版權(quán)：作者 王語(yǔ)賢，創(chuàng)業(yè)派特約作者 本文為作者原創(chuàng),，原載于《商界》雜志 來(lái)源 商界雜志 ID:shangjiezz

貴州是老干媽的福地，但老干媽為何不用貴州的辣椒?名噪中外的老干媽,，能否為農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)化提供一條可循路徑?記者走進(jìn)貴州辣椒產(chǎn)業(yè)鏈,，還原、解剖這一產(chǎn)業(yè)藍(lán)本的初衷,。貴州是老干媽的福地,，但老干媽卻不用貴州的辣椒?

辣都主力軍

蝦子鎮(zhèn)的大街小巷都堆著辣椒，一群臉龐黝黑,、手掌粗糙的婦女圍在一旁,，正對(duì)辣椒進(jìn)行分揀、裝包,，多數(shù)餐館的字號(hào)也都與“辣椒”或“辣都”有關(guān),。在蝦子鎮(zhèn)鎮(zhèn)政府斜對(duì)面，“中國(guó)辣椒城”五個(gè)燙金大字掛在市場(chǎng)入口的拱門(mén)上，由于是銷(xiāo)售淡季,，市場(chǎng)上行人稀少,，格外冷清。事實(shí)上,，冷清的表象之下,，一個(gè)龐大的辣椒產(chǎn)業(yè)風(fēng)流涌動(dòng)——這里已成為中國(guó)辣椒產(chǎn)業(yè)最大的集散地之一，有人告訴記者,，光個(gè)體工商戶就有1000多家,。

他們是貴州辣椒產(chǎn)業(yè)的主力軍，他們每年從蝦子鎮(zhèn)出發(fā),，浩浩蕩蕩地奔向全國(guó),，數(shù)十年如一日，風(fēng)雨無(wú)阻,。

“全國(guó)有辣椒的地方,，就有蝦子鎮(zhèn)人，這可不是我夸張,?！蔽r子鎮(zhèn)鎮(zhèn)政府辣椒產(chǎn)業(yè)辦主任婁丹東告訴記者。

真辣食品董事長(zhǎng)陸久彬就是一例,。1986年,，陸從街頭小販做起，開(kāi)始從事辣椒生意,，他與辣椒打了大半輩子交道,，幾乎跑遍了全國(guó)。完成資本積累后,，陸瞄準(zhǔn)了辣椒粗加工領(lǐng)域,，2014年企業(yè)產(chǎn)值達(dá)8000萬(wàn)元，成為涪陵榨菜,、郫縣豆瓣等知名企業(yè)的主要供貨商,。

這樣的企業(yè)并不在少數(shù)，商業(yè)軌跡也有所類似,，但更多的尚以家庭作坊形式存在,，主要生產(chǎn)供燒烤、火鍋店使用的辣椒面,、辣椒段,，或?qū)⒗苯分苯尤グ选⒋虬?，銷(xiāo)往全國(guó),。

最近，在陸的名片上，新增加了另外兩個(gè)身份：傳泰實(shí)業(yè)董事長(zhǎng)和遵義辣椒商會(huì)會(huì)長(zhǎng),。傳泰實(shí)業(yè)和辣椒商會(huì)都是新近成立的企業(yè)和組織,。前者主要負(fù)責(zé)正在建設(shè)的“遵義辣椒物流產(chǎn)業(yè)園”的運(yùn)營(yíng)，該產(chǎn)業(yè)園由遵義市政府主導(dǎo),，投資30億元,，意在打造成中國(guó)最大、配套設(shè)施最全的辣椒物流園;后者則聚集了大大小小200多家個(gè)體工商戶,，要求每個(gè)會(huì)員發(fā)展500~1000畝種植基地,，和農(nóng)民簽訂回購(gòu)協(xié)議，無(wú)償提供種子,，待辣椒收獲之后,，銷(xiāo)售給包括16家會(huì)員單位在內(nèi)的辣椒深加工企業(yè)，實(shí)現(xiàn)從田間一步到車(chē)間的工業(yè)化運(yùn)作,。

商會(huì)的出現(xiàn),，讓過(guò)去單打獨(dú)斗的經(jīng)銷(xiāo)商成了一個(gè)集體，開(kāi)始從粗放的市場(chǎng)形態(tài)向抱團(tuán)靠攏,。

