編者按：YC 孵化器最近開(kāi)設(shè)為期10周的創(chuàng)業(yè)課堂,，本次為第三次課（部分）,，由Quora的CEO Adam D'Angelo 講授創(chuàng)業(yè)的評(píng)估指標(biāo)和評(píng)估方法,。Adam在這一課中介紹了準(zhǔn)備創(chuàng)業(yè)時(shí)會(huì)遇到的種種情況，創(chuàng)業(yè)時(shí),，你需要成為某個(gè)領(lǐng)域的專(zhuān)家,，這很難在一節(jié)課內(nèi)教會(huì)，但是創(chuàng)業(yè)的評(píng)估指標(biāo)幾乎是通用的,。

下圖是亞馬遜剛上線時(shí)的第一版界面：

亞馬遜第一版頁(yè)面

如果你研究一下巨頭公司剛出現(xiàn)時(shí)的網(wǎng)頁(yè)版本,，你會(huì)發(fā)現(xiàn)“開(kāi)始”這件事比你想象中簡(jiǎn)單。研究他們是如何開(kāi)始的,，也提醒自己創(chuàng)業(yè)該如何開(kāi)始,。

有人知道為什么亞馬遜要以賣(mài)書(shū)開(kāi)始嗎？

Jeff Bezos 想到做電商,，最重要的一件事就是自己的獨(dú)特性,，你不需要做出一個(gè)全民追捧的產(chǎn)品，只需要讓你的產(chǎn)品吸引到某一部分人就好,。為了找到產(chǎn)品的獨(dú)特點(diǎn),，你要做的是盡可能讓事情變得簡(jiǎn)單。對(duì)于亞馬遜來(lái)說(shuō),，網(wǎng)絡(luò)幫助了他們,，因?yàn)閷?shí)體店空間有限，書(shū)籍種類(lèi)也因此受限,，但是通過(guò)因特網(wǎng),，亞馬遜可以有更大的庫(kù)存，可以從各地運(yùn)來(lái)書(shū)籍,，這就使他們樹(shù)立了自己的獨(dú)特性（比普通書(shū)店提供了更多選擇）,。

“如果是想要提供更多選擇，那什么商品會(huì)因?yàn)榉N類(lèi)多而有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)呢,？”

書(shū),！書(shū)籍的種類(lèi)非常多，提供種類(lèi)選擇多的書(shū)店往往會(huì)占據(jù)優(yōu)勢(shì),。這和電影不同,，電影制作非常昂貴，因此電影沒(méi)有因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)的出現(xiàn)而立即受益,。

這就是評(píng)估的大致概念,。

把一個(gè)模糊的idea轉(zhuǎn)換成好的創(chuàng)業(yè)思路，需要做一些封底計(jì)算,，不斷“削減”初始idea,，然后迭代加快步伐，做出一個(gè)原型,。

你可以想象,，如果亞馬遜是以做電影開(kāi)始的話,，他們可能需要花好幾年才會(huì)弄清楚這個(gè)方向不可行，再?gòu)念^開(kāi)始,。如此一來(lái)會(huì)浪費(fèi)很多時(shí)間,，失去競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

今天我提到的評(píng)估指標(biāo),，可以幫助你有一個(gè)好的“開(kāi)始”,。而在創(chuàng)業(yè)初期就使用評(píng)估指標(biāo)，可以幫你找出可行方案,，讓你真正為用戶(hù)提供價(jià)值,。

首先，我（Adam）認(rèn)為市場(chǎng)規(guī)模這一類(lèi)數(shù)據(jù)不適合作為評(píng)估指標(biāo),，看看Stewart的例子（Stewart Butterfield, 是企業(yè)聊天工具Slack的CEO, YC 請(qǐng)到Stewart分析他的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷）,，他們認(rèn)為聊天軟件的市場(chǎng)規(guī)模是一個(gè)億美元，但結(jié)果這個(gè)市場(chǎng)比他們想象中大百倍,。

