我是餐飲定位者田廣利,，歡迎來(lái)到本人主持的“餐飲定位專欄”,。10月28日我去呼和浩特參加內(nèi)蒙古餐飲協(xié)會(huì)的年會(huì)，進(jìn)行了主題為“新形勢(shì)下的餐飲品類定位”的演講,。中間我抽空給6家餐飲企業(yè)做了免費(fèi)定位指導(dǎo),。本文介紹了我當(dāng)時(shí)為某婚宴酒店所做的定位指導(dǎo)案例，內(nèi)容是根據(jù)事后回憶整理而成,，希望能讓同類企業(yè)（小城市的婚宴酒店）從中受益,。

西北某省某縣城有一家A酒店，總面積有三千多平米,，加上客房共有將近1萬(wàn)平米,，由于租不出去，只好自己經(jīng)營(yíng),?？头康纳膺€馬馬虎虎，畢竟運(yùn)營(yíng)成本不高,。餐飲經(jīng)營(yíng)起來(lái)就比較累了,，前些年剛開(kāi)業(yè)的時(shí)候，生意還是不錯(cuò)的,。最近縣城里又新開(kāi)了一家環(huán)境更好,、專做宴會(huì)的酒樓，A酒店的生意一下子就下來(lái)了,。

A酒店管理人員有廚師長(zhǎng),、前廳經(jīng)理、店經(jīng)理和一個(gè)副總,，老板總覺(jué)得他們的能力不夠用,。酒店的服務(wù)員不好好工作，客人來(lái)了沒(méi)有人收拾殘食,，親朋友們還得自己動(dòng)手,，非常沒(méi)有面子。

這位老板希望我?guī)椭榻B一位給力的經(jīng)理,，幫助把酒店打理好,。我并沒(méi)有正面回答他,，而是幫他分析了幾個(gè)關(guān)鍵的定位點(diǎn)。

定位點(diǎn)一：要不要繼續(xù)做餐飲

作為酒店的老板,，你所面對(duì)的第一個(gè)定位點(diǎn)是要不要做這個(gè)餐飲,。目前做著做餐飲本身不掙錢，其實(shí)這個(gè)賬你沒(méi)有算清楚,，不掙錢應(yīng)該已經(jīng)賠了很多,。首先是賠房租，雖然是自己的房子,，但還是要算房租的,。其次是賠人工，老板兩口子的時(shí)間投入到經(jīng)營(yíng)管理之中,，按道理來(lái)講是需要算工資的,，因?yàn)槟悴桓蛇@個(gè)而是干別的，可能也會(huì)有收入的,。如果把這兩點(diǎn)加上,，那么看似保本的一個(gè)酒店，其實(shí)要賠不少錢,。

你本身不懂餐飲,，也經(jīng)營(yíng)不好這家酒店，因此不一定非得勉強(qiáng)自己去做餐飲,，即使低價(jià)租出去,，至少不會(huì)賠錢。就算是空置,，也賠不了多少錢,。

后來(lái)老板解釋說(shuō)：他們是一個(gè)只有十萬(wàn)人口的小縣城，這個(gè)房子根本租不出去,，只好自己做,，除了餐飲也沒(méi)什么可做的。

既然非得自己干餐飲不可,，于是就引出第二個(gè)定位點(diǎn),。

定位點(diǎn)二：做婚宴還是做小型宴會(huì)

第二個(gè)定位點(diǎn)是如果做餐飲應(yīng)該選擇什么品類？A酒店原來(lái)選擇的品類定位是婚宴,。與其他新開(kāi)業(yè)的宴會(huì)酒樓相比,，A酒店的環(huán)境已經(jīng)比較陳舊了，設(shè)施也很落后了,，擋次確實(shí)顯得低了一些,。按道理來(lái)講需要重新裝修，才能跟得上形勢(shì),，才能滿足宴會(huì)要面子的需求。但是在目前A酒店不賺錢，老板是沒(méi)有勇氣再投一筆錢來(lái)改造酒店的,。

問(wèn)題的關(guān)鍵在于,，這個(gè)人口只有十萬(wàn)人的小縣城，卻有很好幾家做婚宴的酒樓,，競(jìng)爭(zhēng)太激烈了,。縣城與省會(huì)的婚宴酒店相比,，同樣的菜,，每一桌的價(jià)格卻低了一半，酒水還自己帶,，太難賺錢了,。在這種盲目競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)上，永遠(yuǎn)是后來(lái)者居上,，新酒店的環(huán)境會(huì)裝修的更好,，還會(huì)有很多先進(jìn)的設(shè)備，例如前兩年投影儀還很先進(jìn),，現(xiàn)在都是led大屏幕,，未來(lái)也許會(huì)有虛擬現(xiàn)實(shí)技術(shù)，或者其他更先進(jìn)的技術(shù),。作為后來(lái)者,，可以利用更先進(jìn)的設(shè)備來(lái)制造自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。因此這個(gè)市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入了拼硬件的年代,，菜品本身并不重要,。在這樣的市場(chǎng)里，任何一家酒店想長(zhǎng)期站穩(wěn)腳跟,，難度都太大了,。市場(chǎng)小，競(jìng)爭(zhēng)激烈,，拼硬件,，拼投資，這讓該縣城的婚宴市場(chǎng)成為雞肋了,。

