在拜訪客戶前，銷售人員最好事先預(yù)約客戶,。這樣一來(lái),，客戶非但不會(huì)感到突然，還會(huì)對(duì)你的到來(lái)做好準(zhǔn)備,，這樣也有利于促進(jìn)雙方更快地達(dá)成交易,。

        約見(jiàn)客戶的方法有許多種，而電話預(yù)約是最主要的方式,，也是最經(jīng)濟(jì),、最方便的方式。電話預(yù)約在銷售過(guò)程中占著非常重要的地位,。而且電話約見(jiàn)客戶也有很多優(yōu)點(diǎn)：

一是可以直接與客戶約定見(jiàn)面時(shí)間,；

二是訪問(wèn)之前先通過(guò)電話聯(lián)系一下，以免客戶因臨時(shí)有事不能接見(jiàn)而撲空,；

三是應(yīng)用電話聯(lián)系,，可以不受上班時(shí)間的限制，增加了聯(lián)系的機(jī)會(huì),。不“打”不相識(shí),，銷售人員與客戶見(jiàn)面都是從電話預(yù)約開(kāi)始的。

 那么如何恰到好處地預(yù)約客戶呢,？需要你靈活運(yùn)用以下技巧和策略：

 

一,、電話預(yù)約前做好充分準(zhǔn)備

1．準(zhǔn)備好客戶名單

客戶名單上要標(biāo)明目標(biāo)客戶的全名,、地址和電話號(hào)碼。如果只知道“王主任”,、“李經(jīng)理”等,，可問(wèn)電話接線人誰(shuí)是你要找的人，然后讓他把電話轉(zhuǎn)給本人,。

2．選擇好電話預(yù)約的時(shí)間

        電話預(yù)約客戶時(shí)要考慮什么時(shí)間最合適,。一般來(lái)說(shuō)，最好盡量避開(kāi)對(duì)方休息,、用餐的時(shí)間,，而且最好別在節(jié)假日打擾對(duì)方。商人,、商店管理人員,、部門(mén)經(jīng)理一般在上午10點(diǎn)半以后比較方便；雜貨商,、工程師,、化學(xué)家一般在下午1點(diǎn)到3點(diǎn)比較方便；銀行家,、股票經(jīng)紀(jì)人在上午10點(diǎn)以前,、下午5點(diǎn)以后比較方便；工薪職員一般晚上在家時(shí)比較方便……

3．準(zhǔn)備好交談的內(nèi)容

        最好把電話預(yù)約交談的內(nèi)容放在手邊,，有利于表述,。也可以利用一個(gè)錄音機(jī)進(jìn)行反復(fù)練習(xí)，并注意表達(dá)方式,。

二,、掌握電話預(yù)約的語(yǔ)言技巧

電話預(yù)約客戶時(shí)，銷售人員應(yīng)掌握以下語(yǔ)言技巧：

1．電話沒(méi)有視覺(jué)交流,，因此,，銷售人員應(yīng)提高口頭表達(dá)技巧，培養(yǎng)傾聽(tīng)習(xí)慣,。

2．打電話時(shí),，嘴唇要稍微離開(kāi)話筒，要張大你的嘴巴,，以便更清楚地發(fā)音,，避免含混不清。要使用簡(jiǎn)單語(yǔ)言,，避免技術(shù)用語(yǔ),。

3．電話預(yù)約要注意語(yǔ)氣、語(yǔ)調(diào)和語(yǔ)速,，盡量微笑著說(shuō)話,，對(duì)方會(huì)注意到你說(shuō)話語(yǔ)調(diào)的變化,。語(yǔ)速不要太快，也不要太慢,，對(duì)方能聽(tīng)清楚就行,。

4．講話時(shí)要保持熱情，讓對(duì)方感覺(jué)是和人而不是和機(jī)器講話,。

5．講話時(shí),，要適當(dāng)?shù)丶尤搿笆堑摹薄ⅰ拔颐靼住?、“好的”等,，表明你在傾聽(tīng)對(duì)方講話。

三,、電話預(yù)約的溝通策略

電話預(yù)約客戶時(shí),，銷售人員應(yīng)掌握以下溝通策略：

1．介紹你自己和你的公司

        電話預(yù)約時(shí)，在與對(duì)方溝通過(guò)程中,，要注意用熱情,、清晰、響亮的語(yǔ)氣對(duì)公司名稱加以強(qiáng)調(diào),。接著,，加快談話的速度，因?yàn)檫@時(shí)客戶拒絕約見(jiàn)的可能性最大,。

 

2．切入談話主題要及時(shí)

        你可讓權(quán)威人士推薦，或用商業(yè)知名人士的觀點(diǎn)導(dǎo)入主題,，或用其他媒體或行業(yè)的問(wèn)題切入主題,。如，“前天我和××公司的×經(jīng)理在一起,，他說(shuō)您可能對(duì)我們的新款打印機(jī)有興趣,。”這樣,，既可以盡快切入主題,，又可以使對(duì)方感到可信。

3．激發(fā)客戶聽(tīng)電話的興趣

         激發(fā)客戶聽(tīng)電話的興趣,，客戶才能有耐心聽(tīng)你說(shuō)下去,，否則，你可能話音未落,，對(duì)方已經(jīng)掛斷電話,，那樣預(yù)約客戶的目的就難以達(dá)到。比如,，“我們公司最近推出一種新設(shè)備,，可以降低您目前生產(chǎn)中30%的成本費(fèi)用,。”“若把您的汽車(chē)保險(xiǎn)削減一半,，您會(huì)感興趣嗎,？”

4．避免電話預(yù)約的誤區(qū)

        電話預(yù)約的目的是通過(guò)簡(jiǎn)短的信息交流激發(fā)客戶的興趣，確保預(yù)約的成功,。當(dāng)客戶想了解更多時(shí),，你可以告訴他： “要想更全面地了解清楚，需要更多的時(shí)間,，我想和您談?wù)?。”電話預(yù)約時(shí)要避免用含糊的詞語(yǔ)爭(zhēng)取預(yù)約,，如：“如果你明天有時(shí)間,，或許我們可以見(jiàn)個(gè)面?！薄拔颐魈旎蛟S有空,。”“如果可能的話,，我明天下午過(guò)去,。”等,。

        總之,，電話預(yù)約客戶是一門(mén)藝術(shù)，既需要你動(dòng)腦筋,，又需要你動(dòng)口,，需要你在日常工作中認(rèn)真準(zhǔn)備，多積累一些經(jīng)驗(yàn),，以確保萬(wàn)無(wú)一失,，增大預(yù)約成功率。

專家點(diǎn)撥：

        電話預(yù)約的主要目的是激發(fā)客戶的興趣,，達(dá)到約見(jiàn)客戶的目的,，而不是強(qiáng)迫對(duì)方在不熟悉產(chǎn)品的情況下接受你的銷售。因此,，當(dāng)你電話預(yù)約客戶時(shí),，切記一定不要抱著推銷產(chǎn)品的心理，你的目標(biāo)應(yīng)該是去安排一個(gè)約會(huì),，并不是要在當(dāng)時(shí)銷售產(chǎn)品或服務(wù),，除非你當(dāng)場(chǎng)就能拿到訂單，否則,，你根本不需要在電話中介紹所有關(guān)于產(chǎn)品和銷售的細(xì)枝末節(jié),。如果你無(wú)法抑制在電話中向客戶推銷產(chǎn)品的企圖心,，那么，這次電話預(yù)約無(wú)疑會(huì)使你的銷售無(wú)疾而終,。