銷售與回款是一項(xiàng)藝術(shù)性和技術(shù)性都很很強(qiáng)的工作,，即使是一些經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售人員，有的時(shí)候也能由于一時(shí)不慎而在“河邊濕鞋”,。銷售人員“常在江湖走,，哪能不挨刀啊”，但想在江湖上混出個(gè)腕來,，若沒有兩把刷子,，是更容易挨打或者被砍傷的。所以,，每個(gè)銷售人員都應(yīng)該有一套屬于自己的“三板斧”,，掌握幾手適合自己的回款辦法或技巧。

銷售與回款是一項(xiàng)藝術(shù)性和技術(shù)性都很很強(qiáng)的工作,，即使是一些經(jīng)驗(yàn)豐富的銷售人員,，有的時(shí)候也能由于一時(shí)不慎而在“河邊濕鞋”。

銷售人員“常在江湖走,，哪能不挨刀啊”,，但想在江湖上混出個(gè)腕來，若沒有兩把刷子,，是更容易挨打或者被砍傷的,。所以，每個(gè)銷售人員都應(yīng)該有一套屬于自己的“三板斧”,，掌握幾手適合自己的回款辦法或技巧,。

可回款工作究竟怎么才能能否如愿以償做好呢？現(xiàn)在把上面銷售人員的要款的話語和客戶搪塞的話語來總結(jié)規(guī)律,，那就是：用乞討方式乞求客戶,，用豐厚利潤誘導(dǎo)客戶，用充分的數(shù)據(jù)說服客戶,，用個(gè)人感情感動(dòng)客戶,，用銷售壓力壓制客戶等手段來搞定回款。

下面是銷售人員在日常工作最常用的36種回款辦法,。

1．見款撒鷹

就是不給錢就不給貨,，這是最笨的回款招式，也是銷售人員最無奈的情況下,，才使用的招式,。只要你的產(chǎn)品還有銷售力，只要客戶還不可能把你的產(chǎn)品踢出門外,，只要你的產(chǎn)品還能給客戶創(chuàng)造利潤和價(jià)值的情況下,，只要銷售人員能忍住劇痛，無論客戶怎么催你發(fā)貨,，就是堅(jiān)持“不給錢就是不給貨”的原則,，我想不要多久客戶就會做出讓步的,，現(xiàn)實(shí)也的確如此。

2,、限量供貨

通過對暢銷產(chǎn)品的限量供應(yīng),，而消費(fèi)者或者下游網(wǎng)點(diǎn)在不停購買或要貨，迫使客戶妥協(xié),，催其回款,。

案例：

小王是某白酒產(chǎn)品的銷售代表，經(jīng)常在工作中也遇到這樣的情況,，在給一家煙酒店供貨期間,，雖然該煙酒店貨物需求量較大，但結(jié)款卻很困難,，要么是老總不在,，要么是資金緊張，總之理由很多,，貨款難收,。

為了解決這一矛盾，同時(shí)使關(guān)系不緊張,，在該公司后期要貨時(shí),，對部分暢銷產(chǎn)品你多少供應(yīng)一點(diǎn)，但在實(shí)際操作中采取限量供貨的方法,，要20件的只給5件,，同時(shí)對其零售點(diǎn)采取獎(jiǎng)勵(lì)辦法，鼓勵(lì)其多銷該產(chǎn)品,。這樣一來,，一方面終端總是要貨，而另一方面庫房的貨總是供應(yīng)不上,，時(shí)間長了,，他們的老總知道了就會問原因，你再告訴老總,，因該公司欠款,，本公司已發(fā)出風(fēng)險(xiǎn)警告，所以供貨量減少了,，同時(shí)也扣發(fā)了你的工資,，引起老總的同情，這樣問題就容易解決,。

3,、資源引誘法

銷售人員用一些渠道政策、促銷支持等利益做為誘餌，刺激客戶的欲望,，釣經(jīng)銷商的回款，這是目前銷售界銷售人員最管用的套款手段,。但是要注意一點(diǎn)的,，別讓客戶養(yǎng)成有資源就回款，沒資源不回款的習(xí)慣,，就有些難堪了,。

其事，生意本質(zhì)是“利”字,。

正如馬克思所言：一旦有適當(dāng)?shù)睦麧?，資本就膽大起來。如果有10%的利潤,，它就保證到處被使用,；有20%的利潤，它就活躍起來,；有50%的利潤,，它就鋌而走險(xiǎn)；為了100%的利潤,，它就敢踐踏一切人間法律,；有300%的利潤，它就敢犯任何罪行,，甚至冒絞首的危險(xiǎn),。

客戶之所以能夠忍受供應(yīng)商的“吸款”、“壓貨“,，其根本原因在于有“利”可圖,。只要銷售人員或者供應(yīng)商能給客戶以看的見利潤誘之，客戶考慮到自己的投入和產(chǎn)出比,，就會為之心動(dòng)的,。不過，這里有個(gè)前提,，你的產(chǎn)品必須是能銷得動(dòng)的品牌,。如果你的品牌拉力不大，銷售人員就必須想辦法幫助客戶讓產(chǎn)品動(dòng)起來,，例如促銷,、廣告、多開發(fā)網(wǎng)點(diǎn),、培養(yǎng)優(yōu)秀導(dǎo)購等,。

