筆者注：中國(guó)本土營(yíng)銷(xiāo)界，我首喜歡魏慶先生,。魏先生實(shí)戰(zhàn)一線,，深刻理解中國(guó)城市市場(chǎng)與農(nóng)村市場(chǎng)，也通曉國(guó)際化公司的本地營(yíng)銷(xiāo)管理,，是難得的國(guó)際與本土完美結(jié)合的營(yíng)銷(xiāo)精英,。筆者太喜歡他的文章，每每看到必收藏,。

讀者如果也喜歡魏先生的文章,，可以看http://www./darticle3/subnet.asp?page=1&keyword=魏慶

作者：魏慶 資深營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家,專(zhuān)著于消費(fèi)品營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)技能培訓(xùn)，在《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》,、《贏周刊》,、《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》、《商界》等刊物上發(fā)表營(yíng)銷(xiāo)論文及出版專(zhuān)著70余萬(wàn)字,。專(zhuān)著：《經(jīng)銷(xiāo)商完全手冊(cè)》在國(guó)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)界引起極大反響,、被娃哈哈集團(tuán)、完達(dá)山集團(tuán),、香港加加醬油等知名企業(yè)收錄為內(nèi)訓(xùn)教材,，先后為國(guó)內(nèi)近百家企業(yè)提供實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)服務(wù)，獨(dú)創(chuàng) “理念到動(dòng)作” 培訓(xùn)風(fēng)格,。歡迎來(lái)信 [email protected]

假如有一個(gè)人同時(shí)患了高血脂,、膽囊炎、肝炎,、腎結(jié)石好幾種頑疾，另外還受了外傷正在流血,，你說(shuō)他應(yīng)該先治那一種?。慨?dāng)然是先止血,，否則病人可能很快就會(huì)"真氣耗盡,，血枯而亡"其他的病治好也沒(méi)用。

先后走了幾十家企業(yè)做營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)和營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn),，發(fā)現(xiàn)大多數(shù)企業(yè)和上面所講的情況相似,，在產(chǎn)品、價(jià)格,、通路,、銷(xiāo)售,、管理等多方面都有"病"，而且內(nèi)部管理漏洞百出,，正在嘩嘩的往外流血 --企業(yè)老總卻大多視而不見(jiàn),、盲目行動(dòng)、被市場(chǎng)局部現(xiàn)象牽著鼻子走：

銷(xiāo)售上不去--換營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)（結(jié)果還是一樣）,；

新品賣(mài)不動(dòng)--打廣告,、請(qǐng)個(gè)高人做策劃（又有一筆錢(qián)打了水漂）；

銷(xiāo)量下降--加大促銷(xiāo)力度（促銷(xiāo)成了嗎啡,，毒癮越來(lái)越大）,；

流動(dòng)資金不足--想辦法貸款融資（做法不正確，更多投資意味著大風(fēng)
險(xiǎn)）,；

這一批區(qū)域市場(chǎng)沒(méi)做起來(lái)--再開(kāi)發(fā)下一批市場(chǎng)（失敗的故事還會(huì)重演）,；
頭疼醫(yī)頭，腳疼醫(yī)腳,，企業(yè)往往雪上加霜,。從這個(gè)角度講困境并非來(lái)自市場(chǎng) ，而是來(lái)自于面對(duì)種種營(yíng)銷(xiāo)困境,、老總們?cè)鯓酉耄?/p>

忠告各位老總在你手忙腳亂的抓生產(chǎn),、抓銷(xiāo)售,、開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)、投廣告-----大筆大筆花錢(qián)的時(shí)候,，先去看看你的企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)管理費(fèi)用控制上有沒(méi)有正在大出血的傷口,。盡快堵住這些傷口，留住企業(yè)本來(lái)就已經(jīng)虛弱的"元?dú)?在此基礎(chǔ)上才談得上革新,、整合,、改良。

企業(yè)最常見(jiàn),、流血最多的六大漏洞如下：

漏洞一：帳款管理

現(xiàn)象：

見(jiàn)過(guò)很多企業(yè)應(yīng)收帳款一大堆,，內(nèi)部管理竟然混亂到拿不出一張應(yīng)收帳款報(bào)表--到底企業(yè)外面有多少帳款、是由那些客戶(hù)欠的,、每的客戶(hù)欠多少,、欠了多長(zhǎng)時(shí)間、未還款原因是什么,、責(zé)任業(yè)代是誰(shuí)------這些基本的帳目企業(yè)自己竟然說(shuō)不清,，更有些企業(yè)連跟客戶(hù)簽的合同和欠條也找不到了，帳款無(wú)從追討。
不少企業(yè)有大宗帳款--一個(gè)大客戶(hù)欠公司的帳款數(shù)額幾十萬(wàn)上百萬(wàn),，而這種大宗帳款都是長(zhǎng)期逐漸累加形成（為什么不在他只欠你幾萬(wàn)十幾萬(wàn)時(shí)就停貨追討,？）細(xì)追究一下原因才知道，該企業(yè)竟然沒(méi)有信用審核員,，經(jīng)銷(xiāo)商常常不經(jīng)過(guò)業(yè)務(wù)員直接向公司要貨,，開(kāi)票員見(jiàn)訂單就開(kāi)票，儲(chǔ)運(yùn)部見(jiàn)票就發(fā)貨,，公司內(nèi)部沒(méi)有人知道這筆貨該不該發(fā),。
欠款時(shí)間越長(zhǎng)越難要，很多企業(yè)有長(zhǎng)期帳款（欠款半年一年以上）,，為什么不在欠款兩個(gè)月時(shí)就及早追究及時(shí)追討,？更有甚者某化工企業(yè)華南銷(xiāo)售經(jīng)理在海南賒銷(xiāo)鋪貨后忙于廣東市場(chǎng)開(kāi)拓,，"忘了"去海南收款，幾個(gè)月后總公司市場(chǎng)監(jiān)察部去巡訪,，當(dāng)?shù)乜蛻?hù)奇怪的問(wèn)："你們公司怎么了？鋪完貨人就沒(méi)影了,，你們不要錢(qián)了,？"
公司內(nèi)部帳目不平--存貨、現(xiàn)金,、欠條總兌不到一起,，細(xì)一了解才知道 "司機(jī)持票送貨收款"和"業(yè)務(wù)員憑條收欠款"這兩關(guān)沒(méi)有內(nèi)部結(jié)算規(guī)定，于是出現(xiàn)司機(jī)送貨忘了打收條,、收條丟失,，業(yè)務(wù)員收欠款時(shí)，錢(qián)沒(méi)追回來(lái)欠條卻被客戶(hù)騙走等,，公司也沒(méi)人追問(wèn),。一來(lái)二去，滋生了欠條丟失（欠款無(wú)從追討造成呆帳）和業(yè)務(wù)員收款不入帳等惡果,。

