話術可能是很多銷售員的軟肋,，而且并不是平時能說的人就是適合做銷售的。只要用心人人都可以做銷售,。而且這些秘訣不僅僅是適用于銷售,，其實工作生活的方方面面都可能會用到。所以,，只要用心,，肯定能做好工作。

秘訣一：鋪墊開場白

為了讓雙方都能自由自在地回答,，在探求客戶需求的前提下,，你可以將客戶得利益放在首位，把關鍵的,、難以啟齒的問題提出來,。

“王經理，我知道我們曾經一起合作得很愉快,，但我也知道我們現(xiàn)在正在逐漸失去和貴公司的業(yè)務量,。我很希望知道原因，這樣我才知道做那些改進,?！?/p>

秘訣二：提問核心問題

問問題通常能夠深入人核心，但這還需要良好的傾聽技巧輔助,，因為,，人們經常還以為他們知道彼此的意思，但事實上他們只是互相誤解,。

如果：客戶說：“坦白說,，我對于XXX（你的競爭對手）印象深刻？”只是銷售員就應該把問題探究下去：他的哪一點讓您印象深刻,？”如果客戶說：“我對XXX有一點猶豫,。”銷售員就應該反問：“你究竟為什么猶豫,？”

秘訣三：學會給客戶思考時間

一旦你已經提出問題,，就要保持安靜，讓客戶回答,。一位銷售員說,。他現(xiàn)在都會理所當然地等待個五秒或更久,，因為他發(fā)現(xiàn)過去常常在客戶還沒有組織好他們的想法時，就急著做結論,。很多銷售員提出很好地問題,，但都只是禮貌性地問一問而已，而不是安靜地等待答復,?；蛘哂袖N售員會提供多種選擇地答案。因為他們對于發(fā)問覺得不安,?？傊釂柡笳埖纫幌?，好讓客戶回答,。

秘訣四：一次只問一個問題

如果銷售員一個接一個的提出問題，不僅會打斷客戶正常思路,，而且會使客戶感到有壓力而忘了前面的問題,。

一次問多個問題是很常見的錯誤，因為沒有人可以寄清楚每一件事情,，有時候客戶會選擇他想要回答的問題,，而忽略其他問題。唯一適合把兩個問題提出的時機,，是當你不確定要采取哪一個方向,，但又不想漏失任何一個時候。

秘訣五：保證客戶的“絕對隱私“

許多公司都將自己公司的財務狀況,、產品設計、公司組織看成公司的核心機密或者說是神圣不可侵犯的信息,。如果銷售員無意中提出了“試探性”的問題后,，客戶表示無可奉告，銷售員應該自己找臺階下,，并且向客戶解釋提問的原因,。

需要指出的是，銷售員在提問時,，既要避免客戶的傷心事,，同時又應該用巧妙而又外交式的提問方式，間接的提出問題,。

秘訣六：避免審問式提問

當你發(fā)問時,，請不要像警察一樣地審問客戶，不要問一連串的問題,，在每個問題間加上你對客戶所言的回饋,，聆聽客戶說了些什么，并且在你跳到下一個問題前,，對他們的反應做些評論,。如果客戶說：我對這份報告印象深刻。這時不要只是竊喜,，你應該回答：很高興聽您這么說,。您的員工很幫忙，提供------所以我們才得以完成一份如此完整的報告,。

在銷售的過程中,，不應該讓客戶有被打擊之感，或是讓客戶覺得他錯了,。一位銷售員曾會因他的語調以及防御心的附加用語而破壞一個完美的好問題,，他說：為什么你在乎這個？沒有其他人在乎呀,！從此之后,，他的客戶也不在乎這個銷售員的任何想法了。

秘訣七：字斟句酌,，讓問題聽起來使人舒服,、受用

銷售員提出的問題中，如果含有批評等意思,，不僅會立刻引起不良后果,，而且還會造成彼此之間關系的長期損害。

銷售員在提問時,，要注意轉換角色,，應該來考慮問題，從客戶的角度來回答自己提出的問題,。如果想要客戶與自己合作,，那么，就應該以中立或友好的方式提出問題,。

下面是一些會給客戶造成消極影響的范例：

“你還沒有寄來貴公司的保證書,，對嗎？”“你好像是對這些問題沒有進行認真地思考,，對嗎,？”

“你能對你剛才說的話提出論據嗎？”“你真的相信自己能夠從其他供應商那里獲得哪個折扣嗎,？”

“其他公司一直在致力與改善生產效率,，為什么貴公司還沒有開展這項工作呢？”

秘訣八：審慎把握好銷售的時機

例如：“我們公司絕對有辦法解決貴公司的難題” “我們公司的產品是按照貴公司所在的行業(yè)要求設計的,?！?/p>

“我覺得我們彼此都有進步,，在我找出您所有需要后，我想告訴您一個我們之間令人振奮的合作方式,?！?/p>

銷售員要記住的是，在第一次與客戶見面時,，向客戶做長時間的產品示范是很不合適的,。銷售員第一次拜訪客戶的主要目的，就是為了試探性地了解一些重要信息,，以便為今后進行有效的產品示范或展示做準備,。但是，這些支持性說明可以在提出的問句中同時使用,，這多少會對銷售有所幫助,。

秘訣九：提問要自信

銷售員要提出一個好象自己需要（值得）客戶回答的問題。在提問時,，銷售員要給客戶留下自己非常想要找出的需要,、目標與欲望的印象。提問時,，千萬不要給顧客留下一副漫不經心的印象,，或者在某些方面留下自己也拿不定注意、猶豫不決,、或者缺乏自信的印象,。同時，還要注意,，說話的聲音不要粗啞或顫動,。在提出問題后，銷售員要與客戶保持直接而又柔和的眼神交流,。

可能我總結的并不全面,，為什么話術叫術呢，因為你內心的道才是決定因素,。我相信有這些秘訣,，你肯定能完善自己的銷售模式。

文章為原創(chuàng),，我期待志同道合的朋友一起成長,，聯(lián)系扣扣2470045924，有禮贈送哦,。