（張旭婧 營(yíng)銷管理專家  企業(yè)文化顧問(wèn)）

如何成功地預(yù)約客戶？

成功預(yù)約客戶才能走近客戶,，進(jìn)而走向銷售成功,。

　　銷售人員成功搜集到準(zhǔn)客戶的資料之后就開(kāi)始預(yù)約客戶，成功預(yù)約客戶才能走近客戶,，進(jìn)而走向銷售成功,。銷售人員在約見(jiàn)客戶時(shí)，也需掌握一定的方法和技巧,，充分尊重客戶的意愿,，以便取得與客戶的長(zhǎng)期合作。

　　1．預(yù)約客戶的常用方法

　?。?span lang=EN-US>1）利益預(yù)約法

　　銷售人員通過(guò)簡(jiǎn)要說(shuō)明產(chǎn)品的利益來(lái)引起客戶的注意和興趣,，從而轉(zhuǎn)入面談。利益預(yù)約法的主要方式是陳述和提問(wèn),，告訴購(gòu)買者所銷售的產(chǎn)品給其帶來(lái)的好處,。比如，一位文具銷售人員說(shuō)：“我們廠生產(chǎn)的各類賬冊(cè),、簿記比其他廠家生產(chǎn)的同類產(chǎn)品便宜三成,，量大還可優(yōu)惠。”

　　這種利益預(yù)約法迎合了大多數(shù)客戶的求利心態(tài),，突出了銷售重點(diǎn)和產(chǎn)品優(yōu)勢(shì),，有助于很快達(dá)到預(yù)約客戶的目的。

　　（2）問(wèn)題預(yù)約法

　　直接向客戶提問(wèn)來(lái)引起客戶的興趣,，從而促使客戶集中精力,，更好地理解和記憶銷售人員發(fā)出的信息，為激發(fā)購(gòu)買欲望奠定基礎(chǔ),。

　　比如：“黃女士,，您好,！秋天來(lái)了,，你的皮膚是不是感覺(jué)比夏天干燥？有沒(méi)有脫皮現(xiàn)象？告訴你,，這是因?yàn)闅夂蚋稍?、氣溫下降的原因造成的。我要跟你約個(gè)時(shí)間,，看看你的皮膚狀況,，讓你試用一些能補(bǔ)充水分、讓皮膚滋潤(rùn)的產(chǎn)品,，教你秋季護(hù)膚的秘訣,。你看什么時(shí)間比較方便？這個(gè)周三還是周五或其他時(shí)間,？（確定時(shí)間,、地點(diǎn)后，接著說(shuō)）你能把你的電話告訴我嗎,？到時(shí)我會(huì)特別打電話去邀請(qǐng)你的,。”

　　（3）贊美預(yù)約法

　　銷售人員利用人們的自尊和希望他人重視與認(rèn)可的心理來(lái)引起交談的興趣。

　　每個(gè)人的天性都是喜歡別人贊美的,，贊美預(yù)約法是銷售人員利用人們希望贊美自己的愿望來(lái)達(dá)到預(yù)約客戶的目的,，這一點(diǎn)以女性更為突出。

　　當(dāng)然,，如果方法不當(dāng)也會(huì)起反作用,。在贊美對(duì)方時(shí)要恰如其分，切忌虛情假意,、無(wú)端夸大,。贊美一定要出自真心，而且要講究技巧,。

　　比如：“今天我們來(lái)這里,，印象最好的就是你，你的服務(wù)態(tài)度,、你的微笑都讓我感到親切,。我是某化妝品公司的美容顧問(wèn)，你可以來(lái)聽(tīng)我講課,、護(hù)膚和彩妝,，而且是免費(fèi)的。你也可以約一些朋友一起來(lái),，好嗎,？你看，下周什么時(shí)間最好,？周一還是周三,？”