案例：

在家電行業(yè)，空調(diào)廠家的“吸款壓貨”行為可謂一絕,，客戶的資金在淡季能被空調(diào)吸去2/3,，客戶的倉庫能被空調(diào)占去2/3,，是什么促使客戶心甘情愿承受如此風(fēng)險(xiǎn)和壓力呢？說白了,，就是禁不住廠家那高額返點(diǎn)利潤的誘惑,。廠家給出的打款利潤率比存放在銀行或貸款利息高得多，客戶何樂而不為呢,？某空調(diào)經(jīng)銷商為了取得廠家的淡季打款的10％的獎(jiǎng)勵(lì),，不惜以自己所有身家財(cái)產(chǎn)作抵押，從銀行貸款2000萬,，然后打出一個(gè)億的款子給某空調(diào)廠家,。

4、有理有據(jù)

客戶憑什么給你回款,，說出來個(gè)理由來,。就靠一句“幫幫忙，這個(gè)月任務(wù)比較重”,、“我們關(guān)系這么鐵”,，客戶就會把自己的錢掏出來給你，這除非你和客戶的關(guān)系真的特別好,，偶爾幫你一把,，還可以。很多時(shí)候,，銷售人員要把回款賬目,、庫存、理由,、依據(jù),、市場情況等給客戶理個(gè)明白，讓客戶感覺不回款將會對自己造成不利,。

案例：

經(jīng)銷商老王由于庫存壓力太大,，且又適逢銷售淡季，根本不愿意回款,。銷售人員小黃知道通過幫客戶消化庫存,，獲得回款，恐怕已經(jīng)來不及,；通過利潤誘惑,，這是必不可少的，但能否達(dá)到目的,，也是未知數(shù),。怎么辦？小黃通過反復(fù)思考，把客戶平時(shí)的進(jìn)銷存報(bào)表,、終端下游客戶提貨表調(diào)出來,，仔細(xì)分析研究了一番，帶著這些數(shù)據(jù)又去找客戶淡,。我拿著報(bào)表給他詳細(xì)分析：去年一年你總共賣了多少,？其中多少的常規(guī)機(jī)，多少特價(jià)機(jī),？常規(guī)機(jī)利潤多少？特價(jià)機(jī)掙了多少,？這些貨賣到了哪些地方,？市內(nèi)終端消化了多少？下游網(wǎng)點(diǎn)提了多少,？扣掉運(yùn)營費(fèi)用以及雜費(fèi),，你去年掙了多少？為什么還要打款,？現(xiàn)在的庫存多少,？產(chǎn)品結(jié)構(gòu)還有哪此盲點(diǎn)？去年同期銷售了多少,？接下來的市場會是什么樣子,？如果不回款，你又會損失什么,？一番話說得客戶啞口無言,。第二天，當(dāng)客戶把50萬元的銀行承兌交到筆者手上時(shí),，還意味深長地說了這樣一句話：把錢還你,，我放心！

5,、客情關(guān)系法

許多銷售人員和客戶的關(guān)系幾乎達(dá)到了稱兄道弟,，無話不談，無話不講的地步,。他們在回款中經(jīng)常利用這一優(yōu)勢,，把情感、關(guān)系,、利益綜合運(yùn)用,，說服客戶能夠給他們回款或多回款。

在這方面,，業(yè)務(wù)員至少有三情可用：一是公司領(lǐng)導(dǎo)跟客戶的客情,，即把公司領(lǐng)導(dǎo)請到你的市場，讓其出面催回款。至于能不能把領(lǐng)導(dǎo)請過來,，那就看你自己的造化了,。二是業(yè)務(wù)員跟客戶的客情，天天低頭不見抬頭見,，人情做到了,，事情也就迎刃而解。三是業(yè)務(wù)跟客戶工作人員的客情,，尤其是采購和財(cái)務(wù),，千萬別小看這些人，平時(shí)燒燒香拜拜佛,，關(guān)鍵時(shí)刻,，說不定就有畫龍點(diǎn)睛之效。

甚至適當(dāng)?shù)嘏c客戶的財(cái)務(wù)人員搞好關(guān)系,，經(jīng)常送他們一些禮品,。雖然他們對你的銷量貢獻(xiàn)關(guān)系不大，但你如果也能夠像關(guān)注客戶的業(yè)務(wù)經(jīng)理那樣,，同時(shí)也能經(jīng)常想到他們的財(cái)務(wù)主管,，其效果往往在關(guān)鍵的時(shí)刻就能呈現(xiàn)出來。

6,、敲山鎮(zhèn)虎法

銷售人員和客戶之間的關(guān)系有時(shí)也是一種博弈關(guān)系,，你硬他可能就軟，你軟了他可能就硬,，雙方都在彼此運(yùn)用手段控制住對方行為,。

回款工作中，客戶一個(gè)普遍心態(tài)就是等,、觀,、拖。如果業(yè)務(wù)能拿捏住其心理,，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī),，適當(dāng)?shù)膱龊希湫睦锶彳浱帯巴薄?，很多時(shí)候會有意想不到的效果,。所謂請將不如激將，就是這個(gè)道理,。

銷售人員面對客戶的不回款,，習(xí)慣運(yùn)用一些縮小客戶批發(fā)權(quán)，縮你的區(qū)域,，更換客戶,，扣你的返利,，拖你的資源的手段，或者面對客戶資源申請,。暢銷型號申請既不支持也不反對,，事情在做，但不出力,，不死不活對待,，讓客戶心理難受。