分析：

以上案例不難看出這些企業(yè)的大多數(shù)帳款來(lái)自自身的管理混亂,，其中有些帳款如果能在管理上稍下功夫就可避免。

建立完善的帳款管理體系是一項(xiàng)長(zhǎng)期復(fù)雜的工程,，但至少應(yīng)該避免低級(jí)錯(cuò)誤帶來(lái)的損失,，有些短時(shí)間內(nèi)完全可以解決的基本問(wèn)題一定要解決,，有幾個(gè)大的漏洞一定要堵住,！

動(dòng)作：

企業(yè)老總趕快審查一下自己的企業(yè)有沒(méi)有這些正在往外嘩嘩冒血的"大號(hào)"帳款漏洞。

自我審查1：帳款清單有嗎,？帳款總額/欠帳筆數(shù)/欠帳客戶(hù)/每筆帳的欠款時(shí)間，/滯付時(shí)間/責(zé)任業(yè)代名/等明細(xì)登記有嗎,？

具體對(duì)策：馬上召集財(cái)務(wù)部,、銷(xiāo)售部配合盤(pán)帳，做出兩年內(nèi)的應(yīng)收帳款明細(xì)表（兩年前的不必做了,，因?yàn)橐堰^(guò)訴訟時(shí)效期）,。

自我審查2：每一筆逾期帳款(不包括呆帳)現(xiàn)在有沒(méi)責(zé)任到人去追收.

具體對(duì)策 ：界定每一筆欠款的性質(zhì)按"欠款時(shí)間長(zhǎng)短"、"追款憑據(jù)是否充足"將帳款依次劃分為死帳（注銷(xiāo)）,、呆帳（交法務(wù)處理）及應(yīng)收帳款三類(lèi),，業(yè)務(wù)部按定單落實(shí)到人去追討或組織追款部專(zhuān)門(mén)追討。

自我審查3：?jiǎn)T工有沒(méi)有帳款管理的基本培訓(xùn),？（如送貨一定要拿回執(zhí),，回執(zhí)格式，客戶(hù)信用評(píng)估基本原則,，識(shí)別假支票,、假匯票等）

具體對(duì)策3：?jiǎn)T工帳款管理基本常識(shí)教育：公司的信用評(píng)估政策/帳款產(chǎn)生后的獎(jiǎng)罰規(guī)定/回收貨款的重要性/如何識(shí)別假的銀行票據(jù)/送貨、退貨,、換貨結(jié)算標(biāo)準(zhǔn)流程/標(biāo)準(zhǔn)欠條回執(zhí)填寫(xiě)格式等,。

自我審查4：有無(wú)信用審核員、有無(wú)大宗帳款,、有無(wú)長(zhǎng)期未及時(shí)追討的帳款,？

具體對(duì)策4：

A 避免大宗惡性帳款：設(shè)立信用審核員，對(duì)每個(gè)賒銷(xiāo)客戶(hù)設(shè)立信用額度,，信用期限,，超期超限者馬上報(bào)上級(jí)知曉并停貨。

B 避免長(zhǎng)期帳款：信用審核員每日（周）將本日（周）的超期帳款明細(xì)和逾期時(shí)間繪成圖表,，交總經(jīng)理/財(cái)務(wù)總監(jiān)/銷(xiāo)售總監(jiān)審閱追查,，每月財(cái)務(wù)部銷(xiāo)售部召開(kāi)帳款檢點(diǎn)碰頭會(huì)，對(duì)當(dāng)月產(chǎn)生的每一筆異常帳款落實(shí)滯收原因,，追收責(zé)任人,，將罰、跟進(jìn)手段,。

自我審查5：司機(jī)送貨和業(yè)務(wù)員收款這兩個(gè)重要環(huán)節(jié),，有無(wú)內(nèi)部結(jié)算制度

具體對(duì)策5：

A 保證送貨環(huán)節(jié)貨款安全。司機(jī)每天從公司拉貨去送貨時(shí)掛個(gè)人借款，送貨回來(lái)必須馬上與公司結(jié)算,，送出貨物數(shù)量應(yīng)和收回貨款及收回欠條回執(zhí)數(shù)目相吻合,。

B 保證收款環(huán)節(jié)的錢(qián)款、票據(jù)憑條安全,。業(yè)務(wù)員收款前在財(cái)務(wù)部辦理發(fā)票及欠款憑條的接收手續(xù),，收款回來(lái)馬上與財(cái)務(wù)部作結(jié)算，收回貨款及退回的票據(jù)欠條應(yīng)和登記領(lǐng)用數(shù)字相吻合,。

自我審查6：合同確保--你的賒銷(xiāo)客戶(hù)有沒(méi)有簽賒銷(xiāo)合同,？合同過(guò)期了嗎？丟失了嗎,？

具體對(duì)策：6

公司除現(xiàn)金結(jié)算以外的所有交易必須有規(guī)范的合同.

注意合同是否已過(guò)期,，是否需要補(bǔ)簽。
對(duì)信用額度,、信用期限,、還款要求、結(jié)算方式必須做出清晰的無(wú)任何彈性的規(guī)定,。
對(duì)每份合同的領(lǐng)用,、簽訂、審核,、保存,、要有明確到人的流程，防止在傳送過(guò)程中丟失,。

漏洞二：銷(xiāo)售政策

案例：某乳品企業(yè)開(kāi)發(fā)山東市場(chǎng),，經(jīng)銷(xiāo)商政策是，廠家47元/箱,，買(mǎi)3 送1,，外加現(xiàn)扣17個(gè)點(diǎn)，并與經(jīng)銷(xiāo)商約定,，3送1 政策要求經(jīng)銷(xiāo)商下傳至二批商,、零售商、最終將3 送1 促銷(xiāo)體現(xiàn)到消費(fèi)者手里,，17%現(xiàn)扣是用于經(jīng)銷(xiāo)商的終端拓市費(fèi)用（超市三費(fèi),、零店鋪貨）并與經(jīng)銷(xiāo)商簽定了"3松1促銷(xiāo)下傳協(xié)議" "目標(biāo)攻入的超市名單"，結(jié)果經(jīng)銷(xiāo)商當(dāng)月進(jìn)貨兩萬(wàn)箱之后再無(wú)進(jìn)貨,。3個(gè)月之后筆者受邀走訪市場(chǎng)時(shí)發(fā)現(xiàn)：

§ 當(dāng)?shù)亟K端鋪貨率不足5%,，經(jīng)銷(xiāo)商根本沒(méi)有執(zhí)行約定的"3 送1下傳，17%費(fèi)用專(zhuān)項(xiàng)鋪終端"協(xié)議,，而是將廠家47元/箱的乳品以34元--35元/箱的價(jià)格扔給了山東20余個(gè)縣市的大批戶(hù)（扣掉3 送1和17%返點(diǎn)該經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)際進(jìn)貨價(jià)29元/箱）,。

