蘇州Costco開市客會(huì)員卡開辦首日,，199元會(huì)員卡辦理就超萬人,，破了其首日辦卡人數(shù)的全球紀(jì)錄,。

整理 | 晴空 編輯 | 劉羽

參考資料：未來消費(fèi)、零售圈

11月10日,，COSTCO官網(wǎng)發(fā)布官方消息稱,，COSTCO開市客蘇州店將于2021年12月8日正式開幕。辦理會(huì)員還可以享受免費(fèi)聽力測(cè)試,，免費(fèi)驗(yàn)光,，輪胎養(yǎng)護(hù)等。

眾所周知,，COSTCO是全球倉儲(chǔ)會(huì)員店巨頭,，2019年8月在中國(guó)大陸開出首家門店，位于上海閔行區(qū),，開業(yè)便引起了行業(yè)極大的關(guān)注與聚焦,。

以“會(huì)員卡”為載體的倉儲(chǔ)式會(huì)員店模式，更是第一次將“會(huì)員卡”在中國(guó)賣出了新記錄,。在中國(guó),，“會(huì)員卡”可謂泛濫，電子會(huì)員卡,，實(shí)體會(huì)員卡,，各種各樣的會(huì)員卡每個(gè)消費(fèi)者手頭估計(jì)都有十幾張。

本次即將開業(yè)的蘇州店,，是中國(guó)大陸的第二家門店,，據(jù)《蘇州高新區(qū)發(fā)布》官方消息,，蘇州Costco開市客會(huì)員卡開辦首日,，會(huì)員辦理就超萬人，破了其首日辦卡人數(shù)的全球紀(jì)錄,。

為刺激辦卡,，COSTCO將金星會(huì)員和企業(yè)會(huì)員會(huì)卡均價(jià)格調(diào)整至199元/年。

據(jù)悉,，蘇州開市客經(jīng)營(yíng)面積約16000平米,，位于1F，與上海開市客商場(chǎng)面積差不多,。2F,、3F及3F樓頂為停車場(chǎng)，是十足的倉儲(chǔ)會(huì)員店模式,。蘇州開市客COSTCO從建設(shè)到開業(yè)用近一年的時(shí)間,。

而處于同一地點(diǎn)的法國(guó)的體育用品零售商迪卡儂在滸墅關(guān)的項(xiàng)目總用地面積19808.3 平方米?？偨ㄖ娣e22799.49 平方米,。規(guī)劃?rùn)C(jī)動(dòng)車停車位 405 個(gè)非機(jī)動(dòng)停車位 390 個(gè),。

速度競(jìng)爭(zhēng)型企業(yè)

Costco是誰？

有人講,，它是全球第二大零售超市,，是全球首家會(huì)員制倉儲(chǔ)連鎖超市（年費(fèi)299元）。

Costco號(hào)稱毛利控 制到 7%,，超過14%的毛利,，需向總裁申請(qǐng)，自只賺取1~7%毛利率（普通超市為25~30%）

它百貨商品價(jià)格低于市場(chǎng)價(jià)的30%到60%,，食品類則低10%到20%,。

毛利是 15%到25%左右，但它庫存周轉(zhuǎn)率是Walmart的1.5倍,；

Costco其實(shí)是一家典型的“速度”競(jìng)爭(zhēng)型企業(yè),。

那什么是速度競(jìng)爭(zhēng)型企業(yè)？有什么值得我們學(xué)習(xí)借鑒的,？

企業(yè)的經(jīng)營(yíng)效益有個(gè)重要的指標(biāo),，即投資回報(bào)率（ROI）。ROI是指通過投資而應(yīng)返回的價(jià)值,，即企業(yè)從一項(xiàng)投資活動(dòng)中得到的經(jīng)濟(jì)回報(bào),。公式如下：

要想獲得更高的投資回報(bào)率（賺錢），企業(yè)既需要追求利潤(rùn)率,，更應(yīng)關(guān)注周轉(zhuǎn)率,，可稱其為掙錢的“程度”與掙錢的“速度”。

一家超市其利潤(rùn)率受外部競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境所限制,，它不能超過區(qū)域平均范圍,，但其周轉(zhuǎn)率可以因自己的經(jīng)營(yíng)理念、管理模式,，而帶來不一樣的差異,。我們稱其為改變掙錢的速度。

那么如何評(píng)價(jià),、提升超市掐錢的速度呢,？也就是提提其超市周期轉(zhuǎn)率。我們將周期轉(zhuǎn)率進(jìn)一步轉(zhuǎn)化為每日經(jīng)營(yíng)指標(biāo),，即單位時(shí)間產(chǎn)出,，如下：

因店內(nèi)的購物空間有限（Costco開業(yè)當(dāng)天門口限入、半天停售）,，只有發(fā)揮出其空間的極致單位時(shí)間產(chǎn)出（速度）,，才能提高了周轉(zhuǎn)率，進(jìn)而反應(yīng)在最終的投資收益率上,。

