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客戶行業(yè) 生產(chǎn)制造業(yè)
問(wèn)題類型 業(yè)務(wù)人員績(jī)效考核
客戶背景
J公司成立于1985年,，目前主要從事機(jī)床、工具及相關(guān)產(chǎn)品的進(jìn)出口貿(mào)易和國(guó)內(nèi)營(yíng)銷業(yè)務(wù),，自1990年以來(lái),，一直躋身于全國(guó)最大的500家外貿(mào)企業(yè)行列開(kāi)展生產(chǎn)技術(shù)合作，在中國(guó)機(jī)床行業(yè)中處于佼佼者的地位,。
經(jīng)過(guò)近幾十年的發(fā)展,，J公司目前不僅提供機(jī)械工程項(xiàng)目技術(shù)成套服務(wù)，公司實(shí)現(xiàn)了國(guó)際化,、集團(tuán)化經(jīng)營(yíng),，與世界上80多個(gè)國(guó)家和地區(qū)的客商建立了穩(wěn)定的貿(mào)易關(guān)系，具有較廣泛的國(guó)外用戶和較強(qiáng)的組織國(guó)外技術(shù),、設(shè)備資源的能力,。同時(shí)，J公司與國(guó)內(nèi)一大批科研院所,、重點(diǎn)骨干企業(yè)建立了多渠道,、多方位、多層次的聯(lián)合,，形成了較強(qiáng)的技術(shù)組織,、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、成套服務(wù)和成套工程項(xiàng)目建設(shè)能力,，在冶金,、輕紡、石化兵器,、航空,、汽車、機(jī)械,、電力,、交通,、電子、等行業(yè),，共承接了300多個(gè)國(guó)家重點(diǎn)基本建設(shè)和技術(shù)改造成套項(xiàng)目,，其中國(guó)家重點(diǎn)大型項(xiàng)目20個(gè)。
現(xiàn)狀問(wèn)題 近幾年,，隨著入行門(mén)檻降低,，業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手企業(yè)迅速崛起并提供更多滿足客戶個(gè)性化需求的服務(wù)，導(dǎo)致市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈,，J公司在業(yè)務(wù)資源上的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)不斷降低,，在企業(yè)所占市場(chǎng)份額逐年下降的大背景下，對(duì)業(yè)務(wù)人員的工作能力也提出了更高的要求,。
由于公司一直有穩(wěn)定的客戶資源,，長(zhǎng)期以來(lái)，公司通過(guò)業(yè)務(wù)人員自身努力所產(chǎn)生的業(yè)績(jī)份額較低,，業(yè)績(jī)多依附于以前的老客戶和既定項(xiàng)目,，業(yè)務(wù)人員“主動(dòng)出擊”爭(zhēng)取到的單子也比較少，公司新開(kāi)發(fā)的客戶資源越來(lái)越少,。
更嚴(yán)重的是,，在訪談中發(fā)現(xiàn)，很多業(yè)務(wù)人員并沒(méi)有意識(shí)到市場(chǎng)環(huán)境對(duì)自身要求的改變,，對(duì)公司目前面臨的問(wèn)題持“無(wú)所謂”的態(tài)度,，工作積極性和主動(dòng)性依舊沒(méi)有提高。
華恒智信原因分析 經(jīng)過(guò)訪談以及對(duì)管理現(xiàn)狀的分析,，顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)認(rèn)為,，J公司業(yè)務(wù)人員在新客戶開(kāi)發(fā)或拿下大項(xiàng)目等各方面表現(xiàn)出普遍比較消極的工作態(tài)度，且公司現(xiàn)行的績(jī)效薪酬制度不僅沒(méi)有起到激發(fā)人員積極性的作用,，反而是做好做壞也沒(méi)有本質(zhì)差別,，主要表現(xiàn)在以下三方面：
1、目標(biāo)設(shè)置不合理
J公司目前有8個(gè)業(yè)務(wù)部門(mén),，分別面向國(guó)內(nèi)外不同業(yè)務(wù)地區(qū),，以部門(mén)為單位進(jìn)行業(yè)績(jī)考核,。雖然制度在名義上規(guī)定了業(yè)績(jī)目標(biāo),，但由于在目標(biāo)設(shè)置都是依據(jù)集團(tuán)要求，完全沒(méi)有具體考慮J分公司的實(shí)際情況,，規(guī)定的業(yè)績(jī)目標(biāo)有的無(wú)論如何都是完成不了的,，有的吃老本就能實(shí)現(xiàn)。這目標(biāo)設(shè)置的不合理,，完全挫傷了員工的工作主動(dòng)性與積極性,，大家覺(jué)得再努力也不如撿個(gè)好實(shí)現(xiàn)的區(qū)域省事,。