放到更大的背景下看,，由于貴州全省93%為山地，交通閉塞,，辣椒種植面積正持續(xù)減少,。2000年,“中國(guó)辣椒城”成為國(guó)家農(nóng)業(yè)部定點(diǎn)市場(chǎng)之后，大批河南,、河北,、新疆等北方平原地帶的辣椒蜂擁而至，而來(lái)自緬甸,、泰國(guó),、印度的進(jìn)口辣椒也猛然多了起來(lái)，由于其勞動(dòng)成本,、單價(jià)相對(duì)較低,，對(duì)本土辣椒造成了極大沖擊。

“本地辣椒比過(guò)去至少減少了60%,。”婁丹東說(shuō),，“現(xiàn)在市場(chǎng)上的辣椒,，很多都是蝦子鎮(zhèn)的人運(yùn)來(lái)的。拿新疆來(lái)說(shuō),，以前誰(shuí)聽(tīng)說(shuō)過(guò)新疆產(chǎn)辣椒?新疆的辣椒實(shí)際上就是蝦子鎮(zhèn)的人找當(dāng)?shù)剞r(nóng)民種出來(lái)的,。”

在他看來(lái)，相比外地乃至進(jìn)口辣椒,，貴州的“蝦子朝天椒”,、“滿天星52號(hào)”、“子彈頭”等明星品種,，普遍具有“香味重,、辣度好、口感好”的三大特點(diǎn),。只是現(xiàn)在,，蝦子鎮(zhèn)的優(yōu)勢(shì)已不再是辣椒本身，而是任何地方都不可企及的商業(yè)和交易基礎(chǔ),。這也成為貴州辣椒人建設(shè)辣椒物流產(chǎn)業(yè)園的現(xiàn)實(shí)基礎(chǔ)及未來(lái)訴求,。

一瓶老干媽，讓中國(guó)人知道了貴州辣椒的厲害,，也讓當(dāng)?shù)厝似穱L到了品牌價(jià)值和鯰魚(yú)效應(yīng),。2003年，遵義縣憑借得天獨(dú)厚的辣椒產(chǎn)業(yè),，和23畝土地?zé)o償使用權(quán),、優(yōu)惠的稅收政策，吸引了老干媽分公司落戶遵義縣南白鎮(zhèn),。

長(zhǎng)期以來(lái),，老干媽對(duì)下游經(jīng)銷(xiāo)商堅(jiān)持“先款后貨”原則，而對(duì)上游供應(yīng)商則是“先貨后款”,，由此保證了充足的現(xiàn)金流,，飛速壯大了自己。2014年,，老干媽產(chǎn)值突破50億元,，日產(chǎn)辣椒醬200萬(wàn)瓶，其品牌效應(yīng)也讓供應(yīng)商們趨之若鶩,。

一位與老干媽有過(guò)合作的供應(yīng)商告訴記者,，2008年，他與老干媽簽訂了400噸供貨協(xié)議,，在他的設(shè)想中,，如果這次合作順利完成，可實(shí)現(xiàn)50萬(wàn)元純盈利,，但結(jié)果卻讓人大跌眼鏡,。

據(jù)了解，老干媽每年都會(huì)召開(kāi)招標(biāo)會(huì),，由中標(biāo)企業(yè)供貨,，不過(guò),，“如果市場(chǎng)價(jià)高于你和他簽訂的供貨價(jià)，你必須按照供貨價(jià)供貨,，甚至虧本都要供,。如果看你賺了點(diǎn)錢(qián)了，有些人心理就不平衡了,，就開(kāi)始整你,。盡管你有質(zhì)檢報(bào)告，他們說(shuō)你不合格你就不合格,，經(jīng)常把你的貨壓三個(gè)月,，三個(gè)月之后又打電話讓你拉回去，你不拉回去就給你燒了,。當(dāng)你把貨拉回市場(chǎng),，這時(shí)的市場(chǎng)價(jià)格可能就掉下來(lái)了。20車(chē)貨,，每車(chē)都差不多20噸,，沒(méi)想到還虧了整整一車(chē)貨，倒貼了50多萬(wàn)元,?！?/span>

他將此次失敗總結(jié)為老干媽管理制度的缺失，卻忽略了波動(dòng)的市場(chǎng)價(jià)格,。

“存在灰色交易在所難免,，比如，有一位河南供貨商曾用低價(jià)拿到供貨權(quán),，但這樣的價(jià)格在市場(chǎng)上根本買(mǎi)不到辣椒,，他就開(kāi)始賄賂過(guò)磅人員，10噸的貨能給你寫(xiě)成15噸,?！弊詈髺|窗事發(fā)，當(dāng)事人鋃鐺入獄,。

