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邀請你來關(guān)注我們  打開音樂一邊閱讀的感受會更棒 新東方年單產(chǎn)1000萬銷售牛人解密： 如何從業(yè)績平平快速走向銷售冠軍？ 作者：劉瀑 編審：王振陶 展為國 Penny 背話術(shù),，很好,。 但如果只背話術(shù)，那就是你的問題了 ...... 如果文章讓你很受益,，邀請你在文章后面留言談?wù)勀愕母惺?，并且將我們?/span>公眾號置頂，讓每一天都能第一時間閱讀到我們新鮮原創(chuàng)的作品,，另外你也可以把文章轉(zhuǎn)發(fā)到朋友圈讓更多的銷售朋友受益哦 初做銷售的時候,，我一直致力于追求更有說服力的話術(shù)。向身邊的前輩們學(xué)習(xí),，在實戰(zhàn)中反復(fù)嘗試改錯,，小到一個措辭，大到整個回答思路,。 我很清楚,，無論是需求分析、產(chǎn)品介紹還是異議處理,，任何一個銷售環(huán)節(jié)的話術(shù)精進,，都能使業(yè)績提升。而且事實證明,，對于一個新人來說,，這樣的方式成長是非常迅速的。 只是隨著時間的推移,，這看似高效的學(xué)習(xí)方式,，很快就顯現(xiàn)出了它的局限和瓶頸。當你的話術(shù)愈加熟練的時候,，是否也曾給你帶來了這樣一些苦惱,？ 每個客戶的情況都千篇一律 每場咨詢都像是在背誦話術(shù) 業(yè)績不溫不火 狀態(tài)不好不壞 如果恰巧你在以上的階段，那么下面我們談到的“銷售策略”會給你帶來一個質(zhì)的飛躍,。 作者簡介 劉瀑,，曾就職于新東方出國留學(xué)VIP項目。現(xiàn)任智課教育USKID項目銷售總監(jiān)。專注于教育行業(yè)課程顧問領(lǐng)域6年,，熱衷于顧問式銷售及銷售管理的交流學(xué)習(xí),。邀請你一起掃碼關(guān)注【顧問式銷售】(SalesSkill)公眾號，獲取更多銷售干貨文章,。 什么是銷售策略,？ 話術(shù)可能不會太精彩，但是句句都說在客戶心里,；產(chǎn)品未必是市面上最好的,，但卻是最適合客戶的；可能在咨詢中輸?shù)袅宿q論,，但卻贏得了客戶的認可,。 如何從銷售話術(shù)走向銷售策略？ 我將通過曾任職的一家“奇葩”公司的實戰(zhàn)案例幫助大家理解以下內(nèi)容,。 當然,，這個“奇葩”只是強調(diào)它很不一般，因為上海交大的畢業(yè)生都愿意到這家公司從發(fā)單員開始歷練,，它就是中國教育培訓(xùn)公認的龍頭企業(yè)——新東方,。 有人說需求分析最好的方式是“聆聽”。崔永元也說,，主持人的最高境界是“聆聽”,。只是聆聽的前提得是客戶愿意跟你說話，那么當客戶拒絕溝通甚至出現(xiàn)排斥的時候,，都在想些什么呢？ 你們做銷售的不就是希望我快點買單,，你業(yè)績進來嗎,，你才不會真正關(guān)心我； 我跟你說那么多,，你抓住我“小辮子”不放,，拼命叫我買單，我才不想那么被動,； 你趕快把你們的優(yōu)勢告訴我,，合不合適我自己會判斷，不要浪費我的時間,。 ...... 這是我曾無數(shù)次驗證過的答案,。 我當時在新東方的VIP留學(xué)項目，課程價格動輒10萬8萬,，遠高于其他教育產(chǎn)品,。至于外界傳聞“新東方強大的品牌優(yōu)勢，客戶進來都是直接刷卡的”,，在絕對的價格面前也基本不用指望,。 我對此持非常樂觀的看法,，起碼它會讓我謹記：教育產(chǎn)品，客戶付錢永遠都是為了解決問題,，改變現(xiàn)狀,，而不是你的產(chǎn)品如何好，品牌如何強,。 分享一個真實案例： 家長：你不需要問我們那么多,，就把從托福基礎(chǔ)到都學(xué)完的課程都介紹一下,，多少錢告訴我就行,，合適我就報了。 我：家長,，這樣的方式我不建議你報名（家長愣了一下）,。孩子的情況我們不了解，之前沒有學(xué)好,，為什么,？