2、激勵(lì)性不足
薪酬結(jié)構(gòu)中固浮比不合理,，由于公司原來(lái)是事業(yè)單位轉(zhuǎn)職過(guò)來(lái)的,，所以薪酬沿用的主要是事業(yè)單位工資定級(jí)的體系，浮動(dòng)比例較低,，主要跟資歷,、年限掛鉤。對(duì)于業(yè)務(wù)部門(mén)的員工,，收入沒(méi)有與績(jī)效掛鉤,，而是受資歷年限因素更多，導(dǎo)致非常缺乏激勵(lì)性,。特別是有能力,、有抱負(fù)的年輕員工想要好好干，但由于在薪資上沒(méi)有很好地對(duì)接,，干多干少的差異并不明顯,，也慢慢失去了工作的積極性。
3,、缺乏懲罰淘汰等約束機(jī)制
雖然上級(jí)單位制定了整體目標(biāo),，但公司制度中卻沒(méi)有明確把業(yè)績(jī)責(zé)任落實(shí)到員工身上，對(duì)員工而言,，若沒(méi)有完成當(dāng)期業(yè)績(jī)目標(biāo),，企業(yè)方并沒(méi)有明確具體處理的約束方案。業(yè)績(jī)好壞對(duì)員工自身的影響較為有限,，缺乏對(duì)于未達(dá)到目標(biāo)或業(yè)績(jī)結(jié)果差的員工懲罰及淘汰機(jī)制,，即業(yè)績(jī)差的員工并不會(huì)過(guò)多影響自身薪資和未來(lái)發(fā)展，缺乏約束,。
華恒解決方案 市場(chǎng)環(huán)境變化和公司未來(lái)發(fā)展均要求J公司業(yè)務(wù)人員的改變,，不僅要求員工在工作方式從“被動(dòng)”等待轉(zhuǎn)化為“主動(dòng)”出擊，更需要從整體上激發(fā)業(yè)務(wù)人員的工作積極性,，激發(fā)員工工作潛能,。
基于此，顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)對(duì)激發(fā)J公司業(yè)務(wù)人員工作積極性的設(shè)計(jì)方案提出了如下設(shè)計(jì)思路：首先,，通過(guò)制定合理的業(yè)績(jī)目標(biāo),，牽引員工積極開(kāi)展工作；其次,，一手抓“激勵(lì)”機(jī)制,，一手抓“約束”機(jī)制，兩手正負(fù)雙方面作用,，激發(fā)員工動(dòng)力,，使人有一股內(nèi)在的動(dòng)力和要求,，規(guī)范人的行為，強(qiáng)化危機(jī)意識(shí),；此外,，通過(guò)設(shè)置特別貢獻(xiàn)獎(jiǎng)作為J公司激勵(lì)的重要補(bǔ)充手段。
1,、合理的業(yè)績(jī)考核目標(biāo)
由于上級(jí)單位對(duì)J公司有較高的業(yè)績(jī)要求及目標(biāo)不均衡的現(xiàn)象,。一方面，需要有效的數(shù)據(jù)支撐與上級(jí)單位溝通,，盡可能的平衡對(duì)不同地區(qū)的業(yè)績(jī)要求,，爭(zhēng)取整體達(dá)成平衡，不降低上級(jí)單位的總要求,。另一方面,，基于總盤(pán)子上業(yè)績(jī)目標(biāo)還是高于目前J公司業(yè)務(wù)人員的整體能力，而目前公司業(yè)務(wù)人員又無(wú)法讓公司業(yè)績(jī)?cè)诙唐趦?nèi)大幅提升,，因此,，現(xiàn)階段最好的解決方法就是，讓能干的人多干,，不能干的人盡量多干,，形成一個(gè)正循環(huán)，逐漸提升公司業(yè)績(jī),?；谏鲜霈F(xiàn)狀，我們建議J公司將業(yè)績(jī)目標(biāo)分為3個(gè)檔級(jí),，A檔,、B檔,、C檔,，分別對(duì)應(yīng)爭(zhēng)取目標(biāo),、額定目標(biāo),、最低目標(biāo)，具體的制定原則如下：
將考核目標(biāo)分級(jí)是綜合考慮集團(tuán)要求和J公司現(xiàn)狀的結(jié)果,，一方面,，這有利于讓有能力的員工站出來(lái)承擔(dān)更高的目標(biāo),，起帶頭示范作用,，帶領(lǐng)公司其他員工爭(zhēng)創(chuàng)高業(yè)績(jī),，努力達(dá)到或超過(guò)集團(tuán)要求；另一方面,，這不會(huì)讓員工對(duì)新制度過(guò)于恐懼和排斥,，給現(xiàn)階段能力并不強(qiáng)的員工一段過(guò)渡期，逐漸提高對(duì)自身能力,，使績(jī)效體系兼?zhèn)溥m應(yīng)性和可操作性,。
2、具備激勵(lì)性的提成制度