§ 各地批戶(hù)的出貨價(jià)已到了36--37元/箱,，市場(chǎng)價(jià)格倒掛近10元/箱，由于終端未起動(dòng)產(chǎn)品實(shí)際流速很慢,，滯流在各地批發(fā)戶(hù)手中的低價(jià)產(chǎn)品加起來(lái)有近1.5萬(wàn)箱，其中一半以上已面臨即期,。

§ 山東一戰(zhàn),，該企業(yè)投入促消費(fèi)用約36萬(wàn)元（兩萬(wàn)箱進(jìn)貨的返例折扣），一部分被經(jīng)銷(xiāo)商截流 另一部分在各層通路壓價(jià)中損失,，沒(méi)有一分錢(qián)真正用到原設(shè)定的促銷(xiāo)目標(biāo)上,，而且造成嚴(yán)重價(jià)格倒掛（廠家47元終端價(jià)37元）和通路產(chǎn)品積壓（1.5萬(wàn)箱），最后企業(yè)再三權(quán)衡不得不退出山東,，白扔了36萬(wàn)元,，而且毀掉一個(gè)市場(chǎng)。

分析：該企業(yè)失敗的根源在于營(yíng)銷(xiāo)政策制定犯了常識(shí)性錯(cuò)誤：

§ 企業(yè)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的市場(chǎng)支持費(fèi)用絕對(duì)不能以現(xiàn)扣,、貨款折扣形式體現(xiàn),，否則一定被經(jīng)銷(xiāo)商截流或折進(jìn)價(jià)格里銷(xiāo)售。

§ 對(duì)消費(fèi)者的買(mǎi)贈(zèng)促銷(xiāo)最好在商超等大型零店以現(xiàn)場(chǎng)人力促銷(xiāo)或捆綁銷(xiāo)售形式出現(xiàn),，買(mǎi)贈(zèng)促銷(xiāo)不可能在經(jīng)銷(xiāo)商批發(fā)商通路層層下傳,，只可能引起大規(guī)模砸價(jià)。

§ 真的是要做大面積消費(fèi)者買(mǎi)贈(zèng),，廠家又沒(méi)有人力進(jìn)行超市現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo),，最好直接將產(chǎn)品出廠前嚴(yán)格捆扎（防止批發(fā)商拆包銷(xiāo)售），并在終端布置大量促銷(xiāo)海報(bào)等進(jìn)行告知,。

§ 利字當(dāng)頭,，絕大多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商不可能受一紙協(xié)議所縛。如上面示例的17% 終端拓市費(fèi)用,，要想政策執(zhí)行到位,，首先17%返點(diǎn)應(yīng)該是部分或全部滯后發(fā)放，其二當(dāng)?shù)匾姓J(rèn)真負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)人員嚴(yán)密監(jiān)控費(fèi)用落實(shí)情況,，其三主管要對(duì)當(dāng)?shù)厥袥r抽檢核查,。

銷(xiāo)售政策制定的具體陷阱很多，在此不必贅述,。萬(wàn)變不離其宗,，只要記住銷(xiāo)售政策制定的基本原則--"控制不住的事堅(jiān)決不做"（尤其是牽涉到折扣、搭贈(zèng)利益時(shí)）否則損失促銷(xiāo)費(fèi)用事小,，擾亂價(jià)格秩序造成市場(chǎng)癱瘓事大,。

動(dòng)作：

自我審查：企業(yè)老總趕快去評(píng)估一下自己的銷(xiāo)售政策有無(wú)違反上述基本原則。

具體對(duì)策：

馬上停止發(fā)貨,，防止損失進(jìn)一步擴(kuò)大,，市場(chǎng)秩序進(jìn)一步惡化,。

馬上派人（或親自）去實(shí)地調(diào)查一下典型市場(chǎng)（進(jìn)貨量最大、享受政策最優(yōu)惠）看看事態(tài)已發(fā)展到什么地步

調(diào)查步驟

通過(guò)如上調(diào)查可得出以下數(shù)字

§ 總投入費(fèi)用：經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)貨量×返利扣點(diǎn)總比例,。

§ 多少費(fèi)用被經(jīng)銷(xiāo)商截流：

（經(jīng)銷(xiāo)商出貨價(jià)－廠價(jià)扣過(guò)返利和扣點(diǎn)之后的經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)貨凈價(jià)）×經(jīng)銷(xiāo)商出貨量
§ 多少費(fèi)用被壓價(jià)損失：

（經(jīng)銷(xiāo)商出貨價(jià)－廠價(jià)）×經(jīng)銷(xiāo)商出貨量

§ 價(jià)格倒掛多少：廠價(jià)－批發(fā)商接價(jià)

§ 通路庫(kù)存量和即期品總量：

經(jīng)銷(xiāo)商及其各級(jí)主要下線客戶(hù)（一直追溯到終端）庫(kù)存量之和,、即期品量之和。

§ 終端實(shí)際銷(xiāo)量約多少：經(jīng)銷(xiāo)商出貨總量－通路庫(kù)存量,。

對(duì)市場(chǎng)秩序已嚴(yán)重惡化（價(jià)格嚴(yán)重倒掛導(dǎo)致無(wú)法再以廠價(jià)銷(xiāo)售,、終端氣氛差、實(shí)際銷(xiāo)量很小,、所謂出貨大多是庫(kù)存轉(zhuǎn)移,，通路上有較多即期品滯留）的區(qū)域考慮退出。

如果該區(qū)域非常重要,，不能退出或局面尚未完全惡化可以挽救,，就考慮將通路上的低底板價(jià)產(chǎn)品和即期品全部回收（有這些產(chǎn)品在，你的價(jià)格秩序無(wú)法保障,，再多投入也是白搭）,，然后更換經(jīng)銷(xiāo)商、以正常價(jià)格加促銷(xiāo)的方式二次啟動(dòng)市場(chǎng),，逐漸消除負(fù)面影響,。

批評(píng)處罰主要責(zé)任人員，召開(kāi)內(nèi)部會(huì)議總結(jié)失敗教訓(xùn),，重新規(guī)劃銷(xiāo)售政策,。

漏洞三：人員管理

現(xiàn)象：

現(xiàn)象某乳品企業(yè)實(shí)行助銷(xiāo)制，廠方派業(yè)務(wù)員幫經(jīng)銷(xiāo)商分銷(xiāo)（去零店,、超市拿訂單交給經(jīng)銷(xiāo)商送貨）,，業(yè)務(wù)員工資是按他們每天報(bào)上來(lái)的訂單銷(xiāo)量算提成，結(jié)果出現(xiàn)派給經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)代,，報(bào)上來(lái)的訂單量比經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)貨總量還大的笑話,。