面對那些軟釘子客戶,，你催款就只會說“馬上去辦”卻遲遲不見行動(dòng),，你跟蹤盯梢吧，他卻不見蹤影,，公司其他人,，對你也是不理不睬的。面對這種客戶,，唯一辦法只有利用敲山鎮(zhèn)虎法,，通過和他的競爭對手客戶頻繁接觸,，造成另選客戶的假象,，并設(shè)法通過第三方渠道傳出該客戶回款不利，公司已經(jīng)在考慮更換客戶,，自己也沒有辦法,，正在物色新的合作伙伴，來達(dá)到客戶主動(dòng)匯款的目的,；同時(shí),，銷售人員也的確要物色后備客戶，適當(dāng)引入客戶間之間的競爭,，確保在現(xiàn)有客戶確實(shí)沒錢的情況下有新的回款來源,，避免在一棵樹上吊死。

案例：

張生是一區(qū)域經(jīng)理,。在新年度開始時(shí),，客戶在回款問題上拖泥帶水，猶豫不決,。在得知有另外商家對本品牌感興趣后,，當(dāng)天晚上，張就趕到了該客戶家里,，并“沉重”地告訴客戶：現(xiàn)在幾個(gè)主要競爭對手都想代理本品牌,，考慮到市場情況和以前合作關(guān)系加上私人感情，本人還是愿意把機(jī)會先給你希望好好考慮一下,，如果還猶豫不決的話,，市場是不等人的,。說完，提包走人,。

第二天中午,，張生就接到了意料之中的電話，客戶通知他過去拿銀行匯

6,、善意迷惑法

這是一些資歷老的銷售人員慣用的“善意欺騙法”,，讓客戶總是跟不上銷售人員甚至市場的思路。接受吧,，擔(dān)心上當(dāng),，不接受吧，害怕?lián)p失,，被銷售人員整的糊里糊涂,。

如：“公司產(chǎn)品即將漲價(jià)，別的區(qū)域客戶都在搶貨,，你還不回款備貨,？”“暢銷型號都要斷貨了，你還不搶,？到時(shí)別怪我,，你就是拿錢給我，我都沒貨給你,?！薄澳氵@個(gè)月你回80萬元，下個(gè)月我打個(gè)專項(xiàng)報(bào)告,，一定幫你把5000元的運(yùn)輸補(bǔ)貼拿到手”“這個(gè)月,，我又給你開了4個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，他們不久都要提貨了,。你還不打款,，現(xiàn)在倉庫里那點(diǎn)貨哪夠賣？”

7,、困難幫扶法

銷售人員在清楚客戶庫存壓力大,，回款比較困難的時(shí)候，要做的首要事情,，不是向客戶催款和叫苦,，而是踏踏實(shí)實(shí)幫助客戶做分銷，通路之通,，才是回款的根本保證,。在找客戶回款前，對于客戶的經(jīng)營困難,，對客戶的銷售障礙,，就利用自己的知識或資源,，幫助客戶分析市場，制定策劃促銷方案等幫助客戶銷售產(chǎn)品甚至其他非競爭產(chǎn)品的處理辦法,，業(yè)務(wù)人員要成為客戶的軍事,，而非拼命壓貨，通過實(shí)際行動(dòng)為客戶服務(wù),，達(dá)到有效回款,。

很多時(shí)候，不是客戶不愿意回款,、怕壓貨,，而是怕進(jìn)貨賣不掉，或者賣得太慢資金周轉(zhuǎn)不開掙不到多少錢,。關(guān)鍵時(shí)候,，業(yè)務(wù)員要幫他們做些實(shí)實(shí)在在的事情，先幫其把產(chǎn)品分銷出去,，把下游的錢收回來,，再讓客戶回款。唯有如此,，整個(gè)銷售渠道和體系才能處于良性的運(yùn)營中,。

案例：

小黃是某區(qū)域冰箱經(jīng)理。在旺季來臨的3月,，其所在區(qū)域客戶因庫存過大和競品強(qiáng)力擠壓停止回款,。任憑黃生使盡渾身解數(shù),，客戶就是四個(gè)字：沒錢可回,！

在巨大的銷售壓力之下，黃生并沒有坐等觀望,，而是想方設(shè)法跟客戶達(dá)成協(xié)議：由黃親自幫助其分銷,，壓下去多少貨，收回多少錢,，全部?？顚Ｓ猛督o本品牌。之后黃生拉著客戶業(yè)務(wù)員一道,，開始瘋狂拜訪市場：結(jié)合下游每個(gè)客戶特點(diǎn),，幫助其制定要貨計(jì)劃，又以旺季即將來臨貨源緊張為由,，逼催分銷商盡早提貨,。分銷商聽他分析得頭頭是道，邊上又有客戶業(yè)務(wù)員現(xiàn)身說法,，也都積極響應(yīng),，從而順應(yīng)地完成當(dāng)月回款任務(wù),。

8、擠占競品法

客戶的流動(dòng)資金本來不多,，能不能說服客戶給競品少投點(diǎn),？能不能說服客戶把投資房產(chǎn)的資金抽一部分出來投給本品牌？他的資金被你占用得越多,，你就越主動(dòng),！更何況，你不下手,，別的品牌也會下手,。銷售人員要學(xué)會利用一切有利的資源與手段榨取客戶有限資金，為己所用,。

10,、吹毛求疵法

有的客戶總是感覺自己是公司的大客戶，銷售做的好,，回款也還可以,，就持功自傲，對銷售人員的回款工作不怎么配合,，利用種種接口刁難銷售人員,，來拖延回款或者爭取支持。面對這種客戶,，銷售人員要通過對客戶工作中的不足進(jìn)行放大,，抓住一個(gè)小問題不放，吹毛求疵,，暗示就是這種不足造成任務(wù)無法完成,，如果不能回款會有什么樣的處罰，可能會影響關(guān)系等等厲,，來打擊其驕橫的心態(tài),，要挾其做好回款工作。