提成制度建立在與員工考核目標(biāo)緊密聯(lián)系的基礎(chǔ)上,，以不斷對(duì)員工進(jìn)行激勵(lì)和指導(dǎo),，充分調(diào)動(dòng)員工的積極性、主動(dòng)性和創(chuàng)造性,，公平合理的評(píng)價(jià)公司員工的價(jià)值分配,。考慮到達(dá)成目標(biāo)的難度和員工所投入的精力,，為了鼓勵(lì)員工達(dá)到或超過(guò)目標(biāo),，將業(yè)績(jī)提成比例設(shè)計(jì)如下：
3、具備約束性的懲罰措施
在制定績(jī)效考核所對(duì)應(yīng)的懲罰措施時(shí),，應(yīng)注意懲罰措施的力度,，在明確懲罰目的的基礎(chǔ)上，充分考慮公司和員工的可接受性,，規(guī)范懲罰措施,。懲罰措施有幾種方式，從輕到重分別為：
建議為了保證員工對(duì)制度的易接受性,，開(kāi)始采取較為緩和的方法,，隨著制度趨于穩(wěn)定，逐漸加大懲罰力度以提高約束性,。
4,、設(shè)置特別貢獻(xiàn)獎(jiǎng)
特別貢獻(xiàn)獎(jiǎng)是為了獎(jiǎng)勵(lì)具有突出貢獻(xiàn)或杰出表現(xiàn)的員工和團(tuán)隊(duì)而設(shè)置的獎(jiǎng)勵(lì)，是對(duì)上述解決方案的有效補(bǔ)充,。針對(duì)J公司的管理問(wèn)題和現(xiàn)狀,，主要獎(jiǎng)勵(lì)事項(xiàng)包括：①開(kāi)發(fā)重要新客戶；②拿下重大業(yè)務(wù)單子（價(jià)值X百萬(wàn)以上）,；③在面臨客戶流失或其他重大危機(jī)時(shí),，挽回或維持與老客戶關(guān)系的關(guān)系等。
華恒智信總結(jié) 基于華恒智信在激勵(lì)體系設(shè)計(jì)上豐富的管理咨詢經(jīng)驗(yàn)和多年的專業(yè)研究,，在員工績(jī)效的可持續(xù)提升機(jī)制方面,，引入了“四力平衡”理念?！八牧Α敝改繕?biāo)牽引力,，工作推動(dòng)力，行為約束力和做不好的淘汰力,，即只有在四個(gè)力相對(duì)平衡的牽引下,，員工績(jī)效才能夠得到有效提升。
目標(biāo)牽引力
目標(biāo)牽引力,，指通過(guò)規(guī)范對(duì)部門(mén)和員工量化目標(biāo),，牽引員工實(shí)現(xiàn)“踮起腳尖夠得到的目標(biāo)”,，即充分考慮員工的工作能力和公司對(duì)業(yè)務(wù)人員的要求，制定科學(xué)合理的目標(biāo),。目標(biāo)不應(yīng)過(guò)高于員工可實(shí)現(xiàn)的業(yè)績(jī),，這容易在一開(kāi)始就打擊員工信心，自暴自棄,，使員工放棄要拼一拼的動(dòng)力,；目標(biāo)也不應(yīng)完全與員工能力對(duì)能，與公司來(lái)講,，這沒(méi)有充分發(fā)揮業(yè)務(wù)人員的效用,，與員工來(lái)講，目標(biāo)缺乏挑戰(zhàn)性,，起不到應(yīng)有的牽引作用,。
工作推動(dòng)力
工作推動(dòng)力指提高員工工作積極性的激勵(lì)與分配策略，在J公司績(jī)效體系中表現(xiàn)為其具備高激勵(lì)作用的提成制度,，通過(guò)與業(yè)績(jī)對(duì)等的薪資推動(dòng)員工投入更多精力,，事項(xiàng)更高的績(jī)效。除此之外,，常見(jiàn)的業(yè)務(wù)人員激勵(lì)方法還有培訓(xùn),、工作級(jí)別提升（包括權(quán)限、福利待遇等）,、管理崗位晉升等,。
行為約束力
行為約束力，是從通過(guò)制定職業(yè)晉升與降級(jí)標(biāo)準(zhǔn),，來(lái)規(guī)范員工行為,。
淘汰力
淘汰力指競(jìng)爭(zhēng)管理，規(guī)范員工在績(jī)效表現(xiàn)不好時(shí)的處理方法,，形成約束機(jī)制,，強(qiáng)化員工的危機(jī)意識(shí)。
目標(biāo)牽引力指明方向,，規(guī)范員工應(yīng)達(dá)到的目標(biāo),；工作推動(dòng)力提高員工積極性，激勵(lì)員工實(shí)現(xiàn)目標(biāo),；行為約束力明確行為標(biāo)準(zhǔn),，起規(guī)范作用；淘汰力規(guī)范對(duì)不合格人員的淘汰機(jī)制,，加強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí),，這四力相互制衡，才能實(shí)現(xiàn)績(jī)效的持續(xù)提高?！八牧ζ胶狻痹诠芾韺?shí)踐中同時(shí)也是非常有效的診斷工具,，管理者在準(zhǔn)備著手提升績(jī)效之前，首先要認(rèn)清哪一部分是制約企業(yè)績(jī)效問(wèn)題的關(guān)鍵,，并對(duì)此做出相應(yīng)的改善策略,，才是完善激勵(lì)機(jī)制的關(guān)鍵,。
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