某食品企業(yè)在武漢50多家超市同時(shí)上導(dǎo)購(gòu)、促銷(xiāo)小姐,，搞買(mǎi)贈(zèng)促銷(xiāo),，筆者受邀去該市場(chǎng)走訪時(shí)，發(fā)現(xiàn)促銷(xiāo)主管根不清楚當(dāng)天有多少個(gè)促銷(xiāo)點(diǎn),、促銷(xiāo)點(diǎn)分布位置及各促銷(xiāo)點(diǎn)有幾個(gè)促銷(xiāo)小姐,，有些促銷(xiāo)店反映促銷(xiāo)小姐無(wú)故脫崗兩周，業(yè)代和促銷(xiāo)住主管竟然一無(wú)所知,。

分析：

人員管理的意義不僅僅在于工資支出是否有效,，更在于市場(chǎng)是否被延誤。人員效率直接決定企業(yè)在市場(chǎng)上有沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力,。因?yàn)橐磺卸家咳藖?lái)執(zhí)行 ,。人員管理的精度要求因不同企業(yè)實(shí)力,，不同發(fā)展階段不同。但有一個(gè)基本原則一定要做到--主管一定要知道他的下屬昨天一天在哪里,，他上午九點(diǎn)干了什么,，十點(diǎn)干了什么，下午干了什么-----他昨天的行程如何,，工作過(guò)程是怎樣的,？

業(yè)務(wù)管理難度就在于業(yè)務(wù)員一天中大部分時(shí)間在主管視線之外甚至在外地其它城市單獨(dú)作戰(zhàn)，你無(wú)法對(duì)他24小時(shí)跟蹤監(jiān)控,，要掌握其工作過(guò)程，就必須要求業(yè)代填好每日行程表,、日?qǐng)?bào)表,、主管對(duì)此表勤力檢核，落實(shí)表單真實(shí)性,。

否則就會(huì)出現(xiàn)：

§ 因?yàn)槟悴徽莆諉T工的行蹤就無(wú)法對(duì)他每天的工作進(jìn)行跟蹤檢核,，沒(méi)有檢核就談不上管理。
§ 報(bào)上來(lái)的報(bào)表全是任意填寫(xiě)的假數(shù)字
§ 業(yè)務(wù)員會(huì)遲到早退,、會(huì)脫崗,、會(huì)報(bào)假訂單、會(huì)和客戶(hù)串通起來(lái)私吞促銷(xiāo)利益,、會(huì)縱容各客戶(hù)竄貨砸價(jià),、會(huì)給客戶(hù)拼命壓貨甚至騙銷(xiāo)、會(huì)在家睡一個(gè)月大覺(jué),，然后到處找差旅發(fā)票回公司報(bào)銷(xiāo)……

上例中談到的促銷(xiāo)主管不知到當(dāng)天促銷(xiāo)點(diǎn)到底有多少,、分布在那里，那么肯定就會(huì)有促銷(xiāo)人員遲到早退脫崗現(xiàn)象,，別忘了損失的不僅僅是這個(gè)促銷(xiāo)小姐當(dāng)天的工資,，還有這個(gè)超市的堆頭費(fèi)、促銷(xiāo)費(fèi),。更重要的是惡劣風(fēng)氣一旦蔓延會(huì)有更多的人效仿,、市場(chǎng)正在被延誤，管理人員卻渾然不覺(jué),，也許還正在商議著下次要搞更大規(guī)模的促銷(xiāo),。

自我審查：

你的銷(xiāo)售部有沒(méi)有規(guī)定業(yè)務(wù)員基本管理表單；
你的銷(xiāo)售部主管有沒(méi)有經(jīng)常去復(fù)查這些表單的真實(shí)度,；
公司曾經(jīng)處罰過(guò)慌報(bào)工作表單的業(yè)務(wù)員嗎,？
你的大區(qū)經(jīng)理知道他的每一個(gè)外埠業(yè)代今天在哪個(gè)城市里嗎？
具體對(duì)策：

如果你發(fā)現(xiàn)你的銷(xiāo)售經(jīng)理報(bào)根本不知到他的下屬每天在干什么,，銷(xiāo)售人員也不用填什么日常工作表單,。問(wèn)題就比較嚴(yán)重了,，這說(shuō)明你的銷(xiāo)售人員一直完全靠銷(xiāo)量拿提成，基本上處于無(wú)管理狀態(tài),。期間出了多少問(wèn)題造成了多少不良后果管理層至今還不知道,。果真如此你最好考慮一下銷(xiāo)售經(jīng)理是否應(yīng)該換人，他根本不懂怎樣管人,。

如果銷(xiāo)售人員有規(guī)定固定的管理表單,，你最好留意一下是否因慌報(bào)表單處罰過(guò)某個(gè)業(yè)務(wù)人員，如果從來(lái)沒(méi)有的話很可能你的銷(xiāo)售主管從不去實(shí)地核查表單的真實(shí)度,；
派人（或親自）抽查一兩張業(yè)務(wù)人員的工作日?qǐng)?bào)看是否有慌報(bào),；
讓你的業(yè)務(wù)人員和銷(xiāo)售經(jīng)理知道你非常重視對(duì)業(yè)務(wù)人員的表單管理，業(yè)代慌報(bào)表單以及主管對(duì)下屬表單核查不嚴(yán)都要重罰,；
外埠業(yè)務(wù)人員工作地點(diǎn)相對(duì)不固定,，所以除了工作日?qǐng)?bào)表之外還要輔加行程計(jì)劃、工作總結(jié),、電話查崗以及報(bào)銷(xiāo)長(zhǎng)途車(chē)票時(shí)必須至少有一半是當(dāng)?shù)剀?chē)站的電腦車(chē)票等監(jiān)控手段,。

漏洞四：駐外機(jī)構(gòu)管理（包括駐外業(yè)代、辦事處,、分公司）

現(xiàn)象：

某速凍食品領(lǐng)先企業(yè)年銷(xiāo)售額4個(gè)多億,，全國(guó)十幾個(gè)分公司、辦事處,，經(jīng)理都是從本地招聘派駐,，令人驚奇的是該公司的駐外經(jīng)理不用定期回總部開(kāi)月會(huì)，如果有什么事（如報(bào)銷(xiāo),、探親等）可以回來(lái)呆幾天,，公司報(bào)銷(xiāo)路費(fèi)。如果你愿意可以一年不回來(lái),，更可怕的是該公司竟然允許分公司經(jīng)理在當(dāng)?shù)卮砥渌放频漠a(chǎn)品--"借以彌補(bǔ)本公司產(chǎn)品的銷(xiāo)售費(fèi)用"

某知名碳酸飲料企業(yè)駐外銷(xiāo)售主任月薪在3000----5000元,，但筆者受邀參加他們的銷(xiāo)售年會(huì)時(shí)發(fā)現(xiàn)，這些主任大多是一身名牌,，脖子上是大金項(xiàng)鏈,，手腕上是瑞士名表，他們的錢(qián)從哪里來(lái),？