市場(chǎng)規(guī)模這樣的指標(biāo)是很難弄清楚的,，我不會(huì)花太多時(shí)間在上面。你要知道的是,，無(wú)論你做什么,，這些指標(biāo)都可能在未來(lái)變的越來(lái)越大。

因此,，評(píng)估指標(biāo)應(yīng)該用于衡量如何讓自己的產(chǎn)品顯得獨(dú)特,，哪些需求是還沒(méi)有被滿足的？

那么,，什么值得評(píng)估呢 ,？

用戶(hù)數(shù)量？使用頻率,？

潛在市場(chǎng)規(guī)模,？

用戶(hù)留存率？ 

對(duì),，這些都是好的指標(biāo)。創(chuàng)業(yè)公司需要專(zhuān)注,，我建議的一個(gè)方向是評(píng)估獲取了價(jià)值的用戶(hù),。

當(dāng)然還有不同的指標(biāo)，比如活躍用戶(hù)數(shù)（用戶(hù)活躍是因?yàn)樗麄冇X(jué)得自己從中獲得了價(jià)值）,，營(yíng)收（也是用戶(hù)獲取價(jià)值的標(biāo)志）,。

講一個(gè)買(mǎi)賣(mài)交易的例子，這里涉及到買(mǎi)方和賣(mài)方,，通過(guò)評(píng)估來(lái)提高他們獲取的價(jià)值,。這里涉及的評(píng)估指標(biāo)有交易,，評(píng)估交易能夠統(tǒng)一雙方（買(mǎi)方和賣(mài)方），因此你可以專(zhuān)注于讓雙方都獲益的提升指標(biāo)——交易的價(jià)值,。例如eBay會(huì)評(píng)估在ebay上交易的總值,。如果沒(méi)有評(píng)估的過(guò)程，你很可能會(huì)有意識(shí)偏差（cognitive biases）,，這會(huì)讓你迷失方向,，不清楚自己目前的狀況。

另一個(gè)重要的評(píng)估指標(biāo),，用戶(hù)留存率,。

我先向大家介紹一個(gè)名詞，cohort ,。一個(gè)cohort指的是在特定的時(shí)間窗內(nèi)初次使用產(chǎn)品的所有用戶(hù),，對(duì)于一個(gè)創(chuàng)業(yè)公司，cohort 時(shí)間窗可能會(huì)設(shè)定為一周,。例如,，“產(chǎn)品上線第一周獲取的用戶(hù)是一個(gè)cohort”。持續(xù)跟蹤這些用戶(hù)的行為,，你可以獲取他們隨時(shí)間的變化,。這就幫助了你評(píng)估用戶(hù)獲取的價(jià)值。

下圖是一個(gè)較老的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的cohort使用率,，藍(lán)線代表2004年剛上線時(shí)獲取的用戶(hù)數(shù)量,，y軸表示仍在使用產(chǎn)品的用戶(hù)，x軸是時(shí)間,。

因此你會(huì)看到,，用戶(hù)自2004年加入之后，隨后每個(gè)月都會(huì)有用戶(hù)離開(kāi),。

看看這個(gè)產(chǎn)品在第六年的情況,。大家認(rèn)為這個(gè)產(chǎn)品十年后會(huì)怎樣？

十年后,，不會(huì)再有人想用它,。

有時(shí)公司會(huì)想辦法扭轉(zhuǎn)這種局面，但這很難,，因?yàn)槟愕男掠脩?hù)越來(lái)越少,，舊用戶(hù)的使用率越來(lái)越低。當(dāng)然舊用戶(hù)會(huì)為你帶來(lái)新用戶(hù),，所以如果你的舊用戶(hù)使用率越來(lái)越低,，這非常危險(xiǎn)。即使你有大量的用戶(hù)和上升的用戶(hù)使用率，但如果你發(fā)現(xiàn)cohort使用率在下降,，這警示著你產(chǎn)品存在很大的問(wèn)題,。