11,、欲擒故縱法

許多客戶總是用拖延貨款或者不回款的辦法,，來換取銷售人員的政策支持。

對于這類客戶,，銷售人員一定要小心,，不能一下子滿足其要求，業(yè)務(wù)員可以故意擺出拒票據(jù)的姿態(tài),，讓客戶承受巨大壓力,，以免客戶開了一次壞子，以后得寸進(jìn)尺,，大錯(cuò)不犯,、小錯(cuò)不斷,。否則你的大支持可能換取的是小回款。首先要對客戶提出的問題和要求,，表示解決很困難,，幾乎不可能。然后,，慢慢釋放資源,，逐點(diǎn)逐點(diǎn)的吊起客戶的回款的口味，使客戶自覺降低要求,，實(shí)現(xiàn)更高回款的目的,。　

12,、咬定青山法

對于付帳不干脆的經(jīng)銷商,，收款不暢時(shí)，千萬不要逃避,，反而要增加拜訪次數(shù),，反復(fù)走訪，采用“賴皮”的做法,；可以做客戶的影子,，甚至蹲點(diǎn)守侯，天天去要,，坐在那里不走,。如果經(jīng)銷商不搭理，就跟著他一直說,，訴苦,，比如說：“我們的領(lǐng)導(dǎo)管的很嚴(yán)，如果這筆款不到位的話,，單位就要扣我們的工資,。本來我們工資就不高,，掙錢挺不容易的,。你馬上把款打回去，我們好商談下一步的合作,?！钡鹊取Ｈ绻宦?，就在他的店里,，見到誰就跟誰說：跟服務(wù)員說，跟客人說,，反正他不給錢就不走,。老板最怕纏人,，一般也就不會拖得太久，扣一些費(fèi)用后貨款也能償還對某些總想方設(shè)法不回款的客戶,，業(yè)務(wù)員一定要有不達(dá)目的不罷體的精神,。

筆者碰到這樣一業(yè)務(wù)員經(jīng)常用此方法：他在每次要求客戶匯款的時(shí)候，就采取盯人的辦法,，你到那跟你到那,，什么事都放下，就是看客戶每天收多少錢,，讓你說沒錢都無法說,，直到打款。

13,、內(nèi)部間諜法

許多業(yè)務(wù)人員都喜歡在客戶的內(nèi)部安置個(gè)和自己交情或者利害關(guān)系比較深厚的內(nèi)碼人士,，能夠在關(guān)鍵時(shí)刻給予自己一定信息或者支持，來幫助自己回款或者簽單,。

案例：

9月29號上午10點(diǎn),，業(yè)務(wù)員老王按照先前談好的內(nèi)容，去客戶處要20萬元預(yù)付款,。但趕至客戶處時(shí),，別的品牌業(yè)務(wù)員告他，他們都等半天了,，還沒見到客戶本人和出納的影子,。

老王也只好在客戶辦公室坐下來干等。但一直等到下午4點(diǎn),，還是沒什么動(dòng)靜,。節(jié)慶在即，今天拿不到錢,，節(jié)慶賣什么,？怎么辦？老王突然想起平時(shí)關(guān)系處得不錯(cuò)的客戶秘書,。通過跟秘書打聽得知,，原來出納還在商場，只是在另外一個(gè)房間而已,。按照秘書指點(diǎn),，老王偷偷溜過去，經(jīng)過一番周折,，客戶在電話里同意讓出納給本品牌開出20萬元轉(zhuǎn)賬支票,，并明確告知?jiǎng)e的品牌本月暫不考慮！就是通過這樣的硬纏加巧纏，最終搞定了回款,。

14,、紅臉白臉法

和同事配合一個(gè)唱白臉一個(gè)唱紅臉，雙互配合達(dá)到目的,。

在實(shí)際工作中我與我的同事對一個(gè)客戶回款問題上就采用了此方法,，當(dāng)時(shí)該客戶各方面任務(wù)指標(biāo)完成的都相當(dāng)不錯(cuò)，是一個(gè)很不錯(cuò)的客戶,，但在淡季為整體完成任務(wù)仍需要押貨,，在沒有辦法的情況下。我的同事唱起白臉,，首先對客戶發(fā)難,，指出客戶如不能回款就重新增加或調(diào)整客戶，而作為紅臉的我側(cè)站在客戶的立場上與同事爭的面紅耳赤,，就差沒打起來了,，客戶見到此情況，一方面勸和我們,，另一方面問還需要多少匯款,，最終積極配合我們工作。

15,、優(yōu)勢分析法

許多銷售人員最喜歡講自己的產(chǎn)品多好多好,，能賺多少多少錢，讓客戶回款,，感覺客戶若不馬上回款可能就會造成巨大損失一般,。但客戶是產(chǎn)品的經(jīng)銷者，利潤的多與少,，他們自己心中最清楚,。所以，面對客戶認(rèn)為產(chǎn)品利潤低或淡季不愿意進(jìn)貨的客戶,，業(yè)務(wù)人員可以通過與其他品牌產(chǎn)品對比找出自己產(chǎn)品的優(yōu)勢用進(jìn)行分析來說服客戶,，如：資金利用率、資金占用量,、每年給客戶帶來的利益（包括渠道上的,、名聲上的、利潤上的）,，總之找到自己的長處與別人的短處去比,，來說服客戶回款。

