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董亞杰，懂車行,、德車行汽車服務(wù)連鎖創(chuàng)始人,，卡邁智汽車管理培訓(xùn)咨詢公司創(chuàng)始人，中國汽修人教練技術(shù),、行業(yè)推廣倡導(dǎo)者,。 本文根據(jù)董亞杰先生在2016全國優(yōu)質(zhì)門店盈利能力提升研修會·人力資源創(chuàng)新專場（杭州站）主題培訓(xùn)課程“門店如何做好員工持股與績效激勵？”整理而成,。整個課程持續(xù)時間較長,，小編重點(diǎn)選取培訓(xùn)課程中員工股權(quán)激勵與分配分享。 一,、分配方案怎么制定,？ 分享一個懂車行的激勵方法，以前我是100%的股權(quán),，2009年,，為了公司更快發(fā)展，我拿出25%的股權(quán)來分配,，讓當(dāng)時的店長,、主管持股,。現(xiàn)在新店基本上也按照這個模式走：投資人占40%，30%是我,，剩下30%是店長和員工,。 大家可能不清楚“身股、銀股”這兩個概念（“掌柜”時代,，資金注入為銀股,，勞力和技術(shù)參股為身股）。我看《喬家大院》的時候發(fā)現(xiàn),，他們組織架構(gòu)非常合理,。這個家族能夠持續(xù)幾百年，一直在經(jīng)商,，而且做到全國各地,，這里有很多值得我們學(xué)習(xí)和研究的地方，這些都是老祖宗的精華,。 當(dāng)時什么都沒有,，但是能夠在山西一個縣（平遙）出這些人，掌控全國整個經(jīng)濟(jì)流通,，皇族這塊拿錢都得找他們借,，為什么做的這么好？怎么做起來的,？全部都是請的“掌柜”,。 他們的狀態(tài)就是東家和掌柜、伙計(jì)之間的關(guān)系,，這個恰恰是我們目前修理廠的狀態(tài),。比如說我們的“身股”就是職業(yè)經(jīng)理人，“銀股”就是投資人,，“薪酬”的部分就是員工,，這是相對應(yīng)的。東家（股東）基本不去管（店面）,，由掌柜（店長）的管理,。那么他們怎么分配股權(quán)呢？ 每開一個新店時,，店長非常重要,，因此店長持這個店20%的股權(quán)，這個股權(quán)需要投資,。同時店里的主管也是根據(jù)主管的配比,，主管也是要持股的。 贈予部分：經(jīng)營過程中,，贈予部分指的是什么,？有的店長時候來加盟到這個體系來的，有的時候店長來了以后沒有錢買股,，有的店幾百萬的,，一個店一股就幾萬塊，他要買20股要拿出幾十萬,，拿不出來,，也沒有這么多的錢。怎么辦,？最后采取一個措施,，因?yàn)槟闶堑觊L，考核合格了做很好了,，我給你贈予股,，這也是“身股”的部分，你不享受股權(quán)增值部分,，只享受分紅的部分,。
所以我們的公司今年到了什么程度,，這十來個店，從2014年開始,，2014年,、2015年這兩年做年度經(jīng)營計(jì)劃這件事兒，我已經(jīng)不再給他們做任何任務(wù)的攤派,，都是由每個店長自己設(shè)定自己的年度經(jīng)營計(jì)劃,、利潤指標(biāo)、業(yè)績指標(biāo),，我只講幾個關(guān)鍵：你是不是投資人,？你是不是一個經(jīng)營者的身份？你個人拿不拿薪酬,？
我那個大徒弟開的是奔馳,，我的二徒弟是寶馬。我給他們講了另外一個事兒，我說我告訴你,，你這個店掙錢不掙錢,，和我一分錢關(guān)系都沒有，你這個店不掙錢,，沒關(guān)系,，我那九個店還掙；兩個店不掙錢,，沒關(guān)系,，那八個店還掙錢呢。即使是我的店都不掙錢,，我現(xiàn)在也不缺錢了,。
