有這樣一家超市：

公司每天思考的不是多賺錢(qián)，而是盡可能少賺錢(qián),；

收到最多的投訴是排隊(duì)太久,，老板要經(jīng)常出來(lái)道歉；

退貨從不問(wèn)原因,，吃過(guò),、穿過(guò)、用過(guò)的東西就一個(gè)字——退,！

這家神一樣的超市叫做Costco

近日,，Costco 官方確認(rèn)：中國(guó)大陸第一家店即將在上海落地。

對(duì)于大多數(shù)國(guó)人而言,，Costco一直是只聞其名不見(jiàn)其身的存在。小米的雷軍曾不止一次地在公開(kāi)演講上夸獎(jiǎng)Costco ,，雷軍說(shuō)：

“我在金山當(dāng)高管去美國(guó)出差,，一下飛機(jī)張宏江博士就租了輛車(chē)直奔Costco?；貋?lái)經(jīng)他一煽乎,，除了我所有9個(gè)高管都去了。結(jié)果晚上回來(lái)大家說(shuō)東西太好了,，我就問(wèn)怎么個(gè)好,，其實(shí)就一件事——便宜。所有的東西都比國(guó)內(nèi)便宜,，只有十分之一,，一堆東西在北京得人民幣9000多，Costco只要900塊錢(qián),！所以第二天一大早我就去Costco了,，站了15分鐘我說(shuō)我懂了，正好跟我想的東西一模一樣,！”

到底Costco是什么來(lái)頭,？

Costco俗稱(chēng)好市多， 是美國(guó)最大的連鎖會(huì)員制倉(cāng)儲(chǔ)量販店,，于1976年加州圣迭戈成立的Price Club,，七年后華盛頓州西雅圖成立的好市多，在2009年是美國(guó)第三大,、世界第九大零售商,。

好市多是會(huì)員制倉(cāng)儲(chǔ)批發(fā)俱樂(lè)部的創(chuàng)始者,，成立以來(lái)即致力于以可能的最低價(jià)格提供給會(huì)員高品質(zhì)的品牌商品。目前 好市多在全球設(shè)有736家門(mén)店,，加拿大則是最大國(guó)外市場(chǎng),。全球企業(yè)總部設(shè)于華盛頓州的伊薩夸。

（聯(lián)合創(chuàng)始人,、董事長(zhǎng)杰弗里·布羅特曼）

過(guò)去幾年來(lái),，好市多產(chǎn)品種類(lèi)和服務(wù)極其豐富。蔬果,、肉類(lèi)、乳制品,、海鮮,、烘焙食物、花,、服飾,、書(shū)籍、軟體,、家用電器,、珠寶、藝術(shù),、酒類(lèi)和家具,。許多分店還設(shè)置汽車(chē)維修服務(wù)、藥妝店,、眼科診所,、照片沖洗店和加油站。

好市多也擔(dān)任投資經(jīng)紀(jì)人和旅行社的角色,，也引進(jìn)汽車(chē)銷(xiāo)售計(jì)劃,，會(huì)員可直接以特別的價(jià)格購(gòu)買(mǎi)新車(chē)。也與阿默普萊斯金融合作提供汽車(chē)和家庭保險(xiǎn),。

比零售巨頭沃爾瑪晚生20多年,，但如今已經(jīng)是全球排名第二的零售商，僅次于沃爾瑪,。在1983年,，20多歲的沃爾瑪已經(jīng)是世界第一大零售企業(yè)了，而彼時(shí)的Costco第一家門(mén)店才剛剛開(kāi)業(yè),，能在如此短的時(shí)間里追趕上沃爾瑪,，實(shí)力不可小覷,。

在2017年6月7日發(fā)布的2017年《財(cái)富》美國(guó)500強(qiáng)排行榜中，排名第16,。

為何遲遲不來(lái)中國(guó),？

這位來(lái)自美國(guó)的零售巨頭卻是在試水這一新市場(chǎng)時(shí)，表現(xiàn)出了格外的慎重,，Costco一直按兵不動(dòng),，入華計(jì)劃被無(wú)限期擱淺。而另一零售巨頭沃爾瑪在1996年,，其旗下的山姆會(huì)員店便已登陸深圳,。

按說(shuō)中國(guó)市場(chǎng)，近來(lái)近乎成為了所有海外品牌的發(fā)力之所在,，Costco沒(méi)道理不著手,，該來(lái)的總會(huì)來(lái)，但只是步子邁得沒(méi)這么大,。