我們也不知道。你聽著課程設(shè)計的不錯,，但未必能解決孩子的問題,。錢我相信你花的起，可孩子的時間耽誤不起啊,。 家長：劉老師,，您說那怎么辦？（態(tài)度馬上緩和） 我：先做測試,，然后我再跟孩子聊一下之前是怎么學(xué)的,，為什么會出現(xiàn)現(xiàn)在的問題。之后我和你再溝通一下未來2年的備考規(guī)劃,。 家長：行,，劉老師，那交給您安排吧 ...... 大家猜一下這位客戶后來報名了嗎,？ 不僅報了,，而且是2年的完整學(xué)習(xí)計劃，單筆30萬,！ 同時,，在3個月內(nèi)對方又陸續(xù)給我推薦了4個轉(zhuǎn)介紹。 先別著急抱怨客戶顧慮多,，回頭審視下自己咨詢時的真實獨白： 我們的產(chǎn)品好,，品牌大，你趕緊付錢就對了； 必須全方位了解你,，萬一你拒絕我,，我好有話說服你； 有點不合適的地方我可以給你優(yōu)惠啊,，你不就想占小便宜嗎,； ...... 我從不奢求客戶上門一言不合就掏卡。這對我和客戶都是沒有意義,，因為我根本就不了解學(xué)生具體什么情況,，更何談幫助對方解決問題。即使當時頭腦一熱報了名,，但客戶心里終歸是沒有一個確信,，反悔退費的也不在少數(shù)，更別奢望什么給你做推薦,。 很多時候不是客戶防備心理太重,，而是你的目標感太強，銷售很需要目標感,，只是它可以是收錢沖業(yè)績,，也可以是解決當下這位客戶的問題。相信絕大多數(shù)的銷售都屬于前者,，而這個目標就會滲透在你的每一個話術(shù),、語氣、動作,、眼神,、表情中，實時向客戶傳遞：快交錢,、快交錢,、快交錢！ 我并不反對快速收錢,，只是建議不要把收錢當作第一目的,，當你真正了解了客戶的問題,，并通過你的專業(yè)性努力幫他解決時,，收錢真的只是順帶的事情。 同樣的咨詢流程,，同樣的話術(shù)內(nèi)容,，動機不同，結(jié)果大相徑庭,。 在新東方,，我常常聽到銷售這樣告訴客戶： 我們是全國最大的教育平臺 我們是全球最大的教育平臺 我們有國際最頂尖教師資源 我們在全國xx城市xx家分校 ...... So what！！我想說： 這跟客戶有什么關(guān)系嗎,？ 這跟孩子不想背單詞有什么關(guān)系嗎,？ 這跟學(xué)生想在6個月內(nèi)拿到目標分有什么關(guān)系嗎？ 我并非指講這些沒有用,，但它需要一個核心前提,。哈佛大學(xué)教授教零基礎(chǔ)學(xué)員，他能聽得懂嗎,？這是很淺顯的一個道理,，了解客戶當下最需要的是什么，把最適合的內(nèi)容給到他,，是一個銷售最基礎(chǔ)的能力,。 如果你一味強調(diào)自身優(yōu)勢，卻忽略了客戶的根本初衷,，那么再好的產(chǎn)品也救不了你,。只有真正的定位客戶的情況，讓你的優(yōu)勢與客戶本身發(fā)生關(guān)聯(lián),，才能真正體現(xiàn)價值,。否則，不過是一場王婆賣瓜的蒼白吆喝而已,。 其實不光是銷售,，有些客戶也開始在對比的路上漸行漸遠。我曾遇到一個特別典型的案例,。那是位媽媽,，咨詢那天身上穿戴全是LV、GUCCI,、CARTIER...... 媽媽：XX機構(gòu)說了,，給我們家孩子安排的全是教研組長的老師（直接給我看對方顧問發(fā)的老師背景）我們還是決定去那邊。 我：老師背景太棒了,，一看就是能帶高分學(xué)生的老師,。 媽媽：我們也覺得那邊老師不錯，所以謝謝你,。 我：家長,，別急。你在我這里報不報沒關(guān)系,，但作為x年的留學(xué)顧問,，想分享一些自己的看法，幫助你更全面的衡量?，F(xiàn)在孩子剛接觸托福,，明顯處于基礎(chǔ)階段,。新東方向來不缺名師，但我為什么不讓你花大價錢報名師,？你給我看的老師,，帶90分以上的學(xué)生絕對成績突飛猛進。但是咱們還不到60,。孩子最需要的什么,？基礎(chǔ)、耐心,、監(jiān)管,，而不是所謂的名師。 媽媽：......