“供貨商和老干媽的合作充滿了矛盾,，跟他合作，都很怕,。像蝦子,、新舟、綏陽(yáng)那些地方,，跟他合作過(guò)的,，現(xiàn)在基本沒(méi)有來(lái)往了?！弊窳x辣椒商會(huì)秘書(shū)長(zhǎng)吳榮說(shuō),。

另有經(jīng)銷(xiāo)商告訴記者：“老干媽在我們辣椒市場(chǎng)，基本上沒(méi)有好評(píng),，我們對(duì)它不感興趣,，也不愿意和它打交道。我們的辣椒銷(xiāo)往全國(guó)各地,，不指望老干媽一家,。”

與之相對(duì)應(yīng)的是,，在記者深入采訪期間,，聽(tīng)到的最多一句話就是：老干媽現(xiàn)在不用貴州辣椒，用的全是河南辣椒,，原因只有一個(gè),，價(jià)格。

“貴州辣椒在全國(guó)辣椒中都是最好的,，價(jià)格基本維持在12~13元/斤,，河南辣椒價(jià)格是7元/斤，一斤至少高出5塊錢(qián),，1噸就是1萬(wàn)塊,，老干媽一年要用1.3萬(wàn)噸辣椒，所以他們知名度起來(lái)之后,，就開(kāi)始慢慢,、慢慢地減少貴州辣椒，不斷增加外地辣椒的用量,，直到2011年徹底不用,。消費(fèi)者一般吃不出來(lái)，只有我們做辣椒的人才知道,?！币晃徊辉竿嘎缎彰慕?jīng)銷(xiāo)商告訴記者。

但不管怎樣,，老干媽的成功,，對(duì)辣椒全產(chǎn)業(yè)鏈的推動(dòng)作用不容忽視，有媒體報(bào)道,，產(chǎn)業(yè)鏈從業(yè)人數(shù)已達(dá)到200萬(wàn)人次,，它的成功也讓一個(gè)與陶華碧同樣長(zhǎng)著一張胖乎乎圓臉的家庭主婦胡廣芬備受鼓舞。

就在陶華碧將她的辣椒事業(yè)進(jìn)行產(chǎn)業(yè)化的那一年,，胡廣芬試圖用10萬(wàn)元?jiǎng)?chuàng)業(yè)資金撬動(dòng)辣椒財(cái)富,，但7年時(shí)間下來(lái)，她創(chuàng)立的“貴三紅”不僅敗光了120萬(wàn)元家庭積蓄,，還欠了80多萬(wàn)元外債,，一度把自己逼上絕路,。2005年，當(dāng)一位超市集團(tuán)采購(gòu)員品嘗過(guò)貴三紅油辣椒之后,，打來(lái)電話,，簽下了800萬(wàn)元的供貨合同，這才將貴三紅拉出瀕臨破產(chǎn)的泥淖,。

之后,，貴三紅與老干媽進(jìn)行錯(cuò)位經(jīng)營(yíng)，除了與老干媽相似的瓶裝辣椒醬,，主打泡椒和辣椒休閑食品,，2014年產(chǎn)值1.2億元，只是,，這樣的產(chǎn)值相比老干媽的50億元,，多少有些不值一提。

“貴三紅的老總水平不是很高,，現(xiàn)在才挖掘了一些職業(yè)經(jīng)理人做品牌,，以前她沒(méi)有考慮過(guò)?！庇惺煜ず鷱V芬的業(yè)內(nèi)人士告訴記者,。

除了貴三紅，像“老干爹”,、“鄉(xiāng)下苗”,、“苗姑娘”等類產(chǎn)品也開(kāi)始出現(xiàn)。據(jù)了解,，貴州現(xiàn)有130多家辣椒加工企業(yè),，占據(jù)了全國(guó)油辣椒70%的市場(chǎng)份額，只是,，大多數(shù)品牌尚在起步階段,，同質(zhì)化較為嚴(yán)重，缺乏核心競(jìng)爭(zhēng)力,，同樣,，它們也不具備老干媽的天時(shí)地利，難以成為第二個(gè)老干媽,，甚至由于行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈,，成活率不是很高，“遵義地區(qū)上規(guī)模的也就6,、7家,。”