這里介紹一種方法——ring of fire, 形象地解釋了存在的問(wèn)題。

ring of fire

想象這里是一片干旱的草地,，你在草地中心點(diǎn)了一把火,，讓火慢慢向外蔓延，但這時(shí)火焰的外圍已經(jīng)慢慢變小,，即使你在中心不停地添加燃料,，擴(kuò)散到外圍的火焰還是會(huì)停下來(lái)的。這團(tuán)火焰一開(kāi)始看起來(lái)很好,，更多的燃料使得火焰變得很大,，但到最后，外圍的火焰熄滅,，即使你繼續(xù)在中心添加燃料也無(wú)濟(jì)于事,。

希望你能明白這一點(diǎn)，不要只專(zhuān)注于用戶(hù)使用率,，而不考慮用戶(hù)留存問(wèn)題,，這會(huì)讓你的公司會(huì)down掉。

Grupon就是一個(gè)很好的例子,，他們的用戶(hù)使用率很高,，但用戶(hù)認(rèn)為Grupon的長(zhǎng)期體驗(yàn)很差，所以漸漸放棄了這款產(chǎn)品,。更貼近的一個(gè)例子是Pokemon Go ,，剛上線的時(shí)候很瘋狂，幾乎全球用戶(hù)都在用,，但也很快退出了大家的視線,。

因此，對(duì)于創(chuàng)業(yè)公司來(lái)說(shuō),，你需要?jiǎng)?chuàng)造一些能長(zhǎng)久存在的產(chǎn)品,。而評(píng)估用戶(hù)留存率非常有效，這不只是在評(píng)估新新用戶(hù)的數(shù)量,，而是要確保新用戶(hù)會(huì)持續(xù)使用你的產(chǎn)品,。很少的公司能確保他們的cohort使用率是一直上升的，Whatsapp是其中一個(gè)特例,，對(duì)于消息類(lèi)App來(lái)說(shuō),，在App上的好友越多，用戶(hù)使用頻率也會(huì)越來(lái)越高,。Uber也是如此，通常當(dāng)一個(gè)乘客開(kāi)始使用Uber打車(chē),，他此后會(huì)經(jīng)常地使用Uber,。再比如Facebook,，如果你研究他們公布的數(shù)據(jù)，會(huì)發(fā)現(xiàn)他們的用戶(hù)使用率比用戶(hù)增量率還快,，這是很難達(dá)到的,。

思考一個(gè)問(wèn)題，隨著你產(chǎn)品越來(lái)越“重”,，客戶(hù)越來(lái)越多,，市場(chǎng)越來(lái)越大，那么用戶(hù)的使用頻率會(huì)隨之增大嗎,？

 Tom Tunguz  做了一項(xiàng)研究來(lái)預(yù)測(cè)創(chuàng)業(yè)公司融資時(shí)的估值,，這是一個(gè)簡(jiǎn)單的關(guān)聯(lián)度研究，采用了幾個(gè)設(shè)計(jì)估值的指標(biāo),。第一個(gè)是營(yíng)收增長(zhǎng),，關(guān)聯(lián)度是0.18。第二個(gè)是營(yíng)收總額,，關(guān)聯(lián)度比營(yíng)收增長(zhǎng)稍高一些,。與融資估值關(guān)聯(lián)度最高的是用戶(hù)膨脹率（Account expansion），值得是隨時(shí)間增長(zhǎng),，用戶(hù)對(duì)產(chǎn)品依賴(lài)性會(huì)越來(lái)越高,，這和留存的概念相似。

因此,，在創(chuàng)業(yè)初期,，你要評(píng)估產(chǎn)品的用戶(hù)留存率。這會(huì)幫助公司成長(zhǎng),，幫助你留住用戶(hù),，創(chuàng)造一個(gè)用戶(hù)喜愛(ài)的產(chǎn)品。

【編譯組出品】編輯：楊志芳