我就從財(cái)務(wù)管理的角度出發(fā),，談?wù)勅绾巫龊秘?cái)務(wù)管理工作的一些最主要方面的設(shè)想,。
 一 首先，要建立一個(gè)合理,，高效,，流暢符合你企業(yè)實(shí)際情況的會(huì)計(jì)核算管理平臺(tái)。
 二 重視現(xiàn)金流的財(cái)務(wù)管理,，因?yàn)楝F(xiàn)金流是中小企業(yè)生存的法則,，是企業(yè)的血脈。
現(xiàn)代廣義的現(xiàn)金流管理,，包括現(xiàn)金預(yù)算管理,，現(xiàn)金流入流出管理，現(xiàn)金使用效率管理（如存貨周轉(zhuǎn)期,，應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)期,，應(yīng)付帳款周轉(zhuǎn)期等）和現(xiàn)金結(jié)算管理等。我個(gè)人認(rèn)為做好現(xiàn)金流管理可采用以下方法：（1） 原材料費(fèi)用盡量延期支付,。對(duì)供應(yīng)原材料的企業(yè)來說,，我們是他們的大客戶而且是長期客戶,。除了第一次合作，為了表示我們的誠意,，需要提前支付貨款外,，以后的合作，就需要盡量把付款條款修改為,，先貨后款,。當(dāng)然協(xié)議簽署后，一定要按章辦事,，貨到30內(nèi)付款,，一定要第30內(nèi)付款，以免影響公司的付款信用,。（2） 產(chǎn)品帳款盡量先前收取,。對(duì)于我們的客戶來說，如果第一次購買我們的產(chǎn)品,，一定要求對(duì)方先付全款,，然后提貨。交隨時(shí)記錄的信用狀況,。對(duì)于信用良好的客房，可以將預(yù)付款比例適當(dāng)降低,，但以不低成本價(jià)原則,。一旦原來信用好的客戶發(fā)生拖欠行為，馬上提升預(yù)付款的比例,，把風(fēng)險(xiǎn)降到最小,。（3） 一型生產(chǎn)設(shè)備或固定資產(chǎn)盡量租用。集中資金力量搞好當(dāng)務(wù)之急的生產(chǎn),。（4） 員工工資盡量延期支付,，最好的方式是每月25日發(fā)上月的1-30日工資，這樣,，公司可以有25日的無息貸款可用,。當(dāng)然，工資的延期支付,，不是鼓勵(lì)拖欠工資,，而是有效利用。（5） 員工的獎(jiǎng)金盡量按年或季支付,，道理同上,，還可以避免員工頻繁離職。（6） 原則上不要接超過公司生產(chǎn)能力15%的大單,。當(dāng)然,，輕易丟大單是一個(gè)生意人所不能容忍的事情,，這個(gè)時(shí)候，我們可以考慮把部分訂單轉(zhuǎn)包給可靠的同業(yè)公司,，這樣風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)包出去,，吃到我們嘴里的餅才能更香更容易消化。也不會(huì)出現(xiàn)你訴說的煩惱了,。
 三 重視應(yīng)收帳款的財(cái)務(wù)管理
 結(jié)合我以前的經(jīng)驗(yàn)主要有如下：
 A,、在銷售合同中明確各項(xiàng)條款在與經(jīng)銷商簽訂銷售合同時(shí)，要注意以下事項(xiàng),，以避免日后處理應(yīng)收帳款時(shí)與經(jīng)銷商產(chǎn)生分歧而帶來經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)：1,、明確各項(xiàng)交易條件，如：價(jià)格,、付款方式,、付款日期、運(yùn)輸情況等,；2,、明確雙方的權(quán)利和違約責(zé)任；3,、確定合同期限,，合同結(jié)束后視情況再行簽訂；4,、加蓋經(jīng)銷商的合同專用章（避免個(gè)體行為的私章或簽字）,；