二、股權(quán)激勵設(shè)計(jì) 設(shè)計(jì)核心： 1,，激勵什么人,？ 2，激勵的比例是多少,？ 3,，激勵的內(nèi)容如何設(shè)計(jì)？ 你準(zhǔn)備讓誰進(jìn)來,？先從第一個人商量,，先和你最好的一兩個人商量，他認(rèn)可了,，再和第三個人商量,，不可能一共準(zhǔn)備弄6個人，一下把6個人叫到一塊來商量,，肯定炸鍋,，因?yàn)樗麄兊南敕愀静恢溃宜麄兪峭ǖ?，他們就變成了一致行動人?/p> 挨個來,，我們同樣的事兒六個人就說六遍，逐步擊破,，他的能量場肯定沒有你強(qiáng),，這個事兒就好推了。市值是這樣的,，不能按照資本的投資額的市值來算,，你也不能按照你當(dāng)時的投資額來算。我給你一個簡單的方案,，你就是算好了這個哥們兒讓他幾年收回投資就夠了,，比如說你準(zhǔn)備讓它三年收回投資,，比如說投了1萬，每年收回3300,。 比如說你當(dāng)時投了100萬,，現(xiàn)在你的店是虧損的，你說讓他投100萬他投嗎,？員工看見你虧著損呢,，說拿著我的100萬給我繼續(xù)賠,，我才不投呢,。你說這一年能賺200萬，你說我的估值估100萬,，投一股一年掙2萬走了,，你干嗎？不干,。 標(biāo)準(zhǔn)就是老板稍微大方一點(diǎn)就讓它兩年收回投資,，比如說一年這個店掙100萬，估值按照200萬來估,，一股2萬,，一股掙1萬，兩年就掙夠了,。如果稍微放的長一點(diǎn),，就用三年，估值變成了300萬,。新店的話,，現(xiàn)在是合伙人制，聯(lián)合創(chuàng)始人,，得有一個說法,，我老板你股東這個不好玩了，都是老板,，這個感覺多好,，所以新店最好叫聯(lián)合創(chuàng)始人，這個不就解決了,。 分紅贈予的是分紅,，贈予是身股，身股就是在這兒就有,，辭職就沒有,，現(xiàn)期買的也定好規(guī)矩，不在這兒把你的股權(quán)推掉,，你入多少錢給你多少錢,。 股權(quán)激勵運(yùn)行的注意事項(xiàng)：正向引導(dǎo),、有效溝通、骨干響應(yīng),。 正向引導(dǎo),，我們曾經(jīng)干過一件傻事，我和員工簽勞動合同,，結(jié)果我們?nèi)肆Y源發(fā)了一道命令：XXX時間簽勞動合同,。完了那邊員工開始說，老板是不是要收拾我們,。簽勞動合同對他們是好的,，本來是一個好的事情，結(jié)果人力資源下了一個通知,，就都蒙了,，所以宣講的時候一定要正面引導(dǎo)、有效溝通,，這樣避免很多的障礙,，這些事情我都發(fā)生過。 我今天拿過來說,，不是瞎說的,，我有親身案例存在。分股權(quán)這個事兒對他來說是好還是不好,？好,，但是說不好就覺得老板在玩我。所以正向引導(dǎo),、有效溝通,，有的時候減少了很多障礙。 另外一定要兌現(xiàn),，而且只有一次機(jī)會,，你今年答應(yīng)員工的事兒，甭管嘴巴上說還是簽協(xié)議簽的,，假如說今年不兌現(xiàn),，老板最后說沒有辦成，你知道什么后果嗎,？所有簽合同的人可能走一半,，或者所有人全部都走掉，從此以后在員工面前再也沒有機(jī)會了,。最好是現(xiàn)金,，年前兌現(xiàn)。 三,、績效考核及激勵法則 門店業(yè)績超越了80%以后制定不同的等級,，比如達(dá)成100%業(yè)績獎勵2000-5000,；業(yè)績超過1萬元，獎勵2000,；業(yè)績超過5萬元,，獎勵3000...... 團(tuán)隊(duì)分配標(biāo)準(zhǔn)提前確定，級別不同,，提前確定個人分配比例,。主管多少？店長占多少,？員工占多少,？切記所有員工都分到，哪怕是一個洗車工,。分50塊,，也是有錢的,，也不會罵娘,。假如說分10塊，他也認(rèn)為有我的一份,，不分就形成兩開了,，獎勵是全員獎勵。處罰,，只處罰單人,。 打個比方，業(yè)績超了5萬的時候,，5萬以上的部分按照每萬元獎勵3000,，5萬以下的部分按照2萬獎勵，超過10萬按照5000獎勵你,。1萬到5萬,，等于拿著1萬換回了4萬。你自己定比例,，我只是告訴你沒有數(shù)據(jù)的時候,，拿著營業(yè)額就可以做績效了。 保底+績效工資,，達(dá)到100%以上,，績效工資部分X120%；達(dá)成110%以上,，績效工資部分X140%,。 （本文來源于AC汽車，轉(zhuǎn)載請注明出處,。） 【活動推薦】 2016·汽車后市場國際峰會 — The Voice of China Aftermarket時間：4月28日13：00——4月29日18：00 地點(diǎn)：上?！ぐ餐ぁしf奕高爾夫皇冠假日酒店（博園路6555號） |
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