除了經(jīng)營(yíng)超市的Costco,，當(dāng)下優(yōu)秀的企業(yè)均在不遺余力的提升其“速度”,，如：

Zara從設(shè)計(jì)到上架最快可10~15天，傳統(tǒng)企業(yè)需6~9個(gè)月,，生產(chǎn)周期為3~7天,，傳統(tǒng)企業(yè)每年2批。 物流2天,，傳統(tǒng)企業(yè)7~30天,。 庫存周轉(zhuǎn)12次，其它企業(yè)3~4次,，國(guó)內(nèi)企業(yè)1次,；

優(yōu)衣庫周轉(zhuǎn)天數(shù)是84天，Zara只有它的1/3,； 提供高價(jià)坐比的商品,，把平價(jià)商品做出奢侈品的感覺來，它的性價(jià)比,、科技,、設(shè)計(jì)，快速銷售是其企業(yè)核心能力,；

西貝的好吃戰(zhàn)略,，閉著眼睛點(diǎn)，道道都好吃,，不滿意可退菜,，點(diǎn)好菜25分鐘上齊，超時(shí)折扣,、贈(zèng)品或免單,；

富士康一地設(shè)計(jì)，三地制造,，全球交貨,，富士康的982（即量產(chǎn)的訂單98％的產(chǎn)品在2天內(nèi)完成出貨）,；

7-11零售店的庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)9天,，國(guó)內(nèi)便利店平均為29天； 外婆家一天翻臺(tái)6～8次,。

回到開超市的Costco,，如何發(fā)揮其最大的空間單位時(shí)間產(chǎn)出（速度）呢？

要回答這個(gè)問題,，我們先分析超市購物過程中,，有什么因素在影響著購物的速度：商品是不是我需要的？商品價(jià)格貴不貴,？購買后不滿意怎么辦,？

如果能同時(shí)解決以上三個(gè)問題,，便能最大限度的提升顧客進(jìn)店率、提高購物量,、縮短購物時(shí)間,。

正如當(dāng)前最大的中餐企業(yè)-西貝莜面村的理念“閉著眼睛點(diǎn)，道道都好吃,； 不滿意可退菜,、25分鐘上齊一桌菜”一樣，有顧客有用餐需求時(shí),，第一時(shí)間會(huì)想起了西貝,。

發(fā)現(xiàn)需求，解決問題

Costco如何解決商品必要性,？

Costco只服務(wù)8至10萬美元以上的中產(chǎn)階級(jí)消費(fèi)者和中小型的企業(yè)客戶,，并采取會(huì)員制，只向這一特定人群提供全品類商品服務(wù),，并收取一定的會(huì)員費(fèi)（每年最低55美元,、最高110美元）。

通過收取會(huì)員費(fèi),，進(jìn)一步區(qū)隔非定位顧客群,，方便Costco最大限度的去理解、識(shí)別這一群體的需求,，從而更好的聚焦專注的提供其服務(wù),。與此同時(shí)，并竭力避免或減少無效的需求,，降低其運(yùn)營(yíng)效率,。

用SKU數(shù)據(jù)來分析研證，Costco與Walmart不同,，Costco同一品類的商品最多提供1~3個(gè)SKU,，方便最快速度做出選擇, 只是Walmart的幾分之一。

在Costco僅提供約4千個(gè)SKU,，其中包括約3千個(gè)生活必需品和約1千個(gè)沖動(dòng)型消費(fèi)品,，其每一個(gè)品類已經(jīng)過Costco在全球的精挑細(xì)選，只為消費(fèi)者提供最佳那1~3種“爆款”商品,。這種爆款的打造,，進(jìn)一步推動(dòng)了Costco單SKU的進(jìn)貨量提升，從而獲得議價(jià)能力,。

在Costco,，會(huì)員走到自己采購清單商品區(qū)，根本不用思考,、研究要用什么牌子,、更不用比價(jià),，無需挑選，不用猶豫,，只需按自購物清單從貨架上直接拿走就行了,。

在Costco如何解決商品價(jià)格貴不貴？

超市商品的主要成本分為采購成本及運(yùn)營(yíng)費(fèi)用,，在Costco毛利控制到在 7%,，決不超過14%的毛利，當(dāng)超過時(shí)向總裁申請(qǐng),，它只賺取1~7%毛利率（普通超市是25~30%）,，在如此之低的毛利潤(rùn)率中，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很難維系生存,。

另Costco極力的推銷其自有品牌,，Costco的銷售額中，有25%來自自有品牌,，Costco的自有品牌Kirkland Signature是全美銷量第一的健康品牌,。

自有品牌是Costco進(jìn)一步為會(huì)員爭(zhēng)取低價(jià)的利益，同時(shí)鞏固自己“速度”經(jīng)營(yíng)的模式的重要舉措,。

Costco為節(jié)省運(yùn)營(yíng)成本,，它一般購買或者租用郊區(qū)高速路附近非常廉價(jià)的土地； 采用非常簡(jiǎn)單的賣場(chǎng)布局,，實(shí)用簡(jiǎn)潔裝飾設(shè)計(jì),，倉儲(chǔ)式陳列； 精簡(jiǎn)人員,，取消賣場(chǎng)內(nèi)導(dǎo)購員,，用高于行業(yè)水平的薪酬來激勵(lì)員工高效率工作的同時(shí)降低其流失率；