某果汁企業(yè)全國(guó)開(kāi)設(shè)13家分公司,，幾乎全部嚴(yán)重虧損，筆者市場(chǎng)走訪發(fā)現(xiàn),，大多數(shù)分公司都在坐支貨款,，個(gè)別分公司一個(gè)月促銷(xiāo)費(fèi)、公關(guān)費(fèi)比銷(xiāo)售額還高,，幾乎所有分公司都是欠款,、呆死帳一大灘,，更有甚者連欠款客戶(hù)的資料都沒(méi)有保全，不少欠款戶(hù)已經(jīng)"倒閉",、"消失",。

分析：

企業(yè)駐外機(jī)構(gòu)遠(yuǎn)在總公司視線之外，又掌握一定的人,、財(cái),、物、權(quán)力最容易出題,；駐外人員管理的基本原則就是保持總部與各地分支機(jī)構(gòu)的密切關(guān)聯(lián),、增加駐外人員的緊迫感、使他們感到"身在千里之外,，法眼無(wú)處不在"稍有異動(dòng),、馬上會(huì)被總部發(fā)現(xiàn)。

上例中,，各分公司辦事處經(jīng)理一年才回公司一次、駐守邊關(guān)"大將" 長(zhǎng)期和總部脫離干系,，會(huì)導(dǎo)致各種惡果,，給企業(yè)帶來(lái)大筆惡性損失。

常見(jiàn)形式如下：

你以為他在關(guān)外駐守,、辛苦工作其實(shí)他可能早就回家睡大覺(jué)或者拿著公款出差去游山玩水去了,。

經(jīng)理天天遲到早退，"不理朝政",，疏于對(duì)下屬的管理,，業(yè)代就可能全部"放羊"，市場(chǎng)完全處于自然銷(xiāo)售,、無(wú)人管理的狀態(tài),；
信用審核不嚴(yán)，小酒喝一口情緒一來(lái),，任意給客戶(hù)放賒銷(xiāo),，呆帳死帳比銷(xiāo)售額還大；
分公司經(jīng)理想辦法把財(cái)務(wù)出納,、業(yè)務(wù)主管全"換成自己人",，上下一條心瘋狂斂財(cái)；
和客戶(hù)串通坑公司的貨款,、促銷(xiāo)政策拿回扣,；
開(kāi)假客戶(hù)，給"他"放賒銷(xiāo),，然后報(bào)告公司說(shuō)該"客戶(hù)倒閉" 貨款成了死帳（實(shí)際上貨款進(jìn)了自己兜里）,；
虛報(bào)業(yè)務(wù)人員名單吃空響,，一個(gè)人拿十幾份工資；
串通財(cái)務(wù)將出貨價(jià)提高,，直接吃差價(jià),，或者干脆代理其他產(chǎn)品，拿著公司的執(zhí)照,、花著公司的辦公費(fèi)用,、人員促銷(xiāo)費(fèi)用自己做生意；
更有甚者盜用公司的印簽,、賬號(hào)做生意,，發(fā)生欠款甚至惡意詐騙，一旦事發(fā),，總公司被起訴,，賬號(hào)被動(dòng)結(jié)；
并不是要把駐外人員階級(jí)敵人來(lái)管,，但一家公司如果管理漏洞太大,，讓員工感到"遍地是黃金一彎腰就能拾到""別人都在拿我為什么不拿"，"公司亂成這樣子拿了也沒(méi)人知道",，就會(huì)起到教唆犯罪的作用,，員工來(lái)的時(shí)候可能沒(méi)有挾款貪污的想法，呆久了在一個(gè)到處是漏洞的財(cái)務(wù)環(huán)境下好人也會(huì)變壞,。

自我審查：

你的分公司辦事處財(cái)務(wù)獨(dú)立嗎,？
駐外人員有無(wú)坐支貨款行為嗎？
你能隨時(shí)掌握分公司的庫(kù)存,、銷(xiāo)售,、應(yīng)收帳款情況嗎？
你的駐外經(jīng)理定期回公司述職開(kāi)月會(huì)嗎,？
他們有標(biāo)準(zhǔn)的述職報(bào)告模式嗎,？

動(dòng)作：駐外機(jī)構(gòu)管理必須做到以下基本動(dòng)作：

1) 財(cái)務(wù)獨(dú)立（各地分支機(jī)構(gòu)財(cái)務(wù)經(jīng)理直接向總部財(cái)務(wù)經(jīng)理負(fù)責(zé)）
2) 收支兩條線，嚴(yán)禁駐外機(jī)構(gòu)坐支貨款,，分公司銷(xiāo)售價(jià)格依總部指示不得擅自變更,，收回貨款第一時(shí)間匯回公司，所需辦公及促銷(xiāo)費(fèi)用由公司單獨(dú)審批,、專(zhuān)款劃撥,。
3) 分支機(jī)構(gòu)財(cái)務(wù)經(jīng)理要不定期輪調(diào)，防止日久生弊,。
4) 各分支機(jī)構(gòu)給客戶(hù)放賒銷(xiāo)必需經(jīng)過(guò)總公司銷(xiāo)售部/財(cái)務(wù)部審批,、核查,、備案,。
5) 對(duì)已設(shè)倉(cāng)庫(kù)有獨(dú)立銷(xiāo)售職能的銷(xiāo)售分公司要及時(shí)掌握其貨,、款情況，建立庫(kù)存銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表，每日傳回總部反映該部當(dāng)日及累計(jì)庫(kù)存、出貨、回款（當(dāng)?shù)乜蛻?hù)回給分公司的貨款）,、應(yīng)收帳款（當(dāng)?shù)乜蛻?hù)欠分公司的貨款）、繳款（分公司給總部）,、欠款（總部給分公司的發(fā)貨和分公司給公司激款的差額）,；
6) 建立駐外經(jīng)理月會(huì)制度，駐外機(jī)構(gòu)經(jīng)理每月回總部述職,。
7) 建立駐外經(jīng)理標(biāo)準(zhǔn)述職格式,。包括：
§ 本月銷(xiāo)量達(dá)成，增長(zhǎng)率,、成長(zhǎng)率,；
§ 本月增加客戶(hù)、注銷(xiāo)客戶(hù),、本月客戶(hù)變更情況,；
§ 本月應(yīng)收帳款匯報(bào)、本月費(fèi)用匯報(bào),；
§ 本月工作總結(jié),，下月工作計(jì)劃；
§ 本月促銷(xiāo)總結(jié),，下月促銷(xiāo)申請(qǐng),；
§ 競(jìng)品動(dòng)態(tài)及其它事項(xiàng)
8)總部指定人員（如大區(qū)經(jīng)理銷(xiāo)售總監(jiān)）不定期對(duì)分公司辦事處走訪實(shí)地考察掌握一線資料,，對(duì)異常情況及時(shí)指導(dǎo),、獎(jiǎng)罰，及時(shí)處理,。

漏洞五：特權(quán)客戶(hù)

