圖片說明：黃會超老師課后學(xué)員熱評

1,、優(yōu)秀的導(dǎo)購人員需要具備哪些方面的能力,？

首先要具備的是“狼性的物種基因”，包括：

自信力—在拒絕中自我修復(fù)能力,；

理解力—理解客戶需求的能力,；

營銷力—對他人施加影響的能力；

取悅力—取悅客戶的能力,；

恒定力—對一件事情從一而終,、堅持不懈的能力。

其次要具備八種技能和意識：銷售意識,、服務(wù)意識,、積極心態(tài)、理智思維,、專業(yè)知識,、補(bǔ)償感、成就感,、親和力,。

2、在銷售中常遇到顧客選好產(chǎn)品后,，卻因為最后的一點(diǎn)差價放棄簽單,，我們該如何說服這樣的客戶？

一般來說，顧客因為最后的一點(diǎn)差價而放棄簽單主要有三種情況：一是顧客對價格比較敏感,，屬于價格導(dǎo)向型顧客,。在價格實在不能降低的情況下，對于這樣顧客,，一種方法是贈送一些小物件或附加服務(wù)以補(bǔ)償顧客的心理落差,，另外一種方式是再次講解商品的賣點(diǎn)，強(qiáng)化顧客的購買信心,。二是覺得面子上有些失衡,。在價格實在不能降低的情況下，第一種處理方法也是贈送禮品或提供附加服務(wù),，另外一種方法是通過顧客比較商品的價格與價格來突出商品的性價比,，也可以說說“回頭客”對商品的認(rèn)可。三是顧客本身就處于一種猶豫的狀態(tài),，只不過是有了導(dǎo)火索而增強(qiáng)了放棄的決心,。面對這種情況，應(yīng)該通過問話摸清顧客放棄的原因,，挖掘顧客深層次的需求,，重新梳理銷售流程，爭取達(dá)成二次銷售,。

3,、在銷售過程中，經(jīng)常聽到顧客說,，這個牌子的XX（產(chǎn)品）確實不錯,，就是價位太高，請問在這個時候,，我們該怎樣對客戶說,？

首先我們應(yīng)該對消費(fèi)者自身的心理進(jìn)行確認(rèn)，“價值決定價格,，價格彰顯價值”,。如果顧客談到“這個牌子的XX(產(chǎn)品)確實不錯”，說明顧客已經(jīng)在一定程度上認(rèn)可我們的品牌和產(chǎn)品了,。在此條件下,，我們應(yīng)該與顧客進(jìn)行深入的交流，讓消費(fèi)者覺得“物有所值”,?？梢詮膬蓚€方面著手：第一,，從產(chǎn)品的品牌,、文化、歷史,、內(nèi)涵等去塑造價值,；第二,，從商品的材質(zhì)、工藝,、功能,、色彩等去塑造價值。