其實(shí)當(dāng)?shù)剡€有另外一個(gè)市場(chǎng),，就是以吃為主的餐飲消費(fèi)。日常的快餐,、家庭消費(fèi)應(yīng)該是逐年增長(zhǎng),，但這個(gè)品類與大酒店的環(huán)境不匹配，不必考慮了,。

以吃為主的餐飲消費(fèi)還有各種小型宴會(huì)可以做,。這包括小型的商務(wù)宴會(huì),，通常都是一桌兩桌的。還有小型的私人宴會(huì),，包括生日宴,、家宴、朋友聚會(huì)等等,。

婚宴通常都是一次性的,，一個(gè)人輩子只有一次。但小型宴會(huì)確實(shí)有重復(fù)消費(fèi)的,，更容易培養(yǎng)忠實(shí)顧客,，建立自己的品牌。而且這些小型宴會(huì)對(duì)于吃,、喝,、服務(wù)要求會(huì)更高一些，對(duì)環(huán)境硬件的要求卻遠(yuǎn)沒(méi)有婚宴高,。進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng),，你只要抓好菜品和服務(wù)就可以了，環(huán)境也不必特別講究,，夠用就行,，而且不需要經(jīng)常升級(jí)。

你們的酒店現(xiàn)有三個(gè)宴會(huì)大廳,，幾個(gè)小包間,。如果做家宴，包間的數(shù)量肯定是不夠的,?？梢钥紤]把其中一個(gè)宴會(huì)廳改成小包間，最好是可以拆拼的那種,。這樣,，你們以前的婚宴客源滿足那兩個(gè)宴會(huì)廳的需求應(yīng)該是夠了，接下來(lái)重點(diǎn)就是利用那些小包間兒來(lái)接待商務(wù)宴,、生日宴,、家宴等小型宴會(huì)的。具體怎么操作呢,？要從菜品,、服務(wù)、價(jià)格,、文化,、營(yíng)銷等方面進(jìn)行定位策劃，由于時(shí)間的關(guān)系,，當(dāng)時(shí)沒(méi)有展開(kāi)討論,。

定位點(diǎn)三：關(guān)于老板和總經(jīng)理

老板最開(kāi)始提出的是用人的問(wèn)題,，你是希望找一個(gè)靠譜的總經(jīng)理，全交給他就行了,，自己就不管了,。其實(shí)這是一種幻想，你有可能把酒店完全交給外聘的總經(jīng)理嗎,？一些花錢和用人上的重大的決策你能不過(guò)問(wèn)嗎？作為私營(yíng)企業(yè)不可能做到這一點(diǎn),，老板不可能完全授權(quán)給一個(gè)經(jīng)理人,。因此就算有一個(gè)十分優(yōu)秀的總經(jīng)理，實(shí)質(zhì)上也是老板跟總經(jīng)理一起來(lái)管理這個(gè)酒店,。

老板對(duì)企業(yè)管理的影響是非常巨大的,，比如說(shuō)你發(fā)現(xiàn)一個(gè)服務(wù)員在干有損酒店利益的事情，你要不要去干涉,？（這位老板說(shuō)：肯定要立即糾正）,。作為老板，一旦你現(xiàn)場(chǎng)糾正了服務(wù)員的錯(cuò)誤,，就出現(xiàn)了越級(jí)管理,、干涉管理的問(wèn)題，很容易擾亂正常的運(yùn)行秩序,。

酒店管理雖然技術(shù)含量不高,，但里面還是有不少經(jīng)營(yíng)管理的規(guī)律和技巧。作為老板,，如果你不去學(xué)習(xí),、掌握其中的基本原理，恐怕很難駕馭那些高水平的經(jīng)理人,，工作中也無(wú)法與他們進(jìn)行高效率的配合,。就像古代一樣的皇帝一樣，如果昏庸無(wú)能的皇帝聘請(qǐng)一個(gè)牛X的大臣,，估計(jì)江山很快就會(huì)被搞掉,。