16,、丑話丑說法

許多客戶一見到銷售人員拜訪的苗頭在于催款，要么馬上開始現(xiàn)殷勤,，道歉的話說個(gè)不停,，倒茶遞煙不斷,，請你稍等片刻，他馬出去取錢辦款,，可是你左等右等,，再也看不見客戶的蹤影，電話不接,。面對這種客戶,，一定要丑話說在前面，揭穿對方的玩弄的“小把戲”,。銷售人員可根據(jù)當(dāng)時(shí)的具體情況,，采取實(shí)質(zhì)性的措施，哪怕是陪同客戶一起取款,。

若客戶發(fā)牢騷或怒火,，埋怨銷售人員不相信他，自己就把自己的牢騷和困境,，反復(fù)的向客戶重復(fù),，換取諒解。

若客戶還是如此,，就不能怕得罪客戶,，務(wù)必丑話丑說，丑事丑辦,，讓客戶知道只有尊重別人才是更加尊重自己,，來取得貨款。

17,、好話先說法

若客戶是個(gè)比較明理之人,，銷售人員在討回欠款時(shí)可采用“以理服之，以情動(dòng)之,，以利誘之”等方法,，讓客戶明白自己的難處，讓客戶曉得如果現(xiàn)在付款,，在以后的合作中,，我不會讓你吃虧的。

1）．將會考慮給與你更多的折扣,、政策,、資源等，只要你能及時(shí)結(jié)算欠款,；

2）．緊急要貨時(shí),，能獲得立即送貨得特權(quán)；

3）．缺貨時(shí)，可以先得到貨物供應(yīng),；

4）．享受比較優(yōu)惠得價(jià)格,，享受更多推廣支持等

這種以柔克剛得催款方式，是銷售人員在討回欠款過程中,，最常用得催收方式,，既能讓客戶從內(nèi)心接受，又不傷和氣,，還能為以后得合作奠定更加良好得基礎(chǔ),。

但是它也有一定得局限性，因?yàn)椴皇撬锌蛻舳际悄敲赐ㄇ檫_(dá)理,，那么接受你的“糖衣炮彈”,。

18、粘敵擾敵法

這是準(zhǔn)備與客戶打持久戰(zhàn)的方法,，只要你不還款,，我決不罷手。纏得客戶心煩意亂,，粘的客戶無所適從,，擾的客戶心神不安，最后客戶可能會說：求求你,，放過我吧,，我馬上給你辦款。

看過電視劇《棋行天下》（根據(jù)格力總經(jīng)理董明珠真實(shí)故事改編）的人都應(yīng)該不會忘記,，剛?cè)脘N售行的林雨竹,，為了取得合肥某一經(jīng)銷商的80萬欠款，就是采用的以粘擾敵的辦法,，敵去哪里,，我跟到哪里，不到黃河不死心,，直到你筋疲力盡,。這是最單追款之道，也是最有效的方法之一,。

以粘擾敵催款要注意以下情況：

1）．對于多次拒付欠款的客戶,，可以在大庭廣眾下催款，讓客戶面上無光,，但最好不要讓客戶感覺無法下臺,。

2）．一定要顯示專程收款的姿態(tài)，臨走前不能隨口說“還要到別家收款”之類的話,，避免造成客戶拖欠貨款攀比的心理,。

3）．銷售人員在任何情況下不要講出自己的“薪酬待遇”,，以免客戶感覺你在賺他的錢，心里不痛快,，更加不肯合作,。

4）．如果自己公司或者自己確有失誤或者不周的地方,，一定要向客戶賠禮道歉,。如果需要公司補(bǔ)償?shù)模欢ㄒ皶r(shí)的研究出解決問題的辦法和時(shí)限,，當(dāng)場向客戶說明解決問題的辦法,，增強(qiáng)客戶的信心。

5）．如果對方發(fā)牢騷,，銷售人員一定要把自己的難處,，把自己收款的煩惱向?qū)Ψ絻A訴。

19,、以惡制惡法

面對那些“欺軟怕硬”,、“賴皮成性”的客戶，銷售人員可以通過“善意的威脅”施以高壓,，實(shí)行以牙還牙的辦法,，警告客戶遵照事先約定好的協(xié)議清還貨款。

這種“高壓催款”的方法,，容易對雙發(fā)以后的合作關(guān)系產(chǎn)生消極影響,，而且如果被其他客戶得知，會遭到他們的反感和非議,，因此不可輕易使用,。

在采用以牙還牙的催款方法，一定要注意以下幾個(gè)方面：

1）．確定對象

如果銷售人員面對這類客戶,，你屢次催款,，客戶都是躲避付款責(zé)任，而且“惡言惡語”,，拒款理由一大堆,，怎么給他講理都難以講通，仿佛別人欠他的錢,，而不是他欠別人的錢,。這個(gè)時(shí)候就必要采用以牙還牙，以惡制惡的辦法,，再也不要和他講什么理由,、感情了。

還有一類這樣的客戶,，還款承諾容易,，行動(dòng)卻難,。你催一次，他答應(yīng)一次,，反反復(fù)復(fù),，就是不行動(dòng)，搞得你一次一次的在希望與失望中憔悴,。面對這類客戶,，跟他再也沒有什么好說，該怎么辦就怎么辦,。

2）．取得認(rèn)可

由于采取強(qiáng)硬的手段,，可能會造成市場的動(dòng)蕩或者銷量的損失，銷售人員為了防止萬一,，最好先于自己的領(lǐng)導(dǎo)磋商好對策,，避免節(jié)外生枝，造成都是自己惹得禍,。當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)同意制裁這位客戶,，你再實(shí)施你的計(jì)劃。