作為產(chǎn)業(yè)鏈最初的一環(huán),，辣椒的種植也正面臨嚴(yán)峻考驗(yàn),。自蝦子鎮(zhèn)辣椒城建立以來(lái),，蝦子鎮(zhèn)政府一如既往地扶持辣椒產(chǎn)業(yè)，“做強(qiáng)辣椒產(chǎn)業(yè)”的標(biāo)語(yǔ)在鎮(zhèn)政府樓頂已經(jīng)掛了多年,。他們對(duì)辣椒城個(gè)體工商戶至今免稅,，“每年只需繳納4000元的水電、管理費(fèi)用,。”同時(shí),，對(duì)辣椒種植戶補(bǔ)助300～400元/畝,，鼓勵(lì)農(nóng)民種植本土辣椒。

有數(shù)據(jù)顯示,，截至2014年底,，貴州全省從事辣椒產(chǎn)業(yè)人員有460萬(wàn)之眾，其中種植人數(shù)為300萬(wàn),，遵義縣辣椒種植面積為40萬(wàn)畝,，但這樣的數(shù)據(jù)并無(wú)法與過(guò)去相媲美，補(bǔ)助政策也無(wú)異于杯水車(chē)薪,，主要原因在于收入過(guò)低,。

種植戶何女士給記者算了一筆賬：蝦子鎮(zhèn)朝天椒經(jīng)過(guò)改良，畝產(chǎn)可從過(guò)去的2000斤提高到3000斤(3.5斤鮮辣椒可曬制成1斤干辣椒),，干辣椒單價(jià)通常在12～14元/斤波動(dòng),，由于貴州地形復(fù)雜，大多數(shù)農(nóng)民也就種三畝,、兩畝,，農(nóng)民辛苦一年，收入在8000元左右,，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如外出打工,，也有些農(nóng)民開(kāi)始種植其他經(jīng)濟(jì)作物，比如茶葉,。

在陶華碧的故鄉(xiāng)遵義市湄潭縣,，茶葉的產(chǎn)值就已蓋過(guò)辣椒，其將自己標(biāo)榜為“中國(guó)茶城”,，而在銅仁松桃通往遵義的高速公路上,，“茶葉改變鳳岡”的醒目標(biāo)語(yǔ)，接二連三一晃而過(guò),，鳳岡——這個(gè)曾經(jīng)的辣椒重地,，同樣屬于遵義市轄區(qū)。

土地流轉(zhuǎn)于貴州而言,，尷尬之處則在于：土地不成片,，根本無(wú)法實(shí)現(xiàn)機(jī)械化,。

“有點(diǎn)惱火?！标懢帽蛘f(shuō),。不過(guò)，在蝦子鎮(zhèn)辣椒產(chǎn)業(yè)辦王姓監(jiān)事看來(lái),，“貴州雖然多為梯田,，但有些地方可以實(shí)現(xiàn)半機(jī)械化?！敝熬陀修r(nóng)民承包了幾百畝土地,，專門(mén)種植辣椒。

據(jù)胡廣芬介紹,，她的企業(yè)有10萬(wàn)畝種植基地,，她與土地承包戶簽訂協(xié)議，制定保護(hù)價(jià),。當(dāng)辣椒成熟之后,，如果市場(chǎng)價(jià)高于保護(hù)價(jià)，就按市場(chǎng)價(jià)收購(gòu);如果市場(chǎng)價(jià)低于保護(hù)價(jià),，就按保護(hù)價(jià)收購(gòu),。胡廣芬認(rèn)為，這是她最大的優(yōu)勢(shì),。

盡管有協(xié)議在手,，但也常常遭到市場(chǎng)擠兌，“一到收獲季節(jié),，全國(guó)各地都來(lái)?yè)?，?jìng)爭(zhēng)很激烈，有的供應(yīng)商就故意抬高價(jià)格,，就算你和農(nóng)民有協(xié)議,，也有人不賣(mài)給你?！焙鷱V芬有些失望,，因此大部分貨源還得依靠市場(chǎng)和辣椒商會(huì)。

自2014年9月9日遵義辣椒商會(huì)掛牌以來(lái),，已發(fā)展了7萬(wàn)多畝種植基地,，但這遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，在吳榮的構(gòu)想中,，2015年,，他們要在貴州全省，大面積推廣經(jīng)過(guò)農(nóng)科院改良的朝天椒，起碼要達(dá)到上百萬(wàn)畝的當(dāng)量,。