現(xiàn)象：不少企業(yè)都有特權(quán)經(jīng)銷(xiāo)商,，這些客戶(hù)銷(xiāo)量大、享有較高的返利折扣政策,，而且大多數(shù)欠企業(yè)很多貨款,，特權(quán)客戶(hù)往往以大戶(hù)自居，濫用"特權(quán)",，動(dòng)輒以停止合作,、欠款不還為籌碼，要挾企業(yè)給予更優(yōu)惠的政策,，給企業(yè)的經(jīng)濟(jì)利益和市場(chǎng)秩序帶來(lái)巨大傷害,。特權(quán)戶(hù)常用手法如下；

§ 欠款一大堆但還要求廠家繼續(xù)給他賒銷(xiāo)發(fā)貨。
§ 截流廠家的促銷(xiāo)費(fèi)用,。
§ 砸價(jià)沖貨不當(dāng)謀利,，進(jìn)一步擴(kuò)大自己的銷(xiāo)量提升自己的特權(quán)地位。
§ 惡意砸價(jià)（低于他的進(jìn)貨底板價(jià)）銷(xiāo)售,，然后"賊喊捉賊"指責(zé)廠家"市場(chǎng)管理不力",、"外地沖貨擾亂了他的市場(chǎng)"要求廠家給予補(bǔ)償。
§ 對(duì)維護(hù)市場(chǎng)秩序,、嚴(yán)格執(zhí)法,、堅(jiān)持原則的業(yè)務(wù)人員，恐嚇,、排擠,、報(bào)復(fù)，甚至直接逼迫廠家高層管理人員換掉這個(gè)"敢不與我好好合作"的業(yè)務(wù)代表/主管,。

面對(duì)特權(quán)客戶(hù)的種種劣行,，廠家顯得非常軟弱，怕"丟銷(xiāo)量",、怕"欠錢(qián)不還",，一再退讓?zhuān)耆蝗思覡恐亲幼撸Y(jié)果客戶(hù)更加囂張,，條件越開(kāi)越高,，返利越要越多，欠款數(shù)字越來(lái)越大,，砸價(jià)沖貨越來(lái)越厲害,，廠家越陷越深，損失越嚴(yán)重,。

分析：

謹(jǐn)防養(yǎng)虎為患

其實(shí)很多特權(quán)客戶(hù)都是廠家"培養(yǎng)出來(lái)"的 ,，企業(yè)急功近利追求銷(xiāo)量，對(duì)客戶(hù)執(zhí)行坎級(jí)銷(xiāo)量返利,，銷(xiāo)售冠軍獎(jiǎng)勵(lì)等政策,，使大小經(jīng)銷(xiāo)商一開(kāi)始就不在同一起跑線上，大客戶(hù)銷(xiāo)量大返利比例高,，進(jìn)貨底板價(jià)比一般客戶(hù)低,，再加上銷(xiāo)售冠軍獎(jiǎng)車(chē)獎(jiǎng)樓的誘惑必然促使他們?cè)覂r(jià)拋貨，甚至低于成本銷(xiāo)售來(lái)追逐銷(xiāo)量,。而廠家錯(cuò)誤的銷(xiāo)售政策和市場(chǎng)執(zhí)行力度上的軟弱,，更使這些不良客戶(hù)如魚(yú)得水、茁壯成長(zhǎng),。當(dāng)廠家感嘆大客戶(hù)店大期主時(shí),，別忘了：老虎是你自己養(yǎng)大的,。

分清客戶(hù)是否真的大

很多特權(quán)戶(hù)銷(xiāo)量大并非是成功啟動(dòng)了市場(chǎng)造成的實(shí)際銷(xiāo)量大，而是靠砸價(jià)沖貨得來(lái)的非法銷(xiāo)量和庫(kù)存轉(zhuǎn)移而已,，他的成功是以很多小戶(hù)銷(xiāo)量下降,、賠錢(qián)失去經(jīng)銷(xiāo)意愿為代價(jià)的，一個(gè)大戶(hù)站起來(lái)就有十幾個(gè)小戶(hù)倒下去,，表面上看他的銷(xiāo)量大,，實(shí)際上企業(yè)不知損失了多少客戶(hù)的銷(xiāo)量來(lái)成全他--大戶(hù)原來(lái)并非真的大，他們只不過(guò)上搶了別人的飯吃而已,，企業(yè)整體銷(xiāo)量反而是減少了,。最后客戶(hù)檔案上反映經(jīng)銷(xiāo)商有幾十家?guī)装偌遥瑢?shí)際真正進(jìn)貨的是幾個(gè)大戶(hù),，民心盡失,，大權(quán)旁落，企業(yè)經(jīng)營(yíng)越來(lái)越被動(dòng),。

客戶(hù)真的有那么"牛"嗎

總有些員工對(duì)公司的待遇,、福利、工作制度,、諸多不滿(mǎn),，有些是合理要求，有些是不切實(shí)際的非份之想,，但你真的讓他辭職試試看,，大多數(shù)都不愿意，原來(lái)諸多不滿(mǎn)都是嘴上發(fā)發(fā)牢騷而已,，他自己也知道不可能,。

客戶(hù)也一樣，很多特權(quán)客戶(hù)動(dòng)輒以終止合同要挾廠家,，提出種種無(wú)禮要求,。實(shí)際上他既然能成為你的特權(quán)客戶(hù)，他從你這里得到的銷(xiāo)量和利潤(rùn)肯定不小,，停止合作對(duì)他而言也是不小的損失,。除非你的產(chǎn)品實(shí)在太沒(méi)競(jìng)爭(zhēng)力,，否則你真的給他們停貨試試看,，筆者多次實(shí)踐經(jīng)歷驗(yàn)證，他們真敢撂挑子的很少,，大多數(shù)會(huì)馬上有所收斂,，主動(dòng)要求"澄清誤會(huì)，繼續(xù)合作",，甚至主動(dòng)繳清前期貨款--原來(lái)客戶(hù)沒(méi)有想象的那么牛,。

記住做生意為的是賺錢(qián)

如果你因?yàn)榭蛻?hù)銷(xiāo)量大而受制于他，就要考慮一下客戶(hù)是否真的大（如上言）；考慮一下你在"假大戶(hù)"挾迫下一再增加返利,、促銷(xiāo)額度,，你還有沒(méi)有錢(qián)賺？考慮一下他對(duì)市場(chǎng)的負(fù)面效應(yīng)（砸價(jià),、沖貨,、搗亂其它市場(chǎng)區(qū)域）給你造成的損失和你從他身上賺到的利潤(rùn)那個(gè)更大？考慮一下你能不能控制他,，能否通過(guò)警告獎(jiǎng)勵(lì)處罰行為讓他有所收斂,？繼續(xù)合作下去，情況是否進(jìn)一步惡化（更多的無(wú)禮要求和更大的市場(chǎng)擾亂行為）,？

