剛好住在這理發(fā)店附近,，所以要跑到那邊去，我覺(jué)得要花半個(gè)小時(shí),，算了算了,，時(shí)間趕，就在這里理一下頭發(fā),，因?yàn)槲夷抢镞€有錢沒(méi)有花掉,，同意嗎,是還是不是,

所以我就來(lái)到這里了。

如果他對(duì)我不了解,，他就跟我推銷,，是不是強(qiáng)奸我,但是他的營(yíng)銷流程設(shè)計(jì)的很好,，我就幫我一個(gè)學(xué)員，他的美發(fā)店快要倒閉了,，我?guī)退O(shè)計(jì)一下流程,，結(jié)果一天變成五家店，想不想學(xué)一下,

嘉賓:想,。

蘇老師:其實(shí)很簡(jiǎn)單，跟泡妞一樣,，我剛來(lái)了,，來(lái)到了你的店里，我說(shuō)我們要吸引客戶入門產(chǎn)品要低價(jià),，來(lái)門口打算洗,、吹、剪十元,，便宜還是貴,洗吹剪十元,，便宜還是貴,

嘉賓:便宜。

蘇老師:這時(shí)候客戶就進(jìn)來(lái)了,，進(jìn)來(lái)之后是不是有洗頭妹,，洗頭之后是不是有理發(fā)師，是還是不是,如果洗頭妹你躺在那里,，她就跟你推銷,，你覺(jué)得如果答應(yīng)她，真的很受不了,，不答應(yīng)她,，擔(dān)心頭發(fā)不幫你洗干凈，剪頭發(fā)的時(shí)候,，她跟你推銷,，你答應(yīng)她，你就感覺(jué)被強(qiáng)迫,，不答應(yīng)她,，等一下她把你理壞掉，所以你是不是很想立刻跑掉,

如果說(shuō)你的公司都想讓人家一見(jiàn)面就想逃,，你的生意是做不的,，大家同意嗎,什么叫和氣生財(cái)啊,所以我讓她洗頭妹怎么樣,一進(jìn)來(lái)洗頭的時(shí)候，我是洗頭妹,，這位先生,，請(qǐng)問(wèn)貴姓啊,姓剛，請(qǐng)問(wèn)一下你平常多長(zhǎng)時(shí)間理一次頭呀,有沒(méi)有15天理一次頭發(fā),，有沒(méi)有二十天理一次頭發(fā),，有沒(méi)有人三十天理一次頭發(fā),，像我這種人十五天就要理一次頭發(fā)，因?yàn)轭^發(fā)長(zhǎng)的比較快,。

這種頭發(fā)怎么也要一個(gè)月理一次吧,，假設(shè)我記住他要一個(gè)月理一次頭發(fā)，我說(shuō)非常好,，剛先生,，你平常頭發(fā)都有做哪些保養(yǎng)呢,不怎么保養(yǎng)。那如果說(shuō)我給你一些如何最輕松,、最簡(jiǎn)便保養(yǎng)頭發(fā)的方法,，讓你的頭發(fā)能夠永遠(yuǎn)都保持這樣茂盛，這么濃密,，這么濃黑,，好還是不好,可以啊,那能否留下您的聯(lián)系方式,到時(shí)候我隔三差五的話，主動(dòng)把一些保養(yǎng)信息發(fā)給你呢,聽懂了沒(méi),，跟剛才我用泡妞的手法一樣,，有沒(méi)有要到他的聯(lián)系方式,有還是沒(méi)有,

嘉賓:有。

蘇老師:有還是沒(méi)有,但是很多人犯了最大的錯(cuò)誤就是相識(shí)滿天下,，知己無(wú)一人,。手上拿著一大堆名片，沒(méi)有一個(gè)人認(rèn)識(shí)他,，他也不認(rèn)識(shí)一個(gè)人,，同意嗎,有還是沒(méi)有,太多這樣的人了。這時(shí)候我要字的就是第二步了,，干嗎,溝通,。所以我知道今天是幾號(hào),3月14號(hào)，他一個(gè)月理一次頭發(fā),，那也就是說(shuō)4月14號(hào)的時(shí)候,，他就要干嘛,他就要理發(fā)了，所以我干嘛,。

所以我在3月12號(hào)左右,，我就打電話給他，剛大哥呀據(jù)我所知,，你這兩天應(yīng)該要理頭發(fā)了,，對(duì)吧,上次對(duì)我的服務(wù)滿意嗎,那你是今天過(guò)來(lái)還是明天過(guò)來(lái)呢,你看如果我沒(méi)有目前打這個(gè)電話，他有可能就跑他那里去了,。但是因?yàn)槲掖?/span>了一個(gè)電話,，跟他產(chǎn)生一個(gè)連接，他本來(lái)要到我競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里去,，但是因?yàn)槲冶?/span>較關(guān)心他,，所以他本來(lái)不想來(lái),，他又來(lái)了，這時(shí)候有沒(méi)有可能又變成散客了,否則就一次買賣沒(méi)了,。