而關(guān)于老干媽對(duì)外公布的四大辣椒生產(chǎn)基地的問(wèn)題,，在不少人看來(lái)，只是夸大其詞,，“有人給她編啊,、吹啊，但真正落到基地上面,，她可能沒(méi)有基地,。”

對(duì)于這種說(shuō)法,，陶華碧的秘書(shū)劉濤予以否認(rèn),，他在電話里告訴記者：“如果沒(méi)有生產(chǎn)基地，我們?cè)趺催M(jìn)行深加工?怎么可能不用貴州辣椒呢?肯定要用的,。辣椒都在遵義?！碑?dāng)記者提出進(jìn)一步采訪要求時(shí),，對(duì)方表示不方便而掛斷了電話。

除了辣椒種植,、貿(mào)易,、加工飽受詬病，當(dāng)下遵義乃至云貴高原另一個(gè)內(nèi)在寫(xiě)照,，是勞動(dòng)力的大量外流,。有的涌向東南沿海，有的去了周邊城市,，而很多年輕人初中,、高中畢業(yè)之后就步入社會(huì)，對(duì)土地毫無(wú)耐心,。

“年輕人都不愿意種地,，種地的基本都是老弱病殘?！睋?jù)陸久彬介紹,，這樣的局面也因此產(chǎn)生了用工荒。每到辣椒收貨季節(jié),，辣椒采摘工錢(qián)一路飆漲,，但人手還是不夠?！澳憬裉斐鋈X(qián)一斤,，是這些人，你明天把價(jià)錢(qián)提高到5毛，甚至8毛,，也還是這些人,。貴州這個(gè)地方比較特殊，土地都一小塊一小塊的,，摘完辣椒還要走幾里山路,，背到馬路上，一天也只能賺七八十塊錢(qián),?！?/span>

從貴三紅所在的三岔鎮(zhèn)到老干媽遵義分公司所在的南白鎮(zhèn)，只有15分鐘車(chē)程,，當(dāng)記者趕到時(shí),，門(mén)口傳達(dá)室的幾位工作人員表示領(lǐng)導(dǎo)不在遵義，未讓記者進(jìn)門(mén),。適逢工廠放元旦假期,，上百個(gè)20歲左右的工人走出廠門(mén)，在記者隨機(jī)采訪的五個(gè)人中,，有三人表示“廠里不讓在外面說(shuō)”而快步離去,。

兩位來(lái)自遵義市桐梓縣的17歲女孩告訴記者，她們初中畢業(yè)后來(lái)到老干媽打工,，公司采用兩班倒的計(jì)件工資制度,，每天要站12個(gè)小時(shí)，“累死了”,。

讓記者意想不到的是,，據(jù)其透露，老干媽生產(chǎn)線至今還采用“手工灌瓶”的工序,。她們每人每天要裝約4000瓶,，每月可拿到2000多元工資，不過(guò)工資要壓一個(gè)月,，二人工作半年多了,，廠里還沒(méi)有給她們買(mǎi)保險(xiǎn)，“老員工才有”,。工廠包吃包住,，“吃的比家里好多了”。

相比仍然工作在一線的另一班員工,，她們無(wú)疑是幸福的,，即便每人都背著一個(gè)沉重的大包，手里拎著兩個(gè)大口袋,，回家的喜悅依然掛在臉上,。

矮個(gè)子女孩說(shuō),，過(guò)了春節(jié)，她就18歲了,，她想跟著村里的姐妹去廣州打工,。

廣州，于年輕,、從未走出過(guò)大山的她和她們而言,，是繁華的大都市，那里紙醉金迷,，霓虹閃爍,，充滿著夢(mèng)想和欲望，也充滿著背井離鄉(xiāng)的哀愁,。遺憾的是,，那里的繁華與“村里的姐妹”無(wú)關(guān)，與她們同樣無(wú)關(guān),。她們的前輩就像一個(gè)零件,，被焊在流水線上，命運(yùn)難以改變,，她們自己的未來(lái)也早被踏成迷茫之路,。

她們匆匆走向馬路對(duì)面，上車(chē),，車(chē)子開(kāi)去，只見(jiàn)車(chē)站燈箱里掛著一張巨幅廣告,，青山綠水相間,，云霧繚繞，一行大字躍然其上：遵義,，一個(gè)記得住鄉(xiāng)愁的地方!