　　（4）求教預(yù)約法

　　一般來(lái)說(shuō),，人們不會(huì)拒絕登門虛心求教的人。銷售人員在使用此法時(shí)應(yīng)認(rèn)真策劃,，把要求教的問(wèn)題與自己的銷售工作有機(jī)地結(jié)合起來(lái),，以期達(dá)到約見(jiàn)的目的。

　　（5）好奇預(yù)約法

　　一般人們都有好奇心,。銷售人員可以利用動(dòng)作,、語(yǔ)言或其他一些方式引起客戶的好奇心，以便吸引客戶的興趣,。

　　（6）饋贈(zèng)預(yù)約法

　　銷售人員可以利用贈(zèng)送小禮品給客戶,，從而引起客戶興趣，進(jìn)而預(yù)約客戶,。在選擇所送禮品之前,，銷售人員要了解客戶，投其所好,。值得指出的是,，銷售人員贈(zèng)送禮品不能違背國(guó)家法律，不能變相賄賂,。尤其不要送高價(jià)值的禮品,，以免被人指控為行賄。

　　（7）調(diào)查預(yù)約法

　　銷售人員可以利用調(diào)查的機(jī)會(huì)預(yù)約客戶,，這種方法隱蔽了直接銷售產(chǎn)品這一目的,，比較容易被客戶接受，也是在實(shí)際中很容易操作的方法,。

　　比如：“小姐您好,！可以打攪您幾分鐘嗎？我是某某公司的美容顧問(wèn),，我想請(qǐng)您幫助做個(gè)問(wèn)卷調(diào)查,，回答問(wèn)卷上以下幾個(gè)問(wèn)題：

　　A.您經(jīng)常感到皮膚干燥發(fā)澀嗎？

　　B.您是否覺(jué)得自己很累呢,？

　　C.您是否覺(jué)得自己的皮膚沒(méi)有光澤和彈性呢,？

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　　如果您有機(jī)會(huì)學(xué)習(xí)改善以上問(wèn)題的方法，您愿意抽出1～1.5小時(shí)的時(shí)間嗎,？”

　　如果客戶愿意的話,，你可以這樣說(shuō)：“非常謝謝您的合作，為了表示對(duì)您的感謝,，我想贈(zèng)送給您一堂免費(fèi)的美容課,，課上我會(huì)教您如何正確地保養(yǎng)皮膚，您還可以免費(fèi)試用我們的產(chǎn)品,。您看,，這個(gè)星期您什么時(shí)間比較方便,，周二還是周四？”（進(jìn)一步確定時(shí)間）

　　如果客戶不愿意,，則這樣說(shuō)：“沒(méi)有關(guān)系，今天非常謝謝您的合作,。為了表示感謝,，以后我會(huì)定期寄一些本公司有關(guān)皮膚保養(yǎng)和產(chǎn)品介紹的小冊(cè)子給您，您是否愿意把您的地址和電話給我呢,？”

　?。?span lang=EN-US>8）連續(xù)預(yù)約法

　　銷售人員利用第一次當(dāng)面預(yù)約時(shí)所掌握的有關(guān)情況實(shí)施第二次或更多次當(dāng)面預(yù)約。銷售人員實(shí)踐證明,，許多銷售活動(dòng)都是在銷售人員連續(xù)多次預(yù)約客戶后才引起客戶對(duì)銷售人員的注意和興趣,，進(jìn)而為以后的銷售成功打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

　　如產(chǎn)品試用后預(yù)約護(hù)膚課：

　　“王小姐,，我們今天很開(kāi)心是嗎,？很高興你能如期到這里來(lái)，很高興你喜歡我們的產(chǎn)品并很信賴我,！下一步,，我可以提供給你和你的朋友更好的服務(wù)，贈(zèng)送給你一堂免費(fèi)的美容課,，教你們?nèi)绾吾槍?duì)自己的膚質(zhì)有效護(hù)理皮膚,。你可以約幾位興趣相投的朋友、同事一起來(lái),，邊學(xué)邊交流,，更有樂(lè)趣。你看,，下周什么時(shí)間最好,？周三還是周四？”進(jìn)一步確定下次見(jiàn)面時(shí)間,。