3）．先禮后兵

獻(xiàn)給足客戶面子,，好言相勸,，如果客戶依然還是執(zhí)迷不悟，銷售人員就可以直接陳述即將采取的措施,，提醒客戶注意：

⑴減少供貨,，甚至停止供貨

⑵取消優(yōu)惠價(jià)格，優(yōu)惠政策

如：“如果,，你們再不能按時(shí)付款,，公司將取消對你們產(chǎn)品的價(jià)格優(yōu)惠和月返政策，這對您可是一筆不菲的損失,，你覺得呢,？款再拖下去，還是要付清的,，還少賺許多錢,，何必呢？”

⑶斷絕往來

如：“我們雙方一直以來都合作的非常愉快,，如果因?yàn)檫@樣的一筆不值一提的款子,，影響了你在我們公司的信譽(yù)和形象，影響你在生意圈中的信譽(yù)和形象,，影響了我們雙方的合作關(guān)系,，真不劃算，您說呢,？”

這些措施對客戶的利益或多或少的都是有一定的影響的,，只要你產(chǎn)品客戶還打算經(jīng)營,，不打算懶帳的客戶都會考慮下，趕快把款子辦過去,，避免因小失大,，影響雙方的合作，和自己利潤,。

⑷書面通牒

對于那些面對口頭警告而無動(dòng)于衷的客戶,，這個(gè)時(shí)候銷售人員只有拿出“貨款逾期通知單”“律師催收函”等書面方式繼續(xù)催討，直接要求客戶在規(guī)定的期限內(nèi)結(jié)清貨款,，語氣要堅(jiān)決,、堅(jiān)硬,。

如：“你再不回款,，就不要責(zé)怪我并不念兄弟感情了，我也要吃飯,，我恐怕幫不了你,，你等收我們公司的“律師催收函”吧?！?/p>

20,、借助外援法

當(dāng)銷售人員面對那些軟硬不吃，無賴至極的客戶,，實(shí)在沒有辦法解決收回欠款的問題時(shí),，不妨可以采取以下辦法：

⑴同公司領(lǐng)導(dǎo)惑律師一同前往，既給足了客戶面子,，也能壯大聲勢,，讓客戶感受到你們公司對這筆款的重視程度。

⑵如果公司設(shè)有專門的應(yīng)收帳款回收部門,，你可以將無法收回貨款的客戶,，轉(zhuǎn)交給該部門，由該部門進(jìn)行處理,。

⑶請專門的討債公司幫忙,。

21、物品抵債

有時(shí)客戶在市場上因競爭不力,，經(jīng)營不善,，導(dǎo)致產(chǎn)品積壓,，資金周轉(zhuǎn)困難,，他要求以商品或貨物來抵債,，這也是一個(gè)辦法,。不要因?yàn)橛X得不值得而拒絕,。對于的確無力付款的客戶,，往往稍一延遲連物品也沒有了,。

我剛到現(xiàn)在的公司上班,，主任就交給我一個(gè)任務(wù)，讓我去一個(gè)老客戶張經(jīng)理那里要款,。這個(gè)張經(jīng)理欠了我們42萬的款項(xiàng),，至今也無意償還。做了一番準(zhǔn)備工作,，我去了,。

那張經(jīng)理第一句話就說：“你們那酒不好賣啊，上了促銷,，設(shè)了堆頭,，根本沒有起色，全砸手里了,?！蔽夷贸鲆环菡{(diào)查結(jié)果，我說：“我調(diào)查了你供貨的那幾個(gè)分銷商和酒店,。我們產(chǎn)品的銷售情況很清楚,，你的回款情況我也了解，我知道你們有能力還這筆貨款,，如果你不還,，我只能整天跟著你要了?！彼艹泽@,，沒想到我對他的情況這么了解。他很狡猾,，轉(zhuǎn)而笑到：“沒想到你一個(gè)小孩子家這么厲害,，和氣生財(cái)嘛。這樣吧,，不就是40萬嗎,，你過兩天來，我叫財(cái)務(wù)算一下,，咱們把賬結(jié)了,。”他輕易把零頭的兩萬抹掉了,，我更正說：“是42萬,。”他笑說：“差不多,，好,，你過兩天來吧?！?/p>

兩天后,，我又去了,，這次他直接見了我，拿出一個(gè)賬單,，說：“你看,，你們的貨賣了30萬，而我的費(fèi)用就用了28萬,，一會我叫財(cái)務(wù)領(lǐng)你去倉庫,，把舊貨提了，這是兩萬元的支票,，你拿走吧,。”我跟財(cái)務(wù)去了倉庫,，我們的產(chǎn)品被堆在一個(gè)旮旯里,，好容易湊夠了10萬的貨，我叫人把貨拉回去,。拿著兩萬元的支票和那些含糊不清的費(fèi)用清單,，我知道再去直接要款是太難了。忽然計(jì)上心來,。我知道他現(xiàn)在對我很警惕，所以我不再去找他了,，而是著力于新產(chǎn)品的推廣,，新產(chǎn)品在我認(rèn)真地運(yùn)作下逐漸打開了市場，幾個(gè)月后銷售額竟然達(dá)到了500萬元/月,。新產(chǎn)品的強(qiáng)勁走勢讓張經(jīng)理眼紅,，于是他又找到我要做代理。我也擺出一副不計(jì)前嫌的樣子,，愿意和他合作,。但是我堅(jiān)持必須款到發(fā)貨。我要求他首批打款必須打夠30萬,。他看到新產(chǎn)品火熱的銷售形勢就同意了,。