但是因?yàn)橛幸粋€(gè)聯(lián)絡(luò),，所以他是不是又來(lái)了，有還是沒(méi)有,。這時(shí)候我又給他服務(wù),，我服務(wù)的很滿意，下個(gè)月12號(hào),，我打電話給他,，剛大哥據(jù)我所知，這兩天你又要理頭發(fā)了,，對(duì)吧,請(qǐng)問(wèn)你是今天來(lái)還是明天來(lái)呢,聽懂了嗎,到底有沒(méi)有聽明白,持續(xù)每個(gè)月都跟他溝通,，連續(xù)來(lái)了五六個(gè)月,，慢慢喜歡上我了,，當(dāng)然了不是那種意思的喜歡，慢慢接受了,，人是不是有個(gè)習(xí)慣,，你吃什么東西都會(huì)習(xí)慣，去哪里買東西都會(huì)習(xí)慣,，明明知道隔壁可能更便宜,，你還是在這里，同意嗎,是還是不是,

這時(shí)候他就說(shuō)天天要跑那么遠(yuǎn)挺麻煩的,，在這里服務(wù)又這么好,，怎么樣，那辦張卡吧,，還可以便宜,，請(qǐng)問(wèn)一下你有沒(méi)有可能充一千塊成為我的貴客，你看是不是由稀客變成散客變成?？?，再變成了什么，變成了貴客,，是還是不是,銷售就是這么簡(jiǎn)單,，有銷售嗎,沒(méi)有銷售，這叫無(wú)銷售成交方程式,，這是一個(gè)思維模式,，能聽懂沒(méi)有,

假設(shè)只是洗頭妹這種單純保險(xiǎn)是不夠的，我再加一道保險(xiǎn),，洗頭妹洗完之后要不要找理發(fā)師,，這個(gè)理發(fā)師就問(wèn)他,，剛先生，你喜歡什么樣的發(fā)型呢,喜歡長(zhǎng)一點(diǎn)還是短一點(diǎn)呢,，平常都是什么樣的呢,我經(jīng)過(guò)他了解需求之后,，我就精心幫他剪一個(gè)頭發(fā)，這個(gè)過(guò)程有時(shí)候也會(huì)讓他很開心,，因?yàn)楝F(xiàn)代人都吃飽了稱著沒(méi)事干,，沒(méi)事都喜歡開心一點(diǎn)，是還是不是,

我也不能讓理發(fā)師臉臭臭的,，感覺(jué)他欠我錢,，是不是,聊完之后，就問(wèn)他剛先生,，我理的頭發(fā)還滿意嗎,滿意,。有沒(méi)有聽明白,所以滿意的話你可以下次再找我，我是十五號(hào),，有沒(méi)有可能,然后下次洗頭妹幫他帶過(guò)來(lái)之后,，是不是又來(lái)找十五號(hào)，有還是沒(méi)有,，有沒(méi)有可能理了幾次之后,，對(duì)我設(shè)計(jì)的發(fā)型他完全滿意，有還是沒(méi)有,。如果哪一天洗頭妹沒(méi)有把它成交了,，我這個(gè)理發(fā)師有沒(méi)有二道保險(xiǎn)可以成交他，有還是沒(méi)有,現(xiàn)在聽懂了嗎,

有沒(méi)有聽說(shuō)過(guò)王永慶賣米呀,王永慶賣米怎么賣的,，他只是一個(gè)賣米的變成臺(tái)灣首富,，其實(shí)他很清楚做生意就是這樣子的，聽明白了嗎,王永慶賣米的時(shí)候,，人家來(lái)買米,，對(duì)吧,然后他就說(shuō)你下次不一定要來(lái)，你只要留下聯(lián)系方式跟聯(lián)系地址,，要多少我送貨上門,，那大家喜不喜歡,喜歡之后大家會(huì)把聯(lián)系方式給我，會(huì)不會(huì),聯(lián)系方式給我之后,，這次之后他這次來(lái)買了十斤米,，過(guò)了十天之后怎么樣，他打電話讓我送米,，十斤米是小生意還是大生意,小生意,，但是十天之后他就給我打電話怎么樣，去送米,，我就知道他們家平均一天差不多要花一斤米,，有沒(méi)有聽明白,