思考之一,，老干媽貴州地方品牌的核心競(jìng)爭(zhēng)力應(yīng)在于貴州良好的生態(tài)環(huán)境和獨(dú)特的地方辣椒品種，具有唯一的地理標(biāo)志特色品牌的食品,，是貴州的老干媽,，不是其他省的，更不是國(guó)外的老干媽,。

因此本人認(rèn)為老干媽要成為百年老店,，世界知名品牌，必須深深的植根于貴州高原,，必須調(diào)整思路,，創(chuàng)新思維，多渠道多形式建立起屬于《老干媽》自己的生態(tài)綠色有機(jī)豐產(chǎn)的辣椒基地,，靠外購(gòu)辣椒是不能支撐貴州特色地方品牌的,，否則艱苦創(chuàng)業(yè)幾十年的老干媽將會(huì)毀于一旦，希望引起有關(guān)方面的關(guān)注。

思考之二,，產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力除了產(chǎn)品的內(nèi)在質(zhì)量外,，還有生產(chǎn)的成本不容忽視。

貴州的辣椒與河南的辣椒價(jià)差在每斤5元,，是什么原因呢,，作為地方政府和企業(yè)都應(yīng)認(rèn)真的研究和思考，一方面農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展離不開(kāi)地方政府的支持,，必須用政府這支有形之手,，推動(dòng)土地的流轉(zhuǎn)，走適度規(guī)模經(jīng)營(yíng),，解決基地建設(shè)的水,、電、路等配套設(shè)施,，從而降低成本,，這是地方政府的職責(zé)職能所在，中央要求各級(jí)政府要支持扶持農(nóng)業(yè)龍頭企業(yè)提出,，明確指出“扶持農(nóng)業(yè)龍頭企業(yè)就是扶持農(nóng)民”,。

另一方面企業(yè)不要兩眼僅盯著追求企業(yè)利潤(rùn)的最大化，一味的追求成本降低,，而不顧原料的質(zhì)量,，要認(rèn)真研究思考貴州辣椒價(jià)格比河南高的原因及其對(duì)策，要牢記守住貴州地理標(biāo)志和地方特色品種是《老干媽》特色品牌的魂這條底線不動(dòng)搖,。

思考之三,，“產(chǎn)加銷(xiāo)”一體化是農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化的必由之路。農(nóng)業(yè)龍頭企業(yè)必須是追求產(chǎn)業(yè)利益的最大化,，而不是追求自身企業(yè)利益最大化,，只有確保產(chǎn)業(yè)利益的最大化，才能給“產(chǎn)”,、“銷(xiāo)”環(huán)節(jié)帶來(lái)利益最大化,，才能保證供應(yīng)商和經(jīng)銷(xiāo)商的利益，大家才能真正的成為利益的共同體,，最終才能保證加工企業(yè)利潤(rùn)的最大化,。

這就要求加工企業(yè)：一是要給生產(chǎn)環(huán)節(jié)(基地建設(shè))給予必要的生產(chǎn)扶持和簽定保護(hù)價(jià)收購(gòu)合同，降低生產(chǎn)成本和風(fēng)險(xiǎn),，有利于穩(wěn)定和調(diào)動(dòng)基地建設(shè)的積極性,。走農(nóng)戶+合作社+加工企業(yè)或種植大戶+加工企業(yè)一體化的路子;二是要給經(jīng)銷(xiāo)商最大的利潤(rùn)空間，實(shí)行保證金定額獎(jiǎng)勵(lì)的營(yíng)銷(xiāo)政策,，充分調(diào)動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)的積極性和主動(dòng)性,。

思考之四,，各級(jí)政府對(duì)土地流轉(zhuǎn)應(yīng)引起高度重視，農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化的核心是培育企業(yè)經(jīng)營(yíng)主體,，推動(dòng)土地流轉(zhuǎn),，走適度規(guī)模經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)加銷(xiāo)一體化的路子，因此,，土地流轉(zhuǎn)是農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化的基礎(chǔ),，各級(jí)政府必須按中辦、國(guó)辦《關(guān)于引導(dǎo)農(nóng)村土地經(jīng)營(yíng)有序,，流轉(zhuǎn)發(fā)展適度規(guī)模經(jīng)營(yíng)的意見(jiàn)》文件的要求,，結(jié)合實(shí)際研究制定出臺(tái)鼓勵(lì)土地流轉(zhuǎn)的政策措施。現(xiàn)在的突出問(wèn)題是認(rèn)識(shí)不足,，重視不夠,，研究不深，喊在口頭上,，落實(shí)不到行動(dòng)上,，致使土地流轉(zhuǎn)處在自發(fā)階段，只有上升到黨委,、政府層面,，才能有效的推進(jìn)土地流轉(zhuǎn)，才能扎實(shí)的為具有世界品牌貴州的農(nóng)業(yè)龍頭企業(yè)《老干媽》的貴州辣椒基地提供條件,，夯實(shí)基礎(chǔ),。