分清狼羊：

有些廠家一再受制于客戶(hù)的理由是"這家伙已經(jīng)欠了幾十萬(wàn),，一旦分手就可能要不回來(lái)了"。這種想法實(shí)在可笑,，假如你上學(xué)時(shí)碰到個(gè)"不良少年",，借了你10元錢(qián)，然后他說(shuō),；"你再給我20元,，否則前面那10元錢(qián)我不還你了"，難道你要再借給他不成,？對(duì)異常欠款客戶(hù)（欠款超過(guò)信用額度或信用期限）原則上應(yīng)該馬上停貨,，但大多數(shù)企業(yè)的信用管理體系做不到這一點(diǎn)，這時(shí)候最重要的問(wèn)題就是分清"狼和羊",。

有些客戶(hù)一直以來(lái)合作良好,，銷(xiāo)量大而且不沖貨、不砸價(jià),，只是一時(shí)遇到困境或銷(xiāo)量突然增大,，企業(yè)給他的授信額度不足，那么可以酌情考慮信用額擴(kuò)大或臨時(shí)放欠繼續(xù)交易,。但有些客戶(hù)明明是砸價(jià),、沖貨做銷(xiāo)量，對(duì)市場(chǎng)終端沒(méi)起到任何積極作用,，明明上一批貨已經(jīng)銷(xiāo)空,，他自己已經(jīng)拿到下線客戶(hù)的回款卻賴(lài)著不給廠家錢(qián)，動(dòng)輒以停貨,、前帳不還要挾廠家繼續(xù)給他發(fā)貨,，實(shí)際想從廠家多套些貨，多占用廠家資金,。對(duì)這種客戶(hù)一再忍讓就成了"跟狼講理" "求老虎發(fā)慈悲"最后只能是越陷越深,。

動(dòng)作：

自我審查：

1) 銷(xiāo)售政策是否正在培養(yǎng)大戶(hù),；
2) 有沒(méi)有特權(quán)客戶(hù)存在；
3) 特權(quán)客戶(hù)給你帶來(lái)了多少傷害（欠款,、返利,、扣點(diǎn)的損失、價(jià)格秩序混亂,、通路其它客戶(hù)合作意愿降低）,；
4) 繼續(xù)和特權(quán)戶(hù)合作情況會(huì)轉(zhuǎn)好還是變壞（欠款、返利,、扣點(diǎn)是否要被迫繼續(xù)加大,，砸價(jià)沖貨是否會(huì)進(jìn)一步加重）；

具體對(duì)策：

1) 杜絕培養(yǎng)大戶(hù)的銷(xiāo)售政策,，在設(shè)定返利,、獎(jiǎng)勵(lì)、退貨補(bǔ)貼等政策時(shí)首先考慮是否會(huì)引起惡性砸價(jià),。

2) 建立預(yù)警機(jī)制,。銷(xiāo)售部建立客戶(hù)別銷(xiāo)售報(bào)表。對(duì)每個(gè)客戶(hù)的進(jìn)貨量,、進(jìn)貨次數(shù)予以登記（有可能的話對(duì)重點(diǎn)客戶(hù)要與去年同期數(shù)字作對(duì)比）,。對(duì)銷(xiāo)量畸形增長(zhǎng)的客戶(hù)要及時(shí)調(diào)查他的銷(xiāo)售是否違規(guī)。對(duì)銷(xiāo)量不斷下降,、進(jìn)貨次數(shù)減少的區(qū)域馬上調(diào)查是否是因?yàn)槠渌蛻?hù)沖貨砸價(jià)所致,。這樣就可以在大戶(hù)還沒(méi)有做大之前使事情得以控制及時(shí)堵住惡源，防止將來(lái)"老虎太大吃了自己",。

3) 對(duì)特權(quán)嫌疑戶(hù)進(jìn)行分析歸類(lèi)（考察客戶(hù)的合作意愿,、付款歷史、當(dāng)?shù)亟K端表現(xiàn),、該客戶(hù)出貨價(jià)格和貨物流向）,。
§ 優(yōu)秀客戶(hù)：銷(xiāo)量大（多為區(qū)域內(nèi)終端銷(xiāo)量）、合作意愿好,、不沖貨,、不砸價(jià)、守約付款,。
§ 假大戶(hù)：欠款不太大,、銷(xiāo)售數(shù)量大、但銷(xiāo)售質(zhì)量差（銷(xiāo)量多是砸價(jià),、沖貨,、庫(kù)存轉(zhuǎn)移未形成終端實(shí)際銷(xiāo)量）,。
§ 無(wú)賴(lài)客戶(hù)：銷(xiāo)量大,、銷(xiāo)售質(zhì)量差,、合作意愿差、口碑差,、付款史查詢(xún)發(fā)現(xiàn)該客戶(hù)長(zhǎng)期拖欠貨款,，而且欠款正在逐漸增加。

4）不同類(lèi)型的客戶(hù)不同政策：
§ 優(yōu)秀客戶(hù)：繼續(xù)大力支持同時(shí)嚴(yán)密關(guān)注其銷(xiāo)量變化,。

§ 假大戶(hù)：
a對(duì)其進(jìn)一步的無(wú)禮要求堅(jiān)決說(shuō)不,，并逐漸減少對(duì)他的價(jià)格返例支持力度，
b明確提出要求他做終端銷(xiāo)量,、讓他感覺(jué)到公司對(duì)他的很清楚,、也很不滿(mǎn)
c對(duì)其沖貨砸價(jià)行為嚴(yán)密監(jiān)視，嚴(yán)格處理,，逼他收斂行為,，盡可能減少他對(duì)市場(chǎng)的不良影響
d盡快摸清他的下線網(wǎng)絡(luò)尋找替代客戶(hù)（注意： 對(duì)這種客戶(hù)是否留用要看你們是否能達(dá)成一致，他的不法行為是否開(kāi)始收斂）,。

§ 無(wú)賴(lài)客戶(hù)：
a首先想辦法把他的庫(kù)存迅速分流給其它客戶(hù)或調(diào)回公司（以"公司換包裝",、"即期品換新品"或"找其它區(qū)域客戶(hù)幫忙分銷(xiāo)"為借口），
b馬上停止發(fā)貨追討帳款（注意：無(wú)賴(lài)客戶(hù)的惡性帳款不斷在增加,，他的銷(xiāo)量對(duì)廠家而言是災(zāi)難而不是成果,，早一天砍掉就少一天損失）。

漏洞六：促銷(xiāo)費(fèi)用

現(xiàn)象：

某乳品企業(yè)在搞買(mǎi)贈(zèng)促銷(xiāo),，政策是買(mǎi)八瓶送一條毛巾,，從倉(cāng)庫(kù)帳上反映毛巾已隨客戶(hù)進(jìn)貨發(fā)出一萬(wàn)多條，但調(diào)查了四十多個(gè)零售點(diǎn),，結(jié)果只在一家店見(jiàn)到毛巾,，其余店都表示壓根不知到這個(gè)政策。