很快30萬貨款到位，我拿出那個(gè)費(fèi)用清單按照當(dāng)時(shí)合同中規(guī)定的去掉那些含糊不清的費(fèi)用,，剩下的費(fèi)用中我們只負(fù)責(zé)一半,，約10萬元。然后我給他打了10萬的貨,。他找到我,，這時(shí)主動(dòng)權(quán)已在我手中，一筆一筆算下來,，他不得不心服,。至此,，漫長的討債路結(jié)束。以后的合作中我一直很謹(jǐn)慎,，堅(jiān)持款到發(fā)貨,，避免了糾紛。

22,、有禮有節(jié)

什么時(shí)候給經(jīng)銷商打催欠電話也是有學(xué)問的,。在欠債人情緒最佳的時(shí)間打電話，他們更容易同你合作,。例如下午3：30時(shí)打電話最好,，因他們上午一般忙著做生意，下午是他們點(diǎn)鈔票的時(shí)候,，一般心情都較好,，此時(shí)催欠容易被接受。必須避免在人家進(jìn)餐的時(shí)間打電話,。午餐時(shí)間大約是上午11：45時(shí)到下午2：00時(shí),。一般經(jīng)銷商中午招待一下客人，喝點(diǎn)小酒,，或午休一下,，再加上午休起來還需要清醒一下，所以3：30打電話最佳,。此外,，在經(jīng)銷商進(jìn)貨后，估計(jì)他賣到80%后催還欠款的時(shí)機(jī)最佳,，這時(shí)有錢,，只要你態(tài)度堅(jiān)決，他考慮到公司進(jìn)貨時(shí)有個(gè)好臉色怎么說也得還一部分,。最后是月底到來時(shí),，有的經(jīng)銷商考慮到要到公司結(jié)月獎(jiǎng)時(shí)，有個(gè)大家都樂呵呵的局面,，他也會還掉部分欠款的,。

在收到欠款后，要做到有禮有節(jié),。在填單,、簽字、消帳,、登記,、領(lǐng)款等每一個(gè)結(jié)款的細(xì)節(jié)上，你都要向其具體的經(jīng)辦人真誠地表示謝意，以免下一次他故意找借口刁難你,。如果只收到一部分貨款,，與約定有出入時(shí)，你要馬上做出一副不依不饒的很生氣的樣子,。如因?qū)Ψ降拇_沒錢,，也要放他一馬，發(fā)脾氣的目的主要是讓他下一次別輕易食言,。一般不能在此時(shí)去耐心地聽對方說明,。如客戶的確發(fā)生了天災(zāi)人禍，在理解客戶難處的同時(shí),，讓客戶也理解自己的難處,。如你可說就因沒收到欠款，公司已讓你有一月沒領(lǐng)到工資了,，連銷售部經(jīng)理的工資也扣了一半,。在訴說時(shí)，要做到神情嚴(yán)肅,，力爭動(dòng)之以情,。

23、搶先要款法

了解客戶的結(jié)算周期擠進(jìn)頭班車

如果企業(yè)沒有抓住客戶的進(jìn)貨規(guī)律和各種周期,，企業(yè)的業(yè)務(wù)人員每次去收款自然就會十分被動(dòng),。

企業(yè)發(fā)給客戶的商品其計(jì)劃的貨款回籠周期已到，企業(yè)的業(yè)務(wù)人員在向客戶提出結(jié)款時(shí),，往往得到的回答是：“這兩天銀根周轉(zhuǎn)不靈,，能不能過幾天再說?！?/p>

客戶的倉庫里，本企業(yè)的貨物庫存已經(jīng)不多,，該再進(jìn)貨了,。當(dāng)企業(yè)業(yè)務(wù)人員上門洽談時(shí)，得到的答案極有可能是：“進(jìn)貨可以,，但現(xiàn)在我?guī)羯系馁Y金不足,，要到下月初才能支付上一筆貨款，請幫一個(gè)忙”,。

企業(yè)的業(yè)務(wù)員每次去客戶處收款,，總是“不巧”，客戶經(jīng)銷商帳上的錢剛好給別的公司拿走了,。

盡可能地全面了解經(jīng)銷客戶的經(jīng)營狀況：包括進(jìn)貨周期,、結(jié)帳周期。關(guān)鍵是，你要每次比其他企業(yè)能領(lǐng)先一步拿到應(yīng)收的帳款,。因?yàn)榇蠖鄶?shù)客戶的資金周轉(zhuǎn)都不會十分寬松,，你能擠進(jìn)頭班車，其他企業(yè)的業(yè)務(wù)人員只能等下一班車了,。

24,、第三者擔(dān)保

企業(yè)可以要求你的客戶在與你發(fā)生貨款往來之前，尋找第三者（或上級單位）擔(dān)保,，最好其擔(dān)保書能伴以相應(yīng)的公證手續(xù),。這樣做，至少萬一在未來發(fā)生貨款糾紛時(shí),，你還能找到一位相應(yīng)的相關(guān)債權(quán)人,。同時(shí)，這對客戶本身來說也是一種約束行為,。

25,、事前催收

對于支付貨款不干脆的客戶，如果只是在約定的收款日期前往,，一般情況下收不到貨款,，必須在事前就催收。

事前上門催收時(shí)要確認(rèn)對方所欠金額,，并告訴他下次收款日一定準(zhǔn)時(shí)前來,，請他事先準(zhǔn)備好這些款項(xiàng)。這樣做,，一定比收款日當(dāng)天來催討要有效得多,。