思考之五，面對(duì)今天的打工潮,，如何留住和吸引年輕人回鄉(xiāng)就業(yè)是時(shí)代的主題,，值得政府和企業(yè)思考。現(xiàn)政府面臨的是一邊就業(yè)難,，一邊是企業(yè)用工荒。

80后,、90后,，農(nóng)村年輕人一方面無(wú)技能、怕吃苦,，另一方面不僅要求收入高,，而且還要求工作環(huán)境好和勞動(dòng)強(qiáng)度小。

這就要求政府和企業(yè)齊努力,，一方面政府切實(shí)加大職業(yè)技術(shù)的培訓(xùn),，加強(qiáng)樹(shù)立正確就業(yè)觀的教育，另一方面企業(yè)要?jiǎng)?chuàng)新管理,，依靠科技,，切實(shí)的落實(shí)細(xì)化,，感情留人，待遇留人的以人為本的管理理念,，注重人文關(guān)懷,，激發(fā)激情，營(yíng)造良好的工作,、生活環(huán)境,。

【延伸閱讀】老干媽背后的殘酷商業(yè)模式：這個(gè)價(jià)格區(qū)間是我的，擅入者死,！

來(lái)源 變革家網(wǎng)（ID：biangejiawang）

餐飲業(yè)不敢輕易替換“老干媽”,，換老干媽就等于換菜。

怎樣壟斷一個(gè)局部市場(chǎng),？老干媽無(wú)疑是一個(gè)非常好的樣本,。今天就跟您聊聊老干媽的商業(yè)模式是怎樣實(shí)現(xiàn)局部壟斷的。從中您也可以看到那個(gè)溫情背后的老媽媽是如何鐵血統(tǒng)治一個(gè)市場(chǎng)的,。而這或許正是您想要的,。

不做推銷(xiāo)，不打廣告,，沒(méi)有促銷(xiāo),，坐在家門(mén)口，經(jīng)銷(xiāo)商就來(lái)?yè)屫?。不上市,、不貸款、不融資,。別的企業(yè)到處找貸款,，拉融資，想上市,，老干媽卻多次拒絕政府的融資建議,。

現(xiàn)款現(xiàn)貨，經(jīng)銷(xiāo)商要先打款才發(fā)貨,，現(xiàn)金流充足的令人結(jié)舌,。老干媽口味的各種特色菜遍布大小餐飲飯店。

老干媽的市場(chǎng)奇跡讓快消品行業(yè)看的云里霧里,，到底老干媽有什么殺手锏,？

老干媽獨(dú)特而穩(wěn)定的口味,，是其餐飲渠道的強(qiáng)大支撐,。基于老干媽產(chǎn)品的眾多菜品在很多餐廳飯店隨處可見(jiàn),，很多企業(yè)都想推出跟隨產(chǎn)品,，但餐飲對(duì)產(chǎn)品口味的穩(wěn)定性要求更高,，因?yàn)楦鼡Q調(diào)味品，常常會(huì)造成菜品口味波動(dòng),，就憑這個(gè)特點(diǎn),，老干媽成了難以替代的調(diào)味品。

價(jià)格往往決定著品牌和目標(biāo)人群的定位,。價(jià)格變動(dòng)，不只是企業(yè)利潤(rùn)和銷(xiāo)量的變化,，更是品牌定位的轉(zhuǎn)移,，尤其是企業(yè)具有領(lǐng)先市場(chǎng)份額的情況下，提價(jià)往往是給對(duì)手讓出價(jià)格空間,。老干媽深得其要領(lǐng),。

以老干媽的主打產(chǎn)品風(fēng)味豆豉和雞油辣椒為例，其主要規(guī)格為210g和280g,，其中210g規(guī)格鎖定8元左右價(jià)位,，280g占據(jù)9元左右價(jià)位(不同終端價(jià)格有一定差別)，其他主要產(chǎn)品根據(jù)規(guī)格不同,，大多也集中在7-10元的主流消費(fèi)區(qū)間,。