2014年阿里巴巴赴美上市期間,，一度對(duì)華策略表現(xiàn)謹(jǐn)慎的Costco方面與阿里達(dá)成了戰(zhàn)略合作協(xié)議。

2014年10月,，Costco在天貓國(guó)際開(kāi)設(shè)海外官方旗艦店,，以食品和保健品等優(yōu)勢(shì)品類(lèi)切入，開(kāi)始了其進(jìn)駐中國(guó)市場(chǎng)的第一步,，希望通過(guò)線上先一步摸清中國(guó)的市場(chǎng)消費(fèi)架構(gòu),。

首家網(wǎng)上跨境旗艦店開(kāi)業(yè)3天，僅堅(jiān)果一項(xiàng)就賣(mài)出超過(guò)3噸,。天貓國(guó)際總經(jīng)理奧文2017年年初復(fù)盤(pán)2016年平臺(tái)14家店鋪過(guò)億美元銷(xiāo)售額的名單中,，Costco就名列其中。

為什么這么受歡迎,？

Costco在美國(guó),、加拿大，包括我國(guó)的臺(tái)灣地區(qū)在內(nèi)的世界各地的成績(jī)都很亮眼,，開(kāi)了近600家店,。好市多憑借會(huì)員制和差異化的優(yōu)質(zhì)商品獲得顧客青睞。

1,、每天思考怎么少賺錢(qián)

全世界的老板都在追求毛利,，只有Costco整天在想：如何少賺一點(diǎn),。今年毛利10%，明年能不能降到9.5%,，后年9%就更好了,。

Costco的毛利率低得你無(wú)法想象——平均只有10%，如果高于14%就要經(jīng)過(guò)CEO批準(zhǔn),。這是什么概念,，比如一件T恤10塊錢(qián)進(jìn)貨，它只賣(mài)11塊,！還有比這更良心價(jià)的嗎,？

來(lái)對(duì)比一下沃爾瑪。沃的毛利率一般在40%-60%,，也就是說(shuō),，同樣進(jìn)價(jià)10元的T恤，在沃爾瑪要賣(mài)到30元左右,。

2、隨時(shí),、隨地,、隨性地退貨

絕大部分超市或?qū)Ｙu(mài)店退貨是7天內(nèi)。但在Costco,，退貨從不問(wèn)原因,、不限時(shí)間，只要你不滿意,，隨時(shí)可以退換,；甚至連吃一半的餅干，穿過(guò)的衣服,，用過(guò)的電器,，只要你不滿意，不多話,，就一個(gè)字——退,！

Costco認(rèn)為，退貨多并不糟糕,；相反,，退貨有利于產(chǎn)品質(zhì)量的提高。因?yàn)楸煌素浱嗟墓?yīng)商肯定會(huì)感覺(jué)壓力山大,，在以后會(huì)更注重品質(zhì),。

3,、暢銷(xiāo)東西要藏起來(lái)

普通超市通常會(huì)把最暢銷(xiāo)的商品放在最顯眼的位置，我們進(jìn)書(shū)店也是如此,，暢銷(xiāo)書(shū)永遠(yuǎn)擺在最好位置,。

但Costco卻常常把熱賣(mài)商品藏起來(lái)，擺在最不起眼的角落賣(mài),。比如自有品牌KS堅(jiān)果曾創(chuàng)造3天賣(mài)3噸的記錄,，極其火爆。但是Costco卻把它放在非食品區(qū)的角落,，非要轉(zhuǎn)一圈才能找到,。

因?yàn)镃ostco很多商品特別是自有品牌的爆品盡管產(chǎn)能大，但是銷(xiāo)量更大,，一不小心就賣(mài)完了,。所以把暢銷(xiāo)品藏起來(lái)賣(mài)，也是天下奇聞了,。

4,、會(huì)員卡能當(dāng)身份證用

如果登機(jī)、出國(guó)身份證忘記帶了怎么辦,？完全不用擔(dān)心,，Costco把會(huì)員的照片和姓名印在會(huì)員卡上，它跟北美政府部門(mén)合作,，拿到了符合TSA允許乘客提供除了護(hù)照以外的其他證件來(lái)證明自己身份的許可,。