2．電話預(yù)約客戶的技巧

電話約見(jiàn)速度快且靈活方便,，是約見(jiàn)客戶的主要方式。它使銷售人員免受奔波之苦,，又使客戶免受突然來(lái)訪的干擾,，幾分鐘之內(nèi)雙方可就約見(jiàn)事宜達(dá)成一致。但銷售人員在運(yùn)用電話約見(jiàn)時(shí),，要講求技巧,，談話要簡(jiǎn)明精練，語(yǔ)調(diào)平穩(wěn),，用詞貼切,，心平氣和,，好言相待，特別是客戶不愿接見(jiàn)時(shí)不可強(qiáng)求,。

　　（1）直接進(jìn)入主題

　　下面一段問(wèn)答式的談話是一位優(yōu)秀的銷售人員介紹的,，他的答案會(huì)使我們大受啟迪。

　　問(wèn)：“您怎樣開(kāi)始,？”

　　答：“如果這位準(zhǔn)客戶是伊蓮,。她的秘書(shū)一接起電話，你就說(shuō)：‘請(qǐng)轉(zhuǎn)伊蓮女士,，我是×（你的名字）,。’自信地說(shuō)完這番話，不要用疑問(wèn)句,。”

　　問(wèn)：“這是什么意思呢,？”

　　答：“那么，讓我們假定您說(shuō)：‘伊蓮女士在嗎,？’第一,，您暗示您并不知道她是否在辦公室；第二,，事實(shí)上,，您并未要求和伊蓮女士通話，您只是問(wèn)她是否在那兒,。這是完全不同的兩句話,。如果您知道她在那兒，您還是得要求和她通話,，結(jié)果您又回到了最初的起點(diǎn),。而且這個(gè)問(wèn)題很容易招來(lái)一個(gè)保護(hù)性的‘不在’，然后可能是徹底地被拒絕,。”

　　問(wèn)：“您有什么建議嗎,？”

　　答：“有一種做法對(duì)我很有用，就是在打電話前,，我會(huì)把伊蓮女士想象成我的一位朋友,。我們都清楚，只有笨蛋才會(huì)認(rèn)為朋友的秘書(shū)或助手會(huì)不接通自己打給朋友的電話,。因此,，我會(huì)說(shuō)：‘請(qǐng)轉(zhuǎn)伊蓮女士，我是×（名字）,。’十有八九,，她會(huì)在一秒鐘后拿起聽(tīng)筒。”

　　問(wèn)：“為什么不只說(shuō)‘請(qǐng)轉(zhuǎn)伊蓮女士’呢,？”

　　答：“您可以試試,，很快您會(huì)發(fā)現(xiàn)一些問(wèn)題,。我報(bào)上姓名的原因，是因?yàn)榻^大多數(shù)秘書(shū)會(huì)詢問(wèn)是誰(shuí)打來(lái)的電話,，您還是得回答她們,。而且，通常接著還會(huì)問(wèn)第二個(gè)問(wèn)題：‘哪一家公司,？’如果你說(shuō)出了公司的名稱,，秘書(shū)也通常接著問(wèn)你們公司的業(yè)務(wù)。”

　　問(wèn)：“您是說(shuō)您從來(lái)不會(huì)陷進(jìn)這種尷尬處境,？”

　　答：“別誤會(huì)，我說(shuō)的是大部分情況下會(huì)出現(xiàn)的情況,。”

　　問(wèn)：“您怎么處理大部分情況以外的情況呢,？”

