農(nóng)資經(jīng)銷商年初最怕的是什么？產(chǎn)品賣不出去,。農(nóng)資人年底最怕的是什么,？欠款收不回來,。絞盡腦汁銷售，絞盡腦汁壓貨,，絞盡腦汁收款,，反正我感覺干農(nóng)資不止是個體力活兒，還是個極其嚴(yán)謹?shù)哪X力勞動,。稍有不慎,，黃金季節(jié)就耽誤了，一年的勞動果實就受影響了,，撕心裂肺也無濟于事,。

上半年拼命壓貨，拼命賒銷,，下半年拼命收款,，苦命退貨，這看似合情合理的邏輯,，無疑是壓在身上的一座大山。農(nóng)資界一切的苦果,，都是農(nóng)資人自己一手造成的,。沒有壓貨，哪里會有賒銷,，沒有賒銷,，哪里會有討賬。

只是在強敵環(huán)伺下,，競爭對手不會給你空間讓你肆意施展,，又要確保利潤空間，又要促使客戶拿貨,，這需要高超的智慧和不同尋常的手段,，而賒銷往往是實現(xiàn)銷售目的的直接手段，成功賒銷還要建立在成功激發(fā)客戶拿貨欲望的前提下,，否則,，客戶懶得給你騰卸貨的地方。

壓貨后并不是萬事大吉,，等著客戶還錢了,，成功壓貨才只是實現(xiàn)銷售的第一步，萬一客戶思想變卦,，反正又沒付給你貨款,，俺不賴你的賬，貨沒賣你拉回去吧,，人家這話說得合情合理,，你也只能自認倒霉,。

當(dāng)所有的農(nóng)資經(jīng)銷商都壓貨的時候，如何刺激銷售,，成功回收貨款就是拼實力和智慧的時候了,。

前面分析了為什么讓客戶欠款，下面就分析下為什么客戶還款難,，只有弄清了為什么,，才會撥開云霧，日月頓現(xiàn),。

產(chǎn)品實施了完全銷售,，欠債還錢是天經(jīng)地義的道理,，可客戶為什么還有一萬個理由拖延還款？是真的終端使用者還大量欠著他的錢沒還,，還是他新買了房子兒子娶了新娘子,？這些看似合理的道理其實都是沒道理，拿著經(jīng)銷商的貨款搞自己的投資,，欠錢不還還理直氣壯的人是不可理喻的人,，是今后不值得依靠的人，其實大多數(shù)人是有錢的,，他們在觀望,，看最后萬一把哪個經(jīng)銷商逼急了，就降低了條件,，“三萬八的欠款你就給三萬五吧,，廠家等著結(jié)賬呢”。從天而降的三千塊錢頂?shù)蒙隙嗌偬斓匿N售利潤呀,，轉(zhuǎn)眼間,，他就有錢了。

我寧愿認為我這是以小人之心度君子之腹了,，但不排除沒有這樣的人,，因為這樣的事情在筆者身上發(fā)生過多次。

是啊，合作的經(jīng)銷商有十余家,，都有欠款,，為什么先還你的？所以,，給客戶一個還款的理由就尤為重要,。1,、客情關(guān)系，關(guān)系好的,，他們不好意思不還款（掌控不好,，也可能成為最后還款的那個）；2,、商大壓客,，經(jīng)銷商實力很大，還款時間是硬性的,，到期不還款明年就不加大對你的支持,，這欠款肯定是第一個要還的；3,、政策刺激,，規(guī)定好的旅游和返利，不結(jié)清貨款不給予兌現(xiàn),，為了自己的利益,，這種欠款還是要優(yōu)先償還的；4,、前景誘惑,，一個產(chǎn)品的前景，就代表客戶的錢景,，如果你手里有足夠誘惑他的產(chǎn)品或者其它，那你的欠款也是優(yōu)先還的,；5,、潑皮無賴，有些經(jīng)銷商的水很深,，他們得罪不起,，自然不敢過于拖延欠款，還有就是碰到了“流氓”型的經(jīng)銷商,，威逼利誘,，還不還款到時候就由不得你了。

在合作過程中，買方就是上帝,，我們要用百倍虔誠的心圍繞在客戶周圍,，打不得罵不得半點馬虎不得，有時候是因為政策出現(xiàn)了分歧,，有時候就是因為一句話,，有時候因為提出的條件滿足和被滿足的問題,，有時候是因為使用者出現(xiàn)了問題，以至于出現(xiàn)賠償?shù)匚坏募m紛,。

這些問題如果不能得到有效調(diào)解,，損失的不是客戶，別忘記人家還欠著你的錢呢,，人為刀俎我為魚肉,，失去了所有主動權(quán)。

有些客戶壓根沒想給你結(jié)清欠款，找盡一切理由,，能拖則拖,，能延就延，手中的現(xiàn)金或者即將收回來的現(xiàn)金早已盤算好了,，今年要買一座房子,，因為朋友們都有了，我自然不甘落后,。朋友們都有車了,，我也要有一輛。只是他有沒有想過,，朋友們都已經(jīng)還清欠款了,，我也要把欠款還上。

每到收款的季節(jié),，就是農(nóng)資人最為頭疼的季節(jié),，都是合作多年的客戶，催的急,，顯得不顧情面,，催得不急，他們又不主動還款,，其中平衡很難拿捏,。每個客戶都有或大或小的難處，但還錢肯定會有主次之分,?？蛻魹槭裁床贿€你錢？各種原因,，還得從自我找起,。

“利潤+感情=銷量”的時代已經(jīng)過去了，我們已經(jīng)昂首步入“利潤+感情+利潤=銷量”的時代了，為了客戶的利潤最大化,，辛勤努力的農(nóng)資人,，繼續(xù)加油吧！明天,，我依然還會奔波在收款的路上,。

責(zé)任編輯：莫問芳名