B、定期的財(cái)務(wù)對(duì)帳財(cái)務(wù)要形成定期的對(duì)帳制度,，每隔三個(gè)月或半年就必須同經(jīng)銷商核對(duì)一次帳目,，以下幾種情況容易造成單據(jù)、金額等方面的誤差,，廠家要尤為重視：1,、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)為多品種、多規(guī)格,；2,、產(chǎn)品的回款期限不同，或因經(jīng)營條件的不同而同種產(chǎn)品回款期限不同,；3,、產(chǎn)品出現(xiàn)平調(diào)、退貨,、換貨時(shí),；4、經(jīng)銷商不能夠按單對(duì)單（銷售單據(jù)或發(fā)票）回款,；5,、要主動(dòng)拒絕用貨款墊支其它款項(xiàng)（客戶返利,、破損產(chǎn)品貨款、廣告款,、終端銷售推廣費(fèi)用等）,；以上情況會(huì)給應(yīng)收帳款的管理帶來困難，因此要制訂一套規(guī)范的,、定期的對(duì)帳制度,，避免雙方財(cái)務(wù)上的差距像滾雪球一樣越滾越大，而造成呆,、死帳現(xiàn)象,，同時(shí)對(duì)帳之后要形成具有法律效應(yīng)的文書，而不是口頭承諾,。
C,、對(duì)產(chǎn)品鋪貨率的正確理解如果產(chǎn)品鋪貨率提高，會(huì)增加銷售機(jī)會(huì)(提高了消費(fèi)者的購買便利性),，但應(yīng)收帳款和經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)也同時(shí)增加,；如果降低鋪貨率，經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)雖然降低了,，但達(dá)不到規(guī)模銷售的目標(biāo),。所以正確、合理的解決產(chǎn)品鋪貨率問題,，對(duì)降低應(yīng)收帳款,，保證貨款的安全性是有幫助的。因此我們建議在產(chǎn)品不同銷售階段,、或根據(jù)產(chǎn)品不同的銷售策略、或根據(jù)市場推廣的強(qiáng)弱勢而采取不同的產(chǎn)品鋪貨政策,。
D,、減少賒銷、代銷運(yùn)作方式銷售人員為了迅速占領(lǐng)市場,，或?yàn)榱送瓿射N售目標(biāo)而采取賒銷,、代銷的運(yùn)作模式。這種銷售模式是經(jīng)銷商拖欠應(yīng)收貨款的土壤,，并極易造成呆,、死帳的出現(xiàn)。我們要制訂相應(yīng)的銷售獎(jiǎng)勵(lì)政策,，鼓勵(lì)經(jīng)銷商采取購銷,、現(xiàn)款現(xiàn)貨等方式合作，盡量減少賒銷,、代銷的方式,。
E,、制定合理的激勵(lì)政策我們在制定營銷政策時(shí)，要將應(yīng)收帳款的管理納入對(duì)銷售人員考核的項(xiàng)目之中,，即個(gè)人利益不僅要和銷售,、回款業(yè)績掛鉤，也要和應(yīng)收帳款的管理聯(lián)系在一起,，制訂合理的應(yīng)收帳款獎(jiǎng)罰條例,，使應(yīng)收帳款處在合理、安全的范圍之內(nèi),。
F,、建立信用評(píng)定、審核制度 :在實(shí)際工作中,，真正能夠做到現(xiàn)款現(xiàn)貨的經(jīng)銷商很少,，我們要建立信用評(píng)定、審核制度,，對(duì)不同的經(jīng)銷商給予不同的信用額度和期限（一般為半年）,。對(duì)經(jīng)銷商的信用管理要采取動(dòng)態(tài)的管理辦法，即每半年根據(jù)前期合作情況,，對(duì)經(jīng)銷商的信用情況重新評(píng)定,。
一、加強(qiáng)銷售人員的原則性：在實(shí)際的銷售管理過程中,，我們會(huì)感覺到銷售人員總是幫助經(jīng)銷商向廠家索要更多的利益,。銷售人員如何處理廠家與經(jīng)銷商的關(guān)系是一個(gè)重要的課題。我們經(jīng)常聽到：“廠家和經(jīng)銷商要達(dá)到共贏”,，可是要真正做到這一點(diǎn)談何容易,。所以銷售人員在同經(jīng)銷商維持良好的客情關(guān)系的同時(shí)，一定要加強(qiáng)他們的原則性,，也就是銷售人員的同情心和職業(yè)道德之間的關(guān)系,，不折不扣的執(zhí)行公司制定的銷售政策（應(yīng)收帳款管理）。

