銷售就是介紹商品提供的利益,，以滿足客戶特定需求的過程。銷售就是個人或群體通過創(chuàng)造,，用合適的價格同他人交換產(chǎn)品和價值的社會行為,。

        銷售的過程就是不斷將產(chǎn)品變成錢的過程，在經(jīng)典的價值營銷理念中,，就是價值轉(zhuǎn)換的過程,。在所有的企業(yè)中，是誰最終完成的產(chǎn)品交換，并最終將產(chǎn)品換成錢的呢,？無疑是每一個銷售的人員,，通過他們的努力最終企業(yè)才完成了產(chǎn)品到金錢的轉(zhuǎn)換，并不是所謂的區(qū)域經(jīng)理,、管理干部,，而是一個一個的銷售人員推銷的結(jié)果。更多的管理干部僅僅充當(dāng)了支持的作用,，事實上他們并沒有參與真正的產(chǎn)品交換,。提高企業(yè)的銷售能力，必須從研究每一個銷售人員如何將產(chǎn)品變成錢的細(xì)微過程開始,。

蜜蜂翅膀的啟示

        一只蜜蜂在顫動著翅膀采蜜,，我們對于這樣的場景已經(jīng)習(xí)以為常，沒有人不知道蜜蜂會飛的,，但當(dāng)我們問到蜜蜂是如何飛行的呀,，我們?nèi)绾尾拍軌蛳竺鄯湟粯语w行啊,？至此我們才發(fā)現(xiàn)這絕對不是一個簡單的問題,。如果要搞清楚這個問題，首先,，我們需要用每秒中20幀速度記錄下來蜜蜂煽動翅膀的狀態(tài),，然后在一幀一幀的分析蜜蜂翅膀煽動的原理與規(guī)律，我們會驚奇的發(fā)現(xiàn),，蜜蜂翅膀的煽動竟然有如此復(fù)雜的運(yùn)動規(guī)律,。然后，我們會將這樣的規(guī)律逐步分解成不同的階段,，從上到下,、從里到外，分解到我們可以清楚看到不同階段的飛行動作,。接下來,，我們將對不同階段的動作進(jìn)行分析，包括：飛行姿態(tài),，翅膀角度,，運(yùn)動原理，對飛行的影響等等,。之后,，為了飛行我們會仿照蜜蜂的樣子，設(shè)計翅膀及相關(guān)的運(yùn)動軌跡,，這期間需要反復(fù)的進(jìn)行試驗,，直到我們切身的了解到每一個動作,，每一個過程對飛行的影響之后，我們最終才能夠掌握蜜蜂飛行的秘密,。才能在此基礎(chǔ)上真正設(shè)計出飛行的動作,。

        蜜蜂翅膀的例子告訴我們，要想能夠象蜜蜂一樣飛行,，就必須一步一步的把飛行的基礎(chǔ)原理搞清楚,。同樣道理，銷售人員的將產(chǎn)品換成錢的過程看起來非常簡單,，有時候也是非常短的過程,，但是，如果希望提高銷售人員將產(chǎn)品換成錢的能力,，也就是銷售能力,，那么就必須象分析蜜蜂翅膀的震動那樣，仔細(xì)的研究在此過程中的每個細(xì)節(jié),，并研究不同細(xì)節(jié)對銷售過程的影響,，通過不斷的改進(jìn)銷售流程中的細(xì)節(jié)并不斷演練，從而達(dá)到提高銷售能力的目的,，這樣的過程叫做銷售流程分析。

效率型銷售的“變錢”過程

        銷售分成兩種類型,，一種是效率型,，一種是效能型，所謂的效率型,，例如導(dǎo)購,、直銷、電話銷售等這樣的類型,，這些類型的銷售往往與客戶接觸的時間不是很長,，一般的情況下只有十幾分鐘，這些人需要在很短的時間內(nèi)說服客戶購買公司的產(chǎn)品,。要想提高這類銷售人員的銷售能力,，就必須進(jìn)行銷售流程的分析。表面上看導(dǎo)購人員的銷售是非常簡單的,，但是仔細(xì)分析就會發(fā)現(xiàn),，在短短的10幾分鐘的時間里，導(dǎo)購人員同樣經(jīng)歷了非常復(fù)雜的銷售過程,，它至少包括：待機(jī),、招呼、推介,、成交,、歡送等五個步驟,，不同產(chǎn)品的導(dǎo)購人員的銷售步驟可能會有較大的不同。