然后這樣子他就可以算出周期,，因?yàn)橐话闳撕苌儋I一斤米的，都是買一袋,，有沒(méi)有聽明白,這個(gè)時(shí)候他就知道這家人今天買了我這袋米之后,，大概多長(zhǎng)時(shí)間會(huì)消耗完畢，今天他買了三十斤米,，我算了一下,，30天他們家基本上米就用完了，我就不用等到他打電話,，在第29天的時(shí)候,，我就背著30斤米到他家門口，先生,，據(jù)我所知,，你們家的米應(yīng)該用完了吧,現(xiàn)在我已經(jīng)把它背過(guò)來(lái)送到你家門口，你是讓我背回去還是讓我留下來(lái),(未完待續(xù),、敬請(qǐng)關(guān)注)

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商業(yè)思維——如何構(gòu)筑持續(xù)獲利的企業(yè)金三角

團(tuán)隊(duì)思維——如何統(tǒng)一立場(chǎng),，讓員工自動(dòng)自發(fā)

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產(chǎn)品思維——如何讓顧客瘋狂購(gòu)買公司的產(chǎn)品

賺錢思維——如何讓顧客持續(xù)不斷的主動(dòng)買單

客戶思維——如何讓員工和顧客永遠(yuǎn)忠誠(chéng)于你

收錢思維——如何讓客戶持續(xù)主動(dòng)的交錢給你

《總裁商業(yè)思維》是當(dāng)前培訓(xùn)界唯一聚焦'錢'的課程,，主要幫助你解決企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理和發(fā)展中的三大難題:

1,、如何分錢一一如何讓員工持續(xù)不斷的跟隨～(公司設(shè)定的機(jī)制必須能成就員工);2,、如可賺錢一一如何讓客戶持續(xù)不斷的買單～(公司研發(fā)的產(chǎn)品必須能造福客戶);3,、如何收錢一一如何讓客戶持續(xù)主動(dòng)的購(gòu)買～(公司設(shè)計(jì)的銷售流程必須傻瓜式); 《總裁商業(yè)思維》主要幫助老板從人,、人心、人性的角度構(gòu)建持續(xù)獲利,、自動(dòng)化運(yùn)營(yíng)的金三角,，幫助創(chuàng)業(yè)者解決經(jīng)營(yíng)管理中的種種困惑～接下來(lái)讓我們來(lái)看一下《總裁商業(yè)思維》課程的部分大綱:

如何分錢——團(tuán)隊(duì)思維:

?[建立依賴]:

如何讓員工離不開公司、如何讓客戶離不開公司?

?[統(tǒng)一立場(chǎng)]:

如何讓員工像老板一樣沒(méi)日沒(méi)夜,、自動(dòng)自發(fā)的工作?

?[解放老板]:

如何打造自動(dòng)化運(yùn)營(yíng)的商業(yè)系統(tǒng),、讓老板不再辛苦?

如何賺錢——產(chǎn)品思維:

?[滿足需求]:

如何讓公司的每一款產(chǎn)品都讓顧客尖叫并瘋狂購(gòu)買?

?[無(wú)中生有]:

如何打造漏斗式的商業(yè)模式，讓顧客持續(xù)不斷買單?

?[出奇制勝]:

如何運(yùn)用巔覆時(shí)空的思維模式創(chuàng)造并引領(lǐng)商業(yè)潮流?

如何收錢——客戶思維:

?[永續(xù)經(jīng)營(yíng)]:

如何優(yōu)化企業(yè)的三大利潤(rùn)來(lái)源,、打造持續(xù)賺錢系統(tǒng)?

?[賺錢機(jī)器]:

如何優(yōu)化企業(yè)的銷售流程,，讓顧客持續(xù)主動(dòng)的購(gòu)買?

?[遠(yuǎn)交近攻]:

如何把一切社會(huì)資源為我所用、遠(yuǎn)交近攻縱橫天下?

如果你渴望創(chuàng)業(yè)成功輕松賺錢,、擺脫企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理過(guò)程中的苦惱,，請(qǐng)立即聯(lián)系186-5242-9931廖老師，報(bào)名參加7月4一6日舉辦的第39屆《總裁商業(yè)思維》,，幫助你從人,、人心,、人性的角度構(gòu)筑企業(yè)快速發(fā)展、永續(xù)經(jīng)營(yíng)的金三角:賺錢,、分錢,、收錢～

為了保證企業(yè)落地的效果，名額一滿立即停止本屆課程報(bào)名,，只能忍痛割愛(ài)將您轉(zhuǎn)到下一期

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《總裁商業(yè)思維》原價(jià):12800元/人(不含食宿費(fèi)用),，

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如何報(bào)名:撥打:186-5242-9931廖老師;或者把“姓名+公司”發(fā)短信至186-5242-9931,，服務(wù)人員會(huì)第一時(shí)間聯(lián)系你,，幫你安排,請(qǐng)你一定要提前鎖定體驗(yàn)名額，名額滿員即止,，7月4一6日,，您一定要帶核心團(tuán)隊(duì)過(guò)來(lái)～