二,、加強(qiáng)銷售人員的回款意識(shí)：我們應(yīng)該銷售人員培養(yǎng)成良好的習(xí)慣：貨款回收期限前一周,，電話通知或拜訪負(fù)責(zé)人，預(yù)知其結(jié)款日期,；期限前三天確定結(jié)款日期,，如自己不能如約應(yīng)通知對(duì)方自己的某一位同事會(huì)前往處理，如對(duì)方不能如約應(yīng)建議對(duì)方授權(quán)其他人跟進(jìn)此款,；在結(jié)款日一定按時(shí)前往拜訪,。1、因?yàn)闀r(shí)間是欠款者的保護(hù)傘,，時(shí)間越長,，追收成功率越低：2,、最后收款期限a、客戶拖欠之日數(shù),，不應(yīng)超過回款期限的1/3,；如超過，應(yīng)馬上采取行動(dòng)追討,；b,、如期限是30天，最后收款期限不能超過40天,；c,、如期限是60天，最后收款期限不能超過80天,；d,、如果不馬上追討，相當(dāng)于將回款的機(jī)會(huì)讓給別的公司,，同時(shí)本公司的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)就相應(yīng)的提高,。
三、加強(qiáng)銷售人員終端管理,、維護(hù)能力：建立一套行之有效的終端維護(hù)的管理辦法,，不僅可以降低經(jīng)銷商的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，確保廠家貨款的安全,；同時(shí)也可以提升銷售業(yè)績,，提高公司形象、產(chǎn)品形象在經(jīng)銷商中的地位,，這對(duì)及時(shí)清欠應(yīng)收帳款都是有益的,。我們要記住：要確保廠方的銷售回款,，就要確保經(jīng)銷商的銷售回款,。要廠家的生意提高，就要確保經(jīng)銷商的生意,。
四,、提高銷售人員追款技巧：銷售人員在成功追收帳款中扮演著很重要的角色,，在日常工作中要加強(qiáng)銷售人員在這方面的培訓(xùn)：1.運(yùn)用常識(shí),；2.追討函件；3.豐富,、完善的客戶資料檔案,；4.讓對(duì)方寫下支付欠款的承諾函件，并加蓋公章,；5.與負(fù)責(zé)人直接接觸,；6.錄音,；7.向警方求助；8.謹(jǐn)慎從事,；9.豐富自己財(cái)務(wù),、銀行等方面的知識(shí)。如：支票,、電匯,、匯票、承兌匯票,、退票等,。
一、應(yīng)收帳款的處理方法
　　1.銷售資料（收貨單據(jù),、發(fā)票等）是否齊備,？內(nèi)容是否準(zhǔn)確無誤？
　　2.準(zhǔn)時(shí)給予文件,；其實(shí)越早給經(jīng)銷商發(fā)票,，貨款回收可能越早，同時(shí)要確認(rèn)經(jīng)銷商收到發(fā)票,；
　　3.完善客戶跟進(jìn)制度：客戶接觸率與成功回收率是成正比的,，越早與客戶接觸，與客戶開誠布公的溝通,，被拖欠的機(jī)會(huì)越低,；
　　4.定期探訪：如客戶到期付款，應(yīng)按時(shí)上門收款,，或電話催收,；即使是過期一天，也應(yīng)馬上追收,，不應(yīng)有等待的心理,；
　　5.建立形象：客戶是需要教育的，一定要給予客戶一個(gè)正確的觀念：我們對(duì)所有欠款都是非常嚴(yán)肅的,，是不能夠容忍被拖欠的,；
　　6.服務(wù)精神：認(rèn)同及理解客戶的困難和投訴，同時(shí)可以利用自身的優(yōu)勢幫助客戶解決困難,；
　　7.技巧訓(xùn)練：追收欠款是需要技巧的,，如：電話技巧、上門拜訪技巧,；同時(shí)應(yīng)了解客戶的經(jīng)營狀況,、財(cái)務(wù)狀況、個(gè)人背景等資料；
　　二,、已被拖欠款項(xiàng)的處理方法
　　1.文件：檢查被拖欠款項(xiàng)的銷售文件是否齊備
　　2.收集資料：要求客戶提供拖欠款項(xiàng)的原因,，并收集資料以證明其正確性；
　　3.追討文件：建立帳款催收制度,。根據(jù)情況發(fā)展的不同,，建立三種不同程度的追討文件、預(yù)告,、警告,、律師信，按情況及時(shí)發(fā)出,；
　　4.最后期限：要求客戶了解最后的期限以及其后果,，讓客戶了解最后期限的含義；
　　5.行動(dòng)升級(jí)：將欠款交予較高級(jí)的管理人員處理,，將壓力提升,；
　　6.假起訴：成立公司內(nèi)部的法律部，以法律部的名義發(fā)出追討函件,，警告容忍已經(jīng)到最后期限,；
　　7.調(diào)節(jié)：使用分期付款、罰息,、停止數(shù)期等手段分期收回欠款,；
　　8.要求協(xié)助：使用法律維護(hù)自己的利益。
　　三,、對(duì)于呆/死帳的處理方法：　　1.折讓　　2.收回貨物　　3.處理抵押品
　　4.尋求法律協(xié)助     5.訴訟保全