所以它的會(huì)員卡無(wú)論是加拿大邊境管理局還是美國(guó)海關(guān)，都是可以當(dāng)身份證使用的,。

5,、絕不大而全

Costco活躍庫(kù)存量只有3800，這相當(dāng)于沃爾瑪?shù)氖种?。這意味著,，在它家每個(gè)細(xì)分商品只有2、3種選擇，只有具備“爆款”屬性的商品才被允許上架,。

比如它的微波爐只會(huì)選低,、中、高檔三款產(chǎn)品,，牙膏也不過(guò)幾種品牌,。這種做法的好處是單品備貨規(guī)模極大，自然能從供應(yīng)商那里爭(zhēng)取更大議價(jià)空間,。事實(shí)上Costco拿貨價(jià)都遠(yuǎn)低于其他批發(fā)商,，這樣給到消費(fèi)者的價(jià)格就更低，同時(shí)也節(jié)約了選擇成本,。

此外,，還有免費(fèi)的醫(yī)療檢查，免費(fèi)的家電安裝,，如果在Costco買(mǎi)車(chē)還能享受終身享受免費(fèi)打氣和輪胎矯正的服務(wù),，這樣一家實(shí)惠又齊全的超市，讓人怎能不愛(ài),？

盈利模式

Costco東西賣(mài)這么便宜,，還提供這么多遠(yuǎn)超預(yù)期的服務(wù)，它怎么賺錢(qián),？

事實(shí)上,，做那么多服務(wù)，Costco的目的只有一個(gè)——引流,，把消費(fèi)者全部引到會(huì)員體系里來(lái)。

享受Costco的極致服務(wù),，首先要成為會(huì)員,，而成為會(huì)員就得交一筆入會(huì)費(fèi)。最新2017年6月1日調(diào)整后的Costco會(huì)費(fèi)明細(xì),，基礎(chǔ)會(huì)員年費(fèi)為60美元（391.8元人民幣）,，而更高級(jí)擁有年度消費(fèi)2%最高返現(xiàn)750美元的執(zhí)行會(huì)員年費(fèi)為120美元（783.6元人民幣）。

Costco在全球有8000多萬(wàn)會(huì)員,，并且會(huì)員費(fèi)是一年一付,。在過(guò)去的一個(gè)季度中，Costco的營(yíng)業(yè)額為282億美元,，全公司凈利潤(rùn)為9.68億美元,，其中會(huì)員費(fèi)收入就達(dá)6.44億，貢獻(xiàn)了67%,。

因?yàn)镃ostco的超級(jí)服務(wù),，它會(huì)員續(xù)簽率奇高,，居然達(dá)到驚人的90%。也就是說(shuō)平均10個(gè)會(huì)員中,，第二年還有9個(gè)會(huì)續(xù)簽,。在美國(guó)，電商的崛起同樣讓實(shí)體商家叫苦不迭,，沃爾瑪,、梅西百貨等品牌紛紛陷入關(guān)店潮。然而Costco卻以獨(dú)特的會(huì)員制+低毛利+上文列舉的特色模式,，成功抵御了零售業(yè)的衰退,。

Costco用這種方式把美國(guó)人的線下購(gòu)物變成了一種信仰。也許雷軍有一句話說(shuō)中了：“進(jìn)了Costco,，不用挑,、不用看價(jià)錢(qián)，只要閉上眼睛買(mǎi),，這是一種信仰,！”

進(jìn)軍中國(guó)市場(chǎng) 一切還是未知數(shù)

然而這一切看似水到渠成的背后，Costco于1996-2014年間整整18年來(lái)所擔(dān)心的問(wèn)題至今仍未能徹底消除,。

陌生的中國(guó)市場(chǎng)除了正向端龐大的市場(chǎng)與消費(fèi)力外,，負(fù)向端潛藏商業(yè)領(lǐng)域上的諸多不確定因素，以及來(lái)自中美兩國(guó)間巨大的文化差異,，是其眼下前進(jìn)道路上最大的威脅,。

水土不服是所有洋品牌自古以來(lái)的通病，即便是曾經(jīng)被譽(yù)為洋品牌本土化運(yùn)作樣本案例的KFC,，最終也難逃百勝中國(guó)區(qū)業(yè)務(wù)被阿里降伏的命運(yùn),。

Costco入滬在即，作為消費(fèi)者,，我們還是耐心期待吧,。

作者：崔琦