        不同的步驟對將產(chǎn)品換成錢的影響是非常不同的,，很多人只是簡單的認(rèn)為銷售就是要掌握成交技巧,，其他的都是不重要的，但是如果我們仔細(xì)的分析導(dǎo)購人員的銷售動作就會發(fā)現(xiàn),，真正大面積提高銷售收入的,，不光與成交有關(guān)，還與待機(jī),、招呼,、推介有著密切的關(guān)系，甚至我們可以這樣的認(rèn)為,，從導(dǎo)購人員的時間分配來看,，70%以上的時間都是處于待機(jī)的狀態(tài)，而真正的用來成交的時間是非常短的,。在這里我們需要認(rèn)真思考,，待機(jī)是不是銷售的一部分，如果是的話,，那么它對價值轉(zhuǎn)換的作用是什么,？在待機(jī)階段應(yīng)當(dāng)做什么樣的工作才能促進(jìn)銷售的提升？這些問題如果深入的分析,，你就會發(fā)現(xiàn)銷售的提高與銷售過程中的每一個環(huán)節(jié)都有關(guān)系,，任何一個環(huán)節(jié)出問題都會影響最終的銷售，因此銷售不是成交那樣簡單,，而是包括一個完整的過程,，要提高銷售能力就必須同時提高銷售流程中所有環(huán)節(jié)的能力。

效能型銷售的變錢過程

        上面導(dǎo)購類型的銷售是非常短促的銷售,，實踐中還有非常長時間的銷售類型,，比如大客戶銷售。很多大客戶的銷售周期很長,，半年,、一年甚至是幾年的時間，這些大客戶的銷售貨值越高,、技術(shù)難度越大,，因此需要非常漫長的銷售周期來完成價值的交換。這與導(dǎo)購形成非常鮮明的對比,。在漫長的銷售過程中,，銷售是如何將公司的產(chǎn)品一步一步的變成錢的。很多的大客戶的銷售人員固執(zhí)的認(rèn)為,，大客戶的銷售沒有什么步驟,、規(guī)律可巡,，只要是會搞人的關(guān)系，會吃,、請,、送就能夠搞好大客戶的銷售。因此所有的大客戶的銷售都是搞人的關(guān)系的高手,。但是,，如果一個公司將自身的銷售嫁接在這樣的人身上，無疑是非常危險的,，首先這種搞客戶的手段是暫時的,，隨著客戶價值的喪失，這樣的銷售方式會變得越來越不得人心,。另外這種方式維系的客戶是個人的關(guān)系,，并不是企業(yè)的關(guān)系，更不是企業(yè)的財富,，甚至還會成為企業(yè)的障礙,，因此，單純的將大客戶銷售理解為拉關(guān)系是非常危險的,。

        大客戶銷售也是有一定的規(guī)律的,，從接近客戶、挖掘需求,、產(chǎn)品展示,、促進(jìn)購買、成交,、深度挖掘、維護(hù)關(guān)系,、利益共贏等經(jīng)歷了八個步驟,。不同產(chǎn)品的大客戶銷售可能在內(nèi)容上會有較大的不同，但是仍然可以分成這樣的八個步驟,，提高銷售人員的銷售能力,，就必須研究在這個八個步驟中到底應(yīng)當(dāng)做什么樣的工作，那個工作是最重要的,，那個步驟對于將產(chǎn)品換成錢是影響最大的,。仔細(xì)的研究之后，我們會發(fā)現(xiàn)不同的企業(yè)銷售步驟中的內(nèi)容是完全不同的,，比如,，同樣是接近客戶，房地產(chǎn)與服務(wù)器面臨的內(nèi)容幾乎完全不同,。他們之中的訣竅也是非常不同的,，之所以稱為訣竅,，就是因為不同產(chǎn)品的銷售特點是不同的，精心的研究還會發(fā)現(xiàn),，雖然不同的產(chǎn)品會有訣竅,，但是在相同的行業(yè)、相同的產(chǎn)品類型方面有很強(qiáng)的規(guī)律,。對于這些規(guī)律研究,，將幫助企業(yè)真正的搞清產(chǎn)品變錢的過程。這方面“模壓式訓(xùn)練系統(tǒng)”有過非常詳細(xì)的說明,。

        總之,，企業(yè)的提高銷售能力不是隨便的引進(jìn)一些課程那樣簡單，而是應(yīng)當(dāng)不斷的研究產(chǎn)品變成錢的銷售過程,，并不斷的分析在這樣的過程中,，是什么樣的內(nèi)容、形式,、手段促進(jìn)了銷售的達(dá)成,，然后不斷的總結(jié)提煉，最終形成企業(yè)獨有的訓(xùn)練銷售人員的方法,，這是模壓式訓(xùn)練系統(tǒng)所倡導(dǎo)的方法,，實踐證明也是最有效的方法。