Costco幾乎不做營(yíng)銷廣告,，僅靠人帶人和口碑相傳,； 依靠高周轉(zhuǎn)攤薄倉儲(chǔ)費(fèi)用，30%貨物由廠商直送門店,，70%貨物由廠商送至中心庫,，商品盡量不再拆包。 這些措施使得Costco運(yùn)營(yíng)費(fèi)用率,，居然是Walmart的一半,！

在Costco購買后不滿意怎么辦,？

在Costco還提供無憂購物服務(wù),。 客戶買到不滿意的商品，或者覺得價(jià)錢不合理,，可以無需說明任何理由,，可以在任何時(shí)候申請(qǐng)無條件退會(huì)員卡并得到全額退款,。

進(jìn)了Costco，無論是你事先想要的還是臨時(shí)起意的,，只需要閉上眼睛拿,，這是一種“信仰”。 客戶不 再對(duì)具體商品有品牌忠誠度,，而是對(duì)Costco建立起信任和忠誠度,。

當(dāng)一個(gè)企業(yè)明確定位，并從賺錢的程度的競(jìng)爭(zhēng)向賺錢的速度上邁進(jìn)時(shí),，猶如進(jìn)入快車道,，勢(shì)必很快與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拉開絕對(duì)的距離。不僅要最終的投資收益率,，能高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,，也同時(shí)在樹起高高的競(jìng)爭(zhēng)壁壘，并形成良性循環(huán),，如下圖：

喜歡Costco不僅是它的商品物美價(jià)廉,，更是因?yàn)橐揽克俣葤赍X的企業(yè)，擁有更高的社會(huì)責(zé)任與企業(yè)精神,。

與本田有個(gè)三喜歡：“讓造車的人喜歡,，讓賣車的人喜歡，讓用車的人喜歡”一致,，Costco同樣也做到了,，供應(yīng)鏈大量穩(wěn)定的采購、Costco員工的高薪水,、低離職率,，付費(fèi)會(huì)員的蜂擁而至，正在證明著這一切,。

憑什么一枝獨(dú)秀

Costco作為一個(gè)實(shí)體店,，早就在去年底實(shí)現(xiàn)了實(shí)體零售經(jīng)營(yíng)的幾個(gè)優(yōu)秀指標(biāo)。

第一,、來客量穩(wěn)定且龐大,。開店當(dāng)月就完成20萬會(huì)員開卡之外，Costco來客數(shù)一直保持非常之高的水平,。

第二,、顧客口碑穩(wěn)定且更好。現(xiàn)在熟悉Costco購物特性的粘性會(huì)員,，基本上都有一個(gè)感覺：Costco的商品既很便宜,，也很貴。很貴的感覺來自每次去Costco購物，稍不留神購買量就會(huì)上千元,。

第三,、高度成熟的商品配置。除了首店開業(yè)帶來的全國(guó)性震撼,，Costco第二次讓全國(guó)人民著迷的事件,，應(yīng)該是1499元原價(jià)售賣53度飛天茅臺(tái)。這讓茅臺(tái)貴州總部一度都要加大供貨的轟動(dòng)效應(yīng),，已經(jīng)“惡化”到Costco要在地下停車場(chǎng)貼出告示：茅臺(tái)沒了,。但是除此之外，Costco其實(shí)一直都在小范圍有周期的翻新商品清單,。

第四,，會(huì)員制模式。

其一,，用戶質(zhì)量較好,。它幫助企業(yè)進(jìn)行了客戶的篩選，通過這種收費(fèi)的模式,，它抓準(zhǔn)了對(duì)商品品質(zhì)要求非常高的用戶群體,。

其二，巧妙運(yùn)用“沉沒成本”概念,，刺激用戶多次購買,。用戶都是付了年費(fèi)的，所以在他們的內(nèi)心當(dāng)中,，有一個(gè)“沉沒成本”的概念,。

其三，方便購物,。消費(fèi)者一旦成為會(huì)員之后,，可 以享受各式各樣的特殊服務(wù)；例如可以定期收到有關(guān)新到貨品的樣式,、性能,、價(jià)格等資料，享受送貨上門的服務(wù)等,。最后,，可利用會(huì)員卡饋贈(zèng)親友。會(huì)員卡的形式很多,，其附屬卡便可以禮品的形式轉(zhuǎn)贈(zèng)他人,。

所謂會(huì)員制模式，也可以稱之付費(fèi)墻的模式,，是說商家設(shè)定一定的門檻,，這種門檻可能是貨幣的形式,，也可能是其他的資格的形式。

只有你通過了門檻才能夠到我的商家進(jìn)行消費(fèi),，而商家正是為這樣一個(gè)人群提供了高品質(zhì)的商品或者服務(wù),，然后形成了客戶的忠誠度的粘性,，這就是付費(fèi)墻模式所帶來的價(jià)值所在,。

Costco應(yīng)該是全世界少有的那種：用最“賤”的門店，賣最好的商品,。

這個(gè)社會(huì)有兩種實(shí)體零售：一種叫實(shí)體零售,，另一種叫Costco零售。