因此，作為老板,，需要擺正自己的位置,，必須不斷的學(xué)習(xí)進(jìn)步才行,。當(dāng)然也沒(méi)有必要什么都學(xué)，因?yàn)閷W(xué)習(xí)的成本和代價(jià)是很大的。有一些技能是可以通過(guò)招聘人員來(lái)解決的,，有一些必須是自己親自掌握的，這些一定要分清楚，對(duì)于自己應(yīng)該掌握的技能就必須要學(xué)會(huì)，不能偷懶,。

定位點(diǎn)四：關(guān)于企業(yè)文化

再有一個(gè)問(wèn)題是團(tuán)隊(duì)的問(wèn)題，服務(wù)員不撤臺(tái),，不愿意干活,，這背后有兩個(gè)問(wèn)題：一個(gè)是會(huì)不會(huì)干的問(wèn)題，另一個(gè)是愿不愿意干的問(wèn)題,。餐飲沒(méi)有太復(fù)雜的工作,，只要肯學(xué)，很快就都能學(xué)會(huì),。因此,，服務(wù)工作沒(méi)做好，基本上不存在會(huì)不會(huì)的問(wèn)題,，歸根結(jié)底還還是不愿意干,。

為什么不愿干呢？你需要站在更高的角度去看這個(gè)問(wèn)題,。很多老板以為花錢雇人給自己打工,，給錢就應(yīng)該好好干活。但員工卻不一定這樣想,，他們往往會(huì)認(rèn)為老板并沒(méi)有給到期望中的錢,，出于沒(méi)有更好的選擇，就湊合干吧,，老板給我多少錢我就干多少活,。再者，餐飲的特點(diǎn)就是活多,，永遠(yuǎn)也干不完,。不少員工的想法是你不指派我就不干，絕不會(huì)主動(dòng)去干,。

我們可以換位思考：?jiǎn)T工為什么要主動(dòng)干活呢,？如果你是員工，你在意什么呢,？以我的研究,，第一是能掙錢；第二次公平,，多勞多得,；第三不要被瞎指揮；第四要能夠得到尊重,。尊重是最基礎(chǔ)的,，如果你視員工為打工仔，把自己與員工之間當(dāng)成雇傭關(guān)系，那么員工就會(huì)想方設(shè)法來(lái)糊弄你,。除非你的管理水平很高,，盯的特別緊，而且敢于下手批評(píng),、處罰,，否則被糊弄是難免的。

但是如果你敢下狠手,，估計(jì)員工很快就跑光了,，開(kāi)沒(méi)了。現(xiàn)在的餐廳家家缺人,，員工從這兒離開(kāi)了,，馬上到另外一家餐廳上班。因此各家餐廳都哄著員工干,。

作為在當(dāng)?shù)赜猩矸萦械匚坏睦习澹绻阆氚丫频杲?jīng)營(yíng)好,，就不能高高在上,，需要和員工打成一片，充分的尊重他們,，信任他們,，幫助他們，盡量給他們創(chuàng)造機(jī)會(huì),。如果你不懂現(xiàn)代企業(yè)管理,，掌握不了高深的企業(yè)文化，那么就用最樸素的家文化來(lái)對(duì)待你的員工,，把他們當(dāng)成自己的孩子,，像長(zhǎng)輩一樣對(duì)待他們，把酒店?duì)I造得像大家庭一樣溫暖,。如果能做到這一點(diǎn),，相信員工會(huì)領(lǐng)你情的，會(huì)主動(dòng)做好本職工作的,。這樣,，你所糾結(jié)的問(wèn)題也就迎刃而解了。

定位點(diǎn)評(píng)

我是餐飲定位者,，以上是我給文中介紹的那位酒店老板提出的定位指導(dǎo)建議,。我的一個(gè)重要觀點(diǎn)是定位無(wú)處不在，有重大決策的地方就有定位,。在對(duì)話過(guò)程中,，我通過(guò)對(duì)四個(gè)重要的定位點(diǎn)進(jìn)行梳理，幫助老板理清了思路,。這位老板當(dāng)時(shí)頻頻點(diǎn)頭,，我認(rèn)為他是聽(tīng)懂了,。當(dāng)然，要想把這些定位思路變成現(xiàn)實(shí),，還需要下很大功夫,。

作為定位者，我認(rèn)為自己的最大價(jià)值是通過(guò)定位來(lái)幫助老板理清思路,，明確目標(biāo)和路線,，這樣讓他們至少不會(huì)犯嚴(yán)重的方向性錯(cuò)誤，不會(huì)失去重大的機(jī)會(huì),。接下來(lái)老板可以充分發(fā)揮自己的主觀能動(dòng)性,，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)沿著既定的路線努力前進(jìn)就行了。逢山開(kāi)路,，遇水搭橋,，只要下足功夫，目標(biāo)一定會(huì)實(shí)現(xiàn)的,。