基于老干媽的強(qiáng)勢(shì)品牌力，其他品牌只能選擇價(jià)格避讓,，比如,，李錦記340g風(fēng)味豆豉醬定價(jià)在19元左右，小康牛肉醬175g定價(jià)在8元左右,，要么總價(jià)高,，要么性價(jià)比低，都難與老干媽抗衡,。

這就造成了整個(gè)調(diào)味醬行業(yè)定價(jià)難,，低于老干媽沒(méi)利潤(rùn)，高過(guò)老干媽沒(méi)市場(chǎng),。老干媽的價(jià)格一直非常穩(wěn)定,，堅(jiān)守價(jià)格定位，價(jià)格漲幅微乎其微,，不給對(duì)手可乘之機(jī)，在老干媽本身強(qiáng)勢(shì)的品牌力下,，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手們,，要么為了低價(jià)導(dǎo)致低質(zhì)，要么放棄低端做高端,，而佐餐醬品類又很難支撐高端產(chǎn)品,。

這里有個(gè)小故事，看看當(dāng)時(shí)老干媽是怎么從一個(gè)貴州偏僻地方做到全國(guó)市場(chǎng)的,。

1994年,，貴陽(yáng)修建環(huán)城公路，昔日偏僻的龍洞堡成為貴陽(yáng)南環(huán)線的主干道,，途經(jīng)此處的貨車(chē)司機(jī)日漸增多,，他們成了“實(shí)惠飯店”的主要客源。老干媽陶華碧近乎本能的商業(yè)智慧第一次發(fā)揮出來(lái),，她開(kāi)始向司機(jī)免費(fèi)贈(zèng)送自家制作的豆豉辣醬,、香辣菜等小吃和調(diào)味品，大受歡迎,。

正是貨車(chē)司機(jī)讓老干媽如同蒲公英的種子一樣,，撒向全國(guó)，并在最適宜的地方扎根生長(zhǎng),。當(dāng)時(shí),，以廣州為代表，大量農(nóng)民工進(jìn)城,，老干媽正符合了他們的口味和價(jià)位,，于是首先在廣州市場(chǎng)取得銷(xiāo)量爆發(fā)。繼而逐漸實(shí)現(xiàn)全國(guó)擴(kuò)張,。

老干媽確實(shí)夠“辣”,！三招使出，江湖再無(wú)對(duì)手,。

第一,，優(yōu)秀的產(chǎn)品。產(chǎn)品優(yōu)秀到成為各種菜的標(biāo)準(zhǔn)調(diào)味品,，這幾乎是一個(gè)奇跡,。以老干媽為核心調(diào)料的菜品已經(jīng)很多，而且還在不斷增加,。而且口味都以使用了老干媽為正宗,，這是一個(gè)強(qiáng)大的吸引力。

第二,，超強(qiáng)的市場(chǎng)開(kāi)拓能力,。雖然老干媽在融資上非常保守，但在市場(chǎng)開(kāi)拓和營(yíng)銷(xiāo)渠道上卻非常先進(jìn),。從口碑營(yíng)銷(xiāo),，到自研推廣菜品，從全球市場(chǎng)開(kāi)拓到全球供應(yīng)鏈整合,，它的每一步都精準(zhǔn)的踩在了行業(yè)的“七寸”上,，而且都獲得了核心位置,。

第三，超強(qiáng)的行業(yè)控制力,。每個(gè)市場(chǎng)都有最肥美的領(lǐng)域,，而調(diào)味品市場(chǎng)毫無(wú)疑問(wèn)最肥美的領(lǐng)域在于7-10元之間。如果低于這個(gè)價(jià)格區(qū)間意味著很難獲得利潤(rùn),。如果高于這個(gè)價(jià)格區(qū)間,，那意味著在銷(xiāo)售上會(huì)面臨巨大的壓力，很難擴(kuò)大規(guī)模,。正是通過(guò)這個(gè)市場(chǎng)的牢牢把控,，其實(shí)它變相壓制住了所有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

對(duì)于想在一個(gè)市場(chǎng)獲得優(yōu)勢(shì)地位的創(chuàng)業(yè)者,，老干媽?xiě)?yīng)該是您的一面旗幟,。