某碳酸飲料領(lǐng)導(dǎo)品牌2000年提出要大做終端的營(yíng)銷(xiāo)方針,，老總大筆一揮撥出600萬(wàn)元的超市堆頭費(fèi)用,，各銷(xiāo)售公司竟然直接把費(fèi)用發(fā)給經(jīng)銷(xiāo)商，并告訴他們"要做終端,，做超市堆頭,、專(zhuān)架"，結(jié)果錢(qián)到是很快花出去了,，超市堆頭卻依然少見(jiàn),。

分析：

促銷(xiāo)費(fèi)用占企業(yè)銷(xiāo)售總費(fèi)用的比例日漸增大，從形式上無(wú)非是買(mǎi)贈(zèng),、進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì),、免費(fèi)試用等等不論是跨國(guó)公司還是地方小品牌，誰(shuí)也說(shuō)不出什么花樣,，那么為什么有些企業(yè)促銷(xiāo)效果好（對(duì)銷(xiāo)售有長(zhǎng)期促進(jìn)作用）,，有些企業(yè)效果不好,，其一是促銷(xiāo)方案設(shè)計(jì)是否切合產(chǎn)品當(dāng)前的發(fā)展階段，其二就是看執(zhí)行力--投入的促銷(xiāo)費(fèi)用有多少落到了實(shí)處,。沒(méi)有一家企業(yè)可以100%杜絕促銷(xiāo)費(fèi)用的流失,，但同樣一個(gè)促銷(xiāo)有些企業(yè)可能80%的資源真的到了目標(biāo)促銷(xiāo)群體手中，20%被各級(jí)通路和內(nèi)部人員截流,，另一個(gè)企業(yè)可能有80%被截流,，20%奏效--這就是促銷(xiāo)效果差別所在。

上例中"600萬(wàn)元堆頭費(fèi)""1萬(wàn)條毛巾"的案例,，如果企業(yè)提早一天發(fā)現(xiàn),，就會(huì)早一天減少白花花的銀子往外流失，損失的數(shù)字就可能變成"300萬(wàn)元,、5000條毛巾",、或"100萬(wàn)元、1000條毛巾",，甚至更少,。在促銷(xiāo)費(fèi)用管控上下點(diǎn)工夫，實(shí)際上相當(dāng)于打掉伸進(jìn)你口袋里的第三只手,。

自我審查：

1) 你的企業(yè)以往的促銷(xiāo)活動(dòng)有沒(méi)有促銷(xiāo)申請(qǐng),、核準(zhǔn)、執(zhí)行,、總結(jié)檢核手續(xù),？假如你想對(duì)以前的促銷(xiāo)結(jié)果抽查落實(shí)，財(cái)務(wù)部有沒(méi)有留下當(dāng)時(shí)的促銷(xiāo)報(bào)告,、報(bào)銷(xiāo)憑據(jù),？（沒(méi)有報(bào)銷(xiāo)文件存檔就無(wú)法事后檢核審計(jì)，沒(méi)有檢核就談不上管理）,。
2) 最近一次促銷(xiāo)什么時(shí)間執(zhí)行,，有沒(méi)有相關(guān)文件資料可供你復(fù)查？
3) 銷(xiāo)售部有沒(méi)有曾經(jīng)處罰過(guò)業(yè)代私吞促銷(xiāo)品行為,？（如果從未有過(guò),，說(shuō)明銷(xiāo)售經(jīng)理從不去核查促銷(xiāo)報(bào)銷(xiāo)憑據(jù)的真實(shí)性。）

具體對(duì)策：

1,、召集財(cái)務(wù)部銷(xiāo)售部要求他們建立促銷(xiāo)活動(dòng)的申請(qǐng)報(bào)批,、報(bào)銷(xiāo)存檔規(guī)定。

建議程序如下：
a 銷(xiāo)售人員提出促銷(xiāo)申請(qǐng),，注明促銷(xiāo)目標(biāo)客戶(hù),、時(shí)間、地點(diǎn)、方式,、執(zhí)行人,、并做出費(fèi)用預(yù)估、效果預(yù)估,。
b 促銷(xiāo)申請(qǐng)報(bào)上級(jí)主管批準(zhǔn),、銷(xiāo)售總監(jiān)核準(zhǔn),、財(cái)務(wù)部留檔,。
c 財(cái)務(wù)部借支促銷(xiāo)費(fèi)用，銷(xiāo)售部辦借支手續(xù),。
d 促銷(xiāo)結(jié)束后銷(xiāo)售部報(bào)促銷(xiāo)總結(jié)（促銷(xiāo)效果匯報(bào),、費(fèi)用明細(xì)匯報(bào)）。
e 銷(xiāo)售部用促銷(xiāo)費(fèi)用的報(bào)銷(xiāo)憑據(jù)（如：提供有客戶(hù)簽字的進(jìn)貨及領(lǐng)獎(jiǎng)記錄,、堆頭費(fèi)的發(fā)票及照片,，促銷(xiāo)費(fèi)發(fā)票等）去財(cái)務(wù)部沖帳（先前辦的借支手續(xù)）。
f 財(cái)務(wù)部將每次促銷(xiāo)的促銷(xiāo)申請(qǐng),，促銷(xiāo)總結(jié),，報(bào)銷(xiāo)憑據(jù)，沖帳票據(jù)專(zhuān)檔保存以被后查,。

2,、抽檢最近一次促銷(xiāo)的報(bào)銷(xiāo)記錄，派人或親自去核實(shí)資料的真實(shí)性,。

3,、對(duì)惡意侵占公司促銷(xiāo)資源的典型分子堅(jiān)決嚴(yán)懲（開(kāi)除乃至送交司法處理）。

4,、讓員工明白總公司管理層的制度,。
1) 老板要求建立如上促銷(xiāo)管理秩序并嚴(yán)格執(zhí)行。
2) 老板會(huì)派人甚至親自核查報(bào)銷(xiāo)數(shù)據(jù)的真實(shí)性,。
3) 一旦確認(rèn)有人惡意慌報(bào)將受?chē)?yán)懲,。

六大漏洞幾乎涉及了企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理的各個(gè)層面（帳款管理、人員管理,、客戶(hù)管理,、銷(xiāo)售管理、促銷(xiāo)管理,、外埠管理）,，對(duì)一家企業(yè)而言，整體營(yíng)銷(xiāo)管理的水準(zhǔn)提升急不得--這是一項(xiàng)長(zhǎng)期復(fù)雜的系統(tǒng)工程,，決非一朝一夕可以改變,。但重要環(huán)節(jié)的堵漏慢不得--他會(huì)每天往外嘩嘩冒血，耗盡你的元?dú)?！上述六大漏洞及其補(bǔ)救方法所講的當(dāng)為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理的最基本內(nèi)容,。僅僅做到這些還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠多,，但如果連這些都沒(méi)有做到萬(wàn)萬(wàn)不能。