　　答：“您所能做的最糟的事情就是躲躲閃閃。最好的問(wèn)答是：‘是（公司的名字）,，她在嗎,？’您可以看出這位伊蓮的秘書(shū)有三個(gè)選擇：接通你的電話，告訴您她確實(shí)不在,，或者了解更多的情況,，如果她很忙，大部分情況下都很忙,，最簡(jiǎn)單的事情就是把您的電話轉(zhuǎn)進(jìn)去,。”

　　問(wèn)：“這就完了嗎？”

　　答：“不,，很多時(shí)候,，秘書(shū)會(huì)問(wèn)您希望和伊蓮女士談一些什么事情。吞吞吐吐的回答只會(huì)把這次銷售扼殺在搖籃之中,，因?yàn)槟谀莾嚎赃甑臅r(shí)候,，秘書(shū)小姐已經(jīng)在考慮如何才能盡快擺脫您。”

　　問(wèn)：“那怎么辦呢,？”

　　答：“我會(huì)盡力躲過(guò)這個(gè)問(wèn)題,，并再一次提出約見(jiàn)要求。我會(huì)說(shuō)：‘您是她的秘書(shū)嗎,？我打電話來(lái)是希望安排一次與她的約見(jiàn),。是您來(lái)安排她的所有的約會(huì)呢，還是我直接和她聯(lián)系,？’”

　　問(wèn)：“不過(guò),，如果這位秘書(shū)仍堅(jiān)持讓您回答呢？”

　　答：“用最簡(jiǎn)短,、最直接的方式回答這位秘書(shū),。向她保證您的電話只占用很短的時(shí)間,。然后馬上轉(zhuǎn)開(kāi)話題，要求和您的準(zhǔn)客戶通話,。”

　　問(wèn)：“讓我們假設(shè)這位秘書(shū)堅(jiān)持說(shuō)伊蓮女士太忙了,，所以沒(méi)有時(shí)間與您見(jiàn)面，并試圖讓您和其他人談?wù)?#8230;…”

　　答：“對(duì)付這種局面的最好辦法就是告訴這位秘書(shū)你能理解伊蓮女士的時(shí)間十分珍貴,，您也十分高興能和她的助手談話,，不過(guò)前提是這個(gè)人有批準(zhǔn)購(gòu)買的權(quán)力。如果您必須見(jiàn)到伊蓮,，最好的做法就是先撤退,。在這種情況下，我會(huì)說(shuō)：‘在我和伊蓮女士溝通之后,，我會(huì)很高興能和她的助手交談,。我并不是一定要在今天見(jiàn)到她。您建議我什么時(shí)候再打電話呢,？’”

　　問(wèn)：“那么,，那時(shí)候您就會(huì)得到和伊蓮女士說(shuō)話的機(jī)會(huì)了？”

　　答：“一般是這樣……”

　　（2）關(guān)心有加

　　“經(jīng)理先生,，我是陽(yáng)光電器公司的銷售人員溫克,，您上月10日寄來(lái)的用戶調(diào)查表已經(jīng)收到，非常感謝你們的大力支持,。目前,，我公司新推出系列家電產(chǎn)品，質(zhì)量和效果都比過(guò)去產(chǎn)品有較大的改進(jìn),，售價(jià)也比同類廠家產(chǎn)品低一些,。因此，我想盡早介紹你們單位試用,。”從這段通話中可以得知,，銷售人員與客戶代表已經(jīng)認(rèn)識(shí)，并且有了一段時(shí)間交往,。因此,，銷售人員可以直接在電話中向?qū)Ψ綀?bào)上自己的公司姓名，立即進(jìn)入談話主題,。在上述電話約見(jiàn)方法中,，銷售人員溫克利用自己與客戶代表的熟識(shí)關(guān)系，借感謝對(duì)方大力協(xié)助之機(jī),，推廣新投產(chǎn)的產(chǎn)品并要求對(duì)方約見(jiàn),，層層推進(jìn)，極為順理成章。銷售人員以客戶利益為基準(zhǔn),，使自己的促銷宣傳符合對(duì)方的需求,，這種對(duì)客戶的關(guān)心自然會(huì)得到客戶的感激與報(bào)償，從內(nèi)心樂(lè)意接受銷售人員的約見(jiàn)要求,，歡迎銷售人員的上門造訪,。