如果距離又遠(yuǎn)，可事先通過電話催收,，確認(rèn)對方所欠金額,，并告知收款日前來的準(zhǔn)確時(shí)間?；蛘甙汛呖顔梧]寄給對方,，請他簽字確認(rèn)后再寄回。

26,、上門要早

到了合同規(guī)定的收款日,，上門的時(shí)間一定要提早，這是收款的一個(gè)訣竅,。否則客戶有時(shí)還會反咬一口,，說我等了好久，你沒來,，我要去做其他更要緊的事,，你就無話好說。

27、頻高額小

對新客戶或沒有把握的老客戶,，無論是代銷或賒銷,，交易的金額都不宜過大。寧可自己多跑幾趟路,，多結(jié)幾次賬,，多磨幾次嘴皮，也不能圖方便省事,，把大批貨物交給對方代銷或賒銷,。須知欠款越多越難收回，這一點(diǎn)非常重要,。

很多銷售人員都有這樣的經(jīng)驗(yàn)：有些新客戶,，一開口就要大量進(jìn)貨，并且不問質(zhì)量,，不問價(jià)格,，不提任何附加條件，對賣方提出的所有要求都滿口應(yīng)承,，這樣的客戶風(fēng)險(xiǎn)最大,。

28、防患未然

為預(yù)防客戶拖欠貨款,，在交易當(dāng)時(shí)就要規(guī)定清楚交易條件,，尤其是對收款日期要作沒有任何彈性的規(guī)定，防患未然,。例如,，有的代銷合同或收據(jù)上寫著“售完后付款”，只要客戶還有一件貨物沒有賣完,，他就可以名正言順地不付貨款,；還有的合同或收據(jù)上寫著“10月以后付款”，這樣的規(guī)定今后也容易扯皮,。

另外,，交易條件不能由雙方口頭約定，必須使用書面形式（合同,、契約、收據(jù)等）,，并加蓋客戶單位的合同專用章,。有些客戶在合同或收據(jù)上僅蓋上經(jīng)手人的私章，幾個(gè)月或半年之后再去結(jié)賬時(shí),，對方有可能說,，這個(gè)人早就走了，他簽的合同不能代表我們單位；有的甚至說我們單位根本沒有這個(gè)人,。如果加蓋的是單位的合同專用章,，無論經(jīng)手人在與不在，對方都無法推脫或抵賴,。

29,、直截了當(dāng)

對于付款情況不佳的客戶，一碰面不必跟他寒暄太久,，應(yīng)直截了當(dāng)?shù)馗嬖V他你來的目的就是專程收款,。如果收款人員吞吞吐吐、羞羞答答的,，反而會使對方在精神上處于主動(dòng)地位,，在時(shí)間上做好如何對付你的思想準(zhǔn)備。

如果只收到一部分貨款,，與約定有出入時(shí),，你要馬上提出糾正，而不要等待對方說明,。另外,，要注意在收款完畢后再談新的生意。這樣,，生意談起來也就比較順利,。

一般來說，欠款的客戶也知道這是不應(yīng)該的,，他們一面感到欠債的內(nèi)疚,，一面又找出各種理由要求延期還款。一開始就認(rèn)為延期還款是理所當(dāng)然的,，這種客戶結(jié)清這筆貨款后,，最好不要再跟他來往。

30,、見好快收

不給他提出分外要求的機(jī)會

如果你的運(yùn)氣好,，在一個(gè)付款情況不好的客戶處出乎意料地收到很多貨款時(shí)，就要及早離開,，以免他覺得心疼,，并告訴他××產(chǎn)品現(xiàn)在正是進(jìn)貨的好機(jī)會，再過10天就要漲價(jià)若干元,，請速做決定以免失去機(jī)會等等,，還要告訴他與自己聯(lián)系的時(shí)間和方法，再度謝謝他之后,，馬上就走,?！?/p>

31、巧用釣魚法,。

這是復(fù)雜情況下妙不可言的高招,。先請吃飯等小誘餌，釣出對方違約根據(jù),、賬號,、銀行存款、商品等,，掌握錢貨后,，業(yè)務(wù)員便可以促使其就范了

32、小心詐票法

核對品項(xiàng),、單價(jià),、數(shù)量、總價(jià),、地址,、兌號，以及票據(jù)有無錯(cuò)字,，鋼印等有無涂改

33,、關(guān)注異常法

如經(jīng)銷戶打算不干了，欲把店轉(zhuǎn)讓給他人了,，或是合伙人散伙轉(zhuǎn)為某人單干了,。是單位的，如法人代表易人了,、經(jīng)營轉(zhuǎn)向了,、場地遷拆店鋪搬家了，或是企業(yè)破產(chǎn)了等等,。一有風(fēng)吹草動(dòng),，得馬上采取措施，防患于未然,，杜絕呆帳,、死帳。千萬要讓即將離去的法人代表給你辦了還款,。只要你態(tài)度堅(jiān)決,，一般他會做個(gè)順?biāo)浦鄣娜饲椋o你結(jié)了,。

34,、辭舊迎新

公司暫擱下欠款不提，但強(qiáng)調(diào)“要想進(jìn)貨,，一律現(xiàn)款”,。這樣做可以穩(wěn)住經(jīng)銷商，保持銷量,。等飼料銷售戶銷售公司的產(chǎn)品銷量穩(wěn)定,，已形成難舍難分的局面了，壓在公司的折扣積累增加了時(shí),，再讓其還欠也容易得多,。

35、名聲影響法

網(wǎng)絡(luò)媒體,、討債群眾,、戶外廣告

36、博得同情法