（恍然大悟） 你們再猜這次咨詢的結(jié)果如何,？ 新東方的名氣,、師資我從不刻意強調(diào)。我也根本不愿意用所謂的名師和品牌去對比另一家機構(gòu),，盡管這對我而言確實很有優(yōu)勢,。我只想幫助客戶明晰什么是對他眼下最重要的，如何可以更有效的達成學(xué)習(xí)目的,。 有人說這是更深一層次的技巧,，我不置可否，因為市面上多數(shù)銷售理解的技巧都是停留在嘴皮子層面的,。但技巧若缺失了背后的動機,，也根本不可能發(fā)揮出它的真正威力。 提到異議處理,，這是很多銷售的強項,。經(jīng)常可以把客戶說的啞口無言,，最后的結(jié)果有得有失,。 有的實在沒招了花錢買你不說話 有的說不過你下不來臺當場翻臉 有的則被逼無奈倉惶逃走后蒸發(fā)在茫茫人海中 ...... 異議處理是為了和客戶爭輸贏？ 下面這個案例很好的詮釋了我的答案,。這是一位做了10年金融的高管,，不出意外的跟我談到了“價格貴”的問題。 客戶：劉老師,，你承不承認,，新東方因為上市，你們不得不要求利潤,，同樣的成本,，你們就是比市場要貴的,。這是必然的,，董事會一定追求利潤,，你們降價股票肯定跌......（此處省略300個專業(yè)金融詞匯） 我：哈哈，家長,，你太專業(yè)了,。這個我真的不懂，不過我聽你說的感覺很有道理,，想想我們的課程價格確實不算低,。 客戶：對呀，你們就是比其他機構(gòu)要貴很多的,。 我：這個領(lǐng)域你是專家啊,，我們不是很懂。我們更多都是關(guān)注在怎么服務(wù)好孩子,，提升教學(xué)品質(zhì),，研究各種學(xué)習(xí)方法。你為孩子愿意付出那么多,，真的是非常重視孩子的學(xué)習(xí),，這方面我們一定盡最大努力讓孩子考出好成績，這是我們對你的承諾,。 客戶：劉老師,，也不怪你們。你們學(xué)習(xí)方面是專家,，資本這些也沒辦法,。 ...... 幾天后，他推薦給我2個學(xué)生,，都是同事家的孩子,。其中一個跟他送孩子上課的時候一起來的。不出意外這位被介紹人也是一邊填資料,，一邊抱怨價格貴,，各種金融術(shù)語剛跟我分析了幾句，介紹人直接打斷了他：“你就問問劉老師怎么學(xué)吧,，說這個他們也不懂,。” 我做了一個不好意思的表情,，然后進賬收錢,，深藏功與名。 異議處理確實是為了和客戶爭輸贏,，只不過是要讓客戶贏,，因為只有客戶確認他在贏，你才有機會和他共贏,。 回到最初的話題,，銷售策略是什么,？ 是你牢記流程卻不關(guān)注流程，是你熟背話術(shù)但不聚焦話術(shù),。 很多人問到我,，為什么續(xù)費和轉(zhuǎn)介紹業(yè)績可以超過50%？ 我的回答是：懂客戶,，讓客戶知道你懂他,，讓客戶懂你。這才是銷售真正不可替代的唯一性,。 UISKID電銷人事JD 課程顧問 崗位職責(zé) 根據(jù)公司提供的客戶資源（有效客戶包括網(wǎng)站注冊,、市場部開發(fā)）主動挖掘分析客戶的需求； 有針對性的向其介紹課程優(yōu)勢,、準確推薦符合的課程套餐,，最終達到成交目的； 需要熱情耐心的解答客戶的疑問及咨詢,，持續(xù)跟蹤客戶的需求變化,，和客戶建立良好的伙伴關(guān)系； 根據(jù)公司業(yè)績指標,，持續(xù)完成每月銷售指標,。 任職要求 大專或以上學(xué)歷,，有在線課程銷售,、電子商務(wù)或者出國留學(xué)等同業(yè)經(jīng)驗優(yōu)先； 良好的溝通能力,，普通話標準,，口齒清晰； 對銷售行業(yè)有積極的認知,，性格開朗,，樂觀向上； 執(zhí)行力強,，較強的團隊協(xié)助能力 薪資福利 無責(zé)任保底月薪+提成+績效獎金 標準的五險一金,。 享受所有國定節(jié)假日以及帶薪年假，婚假,，產(chǎn)假,，喪假。 完整的晉升制度 |
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