　　（3）問(wèn)題明了

　　請(qǐng)看下面這段電話預(yù)約：“史密斯小姐，我是紐約鐘表制造公司的銷售人員,，今天冒昧打擾,，想向您介紹我公司最近研制成功的一種考勤打卡鐘，它的特點(diǎn)是準(zhǔn)確,、精巧,，特別是質(zhì)量可靠，在紐約試銷時(shí)返修率不到萬(wàn)分之一,。價(jià)格也比進(jìn)口的同類產(chǎn)品低30％,，很適合像您這樣的商業(yè)企業(yè)使用。我打算明天上午10時(shí)或下午4時(shí)去貴公司拜訪您,，好嗎,？”這位銷售人員說(shuō)理充分,，問(wèn)話符合“兩選一”的約見(jiàn)原則,，又給對(duì)方考慮的余地。對(duì)方接到這類電話預(yù)約,，問(wèn)題明了,，要求約見(jiàn)的理由充分，通常是會(huì)同意與銷售人員直接面談的,。

　　（4）資料跟進(jìn)

　　許多公司常常只將有關(guān)產(chǎn)品的宣傳資料或廣告信函郵寄給客戶就萬(wàn)事大吉了,，而忽視了更為重要的下一步，即“銷售人員跟進(jìn)”,，因而常常就像大海撈針,，收效甚微。不少客戶在收到銷售廠商的函件資料之后,，可能會(huì)把它冷落一旁,，或者干脆扔進(jìn)廢紙堆里。這時(shí),，如果銷售人員及時(shí)跟蹤客戶,，打通電話與有關(guān)客戶聯(lián)系，就可以起到應(yīng)有的銷售作用,。比如,，有這樣一段電話錄音：“您好，上星期我公司寄來(lái)的一份電冰箱的廣告宣傳資料收到了嗎,？看了以后,，您對(duì)這一產(chǎn)品有什么意見(jiàn),？”通常來(lái)說(shuō)，對(duì)方接到銷售人員的這種電話,，或多或少會(huì)有一番自己的建議與看法,。此時(shí)，聰明的銷售人員會(huì)立即提出約見(jiàn)要求,，以便聽(tīng)取客戶對(duì)所銷售產(chǎn)品的意見(jiàn),，屆時(shí)他親自上門向客戶講解推薦，一筆生意會(huì)很快談成,。這一預(yù)約方法,，銷售人員是以預(yù)先郵寄的產(chǎn)品資料或廣告信函為引子，讓客戶在尚未見(jiàn)到銷售人員之前,，先對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行評(píng)價(jià),。在約見(jiàn)過(guò)程中，如果客戶有意購(gòu)買,，自然會(huì)有所表露,，銷售目標(biāo)也自然實(shí)現(xiàn)。同時(shí),，約見(jiàn)之前銷售人員是以征求意見(jiàn)為理由,，言下之意顯示了對(duì)客戶的尊重和對(duì)產(chǎn)品的負(fù)責(zé)態(tài)度。如此以禮為先,，以誠(chéng)相待,，客戶必然會(huì)對(duì)銷售人員產(chǎn)生好感，而拒絕約見(jiàn)的可能性便會(huì)減至最低限度,。

　　（5）細(xì)致周到

　　“主任先生,，您好，我是公司的銷售人員,。昨天您和經(jīng)理一道來(lái)我們公司門市部選購(gòu)電子計(jì)算機(jī),，最后你們決定要等過(guò)了圣誕節(jié)再購(gòu)買。現(xiàn)在剛巧有個(gè)好機(jī)會(huì),，從下周開(kāi)始我公司開(kāi)展促銷活動(dòng),，不僅每臺(tái)計(jì)算機(jī)的價(jià)格可以優(yōu)惠供應(yīng)，而且實(shí)行三包服務(wù),，還負(fù)責(zé)培訓(xùn)操作維修人員,，免收費(fèi)用。我想,，你們不會(huì)錯(cuò)過(guò)這個(gè)絕好機(jī)會(huì)吧,？因此，我建議你們公司還是趕快購(gòu)買，最好在下周五上午來(lái)銷售部選購(gòu),，屆時(shí)我在那里恭候您的光臨,，事后我保證派人送貨上門。”銷售人員的此番言語(yǔ),，肯定能打動(dòng)客戶的心,，早買早用，又享受優(yōu)惠價(jià)格和優(yōu)良服務(wù),，何樂(lè)而不為呢,？銷售人員能為客戶的利益想得如此周到，而且親切有禮,，客戶遇到如此約請(qǐng),，通常來(lái)說(shuō)都會(huì)從百忙之中抽出時(shí)間，欣然前往赴約洽商,。

　　掌握一些電話約見(jiàn)技巧是很有必要的,，這可以避免白跑一趟，對(duì)提高工作效率有很大的幫助,。

3．當(dāng)面約見(jiàn)客戶的方法

當(dāng)面約見(jiàn)客戶是一種簡(jiǎn)便易行的方式,，也極為常見(jiàn)。在許多場(chǎng)合,，當(dāng)面約見(jiàn)是在客戶毫無(wú)準(zhǔn)備的情況下進(jìn)行的,，因此，難免會(huì)影響到客戶的工作,，占用客戶的時(shí)間,。正是因?yàn)檫@樣,，在銷售工作中,，一些銷售人員難免會(huì)受到對(duì)方的冷遇、怠慢,，有時(shí)少數(shù)客戶還會(huì)故意安排秘書(shū),、助手擋駕，給銷售人員設(shè)置各種障礙,。

　　那么,，銷售人員應(yīng)該如何避免這種當(dāng)面約見(jiàn)時(shí)客戶的消極態(tài)度，以使雙方的洽談?dòng)幸粋€(gè)良好的開(kāi)端呢,？這是擺在每個(gè)銷售人員面前的一道難題,。下面，具體介紹幾種工作方法與應(yīng)對(duì)技巧,。

　　（1）當(dāng)面陳述請(qǐng)求法

　　約見(jiàn)的主要任務(wù)是為隨后的正式洽談鋪平道路,，引起對(duì)方的興趣與注意，使顧客認(rèn)識(shí)到購(gòu)買的重要性。所以,，在當(dāng)面陳述自己的請(qǐng)求時(shí),，無(wú)論語(yǔ)氣還是用詞，必須坦率誠(chéng)摯,、中肯動(dòng)聽(tīng),，避免與對(duì)方發(fā)生爭(zhēng)辯與分歧。請(qǐng)看下面的實(shí)例：

　　“王工程師,，我是南京儀器儀表公司的推銷員,。今年，我們公司試制開(kāi)發(fā)了一種質(zhì)量控制儀,，專供絲綢紡織行業(yè)的廠家使用,。目前，全國(guó)已有十幾個(gè)省市的200多個(gè)廠家采用,，他們反饋的使用效果都很好,，可以有效地減少次品率，而且安裝簡(jiǎn)單,，使用方便,。因此，我很想把這種質(zhì)量控制儀推薦給你們廠,，現(xiàn)在您能否抽出半小時(shí)時(shí)間,，讓我給您詳細(xì)介紹一下？”

　　這位銷售人員首先將自己的身份和自己的企業(yè)介紹給客戶,，以使對(duì)方了解自己的來(lái)意,。緊接著，他又詳細(xì)說(shuō)明所推薦產(chǎn)品的性能,、作用和功效情況,，更使客戶了解了自己上門的目的，引起對(duì)方的足夠關(guān)注,，從而成功地接近了客戶,。

　　（2）大意說(shuō)明法

　　當(dāng)采購(gòu)大型機(jī)械設(shè)備、大量原材料時(shí),，客戶一般都會(huì)先委托他的下屬,，如秘書(shū)、助理等人員去和銷售人員洽談,，而不是直接與銷售人員正面接觸,。但他的下屬又沒(méi)有最終的決策權(quán)，因而銷售人員在與這類人員接洽時(shí),，應(yīng)面帶微笑,，先自我介紹單位名稱,，除非對(duì)方追問(wèn)，一般不要作進(jìn)一步應(yīng)答,，以免言多有失,。可以一面強(qiáng)調(diào)與其上司,，即真正的購(gòu)買決策者面談的必要性,，一面只對(duì)自己的來(lái)意作大概的陳述，而故意將重要的問(wèn)題保留,，待與決策者見(jiàn)面時(shí)再作詳述,。尤其是在推銷的一些關(guān)鍵問(wèn)題上更應(yīng)慎重，否則就很難與決策者相見(jiàn),。在這種情況下,，銷售人員可以這樣說(shuō)：

　　“李先生，這種機(jī)床的性能和功效大致如此,，規(guī)格品種則由貴廠自選,。至于銷售價(jià)格，我想還是和張廠長(zhǎng)見(jiàn)面后,，我們?cè)僖黄鹕套h吧,。”

　　在提出約見(jiàn)請(qǐng)求時(shí)，這位銷售人員用了“我們?cè)僖黄鹕套h”的說(shuō)法,，當(dāng)然未將對(duì)方忽視,，也不是不把業(yè)務(wù)助理放在眼里，而是平等參與,、共同協(xié)商,，所以也就不會(huì)傷害對(duì)方的自尊心，使他愿意安排與上司見(jiàn)面的時(shí)間,。另外,，銷售人員避輕就重地提醒對(duì)方，當(dāng)接待人員自知無(wú)權(quán)作出購(gòu)買決定后,，也會(huì)迅速將有關(guān)情況匯報(bào)給上級(jí)主管,。一旦上司閱過(guò)資料,，聽(tīng)完匯報(bào),，發(fā)覺(jué)尚有一些重要問(wèn)題必須召請(qǐng)銷售人員當(dāng)面說(shuō)明時(shí)，約見(jiàn)的機(jī)會(huì)也就來(lái)了,。

　　（3）告誡警示法

　　有些客戶的秘書(shū)和下屬難免會(huì)待人傲慢,，常常借故推托不讓銷售人員見(jiàn)到客戶本人，給上門拜訪設(shè)置各種障礙,，從而使銷售人員的工作難以開(kāi)展,，尤其是對(duì)那些經(jīng)驗(yàn)不足的新手來(lái)說(shuō),，很可能會(huì)因此就知難而退了。

　　告誡警示的方法是銷售人員利用這些助手,、秘書(shū),、下屬的心理弱點(diǎn)，微帶告誡地提醒對(duì)方,，以達(dá)到拜見(jiàn)客戶的目的,。當(dāng)這些人員故意設(shè)卡刁難時(shí)，銷售人員可以用肯定而自信的語(yǔ)氣告知對(duì)方：

　　“我拜見(jiàn)你們老總的目的,，正是要設(shè)法解決貴公司生產(chǎn)的收錄機(jī)接收性能不穩(wěn),，音質(zhì)嘈雜的老大難問(wèn)題。如果他知道我今天來(lái)拜訪他而沒(méi)有見(jiàn)面,，事后他一定會(huì)非常懊悔,，甚至?xí)肿镉谀恪Ｅc其如此,，不如讓我親自找他談一談,。”

　　對(duì)方聽(tīng)完這話，深知事關(guān)重大,，耽誤不得,，為了避免事后擔(dān)當(dāng)責(zé)任，往往會(huì)馬上安排上司與銷售人員見(jiàn